賽富亞洲合伙人王求樂：創業者最大的硬傷是什么?
創業者，現在創業最大的硬傷是什么?我們一起來看看賽富亞洲合伙人王求樂是如何解讀的?
一. 怎么跟VC打交道?
創業者首先要了解一下VC。要了解這個VC怎么看項目，他認為什么是好的生意，什么是好的創業者，什么是他們值得投的一個團隊?
市場上有很多個投資機構，但是你們的心目中，會有一些機構是你們想找的。那么怎么找到這些機構，怎么跟他們打交道?需要注意哪些方式方法?
1.一定得知道VC在想什么?他提了什么問題?這個問題意味著什么，就是你要了解，這幫家伙在琢磨什么?
2.了解他琢磨什么之后，建議你也換位去思考一下，當你在講業務故事和談判的時候，你也站在他的立場去想一想，他為什么會這么提?所以你要有一個同理心。
3.資本(錢)畢竟是逐利的，所以規則非常重要，VC這一行往往看重的是當初有什么約定，他們對這個約定還是比較認真嚴肅的，因此對創業者來講要對這個規則本身有一個敬畏，對資本要有一個敬畏。
二.融資的時間點問題
每一件偉大生意的存在和發展，都有其特定的時間窗口，不過這不是我們今天要討論的。我這里要講的，則是小窗口問題：你想融資?如果你只有個idea，還沒有把它真正的付諸實施，那可能還是不夠的。
如果你已經把它做出了一些雛形，甚至已經產生了一些用戶和收入，這個時候你可以講講產品的成熟度、用戶的規模、你的收入等等。
融資的時間點還是非常有講究的，如果你的資本能夠足以支撐你產生更多的用戶，還能產生更多的收入，你就別急著去融資，你可以嘗試著接觸一些投資人，但是你不要上來就大范圍地跑去融資，因為你融資的時點越早，你的估值越低，同樣大家對你的信任度也是越低的，拿出一些成型的東西會更好。
三.不必害怕idea被投資人偷走
有相當多比例的創業者覺得他的主意很好，怕在接觸投資人期間主意被投資人給偷了，或者擴散到其他的portfolio里去。
這個我覺得其實沒有太大的必要。第一你只是有一個創意和主意，它其實并不值錢，我不認為：你有個點子，你是世界上比愛因斯坦還聰明的人，那個點子一講，王求樂明天也不干VC了，他自己拿這個點子去辦了個企業，這是不可能的，不光我不會干，我也不可能去讓我投的公司去干，因為一個企業我此前投的時候，他已經有既定的幾條發展路線，我輕易不會讓他換方向，所以這一點創業者必須得認識到。
此外，你的創意，其他人也玩不轉。創業者內心深處，有許多支撐你點子的一些邏輯，同時你還有背后的資源，VC們是不具備這些的，不應該去碰的，所以創業者不用害怕。
我建議：你可以要求投資人跟你簽一個保密協議，但其實簽不簽都不用太擔心，因為VC這個行業保守商業機密是基本職業道德，他們要跟成千上萬的創業者打交道，會非常在意自己的名聲。
四.如何準備BP
見VC之前給他發一份BP(商業計劃書)，一方面讓他知道你在干什么，另一方面一定要讓他看完之后去思考，這樣的話兩人見面會非常有效率。
那么如何準備好這個BP(PPT)呢?
1.要講干貨。少廢話， 50多頁的PPT投資人是沒有耐心看的，一個生意可能10來頁PPT就會寫足夠清楚了，特別是早期項目。
那么什么是干貨?無非是這么一些東西：你在干什么業務，這個業務在你這個行業所處的語境(環境)，你們是一幫什么樣的人，為什么是你們這幫人來干這個事。如果你財務上的東西目前還不好細說，那么可以提一下財務歷史和你的預測，但對一個早期項目來講，可能這塊沒有什么好講的。最后簡單講一下，你這次大概要融多少錢，怎么花?
2.一定要有邏輯。這個是創業者在接觸投資人的時候，碰到的最大問題之一。請不要羅列和堆砌一堆相互之間毫無關系的東西，要一氣呵成， 10分鐘能否把這個邏輯講清楚很關鍵。要盡可能找到適合你自己特點的邏輯!為此，我一再建議創業者見投資人之前做做排練，你找幾個挑刺兒的聽眾，對他們講10分鐘，看看能不能講清楚你的邏輯，對方聽懂了沒有，是否認同?
