成功的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)演講技巧
一、激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品興趣的技巧
力求引起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，這是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的的關(guān)鍵。如果顧客對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有興趣，那么很難把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣應(yīng)該遵循一個(gè)循序漸進(jìn)的原則，要一步一步地來(lái)，決不可性急。
1.產(chǎn)品解說(shuō)的技巧
在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)員面對(duì)陌生顧客時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一步。要做好產(chǎn)品解說(shuō)，必須把握兩條技巧：
一是要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而少談價(jià)格。有些營(yíng)銷(xiāo)員是大力強(qiáng)調(diào)價(jià)格，說(shuō)明自己的產(chǎn)品是如何便宜，卻從不注重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自身的價(jià)值。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿(mǎn)意保證。應(yīng)該突出產(chǎn)品的成分、功效、榮譽(yù)等，人們的生活水平越來(lái)越高，價(jià)格已經(jīng)不是顧客考慮的唯一因素，品質(zhì)才是最重要的。
二是多作示范而別光說(shuō)不做。在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，多做示范也是非常重要的，俗話(huà)說(shuō)得好，“百聞不如一見(jiàn)”。營(yíng)銷(xiāo)員向顧客推薦產(chǎn)品，一定要讓顧客不僅聽(tīng)到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現(xiàn)身說(shuō)法就相當(dāng)重要了。
2.介紹產(chǎn)品的FABE法則
F――Feature(產(chǎn)品特色);A――Advantage(產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn));B――Benefit(產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的好處);E――Evidence(相關(guān)的佐證信息)。FABE法則就是將一個(gè)產(chǎn)品分別從四個(gè)層次加以分析、整理成銷(xiāo)售的訴求點(diǎn)。
首先應(yīng)該將產(chǎn)品的特色(F)詳細(xì)地列出來(lái)，尤其是針對(duì)其屬性，按組方、成分、耐用性、經(jīng)濟(jì)性等等，寫(xiě)出其具有優(yōu)勢(shì)的賣(mài)點(diǎn)。表述特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表述出來(lái)。如×××的成分蛹蟲(chóng)草菌粉，源于蟲(chóng)草，勝于蟲(chóng)草，蟲(chóng)草馴化技術(shù)獲得了世界專(zhuān)利保護(hù)等等。
其次是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(A)。也就是說(shuō)，你所列的產(chǎn)品特點(diǎn)究竟發(fā)揮了什么功能?比如，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)或產(chǎn)品企劃部門(mén)開(kāi)發(fā)某些新產(chǎn)品時(shí)，其理由何在?在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀(guān)念?如：蛹蟲(chóng)草最大的特點(diǎn)就是性平，不上火，四季皆宜，可長(zhǎng)期服用，是治補(bǔ)結(jié)合的生命補(bǔ)品。
再次是顧客的利益(B)。如：人參花蕾所獨(dú)有的花蕾9肽和11肽是人體細(xì)胞的“校正肽”，它能迅速識(shí)別細(xì)胞出現(xiàn)的偏差和病變并予以糾正和修復(fù)，進(jìn)行細(xì)養(yǎng)生，激發(fā)人體細(xì)胞活力，矯正失衡狀態(tài)，增強(qiáng)免疫力，消除疲勞，防治多種疾病，延緩衰老。特別適合于中老年人、亞健康商務(wù)人士。
最后，保證滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E)。即證明書(shū)、樣品、商品展示說(shuō)明、作為證據(jù)的照片、資料分析、錄音錄像帶等等。如：因?yàn)槿藚⒒ɡ俚恼滟F，我國(guó)嚴(yán)禁出口，在網(wǎng)上即可看到相關(guān)報(bào)道。
3.介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的四大問(wèn)題
銷(xiāo)售代表在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，是有一定技巧的。銷(xiāo)售代表只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產(chǎn)品所帶來(lái)的銷(xiāo)售達(dá)成的好處。
一是找展示角度：
人們總是從一定的角度去觀(guān)察事物的。角度的不同會(huì)使人獲得不同的感覺(jué)和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，銷(xiāo)售代表展示產(chǎn)品的角度應(yīng)該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。銷(xiāo)售代表一旦為所推銷(xiāo)的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，就一定會(huì)收到好的效果。相反，如果銷(xiāo)售代表在展示產(chǎn)品時(shí)的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會(huì)不到產(chǎn)品的好處，就肯定不會(huì)取得效果，還會(huì)讓顧客覺(jué)得沒(méi)有興趣，浪費(fèi)了自己的時(shí)間，從而引起顧客的不滿(mǎn)。對(duì)我們的產(chǎn)品而言，就是要了解顧客的身體狀態(tài)和最想要解決的問(wèn)題，針對(duì)該問(wèn)題切入介紹。
二是展示時(shí)機(jī)：
