蔡文勝的創業故事

　　蔡文勝的創業故事：

　　他曾單槍匹馬，搶得十多萬個互聯網域名，總估值超過1億美元;

　　他高中沒畢業，英文相當爛，卻把網站賣給Google，還成為眾多VC的座上賓;

　　他是第一流的天使投資人，所投網站中有多個已經是千萬美元級的熱門公司;

　　他和另一位超級站長做4399游戲網站，很可能會比陳天橋更先做成“平臺運營商”。

　　2014年6月底，30歲的李興平有了自己人生第一次乘坐飛機的經歷，一直以來，他都極少離開他的老家廣東興寧市。和此前僅有的三次出省一樣，這次李興平的目的地也是福建廈門。不同的是，他的朋友、搭檔蔡文勝專程從廈門飛來廣州，陪他一起出行。

　　他們要商量的是兩人共同運作的4399游戲網站的下一步計劃。事實上，這個投資不到100萬人民幣、40來個人的休閑游戲門戶，已經成為2008谷歌熱榜上排名第七的互聯網品牌，目前月收入超過1000萬元，私募估值超過8000萬美元。但他們暫時拒絕了投資，“我們會自己拿錢養，4399有機會做很大，IPO只是一個小目標。”蔡文勝笑稱。

　　他與李興平，也許是中國互聯網最草根的組合。都是成功的個人站長，先做對手、后成朋友，現在是搭檔，而且完全互補。李興平極度內向，不懂管理，習慣單打獨斗。而蔡卻有豐富的商業經驗，人脈深廣，頗得資本信任。

　　對于草根用戶的理解，中國的網絡界沒有人敢說自己比李興平更強。他初中文化，裝過電腦、管過網吧，于1999年5月創建網址導航站，單日訪問量最高超過3000萬，堪比搜狐。2004年8月，百度以數千萬元的代價將其收購。

　　蔡文勝，福建石獅人，高一輟學，早年幫家族做服裝生意，1993年移居東南亞，1999年回國后開始做域名生意，成為中國最成功的域名投資者。2003年蔡開始模仿hao做網址站265.com，2004年獲得IDG和Google投資，2007年谷歌中國以“數千萬美元”(蔡自稱)的價格收購265。在此前后，蔡開始涉足投資，其參與投資的公司包括暴風影音、快車、CNCN統計、ZCOM、58同城等數十家熱門互聯網公司。

　　人們常常把互聯網的創業者分為張朝陽、李彥宏為代表的海歸派，和馬化騰、馬云為代表的土鱉派，這兩者盡管有明顯的區別，但有一個共同的特點是，他們在創業之初就是公司化的運作，依靠創始人的遠見和魅力，模仿國外的商業模式，聚集大量的人力財力，捕捉大的潮流趨勢，在成功上市之前，大都經過了漫長的“燒錢”階段。

　　而個人站長群體的創業方式則相去甚遠。個人站投入很少，沒有太高的技術含量，網站非常簡陋，通常就是依靠一兩個“殺手應用”，吸引幾十上百萬甚至千萬用戶，然后獲取廣告或者增值服務的收入。這是純粹的中國特色。

　　39歲的蔡文勝正是個人站長實現商業進化的最佳代表。

　　“一個人靠自己可以做成一個價值幾千萬人民幣的網站，只要走對10步，李興平等都驗證了;如果要做成幾千萬美元的公司就得有團隊，還要走對50步，走錯一步都可能走不到;但要做成幾億美元的公司，就要走對100步，每一步走錯就可能會前功盡棄，我現在是在50步到100步之間。”

　　某種意義上，馬化騰、李彥宏、馬云等人的成功可以總結，但卻無法復制。對于大多數普通創業者來說，蔡文勝對產品的理解，對用戶的把握，對機會的判斷，包括其賺錢的思維方法，才真正具有極強的可實踐性。

　　在未來五年的“全民互聯網”時代，只有個別幸運兒成就大事業，那需要能力、膽識、團隊和運氣。但是，找到賺錢的有效法門，開拓一個良性發展的生意，許多人還有機會。

　　域名搶注秘技

　　“為什么做域名?因為我喜歡1塊錢賺10塊錢的生意。為什么我比別人做得好，因為我做事動腦子。所有的NB都是比別人多那么一點……”

