銀行行長競聘面試題目
第一部分
演講
第二部分
問答(含解析)
一、“實貸實付”含義及現實意義
1、“實貸實付”的含義
“實貸實付”，是指銀行業務金融機構(貸款人)按照貸款項目(固定貸款和項目貸款)進度或者有效貸款需求(流動資金貸款)，根據貸款人的提款申請和支付委托(必須提供相關支付清單，包括合同發票轉賬支票)，將貸款資金在規定的時間內(通常理解為T+1)以受托的方式，支付給符合合同約定的借款人交易對手的支付過程。
2、“實貸實付”的現實意義
(一)有利于將信貸自己引入實體經濟。“三個辦法一個指導”通過要求銀行根據借款人有效信貸需求和項目進度，采取向借款人交易對手支付的受托支付的貸款支付方式，不僅為借款人“量用為借”，節約大量財務成本，更可有效解決長期以來備受詬病的信貸資金挪用問題，監督并確保銀行信貸資金真正進入實體經濟，在滿足有效信貸需求的同時，嚴防信貸挪用，杜絕信貸資金違規流入股市和樓市的惡性違規問題。
(二)避免銀行通過貸款轉存款，虛增存款，真實的反應銀行業務發展及國家經濟發展水平。為國家制定相關政策提供了真實的存款數據支持，有利于國家對商業銀行存貸比等相關指標的考核。(個人以為應該增加的)。
(三)有利于加強貸款使用的精細化管理。“三個辦法一個指導”在貸款流程中明確貸款支付管理的環節，將貸款資金分為“受托支付”和“自主支付”兩類。同時，貸款新規通過嚴格貸款支付管理方式、嚴格貸款支付管理措施、落實貸款制度管路部門職責等具體措施，督促商業銀行有效提升信貸風險管理能力，尤其是有效管控支付環節風險。需要指出的是，針對固定資產貸款、流動資金貸款和個人貸款的不同特定，在受托支付的標準上有差異的。相對而言，對人貸款和固定資產的受托支付標準更為嚴格，而流動資金貸款的支付標準則賦予銀行業金融機構更多的自主權和靈活性。這種差異化管理要求有針對性地加強貸款使用管理，對于實現銀行業金融機構信貸風險管理地差異化和精細化大有裨益。
(四)有利于銀行加強信用風險和法律風險。“實貸實付”強調家、借款人遵守協議承認和誠實申貸的原則。要求貸款人在貸款合同中約定對強化信貸風險有實際意義的條款，通過貸款合同約束借款人的行為，為鎖定法律責任。貸款新規明確提出將貸款支付管理要求約定到合同要素中去。“實貸實付”原則在提款條件的設貸款人對貸款資金支付管理和控制機制、賬戶監控等方面，都對借款合同提出新的要求，有利于銀行加強信用風險和法律風險的管理。
二、中小企業信貸業務操作中如何控制風險
1、貸前：核查相關資料的真是性，了解企業實際控制人的真實情況。
2、貸中：發放貸款時，把握信貸資金的投放，防止信貸資金挪用，詳細了解風險緩解措施的可實現性。
3、貸后：了解公司的實際運營情況，信貸資金是否有風險。
三、提升市場競爭力從那些方面入手
1、搶抓優質客戶，優質客戶稀少，是銀行最重要的資源。
2、提升服務水平，高效率和快捷舒適的服務是銀行制勝的武器。
3、創新新穎有效地產品，面對快速的市場，及時推出迎合市場需求的產品，是銀行最重要的戰術布局。
4、提高員工素質，服務客戶最終落到人員上，只有高素質的人才和必要的資源性人才，才能將銀行已于不敗之地。
5、快捷有效的渠道能力為銀行的競爭力提升提供后勤保障。
四、請你談談客戶經理在營銷中應處理好那些關系(對公客戶營銷，重點)
公司客戶營銷不同于個人客戶營銷，涉及的關系更廣，更復雜，主要是下面幾個方面關系。