五.創業者最大硬傷：沒找到用戶的真正需求
創業者在公司戰略方向的把握上，碰到的最大問題就是沒有真正找到用戶需求是什么。用戶需求是創業者做這件事情的基礎，所以大家對你需求方面的拷問一定是最嚴苛的。
投資人看需求有幾個角度：
1. 大眾需求OR小眾需求。通常來講，固然是需求越大，你面對的人群越眾。
2. 強需求OR弱需求。舉個不恰當的例子，吸煙是個壞的需求，也是一個大眾的需求，還是強需求，吃飯也是強需求。
3. 高頻需求OR低頻需求。與強弱需求類似的是高頻或低頻。但是兩者又有著本質不同：比如考GRE去新東方讀書，對每個考生而言那是強需求，但它卻是一個低頻需求。
4. 還要考慮需求成本，高成本意味著高價格和高毛利空間。
創業者可能是在上面這三類中去找一些組合而已。這里面還容易產生一個問題：創業者認為的需求，可能并不是真正的需求，是個偽需求。舉個例子，山西的醋特別多，北京這邊吃不著好的醋，那能不能在北京搞20個山西老醋連鎖店，拿幾百瓶來賣?這是不可能的事，因為老百姓每天都需要去商超，柴米油鹽哪兒都有，這一類需求已經被其他的東西給替代和滿足了，所以連鎖醋店這是個偽需求。
5.有些需求是可以被創造的。
業內一直有各觀點：好的產品用來滿足需求，而牛逼的產品則創造了需求。我們能投的往往是好產品，未必是牛產品。什么樣的需求是可以去創造的?我難以一下子說清楚，但我相信我們有這個能力去判斷。
有創造性的人我們一般稱為是天才，像喬布斯，用產品創造了需求。
一般來講投資人在考察用戶需求的時候，跟創業者針鋒相對的地方可能最多，這一塊大家討論和爭辯起來往往容易激動。對創業者而言，因為你已經花了很多時間在這個方向上，你一定很珍惜，所以如果你爭辯紅了臉的話我也能夠理解。但是投資人關于需求的話題，是探討性質的，不僅僅是用來懷疑你，也是幫你一起思考，這是不是值得你耗費精力去干的好方向。投資人未必正確，但如果他對用戶需求有一些疑惑，或者有一些挑戰的時候，創業者還是應該冷靜地想一想。
6.在需求之外VC要看的是業務本質。
一般通過這幾個方向看業務本質：
你是不是抓住市場上的新機。怎么樣才叫有新的機會呢：
1)垂直的、細分的、跨界的、融合的，這是一種角度。
2)在產業鏈條的縱深上做布局。
3)由于某種革命性的的創新，衍生出來的新機會，譬如移動通訊的發展就創造了無數新的商機。
雖然有了上面這三個方面，我們還要看新的機會有沒有門檻，或者是不是一個嶄新的模式。如果不是的話，你如果已經建立一定規模，成為了龍頭老大，也可以很有吸引力。
這里面，我要強調一個名詞叫做China me too，這是以前聯想的一位朋友提出來的，我喜歡將其發揚光大。中國人喜歡跟風，尤其是跟洋人的風。美國人搞了一個創新業務，第一個中國人研究透徹后把洋人copy了，這叫me too。什么叫做China me two呢，就是第二個中國人看見第一個中國人干的不賴，自信自己的能力和資源可以干個更好的，于是照著這第一個中國人的模樣，二次復制，這就是China me too，但這第二個中國人如果研究的比較透徹，那恭喜他!如果研究的不透，照貓畫虎性質的，那就岌岌可危。所以，我呼吁不要輕易去抄襲，一窩蜂地干同一個方向是要不得的。
7. To B的業務類型，在中國的機會越來越多。
以往在國內，2B的生意在中國本身能夠做得大的不多，民間最大的可能就是華為，但是華為它跟VC一毛錢的關系都沒有。也就是說歷史上VC在to B的領域，沒有掙到什么大錢，因此大家對to B的領域勢必會有一個慣性，會謹慎一些。
To B類型的業務，過去在國內做不大，原因有當然在于我們的土壤：
1)壟斷結構下，小企業沒錢買，大企業是大爺，很難做生意;
2)國內的原創技術，少之又少，確實沒啥可投的!
但是這個局面最近有些改觀，而且改變的速度越來越快，因為：
1)中小企業在國內的發展很快，數量和質量都有很大變化，這些企業接受新事物的能力強，試錯的成本也低;
2)我們原創的東西也越來越多。所以to B領域過去的兩個掣肘因素已經大大地緩解了。
六.VC看好什么樣的團隊?