　　“蔡總，30萬買你的suzhou.com可以嗎?”2014年7月21日晚，蔡文勝亮出他的iPhone手機，給我們看一個陌生號碼剛發來的短信，他的回復是“這個域名少于100萬不賣”。

　　幾乎每天，他都會收到這種和他商量買賣域名的電話、短信或者郵件。在“米農”(網絡域名玩家的自稱)的世界里，蔡是當之無愧的“老大”。就連國外的域名投資客，也都知道中國有個Mr.Cai。

　　有意思的是，蔡其實在2000年才開始做域名。當時早已過了域名投資的黃金時期(國際互聯網域名始于1985年，1992年之前域名都是免費的，1994年后有了域名注冊商，才開始收費，并有了搶注)。當時，全中國有數千人在參與這塊生意，包括很多互聯網精英也都嘗試。

　　而蔡本人此前除了買電訊盈科PCCW的股票賺到點錢之外，對互聯網毫無了解。他是在香港偶然看到一個報紙新聞，說business.com域名賣了750萬美元。那一天是2000年4月25日。

　　這一下子激發了他的興趣，“我對用1塊錢賺1塊錢的生意不感冒。一個域名注冊費才200塊，但是好的能賣幾萬，利潤很高。”他決定放下家族的進出口貿易和房地產生意，全力投身此事。

　　但2000年時，有價值的國際域名幾乎已經被注冊一空，蔡文勝不可避免地交了不少的學費。他一口氣注冊了一兩千個域名，什么類型都有，比如模仿聯想FM365.com注冊的FM86.com，但這種他自以為很好的域名其實并無價值，“結果一個也沒有賣出去”，一下子賠了幾十萬。直到2000年底，他才知道，域名注冊之后每年還需要續費，如果不續費就會“掉下來”，也就是說，可以重新被注冊，于是他把目光放到了搶注可能“掉下來”的有價值的域名上。

　　這將面臨兩個問題，

　　一、如何發現有價值的域名;

　　二、發現之后如何保證自己能搶注到。

　　蔡文勝分別都有一套方法來解決這兩個問題，首先是挑域名。

　　第一個階段是我把著名的網站、常用拼音、地名做一個數據庫，大概有10萬個，每天到期的域名可能有500個，我從中挑最好的搶注。

　　第二個階段，國外有網站，專門賣每天掉出的域名，300美元可以買10萬個名單。我怎么挑出要搶的域名?我一般會放入大英百科全書和我的數據庫匹配，這是第一步，匹配出來有二三十個是單詞的，那這個價值就比較大。

　　后面我更精了，我把這10萬個域名通過程序放到域名注冊代理網站snapname.com的數據庫去匹配，通常有1000多個域名會被人家預訂了，也就是說別人幫我選過一遍了，然后再到域名拍賣網站namewinner.com去查別人愿意出的價格，價格最高的域名價值也最大。比如當時romantic.com有人愿意出10萬美元，wirelessnet.com有人出到18萬，我就專門搶這些最貴的。

　　通過這種方法，蔡發現了很多普通人不會注意到的有價值的域名。“你知道bharat是什么意思嗎?bharat.com值多少錢嗎?”蔡文勝幾乎炫耀般地問我們。我們默契地搖頭，他開心地回答道：“‘bharat’是印度的別稱，就像‘sino’是中國的別稱一樣，印度最大的國有公司幾乎都是以bharat開頭，這個域名值幾百萬美元，現在在我手里。”

　　但一個有價值的域名往往是全世界無數人都會去搶，如何提高自己搶注成功的概率，蔡文勝同樣有極為巧妙的方法來實現，以FM365.com為例。

　　FM365.com注冊于1999年10月21日，已經放棄互聯網業務的聯想忘了去交費，到2003年10月21日過期，但當時可能有10萬人要想搶注這個域名，如何保證能搶注到?

