市場營專業(yè)銷畢業(yè)論文
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市場營專業(yè)銷畢業(yè)論文1
摘要：隨著全國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國內(nèi)企業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境和競爭環(huán)境越來越激烈，企業(yè)所面臨的不確定因素越來越多，分析企業(yè)危機產(chǎn)生的原因和過程，應(yīng)對突發(fā)事件以及防范危機、處理危機，能使企業(yè)具有居安思危的危機意識，以進(jìn)一步推動企業(yè)發(fā)展。
關(guān)鍵詞：市場營銷；經(jīng)營環(huán)境；防范危機
在當(dāng)前的知識經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)危機管理以市場競爭中危機的出現(xiàn)為起點，大多數(shù)企業(yè)普遍意識到了危機管理的重要性，并充分考慮和重視企業(yè)的危機管理問題，挖掘市場營銷危機產(chǎn)生的原因，增加了企業(yè)提高危機管理的必要性。
一、危機管理理論與實踐
危機有很多種不同的定義，馬克思關(guān)于危機的理論源于資本的M—C—M循環(huán)，羅森塔爾認(rèn)為危機是指嚴(yán)重威脅、不確定性和有危機感的情境。巴頓將危機影響的范圍擴大到了人和組織的名聲，而不管如何定義它，危機的特性包括隱蔽性，它造成了危機防范的困難，使企業(yè)必須不斷監(jiān)測社會環(huán)境的變化，能夠及時對危機進(jìn)行預(yù)警，精心制定全面的危機反應(yīng)機制；危機的公開性表現(xiàn)為要求企業(yè)在處理危機過程中，對危機采取正確處理方式，要重視媒體的力量，做好企業(yè)公關(guān)危機預(yù)警，對塑造良好的企業(yè)形象將會產(chǎn)生正面作用；危機的發(fā)生不是孤立的，這就是危機的連帶性。危機事件還會對組織或社區(qū)造成漣漪效應(yīng)，對外部會產(chǎn)生一系列的影響；危機會造成復(fù)雜的管理情況，如初始危機的沖擊可能產(chǎn)生大量不同的影響，形成不斷增加的不可見性和不可觸及性等；危機的本質(zhì)在于它的危險性與機會性同在，換句話說就是危險與機會共存。
危機管理的理論和方法起源于歐美，20世紀(jì)60—80年代，危機現(xiàn)象成為全球的普遍課題。企業(yè)危機管理以市場競爭中危機的出現(xiàn)為起點，其危機管理包含對危機事前、事中、事后所有方面的管理。有效的危機管理需要做到：移轉(zhuǎn)或縮減危機的來源、范圍和影響；提高危機初始管理的地位；改進(jìn)對危機沖擊的反應(yīng)管理；完善修復(fù)管理，以能迅速有效地減輕危機造成的損害。
大多數(shù)企業(yè)過于將注意力集中于資源管理，管理者和主管沒有考慮如何減少危機情境的發(fā)生，這就不能做好危機管理的準(zhǔn)備工作，所以要獲得積極有效的危機管理，必須通過降低風(fēng)險和緩沖管理，對這些群體中的每一位都進(jìn)行有效的管理。危機管理一般管理組織模式包括事故控制體系和標(biāo)準(zhǔn)化緊急管理體系，通過強有力的命令和強制的理念來設(shè)計和控制運作。其中事故控制體系是一種對危機事件進(jìn)行直接審理的美式方法。標(biāo)準(zhǔn)化緊急管理系統(tǒng)包括現(xiàn)場處理部、當(dāng)?shù)卣?zhí)行區(qū)域、區(qū)域和州。五個層次都執(zhí)行他們各自的預(yù)測、管理、操作作業(yè)、信息收集，有助于信息的流動。
二、市場營銷危機形成機理
市場營銷危機是指企業(yè)由于經(jīng)營觀念落后、市場發(fā)展戰(zhàn)略和營銷策略的失誤、市場調(diào)查和預(yù)測不充分等原因，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率不斷下降甚至喪失，或由于營銷不善，導(dǎo)致企業(yè)的利潤不足以彌補成本。
企業(yè)要生存，就必須創(chuàng)造更多的市場獲利機會，由于競爭力下降，不能滿足市場需求，不足以維持企業(yè)的簡單再生產(chǎn)所引起的企業(yè)市場危機，即由于失去市場機會而面臨的市場安全威脅。現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)存在信息不對稱，企業(yè)營銷所產(chǎn)生的稅后收入不足以彌補其生產(chǎn)成本，都會使企業(yè)將面臨更為嚴(yán)重的市場危機。
