房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人心得
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就是指在房屋，土地的買賣，租賃，轉(zhuǎn)讓等交易活動(dòng)中充當(dāng)媒介作用，接受委托，撮合，促成房地產(chǎn)交易，收取傭金的自然人和法人代表。 凡是從事房地產(chǎn)銷售工作的都屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。2014年08月12日，國(guó)務(wù)院印發(fā)《關(guān)于取消和調(diào)整一批行政審批項(xiàng)目等事項(xiàng)的決定》取消11項(xiàng)職業(yè)資格許可和認(rèn)定事項(xiàng)，其中包括房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。
很多顧客都認(rèn)為，房屋中介收取的中介費(fèi)過(guò)高，而房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所付出的顯然與其收入不成正比，而對(duì)這一行業(yè)的從業(yè)者輕視、詆毀，但是,評(píng)心而論，他們并非你所想的暴利、不負(fù)責(zé)任!各個(gè)行業(yè)都有其從業(yè)的難處，做中介更是如此!
首先有一點(diǎn)是必須重申的，那就是中介的作用。當(dāng)今，越來(lái)越發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，注定了中介成為人們生活中必不可少的中介環(huán)節(jié)，當(dāng)然，包括房屋中介。想想，如果沒(méi)有房屋中介，作為顧客，你的購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)性會(huì)有多大?你的購(gòu)房附加成本會(huì)不會(huì)更高?你的購(gòu)房質(zhì)量會(huì)不會(huì)如您所意?
風(fēng)險(xiǎn)性：中介作為中間的環(huán)節(jié)，將為您保證業(yè)主的身份真假與否，包括審核及有風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)保。
簡(jiǎn)約性：通過(guò)中介，你可以直接明了的找到你所要求的各種商品房、寫(xiě)字樓、廠房等，不需要為一些不正確的虛假信息來(lái)回折騰。
速效性：每個(gè)人都有自己的工作，相信顧客也一樣，你不可能為了購(gòu)房而花費(fèi)自己非常多的心思，而整天從報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等搜尋自己較適合的房產(chǎn)。而這些工作，中介都將為你做好。
可是，在中介經(jīng)紀(jì)人背后又有多少一般人不易懂得的苦楚呢?
1、咨詢時(shí)：當(dāng)顧客在咨詢經(jīng)紀(jì)人有什么房源時(shí)，往往會(huì)質(zhì)疑這個(gè)公司房源的真實(shí)性。因?yàn)楫?dāng)你看到房產(chǎn)公司外面所發(fā)布的房源信息有你感興趣的時(shí)，經(jīng)紀(jì)人卻告知你，這套房子已經(jīng)租(售)出。這個(gè)時(shí)候顧客往往會(huì)說(shuō)，既然租(售)出去了，為何還貼在外面。其實(shí)，一套房子租(售)后，房產(chǎn)公司不一定立即得知情況。況且，有些房源是易有易無(wú)的。所謂易有易無(wú)，指的是一些房子容易的租(售)后，又有相似的房源報(bào)過(guò)來(lái)。所以，房產(chǎn)公司沒(méi)必要急于去更新。因?yàn)椋饷娴膹V告只是起一種引導(dǎo)作用，要了解較為詳細(xì)的情況，還是由經(jīng)紀(jì)人親自為你解說(shuō)比較直接。所以，假如這時(shí)候有經(jīng)紀(jì)人出來(lái)接待你，你最好直接咨詢他。
2、看房時(shí)：有些顧客是抱著看看的態(tài)度來(lái)到中介公司的，他們只是來(lái)了解一下行情而已。而中介方卻要為這些來(lái)自不同地方的一批又一批的客人不厭其煩的打電話給業(yè)主，或是拿起鑰匙，跑上跑下，當(dāng)中的人力物力也要耗費(fèi)相當(dāng)。而某些顧客在中介的帶領(lǐng)下看到了房子，由于不滿意，卻又扭頭就走了。而這個(gè)時(shí)候，中介經(jīng)紀(jì)人或許還是餓著肚子帶顧客看房的，從某個(gè)偏遠(yuǎn)角落趕來(lái)的業(yè)主連汗水都沒(méi)停流呢，這下氣了業(yè)主，害了中介啊!下一次要再叫這個(gè)業(yè)主來(lái)看房子就不那么容易了。不過(guò)沒(méi)看中房子未必是壞事，起碼不會(huì)碰上跑單(所謂‘跑單’，就是只購(gòu)買方不通過(guò)中介方直接找到出售方成交，從而省掉中介傭金)。有的顧客看上房子了，就千萬(wàn)百計(jì)聯(lián)系上業(yè)主，到茶館還是什么地方去商量重要細(xì)節(jié)了。所以，看房前，經(jīng)紀(jì)人都會(huì)要求顧客簽上一份看房書(shū)，以保證雙方的利益(當(dāng)然，更重要的是中介方，因?yàn)樗麄兊睦姹容^容易受到威脅)。可是，有些顧客認(rèn)為這樣會(huì)受到約束，拒絕簽章。中介業(yè)因?yàn)橹贫葲](méi)有非常完善，也促使諸多中介公司為此屢屢埋單了。
3、成交前：有意向的顧客往往會(huì)問(wèn)中介方這套房產(chǎn)多少錢可以出售。當(dāng)中介方說(shuō)出價(jià)格時(shí)，某些顧客會(huì)說(shuō)，他朋友等買了一套相似房產(chǎn)怎么價(jià)格沒(méi)有這么高，并且質(zhì)疑中介是不是想賺差價(jià)。其實(shí)，絕大多數(shù)并非如此。首先，價(jià)格是業(yè)主定的，售價(jià)當(dāng)然依據(jù)不同業(yè)主價(jià)位不同;其次，這一般只是報(bào)價(jià)，因?yàn)橹薪榉揭话悴粫?huì)同你說(shuō)出他們大概了解的業(yè)主心中價(jià)格的底限，要知道，市場(chǎng)允許討價(jià)還價(jià)，就算他們告訴你底價(jià)了，你還是覺(jué)得不夠，還是想再少，當(dāng)然，當(dāng)中介方覺(jué)得你確實(shí)有能力也有誠(chéng)意想購(gòu)買時(shí)，他們也會(huì)盡可能的讓你跟業(yè)主面對(duì)面交談，這對(duì)于顧客也是最理想的。但是，在成交前，很多顧客還是會(huì)將中介傭金搬上議題，這個(gè)時(shí)候，經(jīng)過(guò)一番的討價(jià)還價(jià)，可能留給中介公司的已經(jīng)是為數(shù)不多的了。
