中職市場(chǎng)營(yíng)銷課程初探的論文
一、情景模擬教學(xué)法的含義
通過角色模擬操作，使學(xué)生身臨其境，以便于更好地理解其中的要點(diǎn)和精髓。這種實(shí)踐式的教學(xué)方法，不但能夠增強(qiáng)學(xué)習(xí)的趣味性，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性，還能加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作的精神，有利于激發(fā)學(xué)生的集體凝聚力。
二、情景模擬教學(xué)法的實(shí)施步驟
（一）課前準(zhǔn)備。首先，在硬件條件的準(zhǔn)備上，學(xué)校必須添置相應(yīng)的教學(xué)設(shè)備，如可活動(dòng)的桌椅、茶具、座機(jī)、服裝等，甚至在條件允許的情況下，可設(shè)立專門的情景模擬實(shí)訓(xùn)室。其次，在軟件條件的準(zhǔn)備上，教師應(yīng)根據(jù)相應(yīng)的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、學(xué)生的實(shí)際情況與學(xué)校的設(shè)施，確定哪些內(nèi)容適合采用情景模擬教學(xué)法并制定相應(yīng)的方案，確保取得預(yù)期的教學(xué)效果。當(dāng)然，學(xué)生應(yīng)樹立積極參與的意識(shí)和態(tài)度，做好角色切換的心理準(zhǔn)備。
（二）任務(wù)布置和角色分配。首先，根據(jù)本班學(xué)生的性格、特長(zhǎng)及領(lǐng)導(dǎo)能力對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組，力求做到組內(nèi)學(xué)生各有所長(zhǎng)，以便于角色分配；其次，在組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，組內(nèi)成員要對(duì)案例進(jìn)行深入的分析與討論，完成對(duì)角色職責(zé)的認(rèn)識(shí)，撰寫模擬方案，有序安排各個(gè)實(shí)施步驟，如角色分配、語(yǔ)言編寫、行為藝術(shù)等；再次，要與指導(dǎo)教師保持緊密聯(lián)系，以便于教師對(duì)學(xué)生的指導(dǎo)工作的開展。最后，教師應(yīng)強(qiáng)調(diào)學(xué)生對(duì)本組的方案進(jìn)行保密，既有神秘感又便于小組間的差異對(duì)比。
（三）組織實(shí)施。根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和背景材料模擬出逼真的場(chǎng)景后，學(xué)生以事先撰寫的方案為指導(dǎo)，按所扮演角色的職責(zé)、任務(wù)、人際關(guān)系等要求進(jìn)行情景模擬演練。在這個(gè)過程中，學(xué)生要以所扮演的角色的身份對(duì)具體事件提出相應(yīng)的對(duì)策方法。每組對(duì)預(yù)設(shè)的各個(gè)環(huán)節(jié)演練完畢后，由教師和學(xué)生組成的評(píng)委小組進(jìn)行質(zhì)疑，組長(zhǎng)進(jìn)行答疑。
（四）評(píng)價(jià)與總結(jié)。情景模擬演練結(jié)束后，作為學(xué)生，除了要對(duì)本組的演練效果進(jìn)行總結(jié)外，還要以觀眾的身份，對(duì)其他組的演練效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。作為教師，首先要對(duì)學(xué)生的情景模擬的方案設(shè)計(jì)和表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，找出學(xué)生在演練過程中的創(chuàng)新點(diǎn)，并給予充分的鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)，對(duì)演練過程中出現(xiàn)的問題與不足要究其根源，引導(dǎo)與啟迪學(xué)生更好地掌握知識(shí)要點(diǎn)。
三、情景模擬教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷課程中的具體應(yīng)用
案例：一位顧客進(jìn)入李寧專賣店選購(gòu)運(yùn)動(dòng)鞋，并將李寧運(yùn)動(dòng)鞋與其他品牌的運(yùn)動(dòng)鞋進(jìn)行比較，他正在猶豫應(yīng)該購(gòu)買哪個(gè)品牌的運(yùn)動(dòng)鞋，如果你是導(dǎo)購(gòu)，你會(huì)如何接待這位客人？試通過角色扮演進(jìn)行模擬演練，找出最佳的解決方案。