　　首先你要了解域名到期之后并不是馬上可以重新注冊，注冊商會保留一段時間，但每個注冊商的規則不一樣，有的可能是第二天，有的要1個月，有的是45天，所以你首先要知道它是哪個注冊商。FM365.com是在NSI注冊的，它的保留時間是70天，所以也就是12月29號可以注冊，只有10%的人知道這個日子，這就淘汰90%，還剩下1萬人，但你只有萬分之一的機會，所以必須知道具體是幾點幾分掉。如果整天等著，機會很少，我知道NSI是在美國時間中午12點，中國時間是凌晨3點，知道這一點的又淘汰90%，還有千分之一的機會。

　　注冊域名需要填寫名字、郵箱、地址，通常這個過程大概需要5秒，最開始我先填好，然后直接按F5就可以了，只要1秒不到，概率就比較高，這樣又淘汰90%，這個時候還剩下100個人，還是不能保證你能注冊到，我后來采用程序注冊，每秒提交1000次，這樣概率就提高很多。

　　我還有幾十個提高注冊域名成功概率的小竅門，比如不能直接用自己的電腦去注冊，因為這樣的話提交的信息要從廈門到上海再到美國，經過太多的節點，速度太慢了。于是，我先租用上海的服務器，后來干脆租用美國的服務器去注冊，這樣速度最快;而且注冊信息也就填寫阿拉伯數字，比如1@1.com。反正這個信息回頭可以修改，最簡單注冊信息比完整信息要少幾百個字節，也會加快提交速度，從而提高成功的概率。還比如注冊域名時，要提交一個dns地址，有一天我寫錯了，注冊商返回給我的信息是dns無效，dns的驗證要花時間，我干脆就不填，事實證明也能注冊成功，這也能節省時間。

　　后來我在全世界第一個開始通過注冊商的特殊通道來注冊域名，打個比方，原來我們在門外面搶，現在我到了門里和別人搶，我的成功率就更高了，當然這種方法后來也流行開了，但是ICANN對注冊的信道有限制，國外的注冊公司是以量為目標，每次要搶注很多域名，而我只注冊最有價值的域名，集中所有的信道去注冊一個。

　　最后，我的成功率就從十萬分之一變成了50%以上。

　　應該說，從2001年到2003年，蔡文勝的域名生意做得相當成功。他大約注冊了5000多個域名，賣了1000多個，而他域名的買家則遍布全世界，比如西班牙一家最大的生物科技公司BIONET.COM就是從他手里買的。期間，所有的域名生意幾乎都是他和一個2001年找來的伙伴完成。后來，中國互聯網信息中心(CNNIC)搞.cn的域名，讓他支持。他光3個字母的.cn就收了2000多個。至今據他自己估計，手中的域名價值上億美元。

　　“我是個善于找竅門的人。”蔡文勝說，“全中國真正從買賣域名里賺到錢的人不超過100個，我應該是最棒的。”這一點可以從他的第一個生意得到佐證。

　　1985年，15歲的蔡文勝通過香港的親戚買了一臺三洋8800雙卡錄音機，時價280元。然后開始翻錄港臺的流行歌曲，一天可錄40盒，一盒空白卡帶的成本為1元，翻錄之后賣2.5元，一天可賺60元，后來他把錄音機的數量增加到8臺，每天可以賺幾百塊，這在當時已經是一筆不小的收入，于是他退學專心做生意。

　　顯然，如果能夠提高翻錄的速度，即可增加收入，蔡文勝將一臺錄音機拆開，發現將錄音機的一個塑料卷盤擴大，就可以提高速度。最后，他的翻錄速度是別人的3倍。“我做域名很成功，做磁帶生意也做得比別人好，為什么?”蔡文勝說，“可能就是比別人多動了那么一點點腦子。”

　　創業方法

　　“南方人創業為什么相對北方人厲害，因為南方人沒有什么大選擇，覺得這個能賺錢就馬上做了。北方人考慮太多商業模式，想得太多，結果沒干出來。最好的商業不要去找商業模式，那都是扯淡……”

　　拿下FM365.com后，聯想通過中間人找到蔡文勝，提出想花百萬人民幣買回去。蔡因此第一次進入互聯網的中心——北京。“談判到后來，我被聯想的一個副總說服了，把這個域名免費送還。”于是，蔡享受了一把中央領導人的待遇，在一干高管的陪同下參觀聯想。

