客戶維護(hù)心得[修改版]

客戶維護(hù)心得[修改版]

　　我們心里有一些收獲后，不妨將其寫成一篇心得體會(huì)，讓自己銘記于心，這樣可以不斷更新自己的想法。那么好的心得體會(huì)都具備一些什么特點(diǎn)呢？下面是小編收集整理的客戶維護(hù)心得[修改版]，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

客戶維護(hù)心得[修改版]1

　　如何做好基金客戶維護(hù)工作？

　　我作為一名理財(cái)經(jīng)理，在日常基金銷售工作過(guò)程中，有過(guò)困惑，也有過(guò)收獲；有過(guò)煩惱，也有過(guò)喜悅。下面我就基金營(yíng)銷的工作中遇到的一些問(wèn)題談一點(diǎn)想法，希望與大家交流分享，共同提高。

　　我目前接觸的客戶群儲(chǔ)蓄率十分高，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)很單一，基金客戶相對(duì)來(lái)說(shuō)很少，更別說(shuō)什么外匯寶、雙向?qū)殬I(yè)務(wù)的客戶了。有很多的優(yōu)質(zhì)客戶，帳戶上只有定、活期存款，為何他們的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)配置嚴(yán)重失衡，究其原因如下：

　　一、一些私營(yíng)企業(yè)主資金流動(dòng)性的要求比較高，無(wú)法把存款轉(zhuǎn)化成長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行合理規(guī)劃。

　　二、絕大多數(shù)客戶，受傳統(tǒng)觀念的影響，風(fēng)險(xiǎn)偏好較低，傾向于存款。曾經(jīng)就有一位客戶帳戶上上千萬(wàn)的資金放在活期上近一年時(shí)間，我們上門營(yíng)銷了幾次才好不容易為他簽了“智能通”合約，做了一次短期理財(cái)產(chǎn)品，還要保證他的本金及收益的安全。因?yàn)樗�不愿承�?dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，只求保本，不在乎收益。

　　三、目前我行人民幣理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)品種豐富，風(fēng)險(xiǎn)較低、收益率比銀行存款高，受到不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的客戶的青睞；

　　四、一些受過(guò)傷害的基民目前還沒(méi)有完全解套，他們只盼著能有一天能保本就全部清倉(cāng)，永遠(yuǎn)與基金說(shuō)再見(jiàn)了。

　　眾所周知，基金是客戶資產(chǎn)配置中不可或缺的產(chǎn)品，那么如何打開(kāi)被動(dòng)的銷售局面，正確引導(dǎo)客戶配置基金呢？從日常的工作中，我感覺(jué)到能做到以下幾個(gè)方面才能打開(kāi)被動(dòng)的局面：

　　一、樹立正確的投資觀點(diǎn)不被市場(chǎng)情緒左右

　　人的一般投資心理是從眾的，即行情來(lái)時(shí)漲過(guò)頭，下跌時(shí)也會(huì)超跌。從眾心理是可以利用專業(yè)知識(shí)來(lái)克服的，因此理財(cái)經(jīng)理一方面可以通過(guò)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)來(lái)修煉自己的內(nèi)功，另一方面也可以根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷市場(chǎng)，一般基金最難銷售時(shí)候，也往往是最佳的購(gòu)買時(shí)機(jī)。千萬(wàn)不能被市場(chǎng)的非理性情緒所左右。

　　二、邀請(qǐng)客戶參加投資理財(cái)報(bào)告會(huì)

　　基金銷售過(guò)程中常常會(huì)遇到客戶的拒絕，特別是在市場(chǎng)低迷的時(shí)期，其中大部分原因是客戶不贊同理財(cái)經(jīng)理觀點(diǎn)，理財(cái)經(jīng)理的建議沒(méi)有足夠的說(shuō)服力。而理財(cái)報(bào)告會(huì)的講師一般都是投資行業(yè)里重量級(jí)的人物，他們精辟專業(yè)的分析是非常有說(shuō)服力的。報(bào)告會(huì)不僅增加了我行與客戶溝通的機(jī)會(huì)，自己也可從中獲得不少知識(shí)。

　　三、指導(dǎo)客戶合理資產(chǎn)配置調(diào)整倉(cāng)位控制風(fēng)險(xiǎn)

　　（一）在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，指導(dǎo)客戶調(diào)整倉(cāng)位控制風(fēng)險(xiǎn)。目前一部分被套牢的基民仍然沒(méi)有看到解套的曙光。如果一味地耐心等待，等市場(chǎng)再回到6000點(diǎn)肯定不是一個(gè)好辦法。我們應(yīng)該首先幫助他們?cè)O(shè)定階段性的預(yù)期收益目標(biāo)，然后，對(duì)客戶手頭現(xiàn)有基金進(jìn)行逐一診斷，選其精華去其糟粕。一旦基金收益達(dá)到了客戶自己設(shè)定的目標(biāo)，就建議他們贖回鎖定收益。