產(chǎn)品展示必須選擇恰合的時(shí)機(jī)，以引起顧客的注意。銷(xiāo)售代表一旦尋找到了一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。只有引起顧客的注意，才能更好地銷(xiāo)售出產(chǎn)品。如：通過(guò)電話(huà)良好的預(yù)熱后，上門(mén)邀約時(shí)感覺(jué)顧客已經(jīng)比較信任你時(shí)，就可以進(jìn)行產(chǎn)品介紹了。
三是對(duì)自己產(chǎn)品有信心：
當(dāng)銷(xiāo)售代表在向顧客展示產(chǎn)品時(shí)，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，對(duì)自己的產(chǎn)品功效確信無(wú)疑。只有這樣，你的展示活動(dòng)才能收到理想的效果。同時(shí)，要充分利用顧客的嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)和觸覺(jué)。如果銷(xiāo)售代表一點(diǎn)也不欣賞自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品功效半信半疑，對(duì)消費(fèi)者提出的問(wèn)題不能做有信心的肯定回答，在展示產(chǎn)品時(shí)必然會(huì)顯露出來(lái)。如果細(xì)心的顧客覺(jué)得連銷(xiāo)售代表自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品具定不會(huì)是好的產(chǎn)品。
四是展示產(chǎn)品時(shí)要激發(fā)顧客的興趣：
在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，銷(xiāo)售代表最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果是與展示商品同時(shí)進(jìn)行的，它可以使你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品成為生動(dòng)故事的主角，以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會(huì)隨之倍增。受到大學(xué)生歡迎的教授，并不一定是因?yàn)樗v課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是因?yàn)樗v課的方式和技巧使他的課既深入淺出又能讓學(xué)生理解。成功的銷(xiāo)售代表也是在對(duì)自己的產(chǎn)品充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，以一定獨(dú)到的方式講出來(lái)，使顧客一聽(tīng)就懂。最主要還要圍繞挖掘到的顧客的真正需求來(lái)介紹，以激起顧客的興趣。
二、快速成功達(dá)成銷(xiāo)售的十五種方法
1.請(qǐng)求成交法
請(qǐng)求成交法又稱(chēng)之為直接成交法，這是銷(xiāo)售人員向消費(fèi)者主動(dòng)提出成交的要求，直接要求消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售的商品的一種方法。使用請(qǐng)求成交可以快速地促成交易，充分地利用了各種成交機(jī)會(huì)，可以節(jié)省銷(xiāo)售的時(shí)間，提高工作效率，可以體現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售人員靈活、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷(xiāo)售精神。 請(qǐng)求成交法如果應(yīng)用的時(shí)機(jī)不當(dāng)，可能給消費(fèi)者造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使消費(fèi)者產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷(xiāo)售人員失去了成交的主動(dòng)權(quán)。
使用請(qǐng)求成交法的三大時(shí)機(jī)：一是面對(duì)老顧客時(shí)。銷(xiāo)售人員了解消費(fèi)者的需求，而老顧客也曾接受過(guò)推銷(xiāo)的產(chǎn)品，因此老顧客一般不會(huì)反感推銷(xiāo)人員的直接要求。二是若消費(fèi)者對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品有好感，也流露出購(gòu)買(mǎi)的意向，發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿意主動(dòng)提出成交的要求，推銷(xiāo)人員就可以用請(qǐng)求成交法來(lái)促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。三是有時(shí)候消費(fèi)者對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒(méi)有意識(shí)到成交的問(wèn)題，這時(shí)銷(xiāo)售人員在回答消費(fèi)者的提問(wèn)，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請(qǐng)求，讓消費(fèi)者意識(shí)到該考慮購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題了。
例如：“您老已經(jīng)通過(guò)人參花蕾膠囊改善了體制，現(xiàn)在的身體比以往硬實(shí)多了，自己是有感覺(jué)的。現(xiàn)在正值秋冬換季時(shí)節(jié)，流感高發(fā)的時(shí)期，建議您最好再服用一個(gè)療程的人參花蕾鞏固一下，全面提高的機(jī)體抗病力，保證您這一冬天身體都棒棒的。”
2.假定成交法
假定成交法也可以稱(chēng)之為假設(shè)成交法，是指銷(xiāo)售人員在假定消費(fèi)者已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售產(chǎn)品的一種方法。假定成交法可以節(jié)省時(shí)間，提高銷(xiāo)售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶(hù)的成交壓力。
例如：“張叔叔您看，假如您服用了×××以后，您今年的老慢支就不會(huì)再犯了，高血糖、高血壓、高血脂的癥狀也能控制住了，不光您不用再遭罪，阿姨也安心多了，而且兒女不用為您的身體操心了。不是很好嗎?”就是把擁有產(chǎn)品以后的那種感覺(jué)描述出來(lái)。
3.選擇成交法
