手機銷售技巧和話術講解

時間：2020-10-03 20:07:27 銷售心理學

手機銷售技巧和話術講解

　　手機銷售技巧和話術講解

手機銷售技巧和話術講解

　　一：多問少說

　　案例：顧客一進門，我們的銷售人員第一文庫網就不停的說：先生（小姐）您要什么手機啊？這是我們最新的手機，您看一下啦。喋喋不休的說，如影隨形的跟著顧客推薦，直到顧客走了，還困惑的問:顧客怎么不買哪？點評：這就是犯了銷售的大忌說個不停。顧客表現欲強，喜歡說話，你就要鼓勵他（她）多說，從中了解他（她）的真實意圖。顧客話少，你就要注意自己的說話質量。不然就是在往走趕顧客。對策：顧客關心的，顧客想聽的, 才是我們銷售人員該說的。

　　二不要如影隨形的跟著顧客

　　案例：顧客一進門，我們的銷售人員從第一節柜臺跟到最后一節柜臺。顧客走一步跟一步，還不停的說。點評：最笨的銷售方式，最差的銷售結果對策：銷售人員要多觀察，找準切入時機，例如站在某柜臺注視某手機超過 3 秒時，過去推介：您好，先生，這是###手機最新推出的###型號，我拿出來您看一下好嗎？買不買沒關系，您了解一下啦！顧客不說話，又不走，那就是默許啦，招呼客戶坐下、倒水，取機給客戶介紹功能，展開銷售。

　　三：推薦給顧客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的

　　案例

　　1 顧客：我想買個的手機，哪一種比較好哪？點評：要求銷售人員對店面的產品一定要熟悉，清楚地知道那些是利潤機，那些是跑量機，那些是滯銷機。推薦要有技巧，掌握時機，要巧推，不能硬推。

　　蘋果手機案例：

　　銷售人員對著顧客開始推薦：蘋果4代是蘋果第一款全屏觸控手機智能手機（特點）銷售人員：這款手機擁有4.0英寸的重力感應觸摸屏，看電影、聽音樂都非常過癮。而且還可以下載各種手機應用軟件，簡直就是您的隨身小電腦。（優點）銷售人員：我把它的功能調出來您體驗一下啦。（例子）銷售人員：蘋果4代是現在的蘋果手機中賣的最火的一款手機，商務時尚人士、買手機的都首選蘋果啊。手機推介案例：銷售人員：這是##最新推出的一款音樂手機（特點）銷售人員：這款手機不但音樂播放效果好，而且歌曲存儲量非常大，您買這款手機，就省下買 MP3MP4 的.錢啦（優點）銷售人員：我把它的功能調出來您聽一下啦。（例子）銷售人員：這是我們門店賣得最好的一款音樂手機，一天賣出去好幾部啊。今天購買還有禮品贈送啊，我拿過來您看一下啦。（證據）

　　2 低端推介案

　　例：銷售人員：這是一款實用性手機，而且這款手機還帶音樂照相功能。（特點）銷售人員：這款手機不但價格實惠，功能也很實用。買價格高的手機也就是打電話發短信，還不如這款手機實在（幫顧客找一個買便宜貨的理由）（優點）。銷售人員：我自己的親戚朋友買手機我都推薦這種的。（例子）銷售人員：現在人都很實際了，這種實用性的手機最好賣啦。我們店里賣得最多就是這種手機了。（證據）這種技巧不但對我們手機銷售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可以讓我們思維更清晰和表達更理性。