　　此后，蔡文勝在互聯網圈中名聲鵲起，他也結交了雷軍等一干朋友。

　　在2003年以后，蔡已逐漸意識到，買賣域名雖有暴利，但終究只是一個個人生意。不過，域名畢竟是互聯網最基本的應用，通過域名，他又把中國的出色網站都研究了一遍。這時，他發現了hao，首頁上密布著各種網址，流量卻極高，alexa排名達到100名。

　　蔡講著一口帶有濃郁閩南腔的普通話，在學會用輸入法之前用壞了3個寫字板。當他第一次見到把所有有用網站都列在一個頁面上的hao時，覺得這正是自己最需要的網站，因為只要把hao設為主頁，就不用再自己痛苦地輸入網址了。

　　蔡文勝找了幾個人組成團隊，決定自己也搞一個。當時他手上有3個三位數字的域名870.com、716.com和265.com，先用870.com做，結果做了1個星期，流量就到1天十幾萬。蔡于是更加確信，“這種看似傻瓜的應用正是中國數億普通網民的需求”。

　　他堅決地把域名換成265.com，并把自己手中的好域名全部導向265.com。到2004年年中，265.com的日流量已經達到近400萬。這時IDG的投資經理找上門來，希望投資265。在北京，他見到了IDG的合伙人過以宏，侃了半天域名生意之后，隔壁的熊曉鴿、周全等都跑過來聽他講故事。不過，“他們對265生意還是只聽懂了一半”，最后，265拿得了百萬美元的投資。

　　這個估值算不上很高，但蔡是草根站長中第一個獲得VC投資的，這種光環效應讓蔡迅速成為站長們的大哥，更為重要的是，蔡因此而進入了互聯網的主流之中。獲得投資后，265將公司從廈門搬到北京，蔡本人開始與各大互聯網公司有了直接的接觸。

　　2005年，客齊集的CEO王建碩有一次去拜訪蔡文勝，在蔡的名片夾中發現居然有Google負責投資事務的一位人士的名片，這讓王相當意外，因為265是如此一個草根的網站，與高科技的Google簡直是風馬牛不相及，并且此時Google尚未進入中國。事實上，265是Google在中國的第二個投資，第一個是百度。

　　“在中國，網址站和搜索引擎是很緊密的結合，高端用戶知道網址，也會打字，可以直接上搜索引擎，但很多低端用戶不知道，是從網址站開始上網的，他們接觸的第一個搜索引擎會決定他將來用什么，這是百度收購hao、Google收購265的原因，至今每天從hao上導向baidu的流量達2000萬。”蔡文勝說。

　　值得一提的是，IDG在找265之前，曾去興寧找過李興平，但是不善言談的李讓IDG投資經理頗為失望，認為hao流量雖然很高，但創始人缺乏將其做大的視野與能力，IDG這才將目光放在了網址站的第二名265上。

　　在接受投資時，蔡文勝就計劃收購hao，然后與265合并，這樣就一定可以做大，“能左右中國互聯網，也能左右搜索引擎”，IDG也認可并購hao的設想。

　　但蔡犯了一個錯誤，由于是競爭對手，蔡擔心直接找李興平難以溝通，就通過各種關系側面向李表示收購的意愿，但李全部予以拒絕。2004年8月，蔡忽然發現hao的注冊信息發生變更，9月，蔡文勝親自去興寧找李，才知道hao已經被百度收購，失去了合并的機會。

　　不過兩人對于互聯網的認識倒一拍即合。當時蔡已拿到IDG的投資，李興平自覺這種與資本打交道的能力是自己的軟肋，做個人網站局限性太大，兩人可以在其他方向進行合作。

　　而李興平對用戶的理解和對產品的敏感度讓蔡相當“崇拜”，“他真的有天賦，雖然在一個小鎮里面，但通過互聯網，他對中國各個網站、站長的情況、流量怎么做起來的一清二楚，天下沒有白白成功的。”蔡文勝感嘆道，“hao就不說了，他做了一個IP138，查詢IP地址，它甚至都不是一個網站，只是一個簡單的網頁，但很有用，1天都有百萬的流量。我認為他是中國互聯網里面很懂用戶的，而我很懂站長，很懂產品。”蔡文勝說。

