鐵路客運營銷論文

摘要：哈爾濱站從客流預測、市場細分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術來改造傳統產業，逐步建立起“超前預測、協調運作”的客運營銷輔助決策系統，改變了以往傳統的人工分析和經驗預測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現運輸效益最大化提供了科學依據。

關鍵詞：鐵路客運 營銷 決策系統應用

0 引言

幾年來，哈爾濱站面對客運市場的激烈競爭，依靠觀念創新、管理創新和技術創新，從客流預測、市場細分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術來改造傳統產業，逐步建立起“超前預測、協調運作”的客運營銷輔助決策系統，改變了以往傳統的人工分析和經驗預測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現運輸效益最大化提供了科學依據。此系統以哈爾濱站局域辦公網為基礎平臺，具有維護便利、系統穩定、信息共享的特點，自2008年投入應用以來，取得了良好的效果，成為了專兼職營銷人員的有力助手。
1 客運營銷輔助決策系統產生的背景
由于鐵路旅客運輸受線路、運行圖、固定、移動行車設備等影響，始終處于計劃運輸的狀態。如果不能及時掌握客流的動態，就會出現客流高峰期，運能緊張造成客流流失；客流淡季則能力虛糜，造成運輸成本增加的問題。雖然鐵路一直在努力解決運能和運量的矛盾，力爭尋求最佳的零界點，但掌握市場動態的手段、方法還十分有效，不能做到超前預測、動態調整、快速反應，沒有形成一套完整的戰略、戰術體系，大量有價值的數據信息沒有被充分挖掘和提煉出來，不能很好地為管理和決策提供依據，難以滿足形勢不斷發展的要求。營銷決策的局限性在于：
1.1 不能對客流進行科學的調查、分析與預測，無法準確掌握客流的特點、走勢及動態，投入的運能無法完全滿足客流的需求，影響了正常的站車秩序，也損害了鐵路的形象。
1.2 不能綜合分析某一方向、某一趟列車的上座率，也就不能準確計算出合理的列車編組輛數和無座席加成系數，運輸效率不高，無法實現效益最大化。
1.3 傳統手工統計的準確度和時效性較差。造成這個問題的原因有兩個方面。一方面是車站日常分析的數據是通過客流調查、客票系統數據的采集、提煉獲得，但是由于現有的客票系統提供的數據量大、分散，只能采用手工方法多次采集，不能實現自動采集。另一方面是車站數據分析人員采用的統計、分析方法不夠科學，統計對比方法單一，選擇數據項點少，以往只對節假日時期數據進行統計，側重流量、流向的對比分析，準確率低，因此統計分析內容缺乏全面性、合理性，缺少說服力，并且憑經驗預測的'多，不能科學預測。
1.4 不能實時搜集到各種信息，特別是不能及時搜集掌握公路和民航運輸業迅猛發展對鐵路的沖擊，以及客流分布不均衡等信息，這就很容易造成客流組織工作的被動，也就是鐵路運輸組織仍處于比較封閉的狀態，適應市場的機動性較差。
1.5 不能準確地細分市場，對學生、民工、旅游等客流的組成和結構比例無法完全掌握，無法提供相應的個性化服務和能力保證。
1.6 不能實現信息的互聯互通，自動預測，信息資源掌握在少數專職營銷人員手中，不能形成全員營銷的共識，執行層抓生產存在一定的盲目性。
1.7 客流調查的方式方法單一，費事、費力、費人，而調查的效果不明顯。
1.8 不能把鐵路速度快、票價低的優勢充分展示出來，對外宣傳的力度不夠，引流上線的作用不夠明顯。
為了消除營銷決策憑經驗、憑領導主管判斷的局限性，滿足營銷決策科學化的內在要求，哈爾濱站自2008年以來自主研發《客運營銷輔助決策系統》，從市場需求的角度出發，以追求經濟和社會效益為目標，逐漸建立起完善的，以信息化平臺做支持的營銷輔助決策系統，為客運部門提供科學決策依據，實現客運營銷決策的科學化。該系統是一個綜合性分析、輔助決策支持系統，它對哈站的收入、發送量進行匯總統計，進行宏觀的概括；同時對當前系統運行中所涉及的收入、發送量信息作出相關分析。該系統的開發可以使客運管理人員及時掌握全站每天的重要生產指標，也可以實現有針對性地查詢客票發售情況、客運市場需求情況等信息，為客運管理人員的營銷決策提供參考。#p#分頁標題#e#
2 客運營銷輔助決策系統的構成
2.1 硬件結構 采用客戶/服務器體系結構，為便于全站各級用戶使用到該系統，在哈爾濱站辦公系統網絡中增加一臺服務器，主要配置是內存１G、硬盤73G、CPU為志強3.0。該服務器通過交換機與辦公網絡相連，實現了全站各級用戶的使用。
2.2 軟件結構 后臺應用程序采用常用的Windows server2000操作系統和SQL server2000數據庫，實現了數據采集整理傳輸等功能。前臺應用程序開發工具使用ASP頁面服務器程序設計系統軟。
2.3 功能模塊
2.3.1 指標走勢分析模塊。主要包括旅客發送量走勢分析、旅客上車人數走勢分析、運輸收入走勢分析、始發列車上座率走勢分析四部分，根據歷年數據形成各種圖表，為優化運力資源配置、充分挖掘運能潛力提供科學依據，實現增收創效。該模塊采用數據導入的方式將歷年的每日、每月發人數據導入到指標走勢數據庫中，輸入查詢日期可以自動繪制出收入、發人、上車人數、上座率走勢圖。

