演講時說服聽眾的幾種技巧
要改變一個人的思想觀點可以說是世界上最困難的事情之一，然而演講者又通常不得不對付這個棘手的問題。面對聽眾，那些精明的演講者總能做到小心謹慎、畢恭畢敬，他們既能充分尊重聽眾的觀點，又能巧妙而又有條不紊地照原定計劃闡明自己的觀點，打動聽眾，促使他們主動接受演講，讓他們心悅誠服。那么，演講時該怎樣運用這些技巧呢？
一、有的放矢，迂回出擊
當你的演講有可能引起爭議時，找準恰當的途徑顯得特別重要。途徑不對頭，就有可能導致聽者的敵對情緒，不等你的話出口，你早已注定要立于失敗的境地。路子選對了，你便能充分說服聽者。這是一門最難掌握也是最有價值的交際藝術。首先，你應當了解你的聽眾。
一般來說，演講的聽眾可以粗略地劃分為三大類型。有的聽眾與你持有相同的觀點；有的聽眾猶豫不決，處在觀望之中；有的與你的觀點相對。那些同意你觀點的聽眾用不著你花力氣去說服；那些猶豫不決的聽眾有可能被你清楚明了、令人信服的演講改變立常你面臨的真正挑戰無疑來自最后一類聽眾，因此你必須開動腦筋，設法讓這部分人放棄自己的觀點，站到你這邊來。
然而，改變一個人的立場從來就是相當精細的工作。我們知道，誰都擁有自己引以為豪的觀點。它們要么是經過多年的學習與經驗積累而形成的，要么是擁有根深蒂固的情感根基。我們小時候在母親懷抱里學到的那些知識會深深地扎根于我們的個性中。對于宗教、政治、民主及養兒育女等，大多數人都有自己獨到的見解。同時，一些陳舊的觀念使得我們很難對許多問題保持冷靜而客觀的看法，而在別人眼中它們看上去則像是一些偏見。但是，只要真正是我們自己的觀點，我們就會認為它們是完全合理和令人滿意的而抱住不放。正如溺愛孩子的父母不會輕易責備自己的小孩一樣，我們對自己那些“珍貴”的觀點也從來不大會看不順眼。
如果你直截了當地面對面攻擊一個人所擁有的“珍貴”觀點，他的反應與你批評他小孩的反應一樣，只能是反感。他會對你表示憤慨。他會全副武裝，保護自己，對付你說的每一句話。他不但不會放棄自己的觀點，而且相反還會像溺愛小孩的父母把自己的小孩抱得更緊那樣，更加堅守自己的立常有關這一點，可以說是放之四海皆準的道理。
由此看來，演講前你必須充分分析你的聽眾，依據實際情況選擇最佳途徑，把演講的重點放在那些猶豫不決、搖擺不定，尤其是與你意見相左的聽眾身上，做到有的放矢。同時，你還必須正確面對聽眾自己已有的觀點，不可因為它們與你的觀點不一而開門見山地迎頭痛擊。
二、先退后進，變守為攻
演講時，特別是當你的觀點處于不利的境地，為了達到說服聽眾的目的，你不妨先有意識地退一步，肯定聽眾的觀點有其合理性，然后在獲得聽眾信任的基礎上再尋找機會，通過擺事實、講道理等方法巧妙地提出你的觀點，變退為進，化守為攻，從而最終有力地說服聽眾。在《裘利斯·凱撒》一劇中，戲劇大師莎士比亞為我們描述了一個極好的例子。
公元前44年3月15日，羅馬統帥裘利斯·凱撒在元老院被羅馬元老貴族刺殺，為首的是深受他信任的勃魯托斯。作為主謀，勃魯托斯做了惡人還先告狀。他跑到街上公共講壇上，大談殺死凱撒的必要性，極力為自己開脫罪責；同時，又信誓旦旦地把自己裝扮成正人君子的模樣。聽了勃魯托斯的演講，群情沸騰了，他們認為殺死凱撒是件大快人心的事，勃魯托斯為民除害是英雄。請看此時瑪克·安東尼是怎樣說服聽眾讓聽眾接受他的觀點的。