　　2004年下半年，兩人就開始悄悄合作，做小游戲網站4399。在4年多的時間內，4399主要提供免費的flash小游戲服務，沒有很多的贏利。2008年，網頁游戲市場開始爆發，4399也開始引入網頁游戲，憑借之前積累的人氣，迅速開始贏利。有大公司和投資商找上門希望買4399，蔡文勝與李興平商量決定不賣。2009年，兩人在廣州成立團隊，正式將4399商業化運營。

　　直到今天，4399的決策由兩人共同商量，產品的事李興平說了算，商業發展、人員配置管理以蔡為主。李待在興寧老家，蔡通常在廈門，平時通過QQ和電話溝通，一兩個月碰一次。蔡計劃將4399的大本營放在廈門，他曾考慮過搬到北京，但后來“還是覺得廈門好一點，不浮躁，可以踏實地做好一些事情。待在上海北京這樣的大城市里，容易忽略二、三線城市以下網民的需求”。

　　目前擁有上億用戶的4399定位為國內最大中文游戲發行平臺，其中網頁游戲注冊用戶1200多萬，每天新增用戶近20萬，每日流量1600萬，平均同時在線80萬，月收入達到千萬，盛大、巨人等大公司都開始與其合作。

　　一個有趣的問題是，無論是hao還是4399，其頁面都極不美觀，這讓互聯網精英們無法理解，為什么這樣的網站能夠獲得這么大的流量，其成功的原因是什么?

　　“中國的普通互聯網用戶相對低端，對他們來說，互聯網越簡單越好。我曾做過實驗，我讓五六歲的小孩同時玩4399和其他小游戲網站的游戲，一個星期之后，他會更喜歡使用4399。”蔡文勝說。這多少和當年李彥宏對hao的評價類似：“hao簡單到讓人無法超越。”

　　投資原則

　　“傳統生意教給我兩件事：第一，有用戶就有價值。看店面好不好就是看人流，有人流就說明人家喜歡到這來，就可以賣很多東西。第二，商業的敏感度和決策速度。我做決定非常快，有些重要的投資半小時敲定，錢就打過去了。”

　　2005年4月，蔡文勝個人出資包下全部食宿，在廈門連辦兩天“中國互聯網站長大會”，邀請了國內流量最大的150名個人網站站長參加，其中包括龐升東、姚勁波等日后獲得巨額風險投資的人。這一屆的站長大會也被認為是個人站向商業站轉型的標志，而此后的蔡文勝則隱隱有站長盟主之勢。盡管日后他承認，第一次站在臺上演講時，“腿都是哆嗦的”。

　　“在我開始搞站長大會的時候，個人站長的時代就過去了。這不是說中國以后就沒有站長了，而是說今天個人再重頭做一個網站做到全國出名，有幾千萬用戶已經不太可能了，很多個人站正在商業化，并取得了成功。”而蔡文勝就是重要的推手。

　　2005年底，參加過第一屆站長大會的Chinabbs創始人王定標找到蔡，想買一個更好的域名。蔡和他聊了幾個小時，對Chinabbs的整個發展提出一系列的建議，王定標十分認可，就邀請蔡做股東。Chinabbs的投資商也是IDG，IDG對此并不反對，蔡就把daqi.com送給了Chinabbs，加上他的想法、資源入股，成為了大旗網的股東。

　　另一位參會者58.com的創始人姚勁波也曾是一位成功的域名投資者，與蔡文勝私交很好。2005年他創辦58同城時，蔡也很看好分類信息網站這個方向，就投資入股。此外，蔡也經常在服務器、帶寬、域名等方面給一些更小的網站以幫助，不過通常并不占股。

　　2007年在賣掉265之后，蔡文勝認為自己已經基本獲得了成功。除了4399外，天使投資變成蔡文勝的主要興趣。蔡做投資有兩種方式。

　　1.網站本身已有很大的用戶群，通常要達到千萬級，“有用戶就有價值，用戶量達到千萬說明已經初步成功”，這種認識就源于蔡文勝早年做服裝生意的體驗。蔡文勝也形成了對網站價值的判斷標準，“只要有足夠的用戶，就一定能找到商業模式，只是能做多大的問題”。“有些東西是不能支撐很大的，要知足……”

