對煤炭企業(yè)市場營銷策略的新思考
【摘要】 準確的市場營銷戰(zhàn)略定位是企業(yè)制勝的法寶。煤炭企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略定位,要根據(jù)國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境、相關(guān)行業(yè)環(huán)境、企業(yè)環(huán)境等因素對目標市場進行定位分析,對營銷戰(zhàn)略進行定位選擇。此外,煤炭企業(yè)還要從強化營銷人員營銷理念,進行營銷創(chuàng)新,提高營銷管理水平,來創(chuàng)造經(jīng)濟效益的最大化。
【關(guān)鍵詞】 煤炭企業(yè) 營銷策略 創(chuàng)新
1. 對當前煤炭營銷工作的幾點思考
1.1促銷問題
當前煤炭企業(yè)多采取直銷方式,不注重宣傳,因此企業(yè)應(yīng)加強新聞宣傳力度,通過媒體報道企業(yè)改革,既宣傳企業(yè)又宣傳了自己的產(chǎn)品。另外在媒體上不定期刊登廣告,宣傳自己的產(chǎn)品,讓更多的客戶了解我們的產(chǎn)品,還可參與一些公益活動,既關(guān)愛社會又培育企業(yè)產(chǎn)品品牌,塑造企業(yè)良好企業(yè)形象的作用。
1.2渠道問題
選擇良好的銷售渠道,也是營銷的重要環(huán)節(jié),企業(yè)一般要求大量、連續(xù)地供應(yīng)煤炭,所以,許多煤炭企業(yè)大多采用直銷的方式來供應(yīng)大客戶。除直銷外,還可采用設(shè)立辦事處和總代理的方式,在客戶所在地設(shè)立辦事處,可使煤炭企業(yè)更加貼近客戶與市場,有利于雙方的交流與溝通,及時反饋客戶的信息和意見,做好售后服務(wù)。設(shè)立辦事處的不足之處在于營銷費用增加。在銷售量較小的地方,可以采用代理商的辦法,一定選擇有實力、有信譽的代理商,確保產(chǎn)品質(zhì)量和資金安全;也可以采用直銷與代理相結(jié)合的辦法,至于選擇何種營銷方式,企業(yè)可以根據(jù)自己的實際情況予以決定。
1.3服務(wù)問題
煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工的質(zhì)量控制中可能因偶然因素發(fā)生質(zhì)量問題。一旦出現(xiàn)問題,企業(yè)要有快速反應(yīng)機制,售后服務(wù)立馬跟上,把因質(zhì)量問題對客戶產(chǎn)生的影響降低到最低限度,同時企業(yè)還要查清原因,拿出整改措施。
1.4資金問題
營銷過程是銷售產(chǎn)品、回收貨款,實現(xiàn)商品價值的過程。只將產(chǎn)品銷售出去,而不能及時回收貨款,只完成營銷過程的一半,無法保證再生產(chǎn)過程的延續(xù)。我們在煤炭營銷過程中,對信譽好的長期客戶,可優(yōu)先供貨,并給予一定的優(yōu)惠政策;對有錢不還的企業(yè),在發(fā)貨前,要簽訂完備的供貨合同,明確還款日期以及違約責(zé)任,一旦發(fā)生拖欠,協(xié)商不成,可以訴諸法律。對于無力還款的企業(yè),一定要嚴格把關(guān),寧愿庫存增加,也不予銷售。要建立健全銷售責(zé)任制,加強對銷售人員回款考核,切實保障銷售資金安全。
2.煤炭企業(yè)的營銷創(chuàng)新
2.1知識營銷
知識營銷是營銷方式的發(fā)展方向。所謂知識營銷至少包含以下一些內(nèi)涵:增加營銷活動的知識含量;更注重與顧客建立結(jié)構(gòu)層次上的營銷關(guān)系;以培訓(xùn)為中介,使營銷更適應(yīng)產(chǎn)品技術(shù)、文化含量的提高及個性化的要求。
為此,煤炭企業(yè)在營銷過程中要注意以下幾點:第一、挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵,增加營銷活動的知識含量,并注重與顧客形成共鳴的觀念價值。第二、注重與顧客建立起結(jié)構(gòu)層次上的營銷關(guān)系,使顧客成為自己產(chǎn)品忠實的消費者。第三、加強營銷隊伍建設(shè),以培訓(xùn)知識為中介,使營銷活動更適應(yīng)文化技術(shù)含量產(chǎn)品的推銷,更適應(yīng)產(chǎn)品個性化的發(fā)展要求。
2.2營銷整合
整合戰(zhàn)略表現(xiàn)在市場營銷的各個方面,要達到市場營銷各個環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。在戰(zhàn)略整合的實施過程中,應(yīng)該遵循以下原則:
