營銷的邏輯

時間：2024-10-10 10:29:17 營銷管理

營銷的邏輯

　　我一直都傾向于從宏觀方面思考營銷問題。

　　在過去的營銷歲月里，因為長期為中小企業服務，所以，用了大量時間研究弱勢企業如何在競爭中獲勝，提出了不做品牌做銷量，沒有業績一切免談，品牌不能當飯吃，甚至更進一步研究一個企業如何從弱勢地位中崛起。當放眼全球競爭時，發現，這種思維其實就是中國營銷應該具有的思維。因為在全球視野下，中國企業的營銷，就是弱勢營銷�？鐕臼钦靖偁幐叨说乃季S，中國企業的營銷則應該是如何走向高端的思維。

　　中國人民解放軍，從紅軍到八路軍、新四軍，再到解放戰爭時期的四個野戰軍，經歷了游擊戰、運動戰和大規模決戰。這個過程，不是戰術性選擇的過程，而是這支軍隊從弱到強的戰略性過程。中國企業從無到有，從小到大，從弱到強，也是一個戰略性過程。不僅僅是單個企業的戰略過程，也是整體上的戰略過程。推動國民經濟發展的中國企業，是一個始終處于變動之中的企業集合。盡管每個企業都有自己的特殊性，都有自己的選擇，自己的營銷思維，但整體上，中國企業客觀存在著共同的營銷思維或者規律。

　　在過去三十多年，中國企業整體上遵循的營銷思維，在我與劉春雄的《中國式營銷》中，已經大致進行了梳理。但今天看起來，這些思維需要繼續完善和升級。如果說，以前中國企業只是在競爭戰略上走了自己的路，那么，我認為，未來，中國企業在對營銷本質的定位上，需要進一步體現中國特色，并形成顛覆性營銷觀念。

　　營銷的近視，曾經是一個倡導企業重視需求，而不是拘泥于產品的革命性觀念。但在實踐中，它卻逐漸被演繹成為對產品自身價值的忽略，以及對產品精益求精的忽略。這個在中國營銷中，體現得更為極端，尤其是那些號稱“策劃大師”那里。

　　“今年過節不送禮”，這個幾乎家喻戶曉的廣告用語，熱播這么多年，孕育出令人信服的產品沒有?答案肯定是否定的。

　　縱觀那些持續優秀的中國企業，一定是通過優秀產品支撐的。相反，那些曾經優秀的企業所以興而復衰，一定是產品難以支撐。美國的民用制造業所以逐漸式微，原因在于產品，德國經濟所以在發達國家一枝獨秀，原因也在于令人信服的產品。

　　一個大家也許仍然不愿意接受的現實是，中國企業的成功從來就不是品牌的成功，而是產品的進步。與跨國公司相比，我們即使是在中國市場，擁有品牌優勢嗎?奪回市場的家用電子業，是源于品牌力還是產品力?中國汽車工業競爭乏力，是品牌問題還是產品問題?如果品牌具有壓倒性力量，中國汽車工業還有救嗎?“林肯”這個曾經響當當的品牌何以走到今天?“悍馬”何以下線?

　　產品是營銷的基礎。任何創意，最終必然體現在產品上。企業的所有優勢、修煉、積累，產品是最基本的載體，產品是皮，其它都是毛。為了論證這一點，我甚至把政治經濟對商品的定義都搬了出來。

　　品牌是跨國公司征戰全球市場的法寶。大規模的宣傳、傳播離不開品牌。但品牌想落地，一定是基于產品。一個越來越鮮明的營銷行為是，跨國公司的宣傳、傳播越來越集中于具體產品。汽車聚焦在車型，手機聚焦于款式。蘋果是個品牌，宣傳、傳播則體現在具體款式上。甚至，聚焦于某種功能，比如蘋果的拍照功能。

　　附加值是另外一個說不清楚的東西。附加在品牌上的價值，其實是企業的。而附加在產品上的價值，才是消費者的。如果產品上沒有太多的東西，東西都在品牌上，那么，品牌離出問題也就不遠了。