大家都知道VC是看團隊的，但真正看重的就是一個CEO，雖然其他的團隊成員也很重要。
VC評估CEO時，在意哪些東西?
第一，會看你個人的歷史，你過去所做的事情，跟你現在所從事的行業之間，有沒有一些強關聯。
第二，VC還會考察你的能力。有些創業者把自己吹的神仙一樣，這需要考察。個人的觀點，如果一個CEO能力很全面，固然很好，但現實地講這是很難強求的，因此我們希望CEO的某些能力有過人之處。
第三，要看團隊整體，特別是CEO本人的學習能力和執行能力。一般說，聰明人的學習能力要強一些;執行能力強弱，決定于CEO的個性。
第四，還要看CEO的心胸。心胸不夠，這個企業一定做不大。有的創業者老板味太濃，這很不可取。今天我們這個社會其實已經沒有可以真的拿自己當老板的，千萬不能今天還以為自己是誰誰誰，明天沒準你下面的工程師就出去干另一個事情，過了三年沒準他就會把你顛覆了，所以咱們也不老當老板，我們要有一種分享的精神，還要平易近人，跟團隊能夠打成一片。
第五，如果你有幾個合伙人會更有吸引力，當然你也可以一邊走一邊搭團隊。有些企業可能一上來就好多個創始人，無論這幾個創始人相互之間怎么認識的、相互之間是個什么關系，其中不可規避的是會涉及到一個非常核心的股權平衡、話語權問題。我們其實希望團隊里面能夠有人一股獨大。一股獨大一定比平均的要好，一股獨大那個人未必一定是CEO，譬如CTO占的股份最大也沒問題，這個人他對于公司的生死存亡問題，要負最多的責任。
除了股份和控制權問題，議事規則也很關鍵，特別是對相對成熟的企業而言。一言堂肯定有問題，毫無疑問，公司容易走偏，但是大家一團和氣也不行，和和氣氣的也不合理。比較好的當然是和而不同，你們有爭論，但是不管怎樣總得有一個人說了算。CEO得有這種獨斷的能力和決心，一定要有這種意識，公司才能夠真正的有力量，在決策上不會搖搖擺擺，能夠順利地往前走。柳總(傳志)講的方法非常有意思：核心團隊討論問題時，一定要把問題放在桌面上攤開，開誠布公地討論，討論一次不行明天接著再討論，一定要把非常關鍵的分歧點討論清楚;討論完了之后，如果還是沒法形成意見，那么還是我說了算!
七.公司的估值，最終是各方談判的結果!
1.融錢不是越多越好
通常一個企業需要多次融資。如果第一次融資額過高，相當于二次融資的時候，門檻就高了很多。如果你的業務做的非常成熟，你有100%的把握一定能做得更好，那可能還沒有太大的問題;但是一旦你的愿望落空了，并沒有做到你預想的效果，你下一步怎么辦?你在天使階段拿了A輪的，你到A輪怎么拿?你再去融B輪的價格嗎?如果你業務好，還有一定的支撐，市場火還可以，但是如果你業務量不行，前途就堪憂了。另外，如果融到了太多的錢，信心膨脹亂擴張，反而害了自己。所以融資要把握一個度，錢不一定越多越好。
2.股權出讓多少合適
在早期的時候，比如天使階段或者A輪，釋放了10%、15%、20%股權，其實沒有太大區別。重要的是你需要快速地跑起來，這比你花了三個月或者半年的時間，融到你想要的價格要來得更重要一些，這個講的是估值本身的問題。
有幾個建議：
建議一，關于話語權的問題。
總有創業者在盤算自己融資后，是不是還能夠掌握51%的股份。在早期的時候，其實談不上話語權，因為公司都是你的，我也玩不轉，我也不跟你玩，所以你多釋放一點、少一點，沒有什么太大的問題，把餅做大更重要。
建議二，時間成本是非常昂貴。
時間成本比什么都可貴，快速的跑起來比什么都重要，比你拿到多少錢，拿誰的錢，都要重要得多，為什么?因為你的機會成本是如此之高，你比別人早跑三個月，在北上廣展開了，比你拿到更多的錢，跟他們一起在北上廣展開要重要的多。雖然你今天可能看到的市場并沒有競爭，但是那不代表市場就沒有競爭了。據說周鴻祎曾經講過：你怕什么的話，那么你一定會碰到!這話是有道理的，你所擔心的東西一定會碰到，所以要快速地跑起來。
建議三，要有一個長遠的眼光，做長遠的企業。
