我們怎樣才能做好媒體銷售？
在廣告媒介銷售中，更多的時候是我們在向客戶推薦我們的廣告媒體和我們自己，包括我們很多的培訓(xùn)機構(gòu)和公司領(lǐng)導(dǎo)也在教我們的員工如何向客戶推銷自己和公司的廣告媒介，可是事實上是這樣嗎?是的，我們在講很多話，說我們的廣告媒介如何如何的千人成本低,如何如何的有廣告效果，收聽率高，發(fā)行量大，收視率高覆蓋面廣等等，但在很多時候，別忘了客戶也在講話，如何正確的判斷客戶話的真實性和真實意圖以及想法，這是我們需要思考的問題。
我在很多地方做培訓(xùn)，學(xué)員們經(jīng)常會問到一個問題：“彭老師。我們做廣告媒介行銷，做媒體銷售時什么才最重要，我們才開始做媒體銷售時，我們應(yīng)該注意什么?我們怎樣才能做好媒體銷售?
我給他們提出了一個觀點，我們在做媒體銷售時一定要養(yǎng)成一種銷售習(xí)慣，也就是說在媒體銷售中嗅覺要靈敏，很多人又在問我，彭老師，什么是媒體銷售的嗅覺，如何培養(yǎng)我們的媒體銷售嗅覺，我以前是做記者的，所以我的老師就教育我。一定要有新聞的敏感性，什么是新聞的敏感性，簡單的講，新聞的敏感性就是要知道哪里有新聞，什么時候發(fā)生新聞，怎樣才有新聞發(fā)生，我以前還會在有新聞發(fā)生的地方找一個線人，一旦有新聞發(fā)生他就會通知我，我自己更會隨時留意，那么回歸到我們的媒體銷售，什么是媒體銷售的嗅覺，我認為也是要知道客戶在哪里，怎樣尋找客戶，誰是我們的客戶，誰是我們的準(zhǔn)客戶，誰是我們的大客戶等,如何有效高效的挖掘和尋找客戶;
在銷售中大家都應(yīng)該清楚，我以前在其他的課程里也講過，做媒體銷售首先是要知道我們的客戶在哪里，誰是我們的準(zhǔn)客戶，也就是我們經(jīng)常講的要選對池塘才能釣到大魚，一定要找到有魚的池塘，我剛開始做媒體銷售時，我的老板也就是我的老師就給我講過，做生意賺錢，一定要賺有錢人的錢，沒有錢的人生意很難做，而且利潤也不高，舉個簡單例子。一個人身上有10000元錢，一個人身上有1000元錢，如果是你現(xiàn)在急需要錢周轉(zhuǎn)一下，也就是說借錢，你要借1500元錢，你該找誰借，肯定是找身上有10000元錢的人借錢，問什么?因為就算那個只有1000元錢的人把他所有的錢借給你，他也只有1000元錢，你還得再找第二個人借錢。更何況現(xiàn)實生活中也沒有任何一個人愿意把自己所有的錢借給別人;那是絕對不可能的事;
我們在媒體銷售中也一樣，舉個簡單例子，我們的傳媒機構(gòu)目前在全國代理十多家省級城市的電臺廣告，我們是做的經(jīng)典流行音樂電臺，那我們電臺廣告的主要客戶就有房地產(chǎn)，汽車，金融保險，IT,通信。餐飲娛樂，服裝，快消品，食品，建材等等，但其中我們銷售的主要客戶對象是房地產(chǎn)和汽車，那么房地產(chǎn)和汽車中誰的.廣告預(yù)算大。肯定是房地產(chǎn)，我舉個簡單例子，房地產(chǎn)我個人認為是區(qū)域市場銷售，而汽車是全國市場銷售，為什么，你看如在成都，在成都的樓盤，出別墅外，我個人認為他的主要客戶還是在大成都區(qū)域，那么所以說，我們的房地產(chǎn)商在選擇廣告媒體投放的時候，肯定是選擇成都的媒體，房地產(chǎn)的廣告預(yù)算大家都知道他有一個預(yù)算比例，幾個億的樓盤肯定有幾百萬上千萬的廣告預(yù)算，我到今天還沒有聽說過只有幾十萬上百萬的樓盤，尤其是在市中心。可汽車客戶就不一樣，汽車是在全國銷售，如成都就是他在全國市場二三十個市場中的一個市場，所以你看汽車生產(chǎn)廠家更愿意把廣告投到中央電視臺或者是衛(wèi)星電視臺，那么汽車經(jīng)銷商的廣告費用本身就比較少，他在選擇媒體時就會受到一定的局限，所以他們一般來講，只會在當(dāng)?shù)氐膱蠹埳贤斗艔V告，而且版面較小，目前汽車經(jīng)銷的區(qū)域性也越來越小，如有些車只能在一定的區(qū)域銷售，如上海大眾，在成都的經(jīng)銷商，就不能把車買到南充，德陽，綿陽等地，甚至目前在成都也就在成都市一個品牌在成都一家經(jīng)銷商就有兩個4S店。連奧迪在成都三和汽車就有兩家店，海馬在成都通海也有兩個4S店，他的區(qū)域市場太強，所以我們的廣告主在選擇廣告媒體投放廣告的時候就非常慎重，況且現(xiàn)在的廣告媒體又多，還有各種活動配合;
可在成都我們的媒體銷售人員很愿意去跑汽車客戶客戶，尤其是剛剛從事這個工作的員工，為什么?我們很多傳媒公司媒體銷售公司在管理媒體銷售人員的時候，都有一個拜訪量的考核，也就是說要求他們每一天要拜訪幾個客戶。比如在我們公司我們就要求我們的媒體銷售人員每天要有6個面訪，2個新客戶開發(fā)，而且我們的工作也是按此計算，相當(dāng)于計件工資，當(dāng)然做銷售的也不可能就靠那一點微薄的基本工資哈，還有提成獎金等，可是我們有一些員工愿意和為什么要去跑汽車客戶，其主要原因就是為了拜訪量，為什么?因為汽車4S店比較集中，如在成都，羊西線，機場路，五桂橋，紅牌樓，龍?zhí)端掳ぜ野舳际琴I汽車的所以拜訪量很容易達到要求，完成公司的任務(wù)，其實新員工是可以這樣做的，要試一下才知道自己適合跑什么客戶和什么客戶最容易在自己的媒體上投放廣告，可老員工就不行了，你總不可能靠那一點工資生存吧!