選擇成交法又稱(chēng)假定成交法，是指銷(xiāo)售人員在假定消費(fèi)者已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議、同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，直接向消費(fèi)者提出若干購(gòu)買(mǎi)的方案，并要求消費(fèi)者選擇一種購(gòu)買(mǎi)方案的方法。從表面上看來(lái)，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶(hù)，而事實(shí)上就是讓消費(fèi)者在一定的范圍內(nèi)選擇，可以有效地促成交易。選擇成交法使消費(fèi)者避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，讓消費(fèi)者回答“要A還是要B”的問(wèn)題。
這里要注意的是銷(xiāo)售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓消費(fèi)者從中做出一些肯定的回答，而不要給消費(fèi)者拒絕的機(jī)會(huì)。向消費(fèi)者提出，盡量避免消費(fèi)者提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最大不要超過(guò)三項(xiàng)，否則你可能達(dá)不到盡快成交的目的。
例如：“劉阿姨：我今天帶來(lái)兩個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)是以冬蟲(chóng)夏草為主要原料的、主要功能是清肺強(qiáng)腎、提高免疫力的×××;另一個(gè)是以人參花蕾為主要原料的，主要功能是細(xì)胞養(yǎng)生、全面改善身機(jī)能的×××。這兩款產(chǎn)品，您覺(jué)得哪一款更適合您?”
4.小點(diǎn)成交法
小點(diǎn)成交法又叫做次要問(wèn)題成交法，或者避重就輕成交法，是銷(xiāo)售人員利用成交的小點(diǎn)間接地促成交易的方法。小點(diǎn)成交法可以減輕消費(fèi)者成交的心理壓力，有利于銷(xiāo)售人員主動(dòng)嘗試成交，保留一定的成交余地，有利于銷(xiāo)售人員合理利用各種成交信號(hào)，有效地促成交易。
例如，某目標(biāo)顧客在聽(tīng)完銷(xiāo)售代表的產(chǎn)品介紹后表示：“產(chǎn)品倒是挺好，可是我就怕吃得不應(yīng)時(shí)，沒(méi)有效果，不是白花錢(qián)了嗎?”此時(shí)，銷(xiāo)售代表就可以采用小點(diǎn)成交法，話(huà)述：“張叔叔，這沒(méi)關(guān)系，只要您把它當(dāng)作是您的飯后營(yíng)養(yǎng)餐，一吃完飯，休息一會(huì)就來(lái)頓營(yíng)養(yǎng)餐就會(huì)想起來(lái)了。并且我也會(huì)定時(shí)給您打電話(huà)提醒您服用的，我相信這樣不出一個(gè)月，您就會(huì)養(yǎng)成這樣的習(xí)慣了，產(chǎn)品效果自然就會(huì)很好地體現(xiàn)出來(lái)了。如果沒(méi)有其他問(wèn)是我們就這么定了。”
5.優(yōu)惠成交法
優(yōu)惠成交法又稱(chēng)為讓步成交法，指的是銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠條件促使消費(fèi)者立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法。又稱(chēng)之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。
例如，“張阿姨，我們一段時(shí)間有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)兩個(gè)療程的×××，我們可以在市中心醫(yī)院給您提供免費(fèi)的全身檢查，并且在您服用產(chǎn)品期間，還會(huì)隨時(shí)給您進(jìn)行身體復(fù)查，以使您明確地看到產(chǎn)品效果。”
6.保證成交法
保證成交法是指銷(xiāo)售人員直接向消費(fèi)者提出成交保證，使消費(fèi)者立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷(xiāo)售人員對(duì)消費(fèi)者所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，讓消費(fèi)者感覺(jué)你是直接參與的，這是保證成交法。保證成交法可以消除消費(fèi)者成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心，同時(shí)可以增加說(shuō)服力以及感染力，有利于銷(xiāo)售人員妥善處理有關(guān)的成交異議。
一般應(yīng)用于推銷(xiāo)大單，銷(xiāo)售金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較大，消費(fèi)者對(duì)此種產(chǎn)品并不是十分了解，對(duì)其特性質(zhì)量也沒(méi)有把握，產(chǎn)品心理障礙猶豫不決時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)向消費(fèi)者提出保證，以增強(qiáng)信心。
使用保證成交法時(shí)應(yīng)注意看準(zhǔn)消費(fèi)者的成交心理障礙，根據(jù)事實(shí)、需要和可能，在維護(hù)企業(yè)信譽(yù)的同時(shí)，向消費(fèi)者提供可以實(shí)現(xiàn)的成交保證，切實(shí)地體恤對(duì)方，以解除消費(fèi)者的后顧之憂(yōu)，增強(qiáng)成交的信心，促使進(jìn)一步成交。
例如：“您放心，如果您購(gòu)買(mǎi)回去認(rèn)為不合格的話(huà)，我可以給您退貨。”
“您放心，對(duì)您的服務(wù)完全由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有五年時(shí)間了。我有很多客戶(hù)，他們都喜歡我的服務(wù)。”
7.從眾成交法
從眾成交法又稱(chēng)排隊(duì)成交法，是指銷(xiāo)售人員利用消費(fèi)者的從眾心理促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售商品的一種方法。
當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售員看到消費(fèi)者的表情不是很愉快時(shí)，要強(qiáng)化消費(fèi)者的信心，這時(shí)候銷(xiāo)售人員應(yīng)該技巧性地、適時(shí)地采用從眾成交法。這是一種最簡(jiǎn)單的方法。從眾成交法可以減輕消費(fèi)者擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)消費(fèi)者尤其是新消費(fèi)者的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起消費(fèi)者的反從眾的心理，特別是那種個(gè)性較強(qiáng)的消費(fèi)者。
例如：“張叔叔，您看你們小區(qū)的李叔叔、劉阿姨的身體狀況都和您比較相似，他們都已經(jīng)服用了2個(gè)周期的產(chǎn)品了，您也試試吧!”