市場營銷危機的主要特點是企業(yè)營銷危機在某個具體時空上忽然爆發(fā)，存在著直接或間接的先兆，企業(yè)對危機做出反應(yīng)和處理的時間十分緊迫，威脅企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。其主要表現(xiàn)類型是：產(chǎn)品方面的危機，包括產(chǎn)品的核心層次和附加層次、根據(jù)目標(biāo)市場的特點來確定產(chǎn)品定位、產(chǎn)品的生命周期、良好的包裝給顧客帶來方便。產(chǎn)品的品牌涉及許多方面，如品牌延伸給產(chǎn)品帶來的風(fēng)險損失。
三、市場營銷危機的預(yù)警
營銷預(yù)警系統(tǒng)是指對各類營銷計劃進(jìn)行控制的工具所謂假設(shè)，是指營銷預(yù)警系統(tǒng)所賴以存在的變動條件，的總合，要建立一套行之有效的營銷預(yù)警系統(tǒng)，它在建立大量的前提和假設(shè)基礎(chǔ)之上的。制定預(yù)警參照體系是建立營銷預(yù)警系統(tǒng)的起點，應(yīng)該滿足簡明性，經(jīng)過調(diào)查分析加上必要的假設(shè)，要保持客觀性，這個系統(tǒng)必須是開放的，隨時可調(diào)整的，必須和營銷計劃及企業(yè)的各項營銷政策相適用。
參照點是報警得以實現(xiàn)的核心工具，預(yù)警信號的'分析法可以使用DCCS圖法，它首先進(jìn)行市場營銷預(yù)警信號的確立，并將銷售額與利潤經(jīng)結(jié)合起來考慮。需考察一種產(chǎn)品的危機征兆，即進(jìn)行市場營銷信號的分析，對銷售市場進(jìn)行預(yù)測，采用保證生產(chǎn)能繼續(xù)進(jìn)行的必要手段。接下來要進(jìn)行風(fēng)險的測定，可以使用風(fēng)險等級衡量風(fēng)險水平，在營銷風(fēng)險識別與估計的基礎(chǔ)上，評價營銷風(fēng)險預(yù)警管理的效果，得出營銷活動發(fā)生營銷風(fēng)險的可能性及其程度，以全面地識別營銷風(fēng)險。
四、市場營銷危機的處理
針對危機采取有效措施，做出妥善處理，危機處理的程序包括：先要做到的就是確認(rèn)危機。確認(rèn)危機發(fā)生的環(huán)境、種類、發(fā)生時間，確認(rèn)危機事件的后果和影響。確認(rèn)危機的現(xiàn)狀，確認(rèn)危機牽涉到的公眾對象，確認(rèn)危機發(fā)生時所涉及的可使用的資源。
進(jìn)行危機的控制，成立危機解決小組，應(yīng)當(dāng)指定一人作為公司的發(fā)言人，及時快速應(yīng)對媒體，隨時修正和充實危機處理對策。
危機的解決是提出正確的解決措施，公正和公平是企業(yè)必須堅持的原則，最后進(jìn)行危機的善后管理，要盡一切努力避免企業(yè)陷入危機。
參考文獻(xiàn)：
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市場營專業(yè)銷畢業(yè)論文2
[摘要]從“積極利用市場變化的機遇，在加強深化企業(yè)管理、完善各項規(guī)章制度上下功夫，把堅持三個不變規(guī)范化、制度化”、“用新思路、新措施加強營銷隊伍的建設(shè)”、“加強和完善當(dāng)前營銷體制的構(gòu)建”、“緊緊依靠高科技開發(fā)煤炭新產(chǎn)品”等幾點，淺談煤炭營銷的策略。
[關(guān)鍵詞]煤炭市場營銷策略
一、引言
在煤炭行業(yè)，煤炭營銷則是市場營銷的一部分，需要對煤炭營銷管理有一個正確的認(rèn)識，對市場營銷有一個清晰的認(rèn)識。而市場永遠(yuǎn)是變化的，無論是煤炭市場的疲軟還是走俏，在任何時候都需要能夠適應(yīng)市場的變化要求，這就明顯需要企業(yè)強化管理，牢固樹立三個堅持不變的營銷理念。只有如此，才能有效促進(jìn)煤炭市場營銷。
二、積極利用市場變化的機遇，在加強深化企業(yè)管理、完善各項規(guī)章制度上下功夫，把堅持三個不變規(guī)范化、制度化
1、突出服務(wù)意識。
煤炭營銷要以用戶為本，在制度建設(shè)中突出為用戶服務(wù)的意識，切實做到全心全意為用戶服務(wù)不變。要結(jié)合企業(yè)煤炭營銷工作的實際，不斷規(guī)范、細(xì)化業(yè)務(wù)流程，理順工作程序。以用戶為本，突出為用戶服務(wù)，建立業(yè)務(wù)部門職責(zé)、崗位職責(zé)、工作流程、相關(guān)記錄等一整套較為完善的業(yè)務(wù)工作制度。