第一,以資源優(yōu)化配置為手段。煤炭企業(yè)由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過程中,往往存在著營銷的盲目性,忽視營銷資源的優(yōu)化配置,大大降低了營銷效益。而資源的優(yōu)化配置,強調(diào)以人為本的理念,只有把人的主觀性、創(chuàng)造性同煤炭資源、市場資源有效的結(jié)合起來,才能及時發(fā)現(xiàn)市場先機,戰(zhàn)略才具有前瞻性,同時通過戰(zhàn)略的優(yōu)化組合,達到資源的優(yōu)化配置,實現(xiàn)效益大化。
第二,以加強營銷管理為基礎(chǔ)。營銷戰(zhàn)略整合的實質(zhì)突出的是營銷管理,加強營銷管理就是在營銷活動中建立健全的營銷規(guī)章制度,從強化內(nèi)部管理人手,強調(diào)內(nèi)部各部門的協(xié)調(diào)配合,在銷售過程中細分市場,達到內(nèi)部管理與外部市場的完美結(jié)合與統(tǒng)一,規(guī)避市場風(fēng)險,增強自身的市場競爭實力,提高銷售質(zhì)量。
第三,以市場信息為依據(jù)。市場營銷戰(zhàn)略整合必須強調(diào)戰(zhàn)略的整合具有針對性,針對煤炭市場形勢的變化,及時凋整營銷戰(zhàn)略和營銷手段,以奪取市場的商機。
第四,以提高市場競爭力為目標。通過營銷戰(zhàn)略整合,使各職能部門進一步加強協(xié)作,相互監(jiān)督,既能獨立承擔(dān)應(yīng)負的營銷職能,又統(tǒng)一于企業(yè)的整體營銷工作之中,調(diào)動各職能部門的積極性,提高整體市場競爭實力,取得最好的經(jīng)濟效益。
2.3文化營銷
學(xué)習(xí)型企業(yè)文化是文化營銷的基本前提。開展學(xué)習(xí)型企業(yè)文化創(chuàng)建活動,為達到實效性,應(yīng)該分步驟、分環(huán)節(jié)的有序進行,在第一個創(chuàng)建循環(huán)過程中,重點進行理念宣傳灌輸,探索建立反思、共享、交流的學(xué)習(xí)機制。在第二個創(chuàng)建循環(huán)過程中注重學(xué)習(xí)理論在實踐中的運用,更加注重文化指導(dǎo)管理升級,更加注重完善考核機制,把創(chuàng)建工作不斷推向深入,通過實施文化營銷戰(zhàn),創(chuàng)新營銷理念,實現(xiàn)產(chǎn)品綜合效益最大化。
2.4綠色營銷
綠色營銷是把消費者利益、企業(yè)利益及環(huán)境保護三者相統(tǒng)一,來指導(dǎo)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計到銷售的全過程。煤炭企業(yè)要在實際行動中把“以銷定產(chǎn)”落到實處,真正做到以銷售為龍頭。在經(jīng)營理念上,要變“以我為主”為“以用戶為主”,要確立名牌戰(zhàn)略,樹立名牌意識,以質(zhì)量求生存求發(fā)展。企業(yè)要運用綠色理念來指導(dǎo)產(chǎn)品的設(shè)計與生產(chǎn),切實制訂綠色計劃,實施綠色工程,頒布綠色標準,樹立綠色標兵,組織全體員工參與綠色營銷活動。企業(yè)要認真組建好綠色管理組織,設(shè)立專門的管理機構(gòu),以監(jiān)管綠色營銷的實施,處理廠商的綠色生產(chǎn)、綠色設(shè)計、綠色營銷等重大問題。通過綠色營銷的實施,協(xié)調(diào)企業(yè)利益與社會發(fā)展的關(guān)系,實現(xiàn)社會經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。
在當今知識經(jīng)濟時代,企業(yè)必須進行創(chuàng)新營銷,才能更好地實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。煤炭行業(yè)的市場營銷也是如此,只有不斷地創(chuàng)新發(fā)展,才能順應(yīng)潮流,在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。因此,結(jié)合煤炭行業(yè)實際,對煤炭企業(yè)創(chuàng)新營銷模式進行研究,具有十分重要的意義。
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