房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作生活困惑
作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人當(dāng)面對(duì)自己客戶的時(shí)候，不再單純地進(jìn)行常規(guī)的推銷工作，而是更多地提供咨詢和建議，告訴客戶實(shí)際狀況，幫助客戶作出正確而恰當(dāng)?shù)臎Q定。他們明白，急功近利地撮合每一筆成交是可以為他們?cè)黾佣唐诘睦麧櫍珡拈L(zhǎng)期來看，這卻會(huì)阻礙他們事業(yè)的發(fā)展壯大。燕郊最新房?jī)r(jià)網(wǎng)認(rèn)為而正是這樣擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，才是你需要找的合適人選。
當(dāng)代房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)生涯，用當(dāng)年紅軍老前輩的“長(zhǎng)征”來形容一點(diǎn)也不為過。一大批一大批的人加入到經(jīng)紀(jì)人的大軍中，一路走，一路掉隊(duì)，每一位從業(yè)人員都會(huì)有這種切身體會(huì)：一同加入的新人，一開始從培訓(xùn)到上崗，不斷有人掉隊(duì)，最后幾個(gè)月下來，數(shù)十人只剩數(shù)人。一年之后，估計(jì)只剩自已了。這種掉隊(duì)屬于自我淘汰。如果說紅軍長(zhǎng)征的掉隊(duì)是因?yàn)殡U(xiǎn)惡的自然環(huán)境、敵人的圍追堵截、缺糧斷藥的原因的話，經(jīng)紀(jì)人掉隊(duì)的根本原因則屬于自身的困惑。當(dāng)困惑聚攏越來越多時(shí)，于是產(chǎn)生了自我淘汰。
作為一名一線從業(yè)人員，并通過與眾多不同經(jīng)紀(jì)企業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的溝通、交談;與眾多房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人并肩作戰(zhàn)奮斗在第一線;同時(shí)也招聘、培訓(xùn)過很多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我發(fā)現(xiàn)絕大部分經(jīng)紀(jì)人存在著困惑，這些困惑有自身的，有對(duì)行業(yè)本身的，亦有對(duì)未來的。
當(dāng)代房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的困惑，主要來自三個(gè)方面，經(jīng)紀(jì)人在這些方面的困惑，制約了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)的發(fā)展，也使得整個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展受到制約。這些困惑得不到很好的解決，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的規(guī)范與發(fā)展之路就會(huì)更加曲折。經(jīng)紀(jì)行業(yè)的社會(huì)地位得不到認(rèn)可，經(jīng)紀(jì)人的社會(huì)地位得不到尊重。
一.面對(duì)職業(yè)的困惑：
要了解當(dāng)代房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對(duì)職業(yè)的困惑，必須先從經(jīng)紀(jì)人群體入手，對(duì)從業(yè)人員群體進(jìn)行剖析，對(duì)從業(yè)人員的歷史與現(xiàn)在進(jìn)行分析。
1.?早期的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人構(gòu)成：
早期的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是在上世紀(jì)八、九十年代，由于市場(chǎng)處于起步階段，沒有入行門坎，對(duì)從業(yè)人員的要求幾乎沒有，一開始，房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營者與從業(yè)者屬于親屬關(guān)系的居多，雇用關(guān)系不明確，人員變動(dòng)不大，同時(shí)經(jīng)紀(jì)人的年齡在30歲以上的占很大比例。屬于家庭作坊式經(jīng)營。
2.當(dāng)代房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的年齡、層次結(jié)構(gòu)：
