論日化企業創新型營銷戰略探析
論文摘要：隨著人們生活水平的提高，日用化學產品已形成一個相對獨立的門類，并以驚人速度發展。隨著大量外資企業涌入，日化競爭日趨激烈，本土日化行業的市場份額、利潤空間所剩無幾。本文針對本土日化企業目前所面臨的嚴峻挑戰，提出了日化消費品市場的創新型戰略，即樹立全新營銷理念、開拓市場邊界、尋求協同營銷渠道、推行價值創新。
論文關鍵詞：日用化學消費品；創新型營銷；本土日化企業
日用化學消費品行業發展迅猛，日化企業間的競爭日趨激烈，進入白熱化階段。縱觀國內市場，日用消費品市場絕大多數份額均被寶沽、聯合利華等跨國企業所占有，本土企業始終未能在競爭中奪得鰲頭。本土企業如何才能成功打造極具競爭力的日化品牌是各界關注的熱點。本文針對這一問題提出了新的戰略思想：即通過增加和創造現有產業未提供的某些價值元素，并剔除和減少產業現有的某些價值元素，開辟全新市場空間，從而卓有成效地同時實現“差異化”和“領先”的市場競爭策略目標。
一、日化消費品行業發展現狀分析
1．實力雄厚、壁壘堅實
自80年代寶沽與聯合利華相繼進入中國市場以來，憑借雄厚的資本、領先的研發技術、先進的品牌制度和營銷策略等優勢，在第一時間瓜分并擠占了中國的日化市場。近年來，跨國企業及時順應市場變化，不斷調整營銷策略，加快在華市場的發展速度，從而搶占了絕大多數市場份額。據國家有關部門汰漬、碧浪、奧妙的市場占有率超過40%，舒膚佳香皂的市場份額超過40%，護舒寶衛生巾的市場份額也超過30%，麗飄柔、海飛絲、潘婷的市場占有率總額已經達66．7%，實質上已經達到了壟斷者的地位。有關市場進入順序的研究表明，先驅者較之后進入市場的公司有明顯的優勢。這些研究估計后來進入市場的公司會獲得先驅者所獲得市場份額的60%～70%。先驅者可以建立進入壁壘，使得其他公司進入市場的成本加大。因此，本土日化企業要沖破壁壘與之抗衡已不再現實，必須另辟蹊徑，開創全新競爭窄問。
2．本土日化企業營銷戰略方向的偏差
近些年，雖然也曾涌現出一些優秀的本土日化品牌，如隆力奇、索莢特、六神等，但本土日化企業整體發展仍相對滯后，這主要源于其營銷戰略方向的偏差多年來，本土企業始終專注于與跨國公司拼搶有限的市場空間。然而，隨著消費者需求的多樣性以及日化產品原價格的上漲，日化行業的市場份額、利潤空間已所剩無幾，加之缺乏成功的品牌管理經驗，品牌策略缺乏持久性與前瞻性，品牌定位模糊等原因，本土企業想要與跨國公司瓜分或拼搶有限市場空間幾乎已不可能。要實現民族品牌的崛起，本土企業就必須調整戰略方向，探尋創新型營銷戰略，開辟符合自身發展特點的全新市場空間。
二、跨國公司競爭優勢分析
1．跨國公司先進的品牌策略
寶潔公司在全球率先推出了品牌經理制，實行一品多牌、類別經營的品牌策略；而聯合利華則采用集中品牌策略，集中力量發展2000個品牌中的400個核心品牌。獨樹一幟的品牌策略使得跨國公司在國內口化領域異軍突起，不但迅速搶占了國內日化消費品的絕大部分市場份額，還贏得了廣大消費者對其品牌牢固的忠誠度與美譽度。品牌是開啟市場之門的鑰匙。品牌策略的成功運用，不但使跨國公司順利搶占了國內日用消費品市場，將眾多本土日化企業阻止于市場之外，而且還幫助其確立了市場霸主地位。
2．跨國公司完善的渠道管理
日化消費品市場靈活多變，要使銷售額保持持續增長就必須具備完善的渠道管理系統。無論寶潔還是聯合利華，渠道管理始終是他們戰略的重點。因為，從具有長期競爭變量的競爭優勢開發的角度來看，專注于營造制造商及其渠道成員之間強有力的關系的渠道策略會非常有效，其主要原因是這樣的關系競爭者難以模仿。它不能用技術迅速地復制，也不是一項簡單的成本優勢。完善的營銷渠道為跨國公司在華發展奠定了堅實基礎，為其品牌戰略成功實施提供了有力保障。
