汽車銷售心理技巧

時(shí)間：2023-08-07 12:05:10 曉怡銷售心理學(xué)

汽車銷售心理技巧

　　擁有優(yōu)良的銷售技巧，是汽車銷售人員不懈地追求，下面是小編為大家收集的汽車銷售心理技巧，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

汽車銷售心理技巧

　　汽車銷售心理技巧

　　1、了解顧客的背景

　　了解顧客的背景，包括：顧客的購(gòu)車經(jīng)歷、顧客的決策行為類型。若顧客已有購(gòu)車經(jīng)歷，那他在購(gòu)車方面會(huì)有自己的一套見解，而且會(huì)對(duì)先前的車子有哪些不滿的地方，會(huì)對(duì)新車有苛刻的要求。而顧客的決策行為類型，擇判斷顧客是否有購(gòu)買的權(quán)利，或者說(shuō)購(gòu)買權(quán)利的比重的多少。了解清楚之后，方能進(jìn)行下一步的談判。

　　2、建立顧客的舒適感

　　談判最忌就是緊繃的談判氛圍，有任何的風(fēng)吹草動(dòng)都可能造成談判的破裂。故汽車銷售顧問(wèn)一定要制造讓顧客放送、舒適的氛圍，讓顧客沒有任何心理負(fù)擔(dān)，來(lái)敞開心扉談他自己的真實(shí)想法。

　　3、取得顧客的信任和好感

　　很多時(shí)候，銷售不是銷售產(chǎn)品，而是銷售自己。若汽車銷售顧問(wèn)能夠用自己的人格魅力，讓顧客對(duì)你有好感，信賴你，那你的銷售可以說(shuō)是無(wú)往不利的!汽車銷售可以從自己的專業(yè)度、熱情、親和力等方面來(lái)感染顧客，與顧客拉近距離。給自己制造有利談判條件。

　　4、關(guān)心顧客的需求

　　當(dāng)顧客進(jìn)入你的店面，都是懷著：不要被宰的心理負(fù)擔(dān)來(lái)的。汽車銷售顧問(wèn)一定要消除顧客的心理障礙，用實(shí)際行動(dòng)告訴他：我不是要賺你的錢，而是要幫你選擇最合適你的車!站在顧客的角度來(lái)思考問(wèn)題，會(huì)讓汽車銷售更能夠抓住顧客的心。

　　【參考話術(shù)】

　　1.這車多少錢?

　　這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同。”然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。

　　2.能優(yōu)惠多少?

　　這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

　　3.還有什么禮品送?

　　做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說(shuō)：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。

　　4.怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多?

　　這個(gè)問(wèn)題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車銷售員在回答時(shí)首先要肯定客戶。可以說(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。

　　5.這車最低多少錢賣?

　　客戶說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買這臺(tái)車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。

　　6.什么時(shí)候車能降價(jià)?

　　這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺得價(jià)格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說(shuō)：這款車在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。

　　7.那我回去考慮一下?

　　聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺(tái)車，銷售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問(wèn)我可以幫您解答。”

　　拓展；汽車銷售方法

　　1、4s店日常售后提醒短信內(nèi)容

　　1、購(gòu)后致謝。

　　2、車輛保養(yǎng)提醒。

　　3、車險(xiǎn)續(xù)保提醒。

　　4、維修質(zhì)量跟蹤問(wèn)候。

　　5、首次購(gòu)車的保養(yǎng)提醒。通過(guò)手機(jī)短信的提醒、告知，可以達(dá)到長(zhǎng)期和客戶保持良好的關(guān)系的效果。

　　2、不批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，如何做比較

　　①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色

　　②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)

　　③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)

　　④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。知己知彼百戰(zhàn)不殆。

　　3、汽車銷售有效達(dá)成交易的4個(gè)技巧

　　1、引導(dǎo)顧客說(shuō)出交易的優(yōu)缺點(diǎn)，然后針對(duì)優(yōu)缺點(diǎn)分析，讓客戶有一個(gè)說(shuō)服自己的理由。2、為顧客營(yíng)造優(yōu)惠的感覺，刺激客戶的購(gòu)買意欲。

　　3、給予客戶選擇權(quán)，避免對(duì)方直接拒絕自己。

　　4、與顧客分享已購(gòu)買產(chǎn)品的顧客的評(píng)價(jià)。這樣能夠提升顧客的購(gòu)買意向，加快交易的達(dá)成。

　　4、與客戶心理拉近距離5個(gè)方法

　　1、頻繁見面。人對(duì)多次接觸的事物容易產(chǎn)生好感;

　　2、常出現(xiàn)在對(duì)方附近，讓對(duì)方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感將進(jìn)一步加深;

　　3、向?qū)Ψ絻A訴一些自己的秘密，可以增強(qiáng)親密感;

　　4、尋找共通的地方;

　　5、請(qǐng)對(duì)方幫忙，滿足對(duì)方的自尊心。

　　5、汽車營(yíng)銷不可忘記的9個(gè)常識(shí)

