電話銷售方法

時間：2022-12-13 21:02:54 銷售心理學

電話銷售方法

　　電話銷售方法一：

電話銷售方法

　　銷售是一切商業行為的表現形式。而電話銷售，作為在大家眼中最困難的銷售模式，已經隨著時代的進步發生著變化。當前的電話銷售已經與很多教科書上的內容有了很大的區別，而且幾乎所有的商業行為都很難僅僅通過電話的溝通就形成交易。電話銷售更多的作用是為面談與拜訪做鋪墊，他的核心是為了后續的商業行為給出一個合理且有意義的理由。

　　現代的電話銷售可以分為三個步驟：準備工作、電話溝通、后期跟進。

　　Part1：準備工作

　　一、心態

　　信心、熱情、樂觀、積極的心態是撥通電話之前我們要做好的心理準備。

　　二、產品資料

　　1、產品信息：產品賣點(how who where when what why)

　　品牌優勢

　　性價比

　　配套服務

　　2、企業背景

　　3、行業動態

　　三、客戶信息

　　1、目標客戶個人信息

　　2、目標客戶的產品需要與利益訴求

　　Part2：電話溝通

　　一、從理論上講，電話溝通需要經過幾個步驟：

　　引起注意→發生興趣→產生需要→加強記憶→達成信任→導致行為

　　二、從實際中看，我們需要做到下面幾項：

　　客戶身份確認→引人注意的開場白→客戶的需求引導與確認→產品介紹與推薦→處理顧慮→促成交易

　　1、客戶身份確認

　　跨越層層障礙，找到你所要找的人。

　　2、引人注意的開場白

　　簡短有力、親切大方、與眾不同。說明重要性，表明能給對方帶來的利益，喚起目標客戶的好奇，用提問的方法形成回應并吸引客戶。

　　3、客戶的需求引導與確認

　　提問的方式發掘并引導客戶的產品需要與利益訴求，傾聽對方的陳述。

　　4、產品介紹與推薦

　　對應客戶的需求，以個性與品質為參考點，思路清晰且有殺傷力的介紹自己的產品能為客戶解決的問題。一定要做到讓目標客戶清晰的知道該產品能為他帶來什么幫助。

　　5、處理顧慮

　　站在客戶的角度，以所有可能出現的問題與顧慮為出發點，為客戶解除心理矛盾。用數據、第三方實例、做出預設讓步、贊美客戶等方法讓客戶接受產品核心競爭力，取得客戶的信任，并讓客戶產生需求。

　　6、促成交易

　　多是對方表達了合作的意向，并要求見面詳談。

　　Part3：后期跟進

　　言出必行、售后保障、配套服務、馬上跟進、及時回訪、形成渠道。

　　電話銷售方法二：

　　目前，國內很多企業的主要營銷方式以電話營銷為主，通過從多渠道搜索大量未知是否有價值的線索，然后由電話營銷人員逐一電訪，篩選出有跟進價值的客戶，再轉交給銷售人員跟進處理。當然，其實第一步搜索的未知線索大部分都是沒有價值的。

　　這種工作方式意味著什么?意味著每個電話營銷人員都要處理大量的未知線索，他們要整理哪些客戶已經電訪了，哪些還沒有電訪;哪些已經證實有價值的線索移交銷售部，哪些需要暫時保存;專業的電話營銷人員還會把線索細分類，例如客戶反應度(抗拒、無表態、有意向、態度積極、需求強烈)等。當然他們的工作還需要做好每天電訪客戶的計劃。因此，電話營銷員需要處理的線索與工作量可以用海量來形容，更別說如何把客戶線索按各種類型分類跟進了。

　　由于電話營銷系統的誕生，電話營銷的復雜狀況將會360度的改變，變得每一個電話營銷員工作起來都輕松自如，管理者對電話營銷的狀態都了如指掌。

　　電話營銷常見問題

　　每個電話營銷人員需要處理海量的客戶線索，難以管理

　　如果要對客戶線索按各種類型分類，工作量極其龐大

　　電話營銷員習慣把每個電話記錄記在自己的本子上，管理者很難掌控

　　由于需要再次訪問的線索很多，電話營銷員容易遺忘，經常遺漏了線索

　　作為管理者，您當然希望知道每個電話營銷員每天打了多少電話，多少是有價值的，然后您還希望根據自己的分類習慣對線索進行分類。

　　電話營銷員每天安排的電話量往往打不完，那就一天拖一天，逐漸積累，拖延銷售進度，到最后都不知到哪些已經打了，哪些還沒有打。

　　電話營銷員需要電話銷售詞作為電訪的工具，經驗不足的電話營銷員更是需要，那么電話銷售詞如何管理呢?好的電話銷售詞如何共享呢?突然靈感來的時候想到了很好的話術語句是怎樣統一整理呢?

　　當對方提出問題時，由于電話營銷員的各方面知識不充足，結巴回答，結果可想而知。

　　電話營銷員往往會碰到態度極其惡劣的客戶，或者成功率很低，經常遭受拒絕，使其精神狀態低靡，沒有積極性。

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