隨著一些經(jīng)紀(jì)企業(yè)大規(guī)模的發(fā)展直營門店，2000年以后，經(jīng)紀(jì)人的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，企業(yè)與經(jīng)紀(jì)人之間的關(guān)系屬于雇用關(guān)系，隨著市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，經(jīng)紀(jì)業(yè)的職位空缺也越來越大，企業(yè)為了爭(zhēng)取人力資源，在用人上沒有設(shè)置門坎，大批年輕人在就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力過大的情況下流入這個(gè)行業(yè)。大部分經(jīng)紀(jì)人的年齡在18-30歲之內(nèi)，社會(huì)閱歷與工作經(jīng)驗(yàn)比較欠缺。學(xué)歷多數(shù)在高中左右。在近兩年來，有部分企業(yè)對(duì)新招聘的經(jīng)紀(jì)人有了學(xué)歷上的要求，即要求入職員工的學(xué)歷在大專以上，然而，應(yīng)聘者多數(shù)是剛畢業(yè)的學(xué)生，他們同樣沒有工作經(jīng)驗(yàn)與一定的社會(huì)閱歷。與此同時(shí)，由于入行門坎低，企業(yè)給予經(jīng)紀(jì)人的待遇也相對(duì)較低。
3.當(dāng)代房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)困惑：
通過對(duì)當(dāng)代房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的群體分析，發(fā)現(xiàn)這個(gè)群體的年齡相對(duì)集中，并且年輕化程度較高。而這一年齡階段的人正好處在人生的迷茫期，前方道路不明確，人生定位模糊或者片面。他們加入到經(jīng)紀(jì)行業(yè)的過程屬于隨波逐流的形式，那么在職業(yè)定位上有著諸多的困惑：
(1)為什么要做這份工作?
企業(yè)一開始在招聘的時(shí)候都會(huì)有這樣一個(gè)說明，給新加入這支大軍中的新兵做一翻思想政治工作。說實(shí)話，這個(gè)問題是經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心的問題，企業(yè)的這種培訓(xùn)不能解決這個(gè)問題。經(jīng)紀(jì)人在遇到困難時(shí)，遇到挫折時(shí)，經(jīng)常會(huì)在內(nèi)心自已問自己，往往這么一問，工作中就會(huì)猶猶豫豫，當(dāng)他迫切需要答案而沒有得到滿意的答案時(shí)，最后就自然地掉隊(duì)了。
(2)這個(gè)職業(yè)能為我?guī)硎裁?
這個(gè)問題很多企業(yè)在招聘時(shí)就主動(dòng)拋出答案：賺錢、提升。當(dāng)然，對(duì)于一個(gè)沒有工作的求職者而言，這是很重要的，同時(shí)也是迫切需要的。
而經(jīng)紀(jì)人真正問這個(gè)問題不是在入行的時(shí)候，往往是工作了一些日子，對(duì)行業(yè)比較熟悉了，他們會(huì)反思企業(yè)在一開始時(shí)的承諾，所描述的藍(lán)圖和現(xiàn)狀不符合，再看看目前的現(xiàn)狀，問題就出來了。不管是賺錢還是獲得提升，都是需要一個(gè)適當(dāng)?shù)钠脚_(tái)的，經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)該問自已：到底有沒有提供過平臺(tái)?這個(gè)平臺(tái)不是一個(gè)辦公場(chǎng)所，不是客源和房源資源。而是需要對(duì)經(jīng)紀(jì)人有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的平臺(tái)。
(3)?努力過了，燦爛的明天什么時(shí)候會(huì)來?
經(jīng)紀(jì)人每天的工作是不斷地約顧客看房，洽談與搓合成交。是體力與腦力的雙重勞動(dòng)、雙重付出。盡管有人“月入一萬”，可這個(gè)傳說中的人物一年也難得碰上兩次這種好運(yùn)氣，大部分人吃了上頓沒下頓，平均月收入低于3000元(這個(gè)數(shù)據(jù)我調(diào)查過數(shù)百個(gè)經(jīng)紀(jì)人，他們?nèi)胄惺窃诎肽甑揭荒臧胱笥业臅r(shí)間，雖然有時(shí)一個(gè)月能賺到七八千，但那是少數(shù)，平均下來只有2000多元/月，這里說到的3000元，我想是有點(diǎn)高估了)，在 ，這個(gè)工資只夠維持基本生活。(電話費(fèi)、交通費(fèi)、餐費(fèi)、房租是必不可少的基本開支，不必說朋友聚餐、約會(huì)、購物等等了)，這種狀況下，困惑只會(huì)越來越嚴(yán)重，最后選擇自我淘汰，另謀出路。
(4)工作就是周而復(fù)始的加班?