摘要：哈爾濱站從客流預測、市場細分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術來改造傳統產業，逐步建立起“超前預測、協調運作”的客運營銷輔助決策系統，改變了以往傳統的人工分析和經驗預測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現運輸效益最大化提供了科學依據。

關鍵詞：鐵路客運 營銷 決策系統應用

0 引言
幾年來，哈爾濱站面對客運市場的激烈競爭，依靠觀念創新、管理創新和技術創新，從客流預測、市場細分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術來改造傳統產業，逐步建立起“超前預測、協調運作”的客運營銷輔助決策系統，改變了以往傳統的人工分析和經驗預測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現運輸效益最大化提供了科學依據。此系統以哈爾濱站局域辦公網為基礎平臺，具有維護便利、系統穩定、信息共享的特點，自2008年投入應用以來，取得了良好的效果，成為了專兼職營銷人員的有力助手。
1 客運營銷輔助決策系統產生的背景
由于鐵路旅客運輸受線路、運行圖、固定、移動行車設備等影響，始終處于計劃運輸的狀態。如果不能及時掌握客流的動態，就會出現客流高峰期，運能緊張造成客流流失；客流淡季則能力虛糜，造成運輸成本增加的問題。雖然鐵路一直在努力解決運能和運量的矛盾，力爭尋求最佳的零界點，但掌握市場動態的手段、方法還十分有效，不能做到超前預測、動態調整、快速反應，沒有形成一套完整的戰略、戰術體系，大量有價值的數據信息沒有被充分挖掘和提煉出來，不能很好地為管理和決策提供依據，難以滿足形勢不斷發展的要求。營銷決策的局限性在于：
1.1 不能對客流進行科學的調查、分析與預測，無法準確掌握客流的特點、走勢及動態，投入的運能無法完全滿足客流的需求，影響了正常的站車秩序，也損害了鐵路的形象。
1.2 不能綜合分析某一方向、某一趟列車的上座率，也就不能準確計算出合理的列車編組輛數和無座席加成系數，運輸效率不高，無法實現效益最大化。
1.3 傳統手工統計的準確度和時效性較差。造成這個問題的原因有兩個方面。一方面是車站日常分析的數據是通過客流調查、客票系統數據的采集、提煉獲得，但是由于現有的客票系統提供的數據量大、分散，只能采用手工方法多次采集，不能實現自動采集。另一方面是車站數據分析人員采用的統計、分析方法不夠科學，統計對比方法單一，選擇數據項點少，以往只對節假日時期數據進行統計，側重流量、流向的對比分析，準確率低，因此統計分析內容缺乏全面性、合理性，缺少說服力，并且憑經驗預測的多，不能科學預測。