面對勃魯托斯蠱惑人心的演說，面對群情激憤、不明真相的市民，安東尼心里清楚，在此時此地，他既不能馬上歌頌凱撒又不能一上講壇就立即攻擊勃魯托斯。于是，他開場便說：“我是來埋藏凱撒，不是來贊美他。”接著，他又開始贊揚勃魯托斯，稱他為“尊貴的勃魯托斯”“正人君子”。這樣的話無疑適合當時的氣氛，不會引起聽眾的反感而遭到他們的反對。然后，他抓住機會，有計劃、有步驟地把市民的心拉向自己的一邊。他說：
現在我得到勃魯托斯和另外幾位的允許——因為勃魯托斯是正人君子，他們也都是正人君子——特到這兒來，在凱撒的喪禮中說幾句話。他是我的朋友，他對我是那么忠誠公正；然而勃魯托斯卻說他是有野心的，而勃魯托斯是一個正人君子。他曾經帶許多俘虜回到羅馬來，他們的贖金都充實了公家的財庫，這可以說是野心者的行徑嗎？窮苦的人哀哭的時候，凱撒曾經為他們流淚，野心者是不應當這樣仁慈的，然而勃魯托斯卻說他是有野心的，而勃魯托斯卻是一個正人君子。你們大家看見在盧柏克節的那天，我三次獻給他一頂王冠，他三次都拒絕了，這難道是有野心嗎？然而勃魯托斯卻說他是有野心的，而勃魯托斯的的確確是一個正人君子……
安東尼擺出一個一個的事實，來謳歌凱撒的豐功偉績，一層一層地剝去勃魯托斯身上的畫皮，在場的市民開始為安東尼的話打動，覺得他說得有道理，認為凱撒死得冤枉。這時，安東尼不失時機地改變自己的被
動地位，由守變為攻。他拿出一張羊皮紙，那是凱撒的遺囑。在宣讀遺囑前，他走下講壇，叫在場的市民圍繞在凱撒的尸體四周。他揭起凱撒尸體上的外套，把劍刺的洞孔指給大家看，當他指到勃魯托斯刺的傷口時，他說：
好一個心愛的勃魯托斯，凱撒的安琪兒！啊，這是最無情的一擊！這是刺穿心臟的一劍！挨了這一劍，偉大的凱撒就蒙著臉倒下了－…殘酷的叛徒卻在我們頭上耀武揚威……
安東尼的話音剛落，講壇四周呼聲四起，“燒掉勃魯托斯的房子１“打倒陰謀者１于是，安東尼開始宣讀凱撒的遺囑，對勃魯托斯發出最后的一擊：
他給每一個羅馬市民七十五德拉馬克。而且，他還把臺伯河這一邊他的花圃和果園贈給你們，永遠成為你們世襲的產業，供你們自由散步和游息之用。這樣一個凱撒，幾時才會有第二個同樣的人？
市民們再也聽不下去了。他們在市場上奔跑，抓起凳子、桌子，堆成了一座火葬柴堆。他們把凱撒的尸體放在上面，在柴堆上點著了火。當柴堆燒旺時，他們抽出燃燒著的木頭，向陰謀者的房子沖去。這時，勃魯托斯等陰謀者在得到警告后已早就倉皇逃出城外。
安東尼的演說徹底征服了與他意見相左的聽眾。他的成功，與他演講時運用了先退后進、變守為攻的技巧是分不開的。
三、因勢利導，激發共鳴
要使聽眾心服口服，你在演講時不可違背聽眾的意愿，采取逼迫，甚至是威脅的手段要聽眾接受你的觀點。你應當牢記在心的是，只有當你的觀點能夠引起聽眾感情共鳴時，你的觀點才容易為聽眾所接受。
思想家、作家及詩人愛默生曾經講述過的一個故事對演講者來說是不無啟迪的。
有一個身強體壯的男孩試圖將一頭牛趕往牲口棚。他用盡渾身力氣推它，不停地用鞭子抽打它，大聲吆喝它，然而牛站在那兒就是不肯動。一位擠牛奶的女工見狀，走上前來。她深知牛的飲食習慣。她把一根手指伸進牛的嘴里，很馴服地將它牽到了牲口棚里。原來，她從牛的角度考慮問題，盡力讓自己的行為符合它的習性，對它產生強大的吸引力。掌握了這一點，她想把牛牽到哪里就能牽到哪里。
這則故事告訴我們，演講時你應當設法使自己的觀點吸引聽眾，激發他去同意你而不是反對你的愿望。一旦你尊重了他的觀點，那么你接著便可以漸漸地構筑你自己的觀點。
