銷售員的黃金法則

時間：2020-09-04 15:08:31 銷售心理學

銷售員的黃金法則

　　銷售員想要成功，就需要有一定的銷售方式以及工作法制，那么銷售員的黃金法則又有哪一些呢?

銷售員的黃金法則

　　一、充電

　　白天工作，晚上充電。充電方法有：第一，記日記法。根據白天客人的疑問和旅游公司的情況，把感想記錄下來，日積月累就是進步。第二，讀書法。買一本雜志，如《銷售與市場》。第三，通過網絡或電話與公司其他業務員交流。第四，找一個隨時能夠請教的“老師”，以備遇到問題時求教。

　　二、實干

　　如果有人問我：“評價一名旅行社業務員是否優秀的第一條標準是什么?”我會說兩個字——“實干!”這個問題對對勤奮敬業的業務員來說很簡單，對于小聰明太多的業務員來說就太復雜了!

　　旅行社的業務員必須要用腳步來丈量市場，決對不能閉門造車。舉一個最實際的例子：筆者個人做旅行社業務員出身，當時筆者應聘的一家旅行社在試用的20個同學中只留下我一人，經理十分肯定我的實干：小芳是唯一一個來的頭一天就拿著我的名片給我們這個寫字樓的所有商戶發名片的員工。而我們旅行社做了兩三年的老員工都還沒做到!

　　三、堅持

　　有些業務員工作前期是很努力，可是短時間沒有收獲，于是信念就開始動搖了，思想也消極了，也就有了一些順口溜——起的比雞早，睡的比小姐晚，干的活比牛還累，掙的錢比民工還少。

　　哪有剛播下種子立馬就可以開花結果的美事呢?有多少業務員半路上溜到有空調的網吧去上網聊天、打游戲?還看看大街上又有多少業務員騎著自行車冒著炎炎酷暑去拜訪客戶?(筆者皮膚比較黑，就是跑業務跑的;大夏天跑到客戶那里送彩頁——順便帶點老冰棍，客戶賊感動!效果賊好!)

　　所以，在旅行社做業務不僅是體力與智力的雙重付出，同時很多時候也要為了工作割舍感情，學會堅強。

　　四、想對方之所想

　　這點最重要，所以簡短一點。每次敲客戶的門，都要想好：我今天能給對方帶來什么收益?如果沒想好，轉身就走，干脆別進去。(對方公司團隊旅游事宜決定權在總經理助理，但是他很頭疼機票、火車票等雜務分神，那你幫他擺平，業務就不要說了——肯定給你;對方是第一次上任的工會主席，就擔心出事，就不怕花錢，你老給人家說便宜、實惠沒用的!關鍵是讓他感到跟你走團，穩重，會辦事!你錢上找補，人家愿意給的!)

　　五、資料收集

　　客戶資料很多旅行社業務員理解的就是名字、職務、電話等。大不了記著手機號、宅電就不錯了!譚小芳老師建議你盡量了解客戶的一些需求(大致線路，時間預算，費用預算，酒店標準，用餐要求，導游要求，有些什么特殊要求)，這是非常重要的。

　　六、抓住一切機會

　　機會是為有準備的人而來的。我在做旅行社業務的過程中，深深的體會到，其實機會是自己創造的，任何一個目標客戶都有可能成為你的客戶，只是看你是否將銷售的“動作”做到位了。

　　比如，我在旅行社做業務經理的時候，在公交車上有一位阿姨似看非看的瞄了幾眼我手里的彩頁和行程，我當即笑瞇瞇的就雙手持名片，邊自我介紹邊將我的名片和彩頁遞給阿姨;同時一只手迅速虛托了一下阿姨的肘部(怕她接資料的時候站不穩)。阿姨略微驚訝了一下后，毫不客氣的接了過去。

　　七、有點悟性

　　做旅游業務不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說就行，很重要的一點要有悟性，會思考，善于總結。

　　悟性我理解就是——領悟做事方法，領悟線路知識，如何精簡而又準確的表達，領悟公司的各項政策，如何靈活的運用。談客戶時能很快察覺客戶的意圖，通過客戶的言語，能夠知道客戶想干什么，想要什么，學會察言觀色。

　　八、口才

　　這個板塊搞多些內容，因為有數位年輕的網友多次咨詢我旅游業務員的口才問題，我在郵箱里實在回應不暇;這里統一作為解答。

　　社會上大多數人都認為做旅游的人太能“忽悠”了，一談到銷售人，總給人一種能言善辯、口若懸河的印象，事實上的確如此，越是出色的業務員，其口才往往越好，但是他們的口才其實并非具有天賦，而是在實踐中學習歷練的結果，一般來講，練就出色的口才畢竟以下四個階段。

　　1、不會說、不能說。(這種情況多發生在剛入職的旅游業務員身上，他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定專業性的，并且要經過一定的訓練和學習才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛入職的業務員就變得不會說了!我的建議就是一句話：置之死地而后生!);

　　2、會說、不能說。(經過多次的碰壁和磨練，總算會說了，也就是知道這些專業化語言該怎樣用自己的話來表達了，但是內容卻很單調，缺乏潤色，往往給客戶造成一種感覺：這家伙怎么總想讓我掏錢呢?譚小芳建議其和優秀的.老業務員學習，學習的方式要記住八個字：多看，多聽，多問，多想!)

　　3、能說、不會說。(經過師傅的傳幫帶，總算融會貫通了，總算能說了，并且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發現自己溝通成功的多都是小客戶，面對大客戶時還是有點一籌莫展，雖然自己覺得說的話沒錯，可是大客戶卻不買帳!這就需要一點悟性和堅持了，過了這個關口，下面就進入了新的境界。)

　　4、能說、會說。(優秀的旅游業務員再談業務時，如和風細雨，整個過程猶如渾然天成，不但客戶感覺猶如與老友見面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。對于資深的業務經理也有個建議：從海闊天空到合同簽署，總體時間絕不能超過40分鐘!)

　　九、傾聽

　　一流的業務員一定是一流的傾聽者。很多原因都會造成雖然有聽，但是沒聽對。你可以在跟客戶的會面結束之前，簡短重述你的了解，跟客戶確認自己沒有會錯意。

　　十、健康

　　許多筆者認識的、熟悉的經理人往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關系，得了這樣那樣的職業病。此一疏忽，使你對疾病的抵抗力減弱，同時，也使業務人員的其他領域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類似的活動，都有益于健康，建議多嘗試。

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