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1:定位
在通過與客戶,或與和客戶接觸的業(yè)務(wù)人員交流,做出一個準(zhǔn)確的定位.
定位的準(zhǔn)確與否,雖然不能決定一定通過,但如果定位不準(zhǔn)或相差太遠(yuǎn),那么100%被pass.定位決定了你出的稿的品位.試想一下,一個年產(chǎn)值100W和一個年產(chǎn)值1E的企業(yè),定位能一樣么?同樣的,將這兩個企業(yè)正確的定位交換一下,同樣都過不了.年產(chǎn)值100W的,一般情況下思想都沒有達(dá)到那個高度,這是由企業(yè)的規(guī)模大小來決定的,(注意,這里說的是一般企業(yè)),而年產(chǎn)值1E的企業(yè),你給他100W的那個高度,他自然也看不上眼.在交流的時(shí)候,準(zhǔn)確把握住客戶的喜好.仔細(xì)觀察客戶企業(yè)/辦公室的裝修及裝飾.注意一下他的言行舉止.做到這幾點(diǎn).即使在與客戶語言的交流上你得不到準(zhǔn)確的定位,也可以從側(cè)面分析出來.尤其是那些不懂得表達(dá)的客戶.更要注意這些側(cè)面的東西.
一般我向客戶伸手要的第一份資料是客戶的CIS樣冊.CIS對企業(yè)意味著什么,不就不多說了,自己去查.CIS,可以說是靈魂一般的東西.
05年初,公司接了個單.在初稿形成之后,從業(yè)務(wù)那邊得到的信息,我認(rèn)為這僅僅是一個土老板的小廠子,所以就按照經(jīng)驗(yàn),做了一個適合他們口味的版.結(jié)果這個版到那邊之后,副總拍板通過.這就堅(jiān)定了我本來很搖擺的心態(tài).但結(jié)果是一直收不到錢.原因是老總回來之后直接否決了.在拉鋸了3個月之后,我和業(yè)務(wù)來到了廠里.一進(jìn)大門我就知道不好.在見了老總之后,我不得不對他們的公司做了新的定位.然后就判斷出副總和老總的差距太大.事實(shí)證明了我的判斷.工人們對老總都是言語中帶著欽佩.對副總卻是不屑一顧.
定位,并不是一個能夠用準(zhǔn)確的語言表達(dá)出來的.這需要你去發(fā)現(xiàn),需要你去判斷,需要你去感覺.
2:參考(可能會省略)
用一句完整的話來說,就是"全面研究和發(fā)掘客戶給出的相似站點(diǎn)",其實(shí)這一點(diǎn)不用多說,就是客戶給出的參考網(wǎng)站,你要仔仔細(xì)細(xì)的全全面面的瀏覽,并且做出透徹的理解.而且必須理解到客戶說的人家哪里好,人家哪里不好.這樣,你才會對你的稿有更多的把握.
3:溝通
這個詞天天都會看到,但你有沒有想過這個詞具體表達(dá)什么意思呢?
在我看來,無非是理解和表達(dá).中間穿插著分析而已.理解了客戶的意思,分析利弊,分析輕重,分析合理性.然后再根據(jù)自己的專業(yè)知識做個篩選,最后表達(dá)出來.注意,客戶并非專業(yè)人員,所以,你必須用他們的語言來表達(dá)自己的設(shè)計(jì)思路.
不懂得表達(dá)的設(shè)計(jì)師,不能算是優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師.同樣,不懂得堅(jiān)持原則的設(shè)計(jì)師.也不是好的設(shè)計(jì)師.要理解的是客戶并非專業(yè)人士,他們僅僅是在討論或批評你的作品而不是你的人品,在溝通的過程中守好你的底線,一句老話,生意不成仁義在.千萬不能動怒,哪怕對方爆了粗口,因?yàn)?客戶比你更關(guān)心你的作品.
在出稿提交給客戶的時(shí)候,有一點(diǎn)非常重要,也是大部分人沒有做的.就是設(shè)計(jì)說明,一般我是兩種方案,因?yàn)槲淖诸惖牟蝗缯Z言來的直接迅速,所以我會打個電話給客戶,簡單介紹一下,如果客戶有空,而且愿意的話,我會挑個時(shí)間直接登門,如果客戶沒時(shí)間,我會奉上我的設(shè)計(jì)說明.專業(yè)的態(tài)度,決定客戶對你的尊重程度,而你的名氣,大部分的作用是價(jià)格的高低.
在制作進(jìn)行到80%的時(shí)候,或者提交初步完稿的時(shí)候,你要將你為客戶設(shè)計(jì)的功能或圖片夸張150%給客戶知道.因?yàn)檫@個時(shí)候再博得進(jìn)一步的好感,客戶會更爽快的跟你結(jié)帳.然后迅速到位的解決客戶要求增加的內(nèi)容,順帶問問是否將訪問設(shè)置成多少多少次.是否增加一些其他的提示信息.......
要從不同角度去分析客戶提出的意見建議(在稿件沒有大的變動下),一般我都是說沒有問題.然后略為思索,用最簡練通俗的語言表達(dá)出你的方法或手段.讓客戶堅(jiān)信你沒有問題.而如果真的有問題,也還是要在沒有問題之后,用平淡的語氣說出的想法或難點(diǎn),并且要讓客戶理解.如果客戶堅(jiān)持,那么不要輕易的提到加錢.引導(dǎo)客戶,通過工作量的增加,難度的增加等等手段讓客戶自己提出加錢的解決辦法.
對于老板娘或其他人的意見.首先你要作到滴水不漏的接住.千萬不要人家一說話你就沒音了...要善于運(yùn)用(老板的意思是***,老板覺得***)這是中央集權(quán)的方法.如果老板不滿意,而手下的人滿意.那么你就要很小心的說:(X總在顏色方面好象比較了解,他認(rèn)為這個不錯,XX主任的感覺很敏銳,他覺得這個也不錯.)這樣類似的句子.記住,在你取得客戶的絕對信任之前,千萬不要直接否定他們?nèi)魏稳说囊庖?即使客戶砸了自己的腳,你也要給他把鍋給背了..
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