2、建立健全質(zhì)量管理體系，保證用戶安全用煤。
要堅持狠抓煤炭質(zhì)量不變，因為在煤炭供應(yīng)緊張時期，用戶最為關(guān)心的是煤炭供應(yīng)的數(shù)量，對煤質(zhì)不像煤炭市場疲軟那樣苛求。在該形勢下，企業(yè)更不能放松管理，反而要牢固樹立安全質(zhì)量是企業(yè)生命線的觀念，嚴(yán)格貫徹落實ISO9001、14000和OSAS18001質(zhì)量認(rèn)證體系的要求，并建立煤質(zhì)管理人員崗位職責(zé)、煤質(zhì)管理商務(wù)糾紛處理辦法，把保證用戶安全用煤作為質(zhì)量管理的重點，堅持狠抓煤質(zhì)管理不放松，以取得用戶的信賴。
3、要加強財務(wù)結(jié)算管理。
持續(xù)提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，財務(wù)管理則是企業(yè)管理的核心內(nèi)容。這就需要煤炭企業(yè)建立健全財務(wù)管理制度，建立財務(wù)工作職責(zé)、財務(wù)預(yù)算管理、現(xiàn)金管理、結(jié)算資金管理、內(nèi)部稽核、內(nèi)部控制、會計檔案管理、會計工作交接、會計職業(yè)道德規(guī)范等管理制度，以促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的持續(xù)提高。
三、用新思路、新措施加強營銷隊伍的建設(shè)
煤炭營銷隊伍建設(shè)，應(yīng)著意于從抓大戶、理通道、樹正氣的營銷戰(zhàn)略和誠信銷售，從戰(zhàn)略的思維出發(fā)，從締造雙贏的營銷理念的思路上進(jìn)行，用新思路、新措施來提升煤炭營銷隊伍的管理層次與管理水平。
1、挑戰(zhàn)于市場。
煤炭營銷要在發(fā)展中勇于迎接市場帶來的挑戰(zhàn)，積極主動地去適應(yīng)市場的變化，學(xué)會把握市場和培養(yǎng)駕馭市場的能力，保持進(jìn)取的精神，處處把市場作為公司生存和發(fā)展的出發(fā)點和歸宿點。
2、處理好各種市場關(guān)系。
處理好市場當(dāng)前與長遠(yuǎn)、內(nèi)部與外部的關(guān)系，既要立足當(dāng)前，又要正視當(dāng)前與今后的煤炭市場的變化和困難，還要著眼于公司未來發(fā)展的需要。兼顧長遠(yuǎn)利益，積極調(diào)整和定位好現(xiàn)有的煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量升降，克服盲目的短視行為。
3、處理好企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系。
要處理好企業(yè)內(nèi)部與外部的關(guān)系，不斷外拓市場，內(nèi)抓現(xiàn)場。煤炭生產(chǎn)過程數(shù)質(zhì)量的管理也是內(nèi)部管理工作的重要基礎(chǔ)，同時也是開展?fàn)I銷工作的根本保證；要著重塑造自己煤炭產(chǎn)品的品牌競爭優(yōu)勢，為煤炭營銷創(chuàng)造良好的內(nèi)外部環(huán)境。
4、注重煤炭銷售發(fā)展戰(zhàn)略研究。
要結(jié)合公司的發(fā)展需要，注重做好煤炭銷售的發(fā)展戰(zhàn)略研究。因為隨著國內(nèi)與國外并軌速度的加快，社會結(jié)構(gòu)已經(jīng)進(jìn)入大重組、大調(diào)整的時期，其優(yōu)勝劣汰現(xiàn)象在所難免。煤炭企業(yè)必須把對市場戰(zhàn)略的研究擺到重要的地位，要迅速對進(jìn)入市場的定向、定位問題作出戰(zhàn)略抉擇，要善于用宏觀的新思路去把握市場，面向市場、面向用戶，把內(nèi)部管理與外部的營銷存在和出現(xiàn)的新問題，要學(xué)會運用科學(xué)的新方法來處理、解決。
四、加強和完善當(dāng)前營銷體制的構(gòu)建
1、市場營銷的重要性。
所謂市場營銷，實質(zhì)上就是企業(yè)為實現(xiàn)自己的目標(biāo)而去發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場的機會，市場營銷觀念則是一種以顧客需要和欲望為中心的哲學(xué)。煤炭營銷作為市場經(jīng)濟(jì)中把煤炭變?yōu)樯唐返淖钣行緩胶褪侄危谑袌鼋?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家一直被視為企業(yè)的生命線。原因有四點：