經(jīng)紀(jì)人一開始入職，就陷入到一個(gè)惡性循環(huán)系統(tǒng)，那就是周而復(fù)始地加班，沒有朝九晚五，沒有正式休息日可言。經(jīng)理們灌輸?shù)母拍罹褪且嘧鰳I(yè)績(jī)，多賺錢。然而，工作不等于事業(yè)，人們?yōu)榱耸聵I(yè)而不分日夜地工作與拼博，這個(gè)理由充足;而為了一份沒有確定是不是將來的事業(yè)的工作去日夜拼博，經(jīng)紀(jì)人們就開始不明白并漸漸困惑了。慢慢地產(chǎn)生厭倦并想要逃脫，于是面臨自我淘汰。
二.?面對(duì)顧客的困惑：
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在為顧客提供服務(wù)時(shí)，有兩大方面的困惑，首先是不知道怎么樣提供服務(wù)的困惑;接下來是提供服務(wù)時(shí)的困惑。
對(duì)于第一個(gè)方面的困惑，主要有如下問題：
1.怎樣為顧客提供服務(wù)與解決問題?
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)，是非常欠缺的。企業(yè)能提供的培訓(xùn)，是基于最迫切的業(yè)務(wù)角度出發(fā)，搞清楚了基本房源情況、基本社區(qū)和道路，兩三天的簡(jiǎn)短熟悉后就開始上崗了，至于在和顧客溝通的過程中遇到的各種問題，無法解決也不知道怎么解決，因?yàn)榻?jīng)理們主管們交代的任務(wù)是約這個(gè)顧客和帶這個(gè)顧客看房，而不是溝通和解決問題。原因很簡(jiǎn)單，顧客是要買房的，顧客是在詢問某小區(qū)的房在不在，能不能看;顧客是在詢問有沒有某某價(jià)格之內(nèi)的某某居室的房有沒有，有的話就要看房。所以，我們當(dāng)期最主要的工作就成了拼速度，快點(diǎn)約客戶，快點(diǎn)帶客戶，看完了定不定?經(jīng)理們得幫忙想個(gè)法子讓這個(gè)有點(diǎn)意向的客戶趕緊掏腰包交了定金，這樣就踏實(shí)了，經(jīng)紀(jì)人踏實(shí)了，他的直系主管也踏實(shí)了，因?yàn)檫@個(gè)月又多了一單完成業(yè)績(jī)目標(biāo)又多了一個(gè)保障。基于此，顧客們的一系列的問題在經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)公司看來成了無關(guān)緊要的問題，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人，上面要求的是帶戶量、看房量、簽單量，而不問過程。然而，優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人都知道，如果不能和顧客有良好的電話溝通，就不會(huì)有約看房，約看房的過程中不能解決顧客所詢問的一系列的問題，就不可能有坐下來談是否要定的問題，不能談是否定房，就不會(huì)有簽單。這個(gè)道理誰都明白，可是經(jīng)紀(jì)公司往往沒有精力去要求這個(gè)過程，而只要結(jié)果，只看結(jié)果。
正因?yàn)檫@樣，經(jīng)紀(jì)人不知道怎么樣去解決顧客所提出來的問題，也不知道除了客氣地稱呼顧客客氣地帶看房外應(yīng)該怎么提供服務(wù)了。
2.知識(shí)儲(chǔ)備怎么解決?