8.機(jī)會(huì)成交法
機(jī)會(huì)成交法也稱(chēng)為無(wú)選擇成交法、唯一成交法、限制成交法或最后機(jī)會(huì)成交法，是指銷(xiāo)售人員直接向消費(fèi)者提示成交機(jī)會(huì)而促使客戶(hù)立即購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售商品的一種成交法。當(dāng)消費(fèi)者已被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，但卻未能決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，這種方法對(duì)促成交易很有幫助。當(dāng)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品數(shù)量不多時(shí)，如果消費(fèi)者仍猶豫，你就可以提醒他最好馬上就做決定，否則沒(méi)機(jī)會(huì)了。
例如：“我們這種購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品提供免費(fèi)全身檢查的名額只剩下三名了”或“我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有一個(gè)星期了……”
9.異議成交法
異議成交法也稱(chēng)為處理異議成交法，是指銷(xiāo)售人員利用處理消費(fèi)者異議的機(jī)會(huì)，直接向消費(fèi)者提出成交要求，促使消費(fèi)者成交的一種方法，也可稱(chēng)為大點(diǎn)成交法。使用異議成交法可以把異議看成是一種成交信號(hào)，將其轉(zhuǎn)變?yōu)槌山恍袨椤?/p>
如果銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的異議正是消費(fèi)者不愿意購(gòu)買(mǎi)的理由，只要能夠成功地消除這個(gè)異議，就可以有效地促成交易。如果在異議處理完畢之后立即請(qǐng)求成交，往往能收到趁熱打鐵的效果。
例如：消費(fèi)者：“你們的產(chǎn)品是保健食品啊，怎么能提高抗病力呢?”銷(xiāo)售代表話(huà)述：“我們的產(chǎn)品主要成分是免疫球蛋白，是從雞蛋黃里提煉出來(lái)的，和母乳里的免疫球蛋白結(jié)構(gòu)功能相同。小孩吃母乳抗病力就強(qiáng)，就您是知道的，部隊(duì)軍人每天早上必吃?xún)缮想u蛋就是這個(gè)道理，我們這個(gè)產(chǎn)品每粒膠囊就相當(dāng)于10個(gè)雞蛋的免疫球蛋白，您說(shuō)能沒(méi)有效果嗎?”
10.小狗成交法
小狗成交法來(lái)源于一個(gè)小故事：一位媽媽帶著小男孩來(lái)到一家寵物商品，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買(mǎi)，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說(shuō)：“如果你喜歡的話(huà)，就把這條小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定。如果你不喜歡，就把它帶回來(lái)吧。”幾天之后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來(lái)到了寵物商品買(mǎi)下了這只小狗。
這就是先使用、后付款的小狗成交法。有統(tǒng)計(jì)表明，如果準(zhǔn)客戶(hù)能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買(mǎi)之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大為增加。只要你方便把產(chǎn)品留下來(lái)，給顧客一個(gè)試用的機(jī)會(huì)，你就可以用小狗成交法了。
這樣的情形里面有兩個(gè)重點(diǎn)：第一，銷(xiāo)售人員相信顧客;第二，顧客有疑慮的時(shí)候，可以請(qǐng)他先試用，因?yàn)殇N(xiāo)售人員對(duì)公司有信心，對(duì)公司的產(chǎn)品有信心，也對(duì)客戶(hù)有信心。一般較適合醫(yī)療器械和健康電器等類(lèi)別產(chǎn)品。