銷售心理學(xué)的十大技巧解析

時(shí)間：2024-11-08 05:25:00 秀雯銷售心理學(xué)

銷售心理學(xué)的十大技巧解析

　　商品的銷售是商場(chǎng)的核心業(yè)務(wù)，從本質(zhì)上講，銷售是一個(gè)不斷與顧客溝通的過程，是一個(gè)引導(dǎo)、“教育”的過程。下面小編為您帶來銷售心理學(xué)的十大技巧解析！

銷售心理學(xué)的十大技巧解析

　　銷售心理學(xué)的技巧解析

　　一.銷售心理學(xué)

　　①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　②不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

　　③沒有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。

　　④賣什么不重要，重要的是怎么賣。

　　⑤沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

　　⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

　　⑦成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒?/p>

　　二.銷售心理學(xué)

　　客戶問：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)?如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......

　　三.銷售極富創(chuàng)造性

　　銷售極富創(chuàng)造性是一門深?yuàn)W的學(xué)問，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

　　四.銷售心理

　　在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會(huì)順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售......

　　五.殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則

　　1、絕不先開價(jià)，誰先開誰先死。

　　2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰接受誰吃虧。

　　3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。

　　4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。

　　5、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。

　　六.最賺錢的性格是執(zhí)著

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士

　　七.實(shí)用銷售心理學(xué)：

　　其一：銷售不是要你去改變別人，

　　其二：銷售的成功取決于客戶的好感，

　　其三：如何身份定位：顧客是誰?我是誰?

　　其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用"我們"，

　　其五：少用"但是"，多用"同時(shí)"。

　　八.強(qiáng)大的潛意識(shí)

　　飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無情；捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善；面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響

　　九.創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事

　　1、瞄準(zhǔn)一個(gè)方向；

　　2、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)；

　　3、傳播價(jià)值觀；

　　4、至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上；

　　5、分析數(shù)據(jù)；

　　6、強(qiáng)健體魄；

　　7、吸取反饋建議；

　　8、離開辦公室接觸真實(shí)世界；

　　9、微博交友；

　　10、掌握現(xiàn)金流；

　　11、站在投資人角度衡量自己的工作；

　　12、保持快樂；

　　13、熱愛你身邊的一切

　　十.拜訪客戶要做到的三件事

　　1)注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語速。

　　2)3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。

　　3)努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷

　　銷售心理學(xué)的技巧解析

　　千萬不要接受客戶的第一個(gè)提議

　　如果客戶讓你便宜3000，你立即就同意，客戶就會(huì)覺得自己還可以把價(jià)格壓得更低，客戶的心理就會(huì)發(fā)生變化，從而導(dǎo)致后面的銷售推進(jìn)非常不順利。

　　適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

　　當(dāng)客戶提出一個(gè)要求的時(shí)候，我們的銷售顧問應(yīng)適當(dāng)表現(xiàn)出驚訝的狀態(tài)，讓客戶覺得提出的要求過高了，從而在后期談判中掌握主動(dòng)，同時(shí)也是讓客戶有“贏”的感覺的第一步。

　　扮演勉為其難的銷售人員

　　當(dāng)客戶提出降價(jià)要求的時(shí)候，銷售顧問一定要扮演出勉為其難的樣子，讓消費(fèi)者覺得他抓到了關(guān)鍵點(diǎn)，在所有價(jià)格談判過程中，你在觀察消費(fèi)者的同時(shí)，消費(fèi)者也在觀察你，雙方都在試探對(duì)方，所以表情到位，語言到位是一個(gè)優(yōu)秀銷售顧問的基礎(chǔ)，這也是讓客戶有“贏”的感覺的第二步。

　　適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放

　　銷售顧問不僅僅要會(huì)降價(jià)，會(huì)表演，同時(shí)在關(guān)鍵時(shí)候也要立場(chǎng)堅(jiān)定，不松口，不能消費(fèi)者一緊追不放，銷售顧問就馬上投降降價(jià)，這樣就沒完沒了，即使還有降價(jià)的空間，也要學(xué)會(huì)立場(chǎng)堅(jiān)定，一定要練就在關(guān)鍵時(shí)候不松口的本事，如果每次都降到底價(jià)，銷售顧問還有什么作用？

