壽險營銷五大法寶
導(dǎo)語：壽險營銷有廣義和狹義之分。從廣義上講，壽險營銷是指以壽險保單為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現(xiàn)壽險公司經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動。
壽險營銷是一種把無形產(chǎn)品推銷給客戶的銷售方式，它主要靠壽險營銷員和保險公司來完成，那么作為保險公司的重要力量——壽險營銷員，要想成功推銷壽險產(chǎn)品，除了本人自身文化素質(zhì)、推銷技巧、經(jīng)營理念外，應(yīng)力求做到以下五性，十性是壽險營銷員成功的法寶。
法寶之一——計劃性
我們每個人做任何工作都必須有計劃、有目標(biāo)，這樣才能有條不紊地做好預(yù)先想完成的各項工作。只有有計劃性地去拜訪、去展業(yè)、去促成、去簽單，你的壽險營銷工作才能卓有成效，永續(xù)經(jīng)營才不是一句空話。
中國人壽江蘇省分公司昆山支公司有一位以“挑戰(zhàn)108”而聞名全國的“女強人”許秋芬，當(dāng)初為了完成“挑戰(zhàn)108”這一計劃，她對每天、每周、每月都設(shè)計了詳細而周密的計劃。比如：她在每天夜里總是編排好次日展業(yè)的計劃，這計劃包括早晨起床后先做什么后做什么，上午什么時間到哪里拜訪哪幾位保戶、行程的路線怎么走，下午去拜訪哪幾位保戶、走什么路線，以及晚上去什么地方尋覓保戶等等一系列計劃，然后再一一按計劃實施，從而達到一步一個腳印地去完成“挑戰(zhàn)108”的總計劃。許秋芬的輝煌業(yè)績告訴我們：“計劃性，是我們走向成功的前提和法寶。”
法寶之二——準(zhǔn)確性
準(zhǔn)確性是做好各項工作的前提，我們壽險營銷員同樣應(yīng)該具備準(zhǔn)確性。譬如：我們在為保戶設(shè)計保險建議書時，應(yīng)該依照保戶的需求、保戶的家庭經(jīng)濟情況、年齡性別以及繳費年限等等，來為保戶設(shè)計好保險建議書，準(zhǔn)確地告知其繳費標(biāo)準(zhǔn)和該享受的保險責(zé)任、保險金額、領(lǐng)取年金、生存金等等，如果你馬馬虎虎，一會兒這里計算錯了，一會兒那里計算錯了，保戶就會認為你這位業(yè)務(wù)員不稱職，做事草率不認真，他是決不會在你這兒投保的;反之，你做事干凈利落、計算的數(shù)據(jù)和設(shè)計的保險計劃書準(zhǔn)確無誤，保戶就會認為你這位業(yè)務(wù)員素質(zhì)高、可靠性強，自然而然地就會很樂意在你這兒購買保險了。
法寶之三——時效性
我們壽險業(yè)務(wù)員都知道保單具有時效性(即保單生效日)。保單什么時候生效，能否生效，對保戶來說事關(guān)重大。這就要求我們業(yè)務(wù)員在做保險時要注意其時效性。比如：中國人壽保險公司的“吉祥卡”、“全家福(B)”這類卡折式短險產(chǎn)品，往往是今天購買到次日零時起生效。如果我們業(yè)務(wù)員在幫助保戶購買時，因為種種原因而延誤購買，偏偏在此期間保戶又出了意外，這就不但會給自己及保戶帶來不必要的麻煩，而且會損害公司的信譽與形象。所以我們壽險業(yè)務(wù)員在展業(yè)時無論長效險還是短效險，一旦收到保戶的保費要及時交到公司辦理投保手續(xù)，切莫因種種原因而延誤投保，確保保險責(zé)任以最快速度生效，從而體現(xiàn)出保險的時效性。
法寶之四——獨立性
我們少數(shù)壽險業(yè)務(wù)員在展業(yè)中，往往喜歡請主管或老業(yè)務(wù)員一同前往保戶家展業(yè)，這對剛剛?cè)胨镜男聵I(yè)務(wù)員來講，起初幾次的拜訪是為了向主管和老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)展業(yè)方式及展業(yè)技巧還是可以的，但如果你每次外出展業(yè)都這樣要主管和老業(yè)務(wù)員陪同，那你永遠不能成為展業(yè)高手。這就要求我們每位壽險業(yè)務(wù)員要學(xué)會獨立性去拜訪、去展業(yè)、去簽單，只有自己邊實踐邊總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，你的展業(yè)水平才會提高，你的業(yè)績也才會增長，所以獨立展業(yè)是助你成長的“加速器”。
法寶之五——主動性
時下，國內(nèi)壽險市場競爭越來越激烈，那種以往守株待兔式的保險行銷方式早已被市場經(jīng)濟的大潮沖垮，如今的壽險行銷要求我們所有從業(yè)人員必須主動尋找保戶，主動開拓準(zhǔn)保戶，主動去拜訪，主動去簽單，主動去服務(wù)等等一系列的行銷活動，無不貫穿“主動性”。
曾經(jīng)有兩位業(yè)務(wù)員分別去拜訪同一位保戶，宣傳保險的方法大同小異，但因為一位業(yè)務(wù)員掌握了主動性，勤拜訪、勤詢問、勤服務(wù)，結(jié)果很快順利簽單;而另一位業(yè)務(wù)員由于忽視了“主動性”，他相信保戶講的“如果想投保，就與他電話聯(lián)系”，干等著客戶的電話，結(jié)果最終也沒有等到電話。由此可見，掌握了“主動性”，也就掌握了簽單的“主動權(quán)”，因為只有有了“主動權(quán)”，你的業(yè)務(wù)才會蒸蒸日上，你也才會成為展業(yè)精英。
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