在過去來看，通常融資每一輪跟每一輪之間是一到兩年的時間。當然了因為現在市場的競爭更激烈了，錢更多了，所以大家融資的節奏有可能會稍微快一些，有些人是半年就融一次，這也正常，有些人甚至做得好，幾個月就融一次。
創業者要有一個規劃。規劃的節點是有里程碑的，比如說城市擴張到多少個了，或者說做了幾個產品線了，或者有多少用戶了，收入做了多少。但是在做規劃的時候，不是跟VC講故事，而是在你內心，你自己要把這個困難想得充分一些，天災人禍每天都會碰到，所以要把困難想得充分一點，給自己留有余地。
之所以說長遠眼光，因為這里面還涉及一個事，一個創始人如果在融資時表現的太“精“了，我們也不太喜歡。VC天生就是打算盤的，但是對于創業者來說，你不能算得太精，你今天跟我精，明天跟你的下屬精，你跟你的客戶也會精。算盤太精，張力太大，不一定是好事。有胸懷的創業者，即使頭一次創業失敗了，再次創業時往往還能得到VC的認可和背書。
3.員工期權的設計。
這個期權值是多少呢?一般是10%到30%，為什么會差距這么大呢?如果你現在的團隊足夠完整，10% 就差不多。但是如果你的團隊非常不完整，就可以適當的留大一點。其實期權發放的決定權基本上來說是創始人說了算的，你分給誰，你不分給誰投資人一般不會干涉太多，他只是需要知道你大概心里是怎么想的。
另外一個就是發放的范圍，這一點大家一定要注意。好多公司都是一起打天下的每個人都分期權，這個話CEO可以講，但是什么時候發放給小兄弟們需要想好。因為早期的團隊其實是非常不穩定的，你從市場上招一個程序員，招一個銷售，他可能明天就走了，對他們而言期權不值錢，他認的是工資。所以要把期權給重要的核心人員，還要知道給了他，最后他走人了你還能不能把期權收回來，如果收回來該怎么收回來，如果不收回來，又該怎么辦。
4. 契約精神，敬畏資本。
如果以上內容，都談妥了，那么就到了簽訂投資條款的階段。創業者需要了解下什么是投資協議的慣用性條款，比如贖回、優先清算權、否決權等都是VC慣用的條款，屬于對小股東的保護性條款，救命稻草一類的東西，創業者對這些內容不要過度擔心。至于一些原則性的核心利益，創業者也要據理力爭。
不管最后達成了一個什么樣的約定，一旦達成，你就要有契約精神，契約精神比什么都重要。咱們要有一個長遠的眼光，打造一個良好的投資者關系比什么都重要，盡可能養成和投資者打交道的好習慣。
八.創業者要珍惜自己的信用
信用什么時候會表現出來，就是我們在做盡職調查的時候。你的信用好還是不好，投資人會了解到，這方面VC會做盡職調查。如果信用破產了，代價會非常昂貴!典型的信用上的錯誤是哪些呢?
1.編造自己的履歷，這是非常典型的一點。
2.編造或虛構團隊成員。
3.數據作假。
另外，還有一個大忌：反悔。這個現象也非常嚴重。一旦你同意簽訂term了，就別再反悔。假設說你跟創業邦談了，你跟南立新南總說我要融資，南總也同意了，你們雙方口頭上或者書面上都答應好了，如果這時候你又拿BP再去找別的投資機構去談，搞了一個高估值的term，那么這是非常惡劣的。
九.活下去，比什么都重要
首先，融不到和不需要融是應該區分一下的。有一些生意是不需要融資的，不要為了融資而融資，不要因為競爭對手或者你的同學融了資，心里覺得癢癢了，自己也去融一圈。
更多的是需要融資，卻融不到，原因大體來講，是這么幾個東西：
1. 行業太小。行業小不小，前面關于用戶需求時討論過。
2. 能力不濟。雖然方向好，但是投資人認為你不是這塊料，這事就得馬云來干才行!
3. 一心多用。連續創業者在這方面很突出，吃著碗里瞧著鍋里。比如之前你在做某個領域，但是干著干著覺得意思不大，看到團購火了，就去搞團購，看到別的火了，又去干別的，但是又舍不得丟掉原來那一攤子創業者是否專注，對VC而言也非常重要。
4，姿態太高。估值太高了，或者算計太精了，容易談崩。
當然，還有一個我們不排除一種可能性，就是我們VC看走眼了，本來應該投你卻不敢投，但這是很罕見的。你在幾個月內還沒融到資，一定要先找找自己的原因。這個時候，如果你還死不認錯，那么無論如何要想方設法活下去，活著太重要了!