　　把顧客留在自己柜臺前的技巧

　　一：面帶微笑，主動招呼，建立聯系。

　　二：建立銷售氛圍

　　三：尋找話題，演示手機功能，搭建溝通的橋梁。

　　四：收集信息（外形、功能、價格、購買時間）。

　　五：滿足需求，正確推介。

　　六：了解分歧，解除疑慮

　　案例：

　　手機營業員銷售技巧這款手機價格倒是便宜，就是功能太少了手機就是因為功能簡單，才能便宜得了啊，手機就是用來打電話的，關鍵要看通話質量怎么樣，別看這款手機價格低，通話質量可是相當好，如果打電話都聽不清，功能再多有什么用呢？那還不如去買個游戲機。其實很多人用手機，里面的一半以上的功能從來都沒用過，什么MP3、MP4，上網、衛星定位、彩信，實際上能用幾次呢？但是這些功能的錢還是掏了，多不值得。這款手機哪都好，就是樣子太丑了這些手機可都是高級設計師設計的，并不是丑，只是您沒看習慣而已，什么樣的手機看習慣了都是一樣的，只要您覺得實用，樣子是無所謂的。畢竟手機是用的，不是看的。現在人可不像以前了，打個電話要站在最顯眼的地方，扯著嗓子喊，生怕別人不知道他拿的是手機，現在人手機都打震動，接電話都跟說悄悄話一樣，除了小偷以外，誰會管你的手機長什么樣子，值多少錢呢？

　　七：討價還價 (案例) 討價還價的原則：降價幅度一次不能過大，以 30—50 元為一個階梯。

　　背景:已經確認功能并達成購買意圖

　　《一：咬死價格不放松銷售：先生（小姐），這部手機確實挺好的，以前我們還賣 1299 哪（標價 999 元），這幾天才調到 999 元的。顧客：那你們能夠便宜多少啊？銷售：先生（小姐），不了意思，這是我們最新的價格啦。顧客：你們不便宜我就不買了啊。銷售：那您覺得什么價格合適哪？顧客：700 元賣不賣啊？銷售：先生（小姐），您真會做生意啊，我們功能這么多的手機您才出 700 元啊，我們有 700 元的手機，您可以對比著看一下啦（同時拿一款 700 元左右的手機對比功能）顧客：我就要這一款，你一定要給我便宜，不然我就不買。

　　二：適當降價，逐步接近心理價位（店面最低零售價）銷售：這樣吧，先生或小姐，今天我們做活動，我可以給您打個 95 折，950 元，您看可以嗎？顧客：不行，我就出 700 元，多一分我都不加啊銷售：不是吧，先生（小姐），這么好的手機您才出 700 塊錢啊，您總不能讓我們餓死吧，我們不賺錢可以，但您不能讓我們賠錢啊，您多多少少加一些啦。顧客：那就給你 750 啦。銷售：先生（小姐），這個價格真的賣不了啊。顧客：你要賣不了就算了，我們再看看吧。銷售：先生（小姐），我是真心想做您這單生意，您也喜歡這款手機，您看這樣吧，我給您讓到底，900 塊錢，行不？顧客：不行，就 750 元，不賣就算了。（站起來打算走）

　　三：請示店長申請價格銷售：先生（小姐），您不要著急嘛，您的這個價格我是做不了主的，我到我們店長那里申請一下，看看能不能賣啊？銷售：先生（小姐），這是我們店長，她說啦，您再加多 30 元就賣給您啦，就當多拉一個老顧客了。顧客：一份錢都不加啦銷售：先生（小姐），您太厲害了，要是每個顧客都像您，我們只好喝西北風啦，沒有辦法啦，賣給您啦，一定要幫我們多帶幾個顧客來啊，但是我們先說好啊，您不能等會又要這要那，我們送不起了，可以嗎？

　　四：如果不能成交銷售：對不起，先生（小姐），這個價格我們確實是賣不了的，這樣吧，您先到別的店里看一看，同樣的手機，別的店里賣多少錢，您來我們這里，我們也賣多少錢我們還有禮品和積分送給您，同時為了保護您的權益，不敢承諾假一賠二的產品您不要購買，以免上當受騙，您看可以嗎？快速分辨顧客和潛在性的顧客的技巧。顧客：（在看手機，不說話）銷售：先生（小姐）您如果今天買的話我可以給您申請一個優惠價，您看可以嗎？顧客：什么價格啊？（顧客）銷售：####啦（實惠一些的試探價）價格是最敏感的，不愿意談價格或不愿在價格上過多探討的客戶基本都是潛在性客戶。

　　八：確認價格，買單。

　　九：交接物品，叮囑注意事項

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