1、 處理好眼前利益與長遠利益的關系：對公客戶的營銷周期有時長達數年，尤其是優質客戶，爭搶的更加厲害，可能周期更長，因此如何把握眼前的利益與長遠利益就顯得很重要。首先是要不要去營銷，值不值得營銷必須放到長期的利益均衡中去考慮，不能局限于眼前的投入無產出而不去營銷，應該從戰略的高度去衡量考慮。
2、 協調好公司客戶與個人客戶營銷的關系。公司客戶營銷必須和個人客戶營銷有機結合起來，互相協調，公私聯動，這樣通過公司來推動個人業務發展，通過個人業務來營銷客戶，使得兩者相得益彰。
3、 把握好風險與收益的關系。風險和收益成正比，因此在營銷公司客戶的時候，一定要把握風險和收益，一定情況下，英愛一控風險為首要考慮對象，不能以高風險來博取高收益。
4、 處理好高層營銷同經辦營銷的關系。在營銷對客戶過程中，高層營銷能夠最終拍板定調，但是在前期的營銷過程中一定要注意經辦層營銷，畢竟很多消息由經辦層來透露，而其營銷到位之后，具體的業務經辦有經辦來處理，因此不能只關注高層營銷而忽視經辦營銷，這兩者應該是協調互動的過程，由經辦層來傳遞一些信息有助于高層營銷最終的實現
5、 處理好上級與經辦行之間信息不對稱關系，公司客戶營銷由于信息量大，獲取信息是靠經辦行，但是決策和審批時來自上級行，因此一定要將這中信心的不對稱關系處理好，不能出現優質客戶由于上級行的不支持而流失，當然也不能將不誠信的客戶通過信息的失真而予以推薦審批通過。
6、 處理好前臺營銷和中后臺保障部門之間的關系。前臺營銷更多的接觸到客戶，能有效地了解需求，中后臺遠離市場，更多的是通過下、信息的掌控，風險的把握，收益的平衡選擇客戶。因此要將兩者有效結合起來，使得前中后臺目標一致，協調發展。
7、 處理好營銷大客戶與小客戶的關系。小客戶能成長為大客戶，大客戶基本上已經被搶奪完畢，因此要積極營銷大客戶，但也不能放棄小客戶。
8、 處理好原則性問題客戶與瑕疵性問題客戶。有些客戶是有原則性問題的，我們當然不能違背原則營銷客戶，但是目前市場上的客戶一般會有一些瑕疵性小問題，這些非原則性問題，應該通過積極地探索幫助客戶解決。
9、 處理好全員營銷與對公客戶經理營銷之間的關系。對公客戶營銷不是對公客戶經理單個人的職責，而是全行上下的業務發展的需要，因此必須調動全行員工的積極性，不能嚴格的區分開。
10、 處理好核心客戶和上下游客戶之間的關系。核心客戶必須把握住，上下游客戶要盡可能的打通。
11、 處理好行業政策與客戶政策，集團客戶與單一客戶的關系。差行業有好客戶，好行業有差客戶，因此一定要以客戶為核心，不能以行業為核心，最優質的客戶，永遠值得營銷，無論行業政策如何。目前集團客戶授信管理畢竟嚴格，但是不能因為客戶是集團客戶就有為難情緒，只要是優質客戶，一定要想辦法處理好關系。
12、 處理好關系營銷與業務營銷，物質營銷與感情營銷之間的關系。企業選擇銀行只要是解決問題，因此必須能以快捷高效解決客戶問題為營銷出發點，通過關系營銷鋪路，必須兩者有效結合，因此一旦不能幫助客戶解決實際問題，關系營銷也就失去了作用，同樣的，物質營銷是一時的，解決客戶的實際問題，幫助客戶解決最棘手的問題，建立深厚的銀行合作關系及個人朋友關系，才是長久之計。
13、 處理好發展業務與風險審計關系。堅守原則底線，不謀取私利，盡心發展業務，風險審計能夠有效地應對。
五、如何實現差別化服務
1、客戶差別化
2、產品差別化
3、行業差別化
4、區域差別化
5、價格差別化
6、服務差別化
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