　　1、營(yíng)銷的根本是賣好東西;

　　2、讓你的品牌成為一個(gè)故事;

　　3、用消費(fèi)者的語(yǔ)言對(duì)話;

　　4、創(chuàng)造一種體驗(yàn)或期待，而不僅僅是商品;

　　5、別試圖控制社交媒體和他人的言論;

　　6、相信市場(chǎng)調(diào)查，更要相信消費(fèi)者的感受;

　　7、和新用戶一起變化;

　　8、便宜的產(chǎn)品，不等于差勁的設(shè)計(jì);

　　9、永遠(yuǎn)別忘了細(xì)節(jié)。

　　6、汽車銷售人員必須要會(huì)回答的6大問(wèn)題

　　銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個(gè)疑問(wèn)：

　　①你是誰(shuí)?

　　②你要跟我介紹什么?

　　③你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處?

　　④如何證明你介紹的是真實(shí)的?

　　⑤為什么我要跟你買?

　　⑥為什么我要現(xiàn)在跟你買?

　　7、專業(yè)的汽車銷售顧問(wèn)必須具備五大條件

　　(1)正確的態(tài)度，銷售的真誠(chéng);

　　(2)對(duì)于產(chǎn)品及市場(chǎng)的知識(shí);

　　(3)熟練有效的銷售技巧;

　　(4)自我驅(qū)策能力;

　　(5)履行職務(wù)的責(zé)任心。

　　8、8個(gè)實(shí)用的銷售心理

　　1、銷售不是要你去改變別人;

　　2、銷售的成功取決于客戶的好感;

　　3、如何定位：顧客是誰(shuí)?我是誰(shuí)?

　　4、建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”

　　5、少用“但是”，多用“同時(shí)”;

　　6、抱著即便不成交也能是朋友的心態(tài)，真誠(chéng)服務(wù);

　　7、將心比心，換位思考;

　　8、有誠(chéng)心、有信心、有責(zé)任心。

　　9、簡(jiǎn)單有效的銷售技巧

　　1、越是難纏的準(zhǔn)客戶，購(gòu)買力也就越強(qiáng)。

　　2、應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。

　　3、慢慢了解客戶的消費(fèi)心理，不要急于求成。

　　4、有時(shí)沉默是金。

　　5、技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制，要有自己的特色。

　　6、適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。

　　10、客戶的11種購(gòu)買心理

　　在交易過(guò)程中客戶會(huì)有一些復(fù)雜微妙的心理活動(dòng)：

　　1、求實(shí)心理;

　　2、求新心理;

　　3、求美心理;

　　4、求名心理;

　　5、求利心理;

　　6、偏好心理;

　　7、自尊心理;

　　8、仿效心理;

　　9、隱秘性心理;

　　10、疑慮心理;

　　11、安全心理。這些心理活動(dòng)會(huì)驅(qū)使其采取不同的態(tài)度甚至決定銷售成敗，我們需認(rèn)真對(duì)待。

　　11、汽車銷售顧問(wèn)應(yīng)同時(shí)具有的角色

　　1、朋友的角色。先賣人后賣車，與客戶成為好朋友。

　　2、演員的角色。每個(gè)銷售必須學(xué)的角色。

　　3、客戶的解憂人。客戶都會(huì)帶著疑問(wèn)來(lái)，要為客戶排憂解難。

　　4、心理學(xué)家。銷售行業(yè)有一句名言，叫“成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家”。

　　5、管理者。銷售者即是管理者。

　　12、汽車銷售顧問(wèn)如何巧妙對(duì)待客戶投訴

　　1、心態(tài)要好，不要怕投訴。

　　2、認(rèn)真聽取客人的敘述并做好記錄。

　　3、分析客戶投訴原因并給出方案。對(duì)投訴處理過(guò)程進(jìn)行總結(jié)與綜合評(píng)價(jià)，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并提出改善對(duì)策，從而不斷完善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)運(yùn)作，提高客戶服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，降低投訴率。

　　13、分析汽車銷售失敗的原因

　　1、不理解客戶需求，而盲目說(shuō)賣點(diǎn);

　　2、沒有幫到客戶，而給了客戶被算計(jì)的感覺;

　　3、追求銷量同時(shí)，沒有幫客戶充分解決問(wèn)題及給客戶帶來(lái)更多好處;

　　4、效率不高，客戶覺得被浪費(fèi)了時(shí)間;

　　5、過(guò)分倚重銷售技巧及依賴環(huán)境支持，而忽視服務(wù)的真誠(chéng);6、給客戶過(guò)多的承諾達(dá)不到。

　　14、誰(shuí)是汽車消費(fèi)市場(chǎng)的主力

　　J.D POWER發(fā)布最新數(shù)據(jù)，去年汽車消費(fèi)人群年齡計(jì)算，80后已經(jīng)成為了中流砥柱，達(dá)到了43%，超過(guò)了原來(lái)市場(chǎng)中的70后。80后人群占據(jù)消費(fèi)主流的情況將長(zhǎng)期存在，其購(gòu)買力將越來(lái)越強(qiáng)，會(huì)占據(jù)越來(lái)越重要的位置，車企應(yīng)該注重這部分人群的需求，為其的喜歡設(shè)計(jì)車型的外觀內(nèi)飾等等。