1.4 不能實時搜集到各種信息，特別是不能及時搜集掌握公路和民航運輸業迅猛發展對鐵路的沖擊，以及客流分布不均衡等信息，這就很容易造成客流組織工作的被動，也就是鐵路運輸組織仍處于比較封閉的狀態，適應市場的機動性較差。
1.5 不能準確地細分市場，對學生、民工、旅游等客流的組成和結構比例無法完全掌握，無法提供相應的個性化服務和能力保證。
1.6 不能實現信息的互聯互通，自動預測，信息資源掌握在少數專職營銷人員手中，不能形成全員營銷的共識，執行層抓生產存在一定的盲目性。
1.7 客流調查的方式方法單一，費事、費力、費人，而調查的效果不明顯。
1.8 不能把鐵路速度快、票價低的優勢充分展示出來，對外宣傳的力度不夠，引流上線的作用不夠明顯。
為了消除營銷決策憑經驗、憑領導主管判斷的局限性，滿足營銷決策科學化的內在要求，哈爾濱站自2008年以來自主研發《客運營銷輔助決策系統》，從市場需求的'角度出發，以追求經濟和社會效益為目標，逐漸建立起完善的，以信息化平臺做支持的營銷輔助決策系統，為客運部門提供科學決策依據，實現客運營銷決策的科學化。該系統是一個綜合性分析、輔助決策支持系統，它對哈站的收入、發送量進行匯總統計，進行宏觀的概括；同時對當前系統運行中所涉及的收入、發送量信息作出相關分析。該系統的開發可以使客運管理人員及時掌握全站每天的重要生產指標，也可以實現有針對性地查詢客票發售情況、客運市場需求情況等信息，為客運管理人員的營銷決策提供參考。#p#分頁標題#e#
2 客運營銷輔助決策系統的構成
2.1 硬件結構 采用客戶/服務器體系結構，為便于全站各級用戶使用到該系統，在哈爾濱站辦公系統網絡中增加一臺服務器，主要配置是內存１G、硬盤73G、CPU為志強3.0。該服務器通過交換機與辦公網絡相連，實現了全站各級用戶的使用。
2.2 軟件結構 后臺應用程序采用常用的Windows server2000操作系統和SQL server2000數據庫，實現了數據采集整理傳輸等功能。前臺應用程序開發工具使用ASP頁面服務器程序設計系統軟。
2.3 功能模塊
2.3.1 指標走勢分析模塊。主要包括旅客發送量走勢分析、旅客上車人數走勢分析、運輸收入走勢分析、始發列車上座率走勢分析四部分，根據歷年數據形成各種圖表，為優化運力資源配置、充分挖掘運能潛力提供科學依據，實現增收創效。該模塊采用數據導入的方式將歷年的每日、每月發人數據導入到指標走勢數據庫中，輸入查詢日期可以自動繪制出收入、發人、上車人數、上座率走勢圖。

摘要：哈爾濱站從客流預測、市場細分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術來改造傳統產業，逐步建立起“超前預測、協調運作”的客運營銷輔助決策系統，改變了以往傳統的人工分析和經驗預測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現運輸效益最大化提供了科學依據。

