房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價(jià)技巧

時(shí)間：2024-07-16 00:31:48 經(jīng)紀(jì)人

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價(jià)技巧大全

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能將產(chǎn)品及環(huán)境之價(jià)值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)“價(jià)格”，這時(shí)候就需要進(jìn)行議價(jià)了，下面整理了一些議價(jià)技巧，希望對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有所幫助!

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價(jià)技巧大全

　　一、在議價(jià)過(guò)程中，我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則：

　　1、對(duì)“價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。

　　2、不要有底價(jià)的觀念。

　　3、除非客戶有下面兩種情況，否則別作“議價(jià)談判”。

　　① 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定;

　　② 能夠有做購(gòu)買決定的權(quán)利;

　　4、不要使用“客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整(即以客戶出價(jià)作加價(jià))。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位。(表示業(yè)主不可能接受)

　　5、要將讓價(jià)視為一種促銷手法——讓價(jià)要有理由。

　　6、抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法：

　　① 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足;

　　② 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值;

　　③ 制造無(wú)形的價(jià)值(風(fēng)水、名人住附近等)。

　　7、促銷(自我促銷、假客戶)要合情合理。

　　二、議價(jià)過(guò)程的三大階段

　　1、初期引誘階段

　　① 初期，要堅(jiān)守價(jià)格。

　　② 攻擊對(duì)方購(gòu)買(下定吧!否則機(jī)會(huì)會(huì)被別人取得)。但最好別超過(guò)二次。

　　③ 引誘對(duì)方出價(jià)。

　　④ 對(duì)方出價(jià)后，要吊價(jià)——使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià)。

　　⑤ 除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)。(底價(jià)以上)

　　2、引入成交階段

　　① 當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)(開(kāi)出一個(gè)價(jià)位)您的否定態(tài)度要很堅(jiān)定——提出否定理由：

　　A、你只能議價(jià)××元。

　　B、提出假成交資料，表示××先生開(kāi)這種價(jià)格，業(yè)主都沒(méi)有答應(yīng)。

　　C、表示這種價(jià)格不合乎成本(分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本等)。

　　② 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)(對(duì)方出價(jià)與我方出價(jià)談判)，要注意氣氛的維持。

　　③仍然不能馬上答應(yīng)。

　　A、提出相對(duì)要求：您的定金要給多少?何時(shí)簽約?

　　B、表示自己不能作主，要請(qǐng)示“幕后王牌”。

　　C、答應(yīng)對(duì)方條件，且簽下訂單時(shí)，仍然要作出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。

　　3、成交階段

　　① 填寫(xiě)訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最便宜。”當(dāng)然，如果依“表列價(jià)格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子。”

　　② 交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。

　　1、議價(jià)技巧之最大原則

　　三、議價(jià)技巧

　　① 你不是王牌(避免王見(jiàn)王)——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉(幕后王牌唱黑臉)。

　　② 外表忠厚，其實(shí)不將客戶立場(chǎng)放在心中——客戶立場(chǎng)與我方相左。

　　③ 使用讓價(jià)來(lái)贏得買方好感(促銷手段)。

　　④ 抑制客戶有殺價(jià)念頭，是吊價(jià)的最好辦法。

　　⑤ 議價(jià)時(shí)，要提出相對(duì)的要求及回答(反應(yīng))。

　　⑥ 議價(jià)要有理由。

　　2、壓迫下訂，且引誘對(duì)方出價(jià)(先由買方出價(jià)，再予回絕)。要掌握買方議價(jià)的心理(買方出價(jià)的原因)

　　① 探價(jià)：打擊我方信心(對(duì)策：對(duì)買方出價(jià)，斷然拒絕)。

　　② 殺到最底價(jià)，再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍(對(duì)策：拒絕買方出價(jià)，不能以買方出價(jià)再加價(jià))。

　　③ 探求可能成交價(jià)。

　　我方不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：

　　A、假成交資料：假客戶、假電話等作吊價(jià)促銷。

　　B、強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷。

　　3、投石問(wèn)路(買方不出價(jià)時(shí)，使用少量折扣來(lái)引誘對(duì)方出價(jià))且攻擊對(duì)方，壓迫下定金

　　當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無(wú)表情，不作出價(jià)表示時(shí)，可再?gòu)?qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來(lái)增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時(shí)，若客戶很滿意產(chǎn)品(察言觀色)，只是不好意思出價(jià)，即可采用投石問(wèn)路的方法，引誘對(duì)方興起談價(jià)興趣。

　　4、黑白兩面

　　① 由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。

　　② 當(dāng)客戶提出合理價(jià)格(底價(jià)以上)時(shí)，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請(qǐng)示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請(qǐng)示(否則經(jīng)理會(huì)懷疑你的能力)。”

　　③ 如果客戶提出底價(jià)以下的價(jià)格，可以想辦法吊價(jià)，或使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià)。

　　5、打出王牌

　　① 客戶能夠下定金，且有權(quán)作主。若開(kāi)出合理價(jià)位。即可請(qǐng)示王牌。

　　② 請(qǐng)示前，要詢問(wèn)客戶“能下多少定金?”

　　③ “幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。如：專案、經(jīng)理。

　　6、成交

　　成交速度要快(往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會(huì))。

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