可房地產(chǎn)客戶就不一樣，他比較分散，如開發(fā)商和樓盤很多時候不在一起，汽車經(jīng)銷商就是自己的市場部在做媒體計劃和廣告預(yù)算，很簡單只要找市場部經(jīng)理就OK了，可房地產(chǎn)不一樣，房地產(chǎn)目前有開發(fā)商，營銷代理公司。廣告公司，所以有時候要找?guī)准遥歼�不一定說了算，但據(jù)我的經(jīng)驗，如電臺廣告媒體還是要找開發(fā)商，戶外還是可以先與廣告公司和營銷代理公司談，但不管是廣告公司還是營銷代理公司他們只有建議權(quán)，決定權(quán)還是在開發(fā)商手里，所以我們還是要想盡辦法盡可能的找到開發(fā)商。我們很多人在尋找客戶時都是在其他媒體上尋找，如包括報刊雜志，電視電臺，網(wǎng)絡(luò)，黃頁，陌生拜訪，戶外廣告等等，最好的方式是從競爭對手哪里獲得客戶，如我們銷售的是經(jīng)典流行音樂電臺的廣告，那么我們就要從交通臺，新聞臺最好是從其他音樂臺挖取客戶，同時做好他們臺的監(jiān)聽;請記住，只有自己強大才會獲得對手的尊重，只有強強聯(lián)合才能共贏，其實我們要知道只要他其他媒體上已經(jīng)開始在投放廣告的廣告主，他們的媒體計劃和廣告預(yù)算早已經(jīng)安排好了，所以我們要再找他們談廣告媒體預(yù)算，那也只能分一點給你，所以我以前就教導(dǎo)我們的員工，我們要做房地產(chǎn)的廣告，在你沒事的時候可以騎個自行車在城里逛，看見哪里別人已經(jīng)打了圍墻，把地圈好后就可以跟他聯(lián)系廣告投放的事情，就可以向他們推薦我們的媒體
我曾經(jīng)舉個例子，不管是房地產(chǎn)客戶還是汽車客戶。房地產(chǎn)在開盤以后汽車經(jīng)銷商在開業(yè)以后廣告相對都比較少了，我教訓(xùn)我的員工別人開盤開業(yè)以后你再去找別人要廣告預(yù)算，就相當(dāng)于別人已經(jīng)結(jié)婚，你才去找別人談戀愛，
對于房地產(chǎn)客戶我還舉了一個例子;跑一個房地產(chǎn)客戶就是賺有錢人的錢，跑一個汽車客戶就是在賺沒有錢和錢少的人的錢，可是功夫和時間都花的同樣多，也就是說對你來說，成本是一樣，就像你趕公交車到同一個地方，花的時間和花的公交車費一樣，可回報絕對不一樣就是500元和1000元，請問你是愿意要500元還是要1000元;為什么，因為比如在成都，汽車客戶一個月在我們的電臺媒體單一媒體投放2-3萬元就是大客戶了，可房地產(chǎn)客戶一個月在我們的電臺媒體單一媒體就可以投放到5-6萬元就是他的一倍了;
回到我們前面講到的媒體銷售中的嗅覺就是說在客戶要做廣告或者準(zhǔn)備投放廣告時我們就要想辦法找到他們。與他們?nèi)〉寐?lián)系，推薦我們的廣告媒體。所以我有時候要求我們的員工在做廣告媒體銷售時要睜大眼睛，要嗅覺靈敏，看見哪里在裝修估計要開業(yè)了我們都可以上門去找他們聯(lián)系廣告，媒體銷售就是要找對人，說對話，做對事。
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