關鍵詞：鐵路客運 營銷 決策系統應用

0 引言
幾年來，哈爾濱站面對客運市場的激烈競爭，依靠觀念創新、管理創新和技術創新，從客流預測、市場細分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術來改造傳統產業，逐步建立起“超前預測、協調運作”的客運營銷輔助決策系統，改變了以往傳統的人工分析和經驗預測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現運輸效益最大化提供了科學依據。此系統以哈爾濱站局域辦公網為基礎平臺，具有維護便利、系統穩定、信息共享的特點，自2008年投入應用以來，取得了良好的效果，成為了專兼職營銷人員的有力助手。
1 客運營銷輔助決策系統產生的背景
由于鐵路旅客運輸受線路、運行圖、固定、移動行車設備等影響，始終處于計劃運輸的狀態。如果不能及時掌握客流的動態，就會出現客流高峰期，運能緊張造成客流流失；客流淡季則能力虛糜，造成運輸成本增加的問題。雖然鐵路一直在努力解決運能和運量的矛盾，力爭尋求最佳的零界點，但掌握市場動態的手段、方法還十分有效，不能做到超前預測、動態調整、快速反應，沒有形成一套完整的戰略、戰術體系，大量有價值的數據信息沒有被充分挖掘和提煉出來，不能很好地為管理和決策提供依據，難以滿足形勢不斷發展的要求。營銷決策的局限性在于：
1.1 不能對客流進行科學的調查、分析與預測，無法準確掌握客流的特點、走勢及動態，投入的運能無法完全滿足客流的需求，影響了正常的站車秩序，也損害了鐵路的形象。
1.2 不能綜合分析某一方向、某一趟列車的上座率，也就不能準確計算出合理的.列車編組輛數和無座席加成系數，運輸效率不高，無法實現效益最大化。
1.3 傳統手工統計的準確度和時效性較差。造成這個問題的原因有兩個方面。一方面是車站日常分析的數據是通過客流調查、客票系統數據的采集、提煉獲得，但是由于現有的客票系統提供的數據量大、分散，只能采用手工方法多次采集，不能實現自動采集。另一方面是車站數據分析人員采用的統計、分析方法不夠科學，統計對比方法單一，選擇數據項點少，以往只對節假日時期數據進行統計，側重流量、流向的對比分析，準確率低，因此統計分析內容缺乏全面性、合理性，缺少說服力，并且憑經驗預測的多，不能科學預測。
1.4 不能實時搜集到各種信息，特別是不能及時搜集掌握公路和民航運輸業迅猛發展對鐵路的沖擊，以及客流分布不均衡等信息，這就很容易造成客流組織工作的被動，也就是鐵路運輸組織仍處于比較封閉的狀態，適應市場的機動性較差。
1.5 不能準確地細分市場，對學生、民工、旅游等客流的組成和結構比例無法完全掌握，無法提供相應的個性化服務和能力保證。
1.6 不能實現信息的互聯互通，自動預測，信息資源掌握在少數專職營銷人員手中，不能形成全員營銷的共識，執行層抓生產存在一定的盲目性。
1.7 客流調查的方式方法單一，費事、費力、費人，而調查的效果不明顯。
1.8 不能把鐵路速度快、票價低的優勢充分展示出來，對外宣傳的力度不夠，引流上線的作用不夠明顯。
為了消除營銷決策憑經驗、憑領導主管判斷的局限性，滿足營銷決策科學化的內在要求，哈爾濱站自2008年以來自主研發《客運營銷輔助決策系統》，從市場需求的角度出發，以追求經濟和社會效益為目標，逐漸建立起完善的，以信息化平臺做支持的營銷輔助決策系統，為客運部門提供科學決策依據，實現客運營銷決策的科學化。該系統是一個綜合性分析、輔助決策支持系統，它對哈站的收入、發送量進行匯總統計，進行宏觀的概括；同時對當前系統運行中所涉及的收入、發送量信息作出相關分析。該系統的開發可以使客運管理人員及時掌握全站每天的重要生產指標，也可以實現有針對性地查詢客票發售情況、客運市場需求情況等信息，為客運管理人員的營銷決策提供參考。#p#分頁標題#e#
2 客運營銷輔助決策系統的構成
2.1 硬件結構 采用客戶/服務器體系結構，為便于全站各級用戶使用到該系統，在哈爾濱站辦公系統網絡中增加一臺服務器，主要配置是內存１G、硬盤73G、CPU為志強3.0。該服務器通過交換機與辦公網絡相連，實現了全站各級用戶的使用。
2.2 軟件結構 后臺應用程序采用常用的Windows server2000操作系統和SQL server2000數據庫，實現了數據采集整理傳輸等功能。前臺應用程序開發工具使用ASP頁面服務器程序設計系統軟。
2.3 功能模塊
2.3.1 指標走勢分析模塊。主要包括旅客發送量走勢分析、旅客上車人數走勢分析、運輸收入走勢分析、始發列車上座率走勢分析四部分，根據歷年數據形成各種圖表，為優化運力資源配置、充分挖掘運能潛力提供科學依據，實現增收創效。該模塊采用數據導入的方式將歷年的每日、每月發人數據導入到指標走勢數據庫中，輸入查詢日期可以自動繪制出收入、發人、上車人數、上座率走勢圖。