（一）前期準(zhǔn)備。１．問題與要點(diǎn)分析：人員推銷是促銷組合中最古老、最傳統(tǒng)、最富有技巧性的促銷方式。導(dǎo)購(gòu)是人員推銷的一種，他能極大地激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。但是，在導(dǎo)購(gòu)過程中應(yīng)注意哪些接待技巧和語(yǔ)言藝術(shù)呢？又有哪些營(yíng)業(yè)推廣技巧可運(yùn)用到導(dǎo)購(gòu)中呢？２．任務(wù)目標(biāo)：導(dǎo)購(gòu)員如何成功向顧客推銷出李寧運(yùn)動(dòng)鞋，且顧客是欣然接受的。３．場(chǎng)景設(shè)計(jì)：準(zhǔn)備導(dǎo)購(gòu)員的工作服和顧客的服裝各一套，運(yùn)動(dòng)鞋若干雙，茶具一套等。（二）分組與角色分配。本班學(xué)生共有３１人，４人一組，可分７組，其余３人與教師一起組成評(píng)委小組。每組中的２人分別扮演導(dǎo)購(gòu)員和顧客，利用課外實(shí)踐進(jìn)行練習(xí)。其余２人除了參與方案撰寫外，還要對(duì)模擬練習(xí)進(jìn)行觀看并評(píng)價(jià)，４人再一起討論分析，如進(jìn)店接待的注意點(diǎn)、與顧客談話的藝術(shù)、營(yíng)業(yè)推廣策略的優(yōu)化組合等，提出更好的建議和實(shí)施方案。
（三）模擬演練。請(qǐng)各組學(xué)生按照擬好的方案進(jìn)行正式的模擬演練，并由評(píng)委小組進(jìn)行打分評(píng)比，同時(shí)，要求其他６組認(rèn)真觀看。
（四）評(píng)論與總結(jié)。全部演練完畢后，進(jìn)行組與組之間互提意見與建議環(huán)節(jié)，指出各組的優(yōu)缺點(diǎn)。教師在學(xué)生評(píng)論的基礎(chǔ)上，進(jìn)行歸納總結(jié)，提出在此次演練中導(dǎo)購(gòu)員能夠成功推銷的以下要點(diǎn)：ａ．顧客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員問好遞水，可以增加顧客的停留時(shí)間；ｂ．在談話過程中，有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)的講解一定要體現(xiàn)其高度的專業(yè)水平，加強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任度；ｃ．針對(duì)顧客的比較選購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)員要肯定顧客對(duì)其他品牌運(yùn)動(dòng)鞋的認(rèn)可，在此基礎(chǔ)上引出李寧運(yùn)動(dòng)鞋的優(yōu)點(diǎn)，使顧客更容易接納；ｄ．將人員推銷與營(yíng)業(yè)推廣相結(jié)合，采用打折、滿贈(zèng)、滿減等形式，進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買欲。此外，在該案例涉及的知識(shí)點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行升華，讓學(xué)生深入透徹地掌握接待技巧和語(yǔ)言藝術(shù)等市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)，并對(duì)現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷場(chǎng)景中出現(xiàn)的其他常見問題進(jìn)行提問，以啟發(fā)學(xué)生思考掌握。當(dāng)然，在市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中運(yùn)用情景模擬教學(xué)法也應(yīng)注意以下幾個(gè)方面，如選題要科學(xué)切實(shí)、貼近生活，師生角色定位要準(zhǔn)確，教學(xué)手段要多樣化（如角色扮演、營(yíng)銷游戲、商務(wù)談判）等。
總之，情景模擬教學(xué)法既彌補(bǔ)了中職市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中“重理論，輕實(shí)踐”的不足，真正實(shí)現(xiàn)了教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的改革，又讓學(xué)生在寬松和諧的環(huán)境中掌握知識(shí)，提高學(xué)習(xí)能力，成為主動(dòng)學(xué)習(xí)者，同時(shí)，也為學(xué)生今后的就業(yè)奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷課程中實(shí)施情景模擬教學(xué)法勢(shì)在必行。
參考文獻(xiàn)：
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