經(jīng)紀(jì)人每天都非常忙碌，在解答顧客問題的時(shí)候，總是會(huì)顯得力不從心，顧客對(duì)大部分經(jīng)紀(jì)人不信任，或者認(rèn)為他們不專業(yè)。有遠(yuǎn)見的經(jīng)紀(jì)人都明白，自已需要這個(gè)行業(yè)以及和行業(yè)相關(guān)的知識(shí)儲(chǔ)備。而公司沒有提供，想自學(xué)呢，又時(shí)間不夠，大部分的經(jīng)紀(jì)人，一天工作時(shí)間很長(zhǎng)，雖然公司的上班時(shí)間寫著是八小時(shí)或九小時(shí)，但大部分的人都很晚才回家，晚上九點(diǎn)十點(diǎn)歸家是再正常不過的了，吃飯洗澡什么的雜事一干，就到了十二點(diǎn)了，沒有時(shí)間也沒有精力去學(xué)習(xí)和看書，而一周只能休息一天，這一天還想睡個(gè)懶覺惡補(bǔ)一下睡眠，起床后總要做點(diǎn)事，比如去銀行排下隊(duì)存?zhèn)�錢寄個(gè)錢，去一躺超市買點(diǎn)日用品，陪女朋友或男朋友的時(shí)間都不夠，更不用談去學(xué)習(xí)了。
這個(gè)惡性循環(huán)的怪圈一但陷入進(jìn)去，就拔也拔不出來，很多同行都抱怨，做上這一行，交際圈子都沒了，朋友也沒法見，同學(xué)一年半載也難得聯(lián)絡(luò)一回，見面就更別提了，顧客上班時(shí)經(jīng)紀(jì)人也在上班，顧客周末休假時(shí)經(jīng)紀(jì)人更忙，往往簽單就在這些時(shí)候，經(jīng)紀(jì)人自是不肯放棄這樣的工作時(shí)間。有做了一年兩年的經(jīng)紀(jì)人朋友陸續(xù)離開這個(gè)行業(yè)，他們?cè)谧龅臅r(shí)候業(yè)績(jī)也都還不錯(cuò)，是什么原因呢?他們的原因幾乎一致：沒有個(gè)人時(shí)間，天天上班，太累，工作環(huán)境無序，能力得不到提高。最重要的是：看不到未來!
另一方面是提供服務(wù)時(shí)的困惑。提供服務(wù)時(shí)的困惑主要有這幾個(gè)方面：
一是對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)過程中的惶恐：
比如業(yè)主在售房時(shí)，可能報(bào)價(jià)是100萬，經(jīng)紀(jì)人忙碌很長(zhǎng)時(shí)間，帶過好幾位顧客，好不容易有一個(gè)顧客有意向了，想和房主溝通談價(jià)，然后電話一溝通，房主不降反漲，價(jià)格又升了3萬，眼看著千辛萬苦要成的單就這樣白白丟了。除了暗罵房主貪心之外，只好和顏悅色安慰客戶，再給他找房。時(shí)時(shí)要防著客戶跳單、防著同行切戶切房。甚至夢(mèng)中也睡不安穩(wěn)。經(jīng)紀(jì)人常常是草木皆兵，終日惶惶。
二是為顧客服務(wù)時(shí)所面臨的問題：
很多經(jīng)紀(jì)公司的企宣口號(hào)都很響亮，像誠信啦、承諾啦、房產(chǎn)專家啦、為您服務(wù)啦等等十分全面，口號(hào)的本意也很好。經(jīng)紀(jì)公司的掌門人多多少少也希望能做到這樣。但事實(shí)是不是這樣呢?在當(dāng)前的經(jīng)紀(jì)業(yè)體制下，公司利益和顧客利益直接沖突。