　　客流是指在一定數量的旅客在一定的時間和空間范圍內的位置流動，其中流量、流向和流時是構成客流的三個主要因素，只有具備了一定的客流條件，才能夠促進高鐵客運事業的發展，為營銷策略的制定提供科學的數據信息和理論支撐。

　　摘要：

　　隨著我國市場經濟建設的快速發展，對鐵路運輸業也有了較高的要求，為了提高鐵路運輸服務質量和運行效率，高速鐵路得到了較快的發展。通過對原有鐵路線路的改造以及新建線路，將列車運營速率提升到200km/h以上，從而全面提升鐵路運輸效率。在高速鐵路運營期間，通過對客流的科學分析，能夠為客運工作的發展制定出合理的營銷策略。高速鐵路是我國鐵路發展史上一項新的創舉，所以在發展的過程中還需要不斷的完善，對客流現狀進行分析，有利于提高客運服務質量，為促進高速鐵路健康穩定發展創造有利的條件。

　　關鍵詞：

　　高速鐵路;客流;營銷策略

　　客流分析是高速鐵路制定營銷策略的基礎依據，所以應該使用科學合理的方式，對高速鐵路的客流現狀進行理性分析，從而為高鐵客運發展規劃提供有利的依據。客流是指在一定數量的旅客在一定的時間和空間范圍內的位置流動，其中流量、流向和流時是構成客流的三個主要因素，只有具備了一定的客流條件，才能夠促進高鐵客運事業的發展，為營銷策略的制定提供科學的數據信息和理論支撐。我國自2008年的京津城際列車開通以來，高速鐵路事業得到了快速發展，無論是在營業里程還是覆蓋面積上都有了大幅的提升，目前高速鐵路已經形成了“四縱四橫”的主骨架，并且與其他鐵路構成了龐大的鐵路網，大大的促進了我國鐵路運輸事業的發展。而由于高速鐵路的運營時間較短，為了進一步促進高速鐵路營運管理水平的提升，需要對客流現狀進行分析，進而制定出更為合理的旅客運輸計劃和營銷策略。

　　摘要：隨著各種旅客運輸方式的不斷發展,尤其是公路運輸業和航空運輸業等競爭對手的快速崛起,鐵路客運面臨著日趨激烈的市場競爭。長期計劃經濟時期形成的鐵路運輸組織管理體制和運行機制同時制約了客運營銷的開展。本文從目前鐵路客運市場發展現狀出發,結合管理學知識,分析了目前我國鐵路客運營銷存在的問題，并在此基礎上，提出了解決方案。研究目的就是通過科學的市場營銷管理手段,提升鐵路客運的市場競爭力。

　　關鍵詞：鐵路；旅客運輸；營銷策略

　　近年來，隨著航空業和公路的迅速崛起，鐵路客運面臨著帶巨大的生存挑戰。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進的市場營銷策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運企業管理的重中之重。