一是營銷具有主動性。通過主動上門營銷服務(wù)，以實現(xiàn)商品交換。
二是營銷具有網(wǎng)絡(luò)性。市場空間的無限，這也決定了營銷觸角的廣泛性，交織后的網(wǎng)絡(luò)性。
三是營銷具有導(dǎo)向性。利用廣泛的觸角和網(wǎng)絡(luò)，收集市場動態(tài)信息，以引導(dǎo)企業(yè)按市場需求進(jìn)行組織生產(chǎn)。
四是營銷具有服務(wù)性。主動的上門服務(wù)，從而拉近了企業(yè)與用戶之間的距離，達(dá)到了贏得用戶廣、搶占市場份額的目的。所以，加強和完善目前的煤炭營銷體制的`構(gòu)建，這也是建立一流的煤炭營銷隊伍得以實現(xiàn)的根本保證。
2、營銷隊伍的定位。
煤炭企業(yè)的發(fā)展宗旨就是以“一切為發(fā)展，一切為了職工”為根本的目的。離開了這兩個一切，煤炭營銷工作就會迷失方向，丟掉市場帶來的機遇。作為煤炭營銷者，必須把企業(yè)的利益和職工的利益放在營銷工作的首位，牢固樹立正確的價值觀，處理好營銷工作內(nèi)部與外部的關(guān)系。內(nèi)部營銷管理工作需要規(guī)范、精細(xì)和延伸。
內(nèi)部管理的規(guī)范和精細(xì)，還有大量的工作要做，主要體現(xiàn)在：
①內(nèi)部營銷體制功能的定位問題（龍頭地位不可取代），不論在哪個方面，理所當(dāng)然地要起著龍頭的帶動作用。
②內(nèi)部營銷隊伍，領(lǐng)導(dǎo)要高度重視。對營銷人員的待遇問題（應(yīng)允許依據(jù)貢獻(xiàn)大小享受相當(dāng)?shù)恼螛s譽及高于生產(chǎn)職工的經(jīng)濟(jì)報酬）。
③供銷聯(lián)合（把采購供應(yīng)與銷售合為一體，供銷結(jié)合，買賣互動，帳貨兌轉(zhuǎn)）。
④參謀導(dǎo)向作用（通過營銷了解收集信息，及時反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)層，積極做好領(lǐng)導(dǎo)決策的參謀作用）。
3、外部營銷的管理。
對于外部營銷的管理工作：
一是要著眼于企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略，建立覆蓋客戶的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，直銷與代銷結(jié)合；建立與戰(zhàn)略伙伴的利益互惠的營銷策略，逐步形成市場信息反饋迅速、推動有力、服務(wù)完善、用戶信賴的市場銷售網(wǎng)絡(luò)體系。
二是著力建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊伍，以銷定產(chǎn)，要使?fàn)I銷人員既要勇于開拓新用戶，又要善于鞏固老客戶。
三是要建立一套對銷售人員的考察選拔、競爭淘汰、培訓(xùn)教育、獎勵提升和降職處分的制度體系，既要理解和支持營銷人員，又要從嚴(yán)要求和管理好營銷人員，促進(jìn)營銷隊伍積極向上的不斷發(fā)展。
五、緊緊依靠高科技開發(fā)煤炭新產(chǎn)品
當(dāng)前，真正做好商品煤銷售的煤炭企業(yè)還很少，而混煤銷售還是居多，并未銷售的主流。因此，煤炭經(jīng)過洗選加工成為商品煤進(jìn)行銷售，應(yīng)是煤炭企業(yè)提升經(jīng)濟(jì)效益的主要手段。煤炭銷售也要根據(jù)用戶的要求，積極搞好配煤加工工作，要以產(chǎn)品穩(wěn)定的質(zhì)量取勝，不斷鞏固自己的市場。
當(dāng)前市場是動態(tài)的，需求變化多端，這就要求我們不斷地去挖掘市場機會，把握市場機會，領(lǐng)先搶占市場。要積極采用市場方法，走高科技之路，掌握煤炭市場營銷的主動權(quán)，始終占領(lǐng)著市場的制高點；要不斷建立和完善客戶關(guān)系管理檔案工作，積極為煤炭營銷服務(wù)；要制定好優(yōu)質(zhì)與低質(zhì)煤的價格政策，做好推動和拉引顧客的銷售管理工作，提高用戶對煤炭需求的可信度。
六、結(jié)束語
煤炭營銷需要及時把握市場機遇，通過加強內(nèi)部管理，處理好外部關(guān)系，積極為營銷創(chuàng)造一個良好的銷售環(huán)境；同時要用新思路、新措施加強營銷隊伍的建設(shè)，加強和完善當(dāng)前營銷體制的構(gòu)建，不斷依靠科技進(jìn)步開發(fā)煤炭新產(chǎn)品，拓寬煤炭銷售市場，謀取長遠(yuǎn)發(fā)展。
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