眾所周知，經(jīng)紀(jì)人代表著經(jīng)紀(jì)公司為顧客提供服務(wù)，經(jīng)紀(jì)人的薪資采用的是提成制，少量的底薪加部分提成，經(jīng)紀(jì)人都有業(yè)績(jī)指標(biāo)，門店也有業(yè)績(jī)指標(biāo)。月完成的業(yè)績(jī)?cè)蕉啵岢稍礁撸瑯I(yè)績(jī)?cè)缴伲杀驹礁撸菀壮霈F(xiàn)虧損。拿賣房顧客而言，公司的意愿是最快將房子賣了，以便收取傭金，而對(duì)于買房顧客呢，則是趕緊給顧客找到房，迅速搓合成交。在這個(gè)過程中，大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人為了公司利益而顧不上顧客利益，為了成單，謊言百出，甚至很多信息都了解不全或隨口就說。有的經(jīng)紀(jì)人帶顧客看房，約顧客見面了，房子在哪還得臨時(shí)打聽。不是經(jīng)紀(jì)人不愿意事先了解清楚，而是時(shí)間不夠，要多帶客戶，多看房，才有成交機(jī)率，至于為單個(gè)顧客的利益著想，這個(gè)很難做到。有時(shí)候，捫心自問：為了成這一單，好說歹說說通了顧客買下來了，但自已深知，還有另一套房更適合這個(gè)顧客，但是這套房現(xiàn)在出了這個(gè)月就能入業(yè)績(jī)，這套房是自己的，而另一套得和同事合作，業(yè)績(jī)要少，而且辦手續(xù)要麻煩。但是如果這個(gè)顧客是我們的至親，心中是否有愧呢?更別提那些賺取差價(jià)的房屋了。
賺錢和為顧客服務(wù)，哪個(gè)在前哪個(gè)在后??有遠(yuǎn)見的經(jīng)紀(jì)人都明白，這樣做市場(chǎng)只會(huì)越做越小，不能長(zhǎng)久，經(jīng)紀(jì)人也就慢慢心存著做一段時(shí)間就換行業(yè)的想法了。
三面對(duì)未來的困惑
踏入經(jīng)紀(jì)行業(yè)后，因?yàn)橹芏鴱?fù)始地加班，而收入并不高，壓力巨大。做一年多的經(jīng)紀(jì)人，幸運(yùn)的可能被提升為店長(zhǎng)、主管，然而壓力更大，業(yè)績(jī)指標(biāo)整天壓得喘不過氣來。踏入這個(gè)行業(yè)就像一個(gè)被鞭打的陀螺，一刻也不能停下來。
低收入是現(xiàn)實(shí);工作時(shí)間長(zhǎng)也是現(xiàn)實(shí);因?yàn)榉⻊?wù)問題和顧客發(fā)生糾紛也是現(xiàn)實(shí);壓力巨大也是現(xiàn)實(shí);突然間某天在外出看房的途中，發(fā)現(xiàn)公園里的人們很悠閑，才明白自已成了一個(gè)工作的奴隸。女朋友一兩個(gè)月也難得陪逛街一次，在同一個(gè)城市的老朋友老同學(xué)居然半年沒有見過面了。而這樣一份工作并不能穩(wěn)定，努力往上爬，發(fā)現(xiàn)越往上壓力越大。
要拼博要付出，這固然沒錯(cuò)，然而最擔(dān)心的是付出了卻沒有結(jié)果。對(duì)未來惶恐不安，不知道明天會(huì)怎么樣。那些堅(jiān)持做了一年兩年的經(jīng)紀(jì)人，如果不考慮自已帶團(tuán)隊(duì)開公司，就得考慮自已的退路，要換到什么行業(yè)比較合適了。
極少數(shù)的經(jīng)紀(jì)人通過三五年的刻苦和努力，在幸運(yùn)的條件下，有的開了經(jīng)紀(jì)公司或和朋友合伙開了經(jīng)紀(jì)公司，但同樣地面臨壓力，總在考慮著賺到第一桶金后要做一個(gè)什么安穩(wěn)的行業(yè)才好。那么，那些大多數(shù)的經(jīng)紀(jì)人呢?他們的出路在哪里??
經(jīng)紀(jì)人到底應(yīng)該是民工似的苦力呢還是像律師和醫(yī)生一樣成為權(quán)威的專業(yè)人士被社會(huì)認(rèn)可?我相信房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性所賦予經(jīng)紀(jì)人的決不是一個(gè)跑跑腿的業(yè)務(wù)，而是一個(gè)專業(yè)的真正意義上的經(jīng)紀(jì)人。他應(yīng)該有穩(wěn)定的高收入，應(yīng)該有豐富的專業(yè)知識(shí)，應(yīng)該受社會(huì)的尊重。
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