　　一、我國鐵路客運市場的發展現狀

　　我國是一個人口眾多、幅員遼闊的國家，隨著市場經濟的發展，商品流通的加速，城鄉經濟蓬勃發展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運輸的'需求大幅增加。對旅客運輸的數量與質量提出了更高的要求，在機動靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優勢的汽車與民航客運得到更快的發展。2014年上半年，全國鐵路完成固定資產投資3273億元，同比增長51%。“十二五”期間，中國鐵路建設繼續加快推進，新線投產總規模達3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國鐵路運營里程將達12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網將達到4.5萬公里，中國西部地區鐵路將達5萬公里左右。預計2020年我國人均GDP將達到達2770美元，客運量將達到約500億人次，鐵路客運量可達到35億人次。鐵路運輸業在整個交通運輸業中占有較大比重。它具有價廉、安全、計劃性高、服務面廣等特點。鐵路客運經過多年的努力，對市場經濟的適應能力顯著加強，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場的例如《管內慢車內部承包試行辦法》一系列貼近市場的措施，并推出了客運新產品如和諧號動車組、直達列車等，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現出來。優勢領域不斷擴大，在客運市場的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場細分、產品條件差、長期計劃經濟時期形成的陳舊的營銷觀念影響等問題長期存在，制約了鐵路客運的發展。

　　鐵路運輸企業產品具有空間位移，是一種無形產品，旅客流動性大的一些獨特的特點，所以營業推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運。

　　摘要：隨著各種旅客運輸方式的不斷發展,尤其是公路運輸業和航空運輸業等競爭對手的快速崛起,鐵路客運面臨著日趨激烈的市場競爭。長期計劃經濟時期形成的鐵路運輸組織管理體制和運行機制同時制約了客運營銷的開展。本文從目前鐵路客運市場發展現狀出發,結合管理學知識,分析了目前我國鐵路客運營銷存在的問題，并在此基礎上，提出了解決方案。研究目的就是通過科學的市場營銷管理手段,提升鐵路客運的市場競爭力。

　　關鍵詞：鐵路;旅客運輸;營銷策略

　　近年來，隨著航空業和公路的迅速崛起，鐵路客運面臨著帶巨大的生存挑戰。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進的市場營銷策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運企業管理的重中之重。

　　一、我國鐵路客運市場的發展現狀

　　我國是一個人口眾多、幅員遼闊的國家，隨著市場經濟的發展，商品流通的加速，城鄉經濟蓬勃發展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運輸的需求大幅增加。對旅客運輸的數量與質量提出了更高的要求，在機動靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優勢的汽車與民航客運得到更快的發展。2014年上半年，全國鐵路完成固定資產投資3273億元，同比增長51%。“十二五”期間，中國鐵路建設繼續加快推進，新線投產總規模達3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國鐵路運營里程將達12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網將達到4.5萬公里，中國西部地區鐵路將達5萬公里左右。預計2020年我國人均GDP將達到達2770美元，客運量將達到約500億人次，鐵路客運量可達到35億人次。鐵路運輸業在整個交通運輸業中占有較大比重。它具有價廉、安全、計劃性高、服務面廣等特點。鐵路客運經過多年的努力，對市場經濟的適應能力顯著加強，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場的例如《管內慢車內部承包試行辦法》一系列貼近市場的措施，并推出了客運新產品如和諧號動車組、直達列車等，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現出來。優勢領域不斷擴大，在客運市場的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場細分、產品條件差、長期計劃經濟時期形成的陳舊的營銷觀念影響等問題長期存在，制約了鐵路客運的發展。