　　給自己留一些談判的空間

　　在前期消費(fèi)者詢價(jià)的時(shí)候，一定要給自己留出一定的談判空間，也就是我在前面提到的第一大紀(jì)律：要分清詢價(jià)和價(jià)格談判這兩個(gè)不同點(diǎn)，不要在詢價(jià)時(shí)就把所有底價(jià)拋出去，這樣后期就沒有談判空間了。

　　給消費(fèi)者一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局

　　在消費(fèi)者詢價(jià)的時(shí)候，給出的價(jià)格就應(yīng)該預(yù)留出消費(fèi)者的還價(jià)空間，其實(shí)這個(gè)定價(jià)應(yīng)該是4S店整體的一個(gè)定價(jià)策略，需要4S店在事先定價(jià)就已經(jīng)考慮過此事。

　　提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感

　　銷售顧問需要謹(jǐn)記的一點(diǎn)是，你賣的不僅僅是產(chǎn)品，你賣的是產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的集合體，所以在和消費(fèi)者講解的時(shí)候，不要單純的說產(chǎn)品如何，還要講解品牌、服務(wù)給消費(fèi)者帶來的價(jià)值。

　　讓消費(fèi)者覺得“贏”得了談判

　　在最后談判完成的時(shí)候，銷售顧問一定要讓客戶覺得自己“贏”了，這非常關(guān)鍵，在語言上、表情上等都要讓客戶感受到。

　　借助公司高層的威力

　　當(dāng)談判陷入僵局，需要有個(gè)臺(tái)階下的時(shí)候，可以借助公司高層的力量，例如銷售經(jīng)理、主管副總等，請(qǐng)高層出面打破僵局，記住是打破僵局，不是幫你談判，這是兩個(gè)概念。

　　避免對(duì)抗性的談判

　　一定要避免把談判推向?qū)剐裕簿褪菑拈_始到結(jié)束，你都讓客戶感覺到你是站在他的立場(chǎng)上幫他和公司談判，而不是你和客戶之間的談判，談判的氛圍不能劍拔弩張，談判的結(jié)果應(yīng)該讓客戶感到你幫助他贏得了這個(gè)價(jià)格。

　　交換條件法

　　如果客戶非要降價(jià)，沒有回旋的余地，銷售顧問在這個(gè)時(shí)候也要思考如何攫取最大利益，這個(gè)時(shí)候可以采用交換條件法，可以告知消費(fèi)者我想辦法幫您拿到這個(gè)價(jià)格，您也要幫我一個(gè)忙，這時(shí)候可以借助這個(gè)話題推出：精品銷售、轉(zhuǎn)介紹等。雙方互惠互利。

　　好人/壞人法

　　這個(gè)方法我不做太多介紹了，如果有孩子的同學(xué)們都用過，一個(gè)揍孩子，一個(gè)哄孩子，大家想想在銷售中怎么應(yīng)用。

　　蠶食鯨吞法

　　在價(jià)格達(dá)成意向的時(shí)候，不要忘記推銷汽車精品，讓客戶答應(yīng)前期沒有答應(yīng)的一些條件。

　　價(jià)格讓步要有節(jié)奏

　　降價(jià)有四不準(zhǔn)：

　　不準(zhǔn)等額讓步

　　不準(zhǔn)在最后一步中讓價(jià)太高

　　不準(zhǔn)起步全讓光

　　不準(zhǔn)先少后多

　　擬訂合同法

　　在價(jià)格談判中，如果消費(fèi)者要求降價(jià)，銷售顧問可以用擬訂合同法，先事先擬定消費(fèi)者同意的價(jià)格合同，然后再去爭(zhēng)取所謂的降價(jià)，這樣就得到了消費(fèi)者的承諾。