　　附加在產品上的價值，如果品牌化，那么，企業獲取的將是超額剩余價值。消費者掏腰包買走品牌載體下的商品，那也一定是一個物有所值的商品。物有所值，符合商業原則，明碼標價，這也是童叟無欺。只不過在這種情況下，企業將商品的價值榨取得干干凈凈。消費者得到的只是商品的使用價值。

　　問題是按照營銷法則，對消費者來說，最佳結果是在獲得商品使用價值時，也能夠獲取一定價值，這個價值就是所謂的“消費者剩余”。用大家都能夠理解的話說，就是買到的商品“物超所值”或者“物美價廉”。中國商品所以能夠在發達國家受到歡迎，原因正是“物超所值”或者“物美價廉”。這當然是我們必須改變的。問題在于，我們要改變這些，勁應該使在何處。

　　決定這一點的，是兩個層次的問題。其一是我們應該如何提升產品的附加值;其二是我們應該如何把握品牌建設。前一個問題是單個企業的營銷問題，后一個問題，我認為是中國企業共同把握的營銷問題。

　　對于第一個問題，上面已經給出了答案，即對產品精益求精，把產品做好，一直做到世界一流。這條路走好了，中國企業才能真正走向全球市場。目前走出去的是產品，并非企業。我們只是世界的生產車間，并非世界性的市場營銷車間。所以如此，是因為我們在技術上、工藝上、裝備上、產品研發上、銷售渠道上，還處于仰人鼻息的狀態。我們甚至還沒有能力上升到典型的營銷狀態，更不用說品牌建設階段。我們只是在生產，在對真正的市場營銷者“銷售”，我們并非真正的市場營銷者。什么時候我們不再仰人鼻息了，我們才能真正放開手腳，大展宏圖。

　　第二個問題是我們如何把握品牌建設。跨國公司無論是在中國市場做營銷，或者是借助中國產品在世界上做營銷，都出現了重大變化，而這個重大變化就是重視“消費者剩余”。

　　而對于這個變化，如果上升到電子商務，即互聯網營銷去思考，脈絡則更加清楚。品牌營銷的思維，本質在于通過挑起欲望，讓欲望超越需求，進入另外一種滿足狀態，其實現基礎則是信息的不對稱。而互聯網則讓信息實現了最大限度的對稱。所以，即使是奢侈品，一旦上了互聯網，價格也與線下大相徑庭。

　　而隨著環保思維和人們整體消費觀念更趨于理性，消費將更集中于產品本身而非品牌。那么，這種趨勢的必然邏輯將使得品牌回歸其營銷功能，而非價值獲取功能。

　　這也是一個能夠在世界范圍內得出的結論：一種產品如果在品牌引導下走向奢侈消費，其市場前景不是變得更好，而是恰恰相反。中國目前反腐倡廉行動讓奢侈變得十分蕭條，也反映了大眾消費的真實狀態�？煽诳蓸贰殱崗膩砭筒皇巧莩尴M，所以它們在全球市場長盛不衰。

　　物美價廉是中國產品的基因。如何利用這個基因在全球新的市場環境下成為卓越的市場營銷者，是全體中國企業應該共同探討的戰略問題。當然，我們必須讓物美價廉變成相對概念而不是絕對意義上的物美價廉，因為物美的東西，價格絕對不會真正低廉。

　　作為一種趨勢，我認為，在全球市場上，誰能滿足大眾消費，誰才是真正的市場主宰者。誰能夠讓消費者獲得更多的價值，誰才是真正的王者。

　　而面對十多億人口的中國市場，則誰能夠正確定義小康，并在這個市場上有效作為，誰將是真正的贏家。

　　而在此之前，中國企業得確立這樣一種認識：消費者關注的首先是產品，然后才是品牌。這才是企業應該樹立的，正確的營銷邏輯。

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