銷售心理學小故事分析
★ 公主的月亮
一個小公主病了，她嬌憨地告訴國王，如果她能擁有月亮，病就會好。國王立刻召集全國的聰明智士，要他們想辦法拿月亮。
總理大臣說：“它遠在三萬五千里外，比公主的房間還大，而且是由熔化的銅所做成的。”
魔法師說：“它有十五萬里遠，用綠奶酪做的，而且整整是皇宮的兩倍大。”
數學家說：“月亮遠在三萬里外，又圓又平像個錢幣，有半個王國大，還被粘在天上，不可能有人能拿下它。”
國王又煩又氣，只好叫宮廷小丑來彈琴給他解悶。小丑問明一切后，得到了一個結論：如果這些有學問的人說得都對，那么月亮的大小一定和每個人想的一樣大、一樣遠。 所以當務之急便是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多遠。
于是，小丑到公主房里探望公主，并順口問公主 ，“月亮有多大?”“大概比我拇指的指甲小一點吧!因為我只要把拇指的指甲對著月亮就可以把它遮住了。”公主說。
“那么有多遠呢?”“不會比窗外的那棵大樹高! 因為有時候它會卡在樹梢間。”
“用什么做的呢?”“當然是金子!”公主斬釘截鐵地回答。
比拇指指甲還要小、比樹還要矮，用金子做的月亮當然容易拿啦!小丑立刻找金匠打了個小月亮、穿上金鏈子，給公主當項鏈，公主好高興，第二天病就好了。
說明：由這個故事可以看到那些有學問的人是以自己的理解去滿足公主的需求，而并沒有真正清楚公主認知的需求!而在我們的銷售中，是否也存在這樣的問題呢?
導購們在銷售的時候會忽略顧客的真正需求，總是盲目推薦自以為適合顧客的產品，而沒有深度理解顧客到底需要什么。
所以我們應該像故事中的宮廷小丑一樣，先要了解顧客的真正需求，可以通過察眼觀色(顧客的外貌特征、穿著風格)，并詢問(開放式、封閉式)顧客具體需求的風格、顏色、搭配等來去選擇性的推薦!
當了解了顧客的真正需求后，就會發現可以輕松地達成交易!
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