那么，演講時該怎樣構筑你自己的觀點呢？你應當讓它對聽眾有感染力——正如放進牛口中的手指一樣。聽眾接受你的演講，是因為他覺得你的觀點對他有價值，有幫助。而且，只要你能向聽眾表明你思想開闊，尊重他的觀點，能替他著想，你就能在聽眾中產生共鳴，并與他建立起一種融洽的關系。只有這樣，他才會樂意讓你“牽”著而接受你的觀點。做到了這一步，你便可順利地開始向聽眾灌輸你的觀點。
四、權衡利弊，以理服人
要想征服聽眾，老練的演講者知道不能急于求成。正如瑪克·安東尼那樣，他知道要耐心而謹慎地朝自己的目標前進，而不感情用事。下面就讓我們看看該怎樣恰當運用這一技巧。
假設，你要發表一個演說，號召建立一所新學校。那些有小孩在上學的家長有望支持你，你最大的困難會來自那些沒有小孩在上學的納稅者。他們要么是沒有小孩；要么是小孩已長大成人，不用上學；要么是已把小孩送往了私立學校。
要使沒有小孩上學的家長支持你，辦法之一是“劃分陣營”，即把同意建校的人當成朋友，把不同意的當成對手，甚至是敵人看待。在現實生活中當人們間的意見不一時這種可悲的做法又確實通常發生。在這條路上，到處是誤解、懷疑、對抗和沖突，萬一走向極端，它能像當年美國南北方在種族隔離問題上所產生沖突那樣，給人留下深深的裂痕。如果你也實行“劃分陣營”的方法，沖突定會發生。朋友可能會和朋友吵；各種組織也可能會相互指責。當然，有小孩上學的父母有可能會投你一票，但是你卻似乎不大可能再得到其他人的支持。毫無疑問，這是一條死路。
現在，讓我們試一試另一條路子，即權衡利弊，以理服人。我們可以通過分析建校的利與弊，得與失，對不同意建校的納稅者曉以利害，讓他們改變立場，擁護你。我們知道，一旦你提出了建校的主張，所有的投票者便會有意識或無意識地在心里進行掂量，在天平的一端，是改善受教育的機會；在天平的另一端，是納稅。對于我們中的任何人來說，納稅本來就是件令人頭痛的事，因此我們不會太樂意把砝碼加在改善教育機會的一端。然而，我們中的每一個人也都希望我們的后代能接受良好的教育，對有的人來說這尤其顯得緊迫與重要。因此，盡管不少人會把砝碼放在納稅的一頭，但是經過權衡和比較絕大多數人還是會傾向于改善教育機會。這樣，我們真正的挑戰便是如何才能增加改善教育機會一端的重量。演講時，重點目標應放在那些不同意建校的人的身上，在對他們表示理解的同時，著重向他們闡明建校的緊迫性和必要性，逐漸引導他們轉向支持你。例如，你可以說：
“要是你走進現在的學校去看一看，展現在你眼前的將是怎樣一副景象呢？教室擁擠，體育館人滿為患，實驗室里設備簡陋，建立一所新的學校已刻不容緩，因為我們都希望我們的子女受到最好的教育。”
以上我們討論了真正說服聽眾的幾種技巧。事實上，只有當你真正相信你自己的觀點時，你才能談得上真正去說服你的聽眾。而且，除非你真正感到你的演講對聽眾有用，否則你不可能真正使你的觀點吸引聽眾；除非你能真正充分意識到任何問題都有兩個對立面，任何通情達理的人都會選擇其中的一面，否則你不可能真正說服你的聽眾；除非你真正心胸開闊，無偏見，否則你不可能真正說服你的聽眾；除非，你的情感是真正誠摯的，你的演講引發了聽眾的共鳴，否則，你就不可能真正說服你的聽眾。
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