3．成功的廣告推廣
對消費者而言，廣告已成為影響其購買決策的主導因素廣告之所以能正面影響消費者對某一商品效用的評估和購買意愿，原因是消費者從消費廣為人知的商品中能得到更大的滿足和享受，同樣，消費者購買一件標有著名品牌的商品會感到獲得了額外的效用。寶潔公司的飄柔、海飛絲等系列廣告，憑借獨特的指向性不但滿足了不同消費者的需求，而且為消費者創造了享受名牌產品的極大滿足感。此外，獨特的廣告策略進一步加強了消費者對品牌的認可與肯定，鞏固了品牌所鑄造的消費者忠誠度。
4．跨國公司頂尖的技術研發
跨國品牌經常采用“技術升級法”，利用強大的R＆D能力在競爭對手剛剛跟進時就迅速進行技術更新，創造出全新的技術概念和需求，再用知識產權構筑進入壁壘。這種“以進求變”的策略保證其站在產業進步的最前沿，以技術優勢保證市場的安全并獲取高于行業平均利潤的超額收益。以寶潔為例，寶潔在全球擁有2500項的專利；有250項技術受到保護，擁有7000位科學家任職于全球17個研究中心，其中有1150個博士級科學家，數量超過哈佛大學、麻省理院、斯坦福大學、東京大學以及倫敦蒂國大學的科學家。在技術研發上的巨大投人使得跨國公司的產品開發以及產品銷售一直都讓競爭對手望塵莫及，從而形成了強大的競爭優勢。
三、國內日化企業創新型戰略分析
1．樹立全新營銷思維，徹底變革理念
在日用消費品行業，本土企業多數僅依靠模仿跨國公司的戰略營銷模式維持其市場地位，導致其始終無法在激烈競爭中取勝。在戰略制定過程中，企業越是認同常識成規所認定的競爭辦法，它們的競爭戰略就越是趨同。而趨同戰略對本土日化企業而言，不但無法適應其自身發展特點，而且還將阻礙其創新發展，致使本土日化企業喪失戰略創新能力，最終被迫放棄競爭，退出市場。因此，本土企業必須棄趨同戰略，清醒地認識到目前以及未來所面臨的挑戰——如何從紛繁復雜的可能性中找出有信服力的商業機會，從而樹立全新營銷思維，徹底變革戰略營銷理念。
2．挖掘潛在市場需求，打破產業邊界
在現有市場中，每個產業的界限巳被劃定并為人們所接受，競爭規則也已為人們所知。在這里，企業紛紛試圖擊敗對手，以攫取更大的市場份額。但隨著市場空間越來越擁擠，利潤和增長的前途變得越來越黯淡。與之相對，現有市場之外存在著亟待開發的市場空間，充滿新需求以及高利潤增長的機會，而獲取全新市場空間的重要途徑就是挖掘潛在需求，打破產業邊界。
組織需要提升對其購買者的了解的重要性已日漸凸現，原因在于，顧客對產品的需要越來越趨向于個性化。因此，本土日化企業需要進行精準的市場細分，不但要尋找到那些還沒有被發現或者是競爭對手還沒有很好服務的子市場，更要深層次地挖掘、激發出尚未被消費者發現的潛在需求，這是企業進入新價值領域的機遇，也是開拓市場邊界、創造新市場領域的基礎。
作為本土日化企業，要想突出重圍獲取新的利潤空間，其關鍵在于跨越現有戰略集團，打破產業邊界。目前，我國日化產業分別被寶潔、聯合利華等跨國公司所生產產品劃分為高、中、低三個等級的戰略集團。而在此戰略集團中，本土日化企業主要集中在中、低級產品市場，產品缺乏差異性、利潤微薄、發展遲緩、競爭力薄弱。因此，本土日化企業只有采取新的市場策略，重新定義產業邊界，才能獲得新的競爭優勢。例如，藍月亮洗手液的推出，成功取代了舒膚佳香皂占據的市場份額，這就是運用新產品開拓新市場的最佳例證。再如，六神浴液特有的配方創造了其不可替代的差異陛，使其迅速占領洗浴產品市場，市場占有率一躍超過占據霸主地位的舒膚佳沐浴露，成功打破了洗浴產品市場邊界，獲取了競爭優勢。總之，本土日化企業要想在激烈的競爭中脫穎而出，就必須擁有比現有戰略集團內中、低等級產品更顯著的產品優勢，又有比價格昂貴的高等級產品更明顯的價格優勢和．性能優勢。