　　2.蔡自己看到市場有什么需求，認準一個方向，就會主動組織團隊。比如美圖秀秀就是蔡認為普通網民需要一個傻瓜版的photoshop處理圖片，這個可以輕易做出各種各樣效果的圖片處理軟件是在2008年增長最快的互聯網應用之一。

　　但蔡文勝最鮮明的投資特色或許并非是以上兩點，而是“快”。他通常都是在很早期的時候發現有潛力的項目，然后迅速做出投資的決定，“我投資決策很快，有時候半小時就定了——不是說做決定，而是把錢打到對方賬上。”顯然，與VC機構的漫長的談判、調查、法律簽署相比，這種快速的投資具有極大的吸引力。

　　這同樣來自蔡早年做服裝生意的經歷，“當別人用10塊錢的價格訂1000條褲子的時候，一定要在極短時間內判斷自己是否能用9元的價格進到貨，否則商機瞬間就會失去”，這種快速決策的前提是對信息的全面掌握和敏銳感覺。

　　蔡文勝從來都是一個善于學習的人，他在做每一件事之前幾乎都會做大量的功課。2003年做265之后，他將當時站長云集的k666.com上的幾萬個帖子從頭看了一遍，從而了解了幾乎所有主要的個人站的情況，當他接觸IDG時，他把這個公司的歷史、各位合伙人的情況都摸了個遍。自然，當他自己開始做投資時，他在決策之前就已經對看重的公司做了充分的研究，并閃電般地開出對方無法拒絕的條件。

　　與此同時，蔡文勝同樣有嚴格的投資紀律。他的原則是不超過200萬元，“我只做前期投入不是特別大的事情，如果要靠燒錢才能做大的，我不會做，當然，如果能吸引到VC那就另外一回事。”4399的投入不到100萬元，傻瓜圖片處理軟件美圖秀秀則幾乎都沒有什么推廣成本。他和李興平曾經一起投資一個視頻網站，因為需要的投資太大，很快轉賣給了他人。

　　對于他所投資的公司，蔡都有明確的步驟安排：首先考慮做的東西對網民是不是有用，能不能抓住幾千萬用戶，有了幾千萬用戶之后考慮先讓它賺錢，然后第三步再考慮能不能做得很大，甚至做成上市公司。

　　雷軍眼中的蔡文勝

　　2004年我很看好hao，想投資它，但李興平不善于和人打交道，所以我就找265.com。我記得第一次聯系上蔡文勝是晚上8點多，兩個人聊得很愉快，非常投機，在電話里就聊了一通宵。我極力建議他來北京，因為這樣機會更多，后來IDG投資他，我就沒投265.com。

　　我覺得蔡文勝身上有幾個明顯的特點：

　　1.早期互聯網公司的創始人大都是精英階層，但蔡文勝來自草根，他本人也是互聯網里面對草根用戶理解最深的人。

　　2.學習能力很強。蔡文勝琢磨問題非常透徹，對每一個問題都會做大量的研究分析，他研究的方向可能并不很大，但在這些方向里面他是絕對的專家。

　　3.蔡文勝很善于交朋友，他來北京之后和大大小小的互聯網公司老板都有接觸。互聯網是個網狀結構，人人為我，我為人人，誰善于交朋友就意味著誰就有更多合作的機會。這一點在蔡文勝身上非常明顯，這也是很多創業者比較忽略的。

　　4.很多站長賺了點錢就容易滿足，但蔡文勝卻很享受做事的過程，很喜歡甚至很執著地做事，這很難得。

　　中國從草根站長做起，真正成功的也就蔡文勝、李興平、龐升東等少數幾個人。目前的互聯網上市公司中，還沒有真正完全從草根做起來的，這也是蔡文勝他們接下來需要跨越的一道關。他現在做4399游戲平臺，我很看好，我覺得他完全可能IPO獲得更大的成功。