十. 找VC的訣竅
1、VC基金門派眾多。
市場上有許許多多的投資基金，包括老牌美元基金，老牌人民幣基金，政府相關基金，還有券商投資部門，從既有體系分裂出去、另立山頭的市場新銳，和BAT戰略投資部，以及千差萬別的知名和不知名風險投資基金，等等等等。不同類別的基金，他們的風格是不一樣的，有人喜歡對賭，有人喜歡先做詳細的盡職調查再給term。
2、各家機構有其差異性。
VC這個行業，龜有龜路，蛇有蛇道，各顯神通。但是，總體而言，中美兩國都差不多，就是老牌的、知名的VC機構更受青睞。可是，各VC之間往往是有差異性，這和各基金的資本來源、基金的策略、基金團隊的DNA都有密切關系。當然這種差別，從操作層面上而言則是：大家的投資流程大同小異。所以，如果有人告訴你，明天就給你到帳了，那是瞎忽悠，作為一個機構投資人，盡職調什么的必須得做。
除了各基金之間的差異性，每個基金的內部也有差異。就是說在同一個基金里面，就是你跟基金的誰在聊，也是不一樣的，可能這個基金的A合伙人就喜歡你這個項目，B合伙人不喜歡，因為每個投資人的職位、關注領域、性別、年齡、閱歷、學識、能力、甚至心情都是不同的!但這種差異性，千萬不要簡單理解為職位的差異。不要小看了投資經理和分析師，作為一線人員，他們的意見往往很關鍵。
3、多談幾家VC，但要掌握好節奏。
在啟動融資之前，可以找幾個投資界朋友咨詢一下，探討一下融資的時機是否成熟，故事是否有吸引力。如果正式融資了，不要一上來就把所有最好的VC，都給見了一遍。反過來，或許你可以找一兩個優秀的VC和一兩個你未必真正看的上、卻也愿意聽取意見的VC，先拿他們當當試金石。悲催的是，你一開始就向你所有心儀的美女求婚，慘遭拒絕，隨后即便變得足夠優秀之時，可選的對象不是你想要的。
除了這個之外，有幾個原則要遵循：1)適當地多談幾家VC，聽聽不同的意見和反饋; 2)最終拿錢的適合，Top name first! 并不是誰給你的估值最高，就要拿誰的錢，我認為拿到一個quality VC的錢，比多拿100萬美金和少稀釋5%，要重要的多得多，有了牛逼VC的背書，他們的資源和經驗更能幫到你，你未來的融資也會更容易! 3)效率很重要，在估值、基金品牌和效率之間，要取得一個平衡，贏得時間對早期企業而言是很關鍵的因素; 4)適合自己，也就是鞋子原則，鞋子一定要穿上舒服才行。
當然，原則歸原則，大家要有自己的靈活性，掌握住一定的靈活性。
4、融資的成功，并不等于成功。
融資成功了，錢到手了還不等于你已經成功了，這才是萬里長征第一步。近二十年來，融到資的、被VC任何的團隊和企業，比比皆是，但絕大部分公司都歇菜了。因為一個企業真正能不能成功，有些東西是超出你掌控的，你的產品方向、市場窗口、執行力、再融資能力，都可能會制約你。而且不能否認，成功是有運氣的成分在里面的。
十一. 有史以來，最好的創業時代!
1、市場機會幾何級增長。
十幾年前賽富、IDG和今日資本還需要去央視做《贏在中國》節目，去宣傳自己，宣傳什么叫VC，今天已經不需要了。我覺得這是有史以來最好的一個創業時期。因為市場的機會就是方向上、選擇上呈幾何級的增長。
2、人才更加充足。
另外就是人才也越來越多，十年前你想找一個好的程序員、產品經理、用戶體驗專家很難，今天滿街都是，尤其在北京。
3、錢也更多了，人傻錢多速來。
4、創業和退出有成熟的機制。
對資本而言，創業和退出本身的機制已經廣為接受，已經固化下來了，有成熟的機制。創業在好多人看來是一種生活方式，有些人說我生來就想創業，我去百度或阿里打工兩三年，學學本事，但最終還是想自己干，這其實是已經把創業作為一個生活方式了。
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