3．開辟現代通路，尋求協同渠道
日化行業營銷環節的核心在于渠道，因此本土日化企業要想與零售商取得雙贏甚至多贏，其關鍵在于尋求彼此的利益交匯點，彼此協同發展。寶潔和沃爾瑪成功的“協同商務模式”證明只要廠商雙方放棄短期的利益追逐，克服相互之間的“控制欲”和“占有欲”，全面實施供應鏈的商務協同運作，就能夠真正滿足雙方各自的利益，并把整個產業的蛋糕做大，實現“雙贏”。“寶浩一沃爾瑪協同商務模式”不僅是一種非常成功的渠道合作模式，從本質上說，它已經超越了單純的商業合作范疇，代表了未來渠道合作的基本趨勢。在此趨勢驅動下，本土日化企業應當全力推行渠道合作，即從對資源的搶奪和攫取轉移到供應鏈的再造和價值的增值上來。也就是說，企業和新興超級連鎖都應該把對產品價格和營銷資源的關注轉移到對各自內部流程的再造和對接，以及通過整體供應鏈的高效運作以不斷降低彼此的運營，提高雙方的盈利能力。任何企圖壟斷和利益獨占的想法在如今復雜的日化產業都行不通，真正的“多贏”思維是建立在共同做大蛋糕，而不是如何分割一個蛋糕。
4．全力推行價值創新，打造品牌
日化產業的發展依賴于產品以及產業的不斷創新。在創新過程中，本土日化企業將注意力過多集中于技術創新上，而忽略了將創新與效用、價格、成本的整合，即價值創新。多數企業要么以較高成本為顧客創造更高的價值，要么用較低的成本創造還算不錯的價值，不斷在“差異化”和“低成本”問作出選擇。剛本土日化企業要想打造真正具有競爭力的民族品牌，就要同時追求“差異化”和“低成本”，以買方、企業和三贏為基礎進行價值創新。只有以價值創新為基石，才能讓我們以一種新的方法思考和實施營銷戰略，從而超越“競爭”，另辟全新市場領域。
四、本土日化企業創新型營銷戰略實施方法
1．剔除——減少——增加——創造
本土日化企業要超越現有競爭領域，創造全新的市場營銷空間，就必須重新審視企業發展特點，進行營銷戰略的加減法，通過“剔除——減少——增加——創造”四個步驟清除阻礙企業發展進程的冗余元素，創造能贏得新利潤空間的營銷因素，理清戰略思路，為戰略實施提供有效方法，從而準確把握新的市場機遇。根據上述分析，結合本土日化企業實際發展狀況，繪制“剔除一一減少——增加…創造”坐標圖如下：
通過戰略布局圖，可以清晰勾勒出本土EI化企業的戰略藍圖，確定其未來戰略的發展方向。戰略布局圖既是診斷框架也是分析框架，同時它也能捕捉已知的競爭現狀。這使本土日化企業能夠明白競爭對手把資金投入何處，在產品、服務、配送等幾方面產業競爭正集中在哪些元素上，以及顧客從市場現有的相互競爭的商品選擇中得到了些什么。依據戰略坐標，結合理淪分析，本土企業的戰略布局圖應運而生。其橫軸所示即產業競爭的所注重的各項元素。
五、結語
隨著產品和服務加速貨品化，我國日化行業競爭愈演愈烈，各種品牌相似性日漸顯著，這對本土日化企業無疑是嚴峻的考驗。然而，相信通過合理地增加和創造利于產業發展的要素，樹立全新營銷思維、徹底變理念，挖掘潛在需求、打破現有產業邊界，開辟現代營銷通路、尋求協同渠道，全力推行價值創新、打造品牌，制定重點突出、另辟蹊徑、主題令人信服的營銷戰略，加之有效的實施方法，我國日化企業一定可以同時實現“差異化”與“領先”，開拓充滿機遇的全新市場領域，樹立強大的自主日化品牌。
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