　　15、汽車營(yíng)銷中的口碑營(yíng)銷

　　①口碑營(yíng)銷產(chǎn)生：消費(fèi)者只會(huì)替優(yōu)異的產(chǎn)品傳播福音，優(yōu)質(zhì)購(gòu)物體驗(yàn)，口碑營(yíng)銷效果才產(chǎn)生;②口碑營(yíng)銷整合原則：1.趣味原則;2利益原則;3互動(dòng)原則;4個(gè)性原則;③口碑營(yíng)銷作用：對(duì)其他各媒介渠道的轉(zhuǎn)化形成強(qiáng)大促成作用;④口碑營(yíng)銷的價(jià)值：降低成本，產(chǎn)生更大的利潤(rùn)價(jià)值。

　　16、常用的20種營(yíng)銷方式

　　服務(wù)營(yíng)銷，體驗(yàn)營(yíng)銷，知識(shí)營(yíng)銷，情感營(yíng)銷，會(huì)員制營(yíng)銷，差異化營(yíng)銷，饑餓營(yíng)銷，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，信仰營(yíng)銷，色彩營(yíng)銷，互惠營(yíng)銷，電話營(yíng)銷，關(guān)系營(yíng)銷，植入式營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，個(gè)性化營(yíng)銷，綠色營(yíng)銷，病毒營(yíng)銷，事件營(yíng)銷，口碑營(yíng)銷。

　　17、汽車銷售顧問(wèn)最不該做的七件事

　　1、沒有目標(biāo)(不知道自己該干嘛，混日子);

　　2、浪費(fèi)時(shí)間(不善于總結(jié)方法);

　　3、依賴(總想著別人來(lái)搭配);

　　4、每天被動(dòng)的過(guò)日子(別人叫做什么就做什么);

　　5、不規(guī)劃自己的人生。

　　6、不學(xué)習(xí);

　　7、不接受批評(píng)。

　　18、提高電話銷售成交率的9種辦法

　　1、讓客戶第一時(shí)間找到你。

　　2、設(shè)計(jì)內(nèi)容完整的成交信。

　　3、做好電話回訪。

　　4、做好線上交談，線下及時(shí)跟蹤。

　　5、做好樣品，寄出樣品。

　　6、產(chǎn)品的質(zhì)量必須過(guò)硬。

　　7、價(jià)格要合理公道。

　　8、借力權(quán)威成交訂單。

　　9、做好售后服務(wù)，通過(guò)老客戶挖掘潛在客戶。

　　19、維護(hù)客戶關(guān)系4點(diǎn)

　　① 已服務(wù)的客戶：分期定時(shí)進(jìn)行電話跟蹤。

　　②正在服務(wù)的客戶：從銷售開始進(jìn)行電話跟蹤到客戶資料進(jìn)入客戶檔案分類細(xì)化管理區(qū)。

　　③準(zhǔn)客戶：對(duì)現(xiàn)行客戶進(jìn)行分析并根據(jù)分析后的需求進(jìn)入電話培養(yǎng)服務(wù)期，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信賴，從而達(dá)成促成的效果。

　　④轉(zhuǎn)介紹的客戶：讓其感受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　20、銷售顧問(wèn)怎樣培養(yǎng)沉穩(wěn)的氣質(zhì)

　　1、不要隨便顯露你的情緒;

　　2、不要隨處訴苦;

　　3、在征詢別人的意見之前，自己先思考;

　　4、不要一有機(jī)會(huì)就嘮叨你的不滿;

　　5、重要的決定盡量有別人商量，最好隔一天再發(fā)布;6、講話要有自信

　　21、汽車營(yíng)銷顧問(wèn)必須記住的8句話

　　1.再煩，也別忘微笑;

　　2.再急，也要注意語(yǔ)氣;

　　3.再苦，也別忘堅(jiān)持;4.再累，也要愛自己;

　　5.低調(diào)做人，你會(huì)一次比一次穩(wěn)健;

　　6.高調(diào)做事，你會(huì)一次比一次優(yōu)秀。

　　7.成功的時(shí)候不要忘記過(guò)去;

　　8.失敗的時(shí)候不要忘記還有未來(lái)。

　　22、銷售啟示

　　客戶說(shuō)：幫我設(shè)計(jì)一個(gè)花瓶。小A直接去做花瓶去了。小B多問(wèn)了幾句：多大的?什么材質(zhì)的?什么時(shí)候要?預(yù)算是多少?小C則問(wèn)：你要花瓶做什么的?是放鮮花還是做室內(nèi)裝飾用的?小A肯定做出了花瓶，但是未必是顧客想要的。小B也做了花瓶，顧客也買單了。但是小C則有可能讓顧客驚喜。

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