4、成交后：許多購(gòu)買方和出售方達(dá)到目的也付出了之后，就認(rèn)為沒(méi)有和中介再打交道的必要了。他們雙方成了好朋友，中介這個(gè)牽線人卻永遠(yuǎn)的出局了，要知道，在他們的眼中，中介經(jīng)紀(jì)人的地位是多么渺小，當(dāng)然這有很大一部分是受到影響以及誤會(huì)造成的。筆者與許多顧客一直以來(lái)都算是好朋友，但要做到這樣卻相當(dāng)困難。因?yàn)椋退憬?jīng)紀(jì)人幫顧客找到滿意的房產(chǎn)之后，顧客也不會(huì)完全信任他，畢竟，中介一直讓人感覺(jué)和‘黑’字有染，在很多人眼中，都只認(rèn)為中介不論做什么，都喜歡從中牟利的。這一點(diǎn)，也使得中介很難與顧客成為真正的朋友。要知道，朋友多了路好走啊。
1、每天準(zhǔn)時(shí)到公司，(最好能提前20分鐘到公司，做到風(fēng)雨無(wú)阻!)
2、找開(kāi)電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場(chǎng)行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤。
3、打開(kāi)電腦，隨時(shí)查閱公司"新間公告"、"員工論壇"等欄目，及時(shí)了解公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)同規(guī)章制度，跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。
4、查看本區(qū)域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動(dòng)找回盤源,增加成交量進(jìn)而增加業(yè)績(jī)(及分類廣告).
5、本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤,堅(jiān)持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會(huì)了若指掌.
6、每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十五個(gè)盤源.清洗任何盤源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實(shí)情況.
7、洗盤過(guò)程中,了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房(每周至少一個(gè))。
8、下決定每天找尋一個(gè)新客戶(暫時(shí)未需要，但半年內(nèi)會(huì)買的客戶)
9、嘗試考核本身對(duì)買賣過(guò)程中，稅費(fèi)及各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)的計(jì)算方法。
10、每天必須盡量保證帶兩個(gè)客戶看房。
11、每天必須即時(shí)跟進(jìn)自己客戶及每天洗十個(gè)公客。
12、主動(dòng)到公交站或盤源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張，爭(zhēng)取客源及盤源。
13、自行輯錄五個(gè)筍盤，不停尋找客戶作配對(duì)，機(jī)會(huì)自然大增
14、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤，(租客到期完約否?會(huì)否另覓新居?會(huì)買房否?)做好自己的"客戶回訪"工作。
15、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主，會(huì)否買多一個(gè)單位作投資(收租)
16、有時(shí)間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及地產(chǎn)公司門口拉客。
17、自己洗盤時(shí)認(rèn)為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭(zhēng)取控盤(簽獨(dú)家委托)
18、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主最佳時(shí)間，堅(jiān)持在8-9點(diǎn)間跟客戶、業(yè)主溝通。
19、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解東莞市及國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面的知識(shí)增加，從而在與業(yè)主及客戶交談的時(shí)更有內(nèi)容，塑造"專家"形像。
20、談判過(guò)程中，遇上挫折，是平常不過(guò)之事，并要將問(wèn)題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。
21、工作總結(jié)(看房總結(jié)經(jīng)驗(yàn))，準(zhǔn)備第二天工作計(jì)劃(客與業(yè)主需聯(lián)系)
22、心動(dòng)不如行動(dòng)，心勤不如手勤，主動(dòng)出擊，才能爭(zhēng)取入息。各位同仁：請(qǐng)隨時(shí)隨地將自己的工作與以上"日常工作"進(jìn)行比較，檢查自己做到了什么，沒(méi)做到什么!建議將此"日常工作"摘錄于自己工作薄上，時(shí)常鞭策自己，指引自我!長(zhǎng)此以往，成功之時(shí)指口可待!
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