　　（二）向客戶推薦定投方式進(jìn)行基金投資。從中長(zhǎng)期看，目前市場(chǎng)處于底部區(qū)域，現(xiàn)在采取定投的方式既可以有效攤低持有成本，也能把握未來(lái)市場(chǎng)上漲的成果。但是定投也不代表著就是一直買不用看。選擇業(yè)績(jī)持續(xù)性較好的`基金公司，選擇優(yōu)秀的基金經(jīng)理并跟蹤基金經(jīng)理的變動(dòng)，選擇合適的時(shí)點(diǎn)進(jìn)退，也是定投時(shí)要做的事。事實(shí)證明從08年大跌到現(xiàn)在一直堅(jiān)持定投的客戶都有了相當(dāng)不錯(cuò)的收益。

　　四、保持聯(lián)系做好基金售后服務(wù)

　　在營(yíng)銷了產(chǎn)品后，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)以及產(chǎn)品的變化，對(duì)客戶的資產(chǎn)配置情況提出調(diào)整建議。理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展不是一錘子的買賣，也不能為了銷售而銷售，只有跟蹤服務(wù)才能真正的取得客戶的信任，贏得更多的客戶。同時(shí)也要做好客戶需求和疑問(wèn)的收集，及時(shí)的解答客戶的疑問(wèn)，針對(duì)客戶的不同需求發(fā)展更為廣闊的產(chǎn)品渠道，以便以后提供個(gè)性化的服務(wù)。當(dāng)客戶滿意了，再通過(guò)客戶的言傳身教，為自己爭(zhēng)取更多的客戶。

　　總之，我們想做好基金客戶的維護(hù)工作，最終是想讓客戶信任我們，能夠在思想上接受我們的建議，行動(dòng)上配合我們的業(yè)務(wù)發(fā)展思路，我們只有加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身的專業(yè)水平和溝通能力，提高執(zhí)行能力，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，我行20xx年基金開(kāi)門紅工作指日可待。

客戶維護(hù)心得[修改版]2

　　本月由xx給我們進(jìn)行了《客戶關(guān)系維護(hù)》的培訓(xùn)，對(duì)于這次培訓(xùn)的過(guò)程中，認(rèn)識(shí)了客戶關(guān)系管理對(duì)于一個(gè)企業(yè)的重要性，對(duì)業(yè)務(wù)銷售的人員的業(yè)績(jī)起到至關(guān)的作用。客戶關(guān)系管理的理念是以顧客為中心，為顧客提供定制化的服務(wù)。

　　客戶關(guān)系管理是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)過(guò)程。其內(nèi)含是銷售人員利用自己的資源和公司的資源來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的技術(shù)指導(dǎo)和銷售支持，確保，是以客戶為核心的企業(yè)營(yíng)銷的技術(shù)實(shí)現(xiàn)和管理實(shí)現(xiàn)。客戶關(guān)系管理注重的是與客戶的交流，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場(chǎng)為中心。為方便與客戶的溝通，客戶關(guān)系管理可以為客戶提供多種交流的渠道。客戶是企業(yè)的.一項(xiàng)重要資產(chǎn)，客戶關(guān)懷的目的是與所選客戶建立長(zhǎng)期和有效的業(yè)務(wù)關(guān)系，在與客戶的每一個(gè)“接觸點(diǎn)”上都更加接近客戶、了解客戶，最大限度地增加利潤(rùn)和利潤(rùn)占有率。客戶關(guān)系維護(hù)需要一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的積累，確保與客戶成為話語(yǔ)的交流者，遇到生產(chǎn)問(wèn)題或者銷售問(wèn)題，喜歡來(lái)進(jìn)行交流。這樣能更好的進(jìn)入客戶的心里。

　　我們可以將客戶分為“成交客戶”、“接觸客戶”、“潛在客戶”三類，自己內(nèi)心建立一個(gè)客戶關(guān)系維系表，只需要經(jīng)常注意維護(hù)與這些客戶關(guān)系，這是業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)務(wù)的本錢，向你有明顯的訂貨意思，但是還未下單。這些客戶是業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，需要花一定時(shí)間和精力去溝通和協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取把這些接觸客戶發(fā)展成為成交客戶客戶關(guān)系維系表里。向你詢過(guò)價(jià)，沒(méi)有深層次的交流，但是，這些客戶往往他們會(huì)讓你意想不到的實(shí)現(xiàn)成交，而且還不會(huì)讓你浪費(fèi)時(shí)間，所以，還是得多回訪一下這種潛在客戶。客戶關(guān)系管理使企業(yè)有了面向客戶的前端工具，為企業(yè)提供了可以滿足客戶個(gè)性化需求的工具，客戶關(guān)系的維護(hù)管理思想必將會(huì)被越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)者所理解、接受，實(shí)施客戶關(guān)系管理帶來(lái)的好處也會(huì)日益體現(xiàn)出來(lái)。客戶關(guān)系管理的運(yùn)用將會(huì)越來(lái)越成熟總之，學(xué)習(xí)了本學(xué)期的客戶關(guān)系管理課程我的收獲非常大，受益匪淺，對(duì)以后的與客戶的維護(hù)起到重大的作用。

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