摘要：哈爾濱站從客流預測、市場細分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術來改造傳統產業，逐步建立起“超前預測、協調運作”的客運營銷輔助決策系統，改變了以往傳統的人工分析和經驗預測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現運輸效益最大化提供了科學依據。
關鍵詞：鐵路客運  營銷  決策系統應用
        0 引言
        幾年來，哈爾濱站面對客運市場的激烈競爭，依靠觀念創新、管理創新和技術創新，從客流預測、市場細分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術來改造傳統產業，逐步建立起“超前預測、協調運作”的客運營銷輔助決策系統，改變了以往傳統的人工分析和經驗預測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現運輸效益最大化提供了科學依據。此系統以哈爾濱站局域辦公網為基礎平臺，具有維護便利、系統穩定、信息共享的特點，自2008年投入應用以來，取得了良好的效果，成為了專兼職營銷人員的有力助手。
        1 客運營銷輔助決策系統產生的背景
        由于鐵路旅客運輸受線路、運行圖、固定、移動行車設備等影響，始終處于計劃運輸的狀態。如果不能及時掌握客流的動態，就會出現客流高峰期，運能緊張造成客流流失；客流淡季則能力虛糜，造成運輸成本增加的問題。雖然鐵路一直在努力解決運能和運量的矛盾，力爭尋求最佳的零界點，但掌握市場動態的手段、方法還十分有效，不能做到超前預測、動態調整、快速反應，沒有形成一套完整的戰略、戰術體系，大量有價值的數據信息沒有被充分挖掘和提煉出來，不能很好地為管理和決策提供依據，難以滿足形勢不斷發展的要求。營銷決策的局限性在于：
        1.1 不能對客流進行科學的調查、分析與預測，無法準確掌握客流的特點、走勢及動態，投入的運能無法完全滿足客流的需求，影響了正常的站車秩序，也損害了鐵路的形象。
        1.2 不能綜合分析某一方向、某一趟列車的上座率，也就不能準確計算出合理的列車編組輛數和無座席加成系數，運輸效率不高，無法實現效益最大化。
        1.3 傳統手工統計的準確度和時效性較差。造成這個問題的原因有兩個方面。一方面是車站日常分析的數據是通過客流調查、客票系統數據的采集、提煉獲得，但是由于現有的客票系統提供的數據量大、分散，只能采用手工方法多次采集，不能實現自動采集。另一方面是車站數據分析人員采用的統計、分析方法不夠科學，統計對比方法單一，選擇數據項點少，以往只對節假日時期數據進行統計，側重流量、流向的對比分析，準確率低，因此統計分析內容缺乏全面性、合理性，缺少說服力，并且憑經驗預測的多，不能科學預測。
        1.4 不能實時搜集到各種信息，特別是不能及時搜集掌握公路和民航運輸業迅猛發展對鐵路的.沖擊，以及客流分布不均衡等信息，這就很容易造成客流組織工作的被動，也就是鐵路運輸組織仍處于比較封閉的狀態，適應市場的機動性較差。
        1.5 不能準確地細分市場，對學生、民工、旅游等客流的組成和結構比例無法完全掌握，無法提供相應的個性化服務和能力保證。
        1.6 不能實現信息的互聯互通，自動預測，信息資源掌握在少數專職營銷人員手中，不能形成全員營銷的共識，執行層抓生產存在一定的盲目性。
        1.7 客流調查的方式方法單一，費事、費力、費人，而調查的效果不明顯。
        1.8 不能把鐵路速度快、票價低的優勢充分展示出來，對外宣傳的力度不夠，引流上線的作用不夠明顯。
        為了消除營銷決策憑經驗、憑領導主管判斷的局限性，滿足營銷決策科學化的內在要求，哈爾濱站自2008年以來自主研發《客運營銷輔助決策系統》，從市場需求的角度出發，以追求經濟和社會效益為目標，逐漸建立起完善的，以信息化平臺做支持的營銷輔助決策系統，為客運部門提供科學決策依據，實現客運營銷決策的科學化。該系統是一個綜合性分析、輔助決策支持系統，它對哈站的收入、發送量進行匯總統計，進行宏觀的概括；同時對當前系統運行中所涉及的收入、發送量信息作出相關分析。該系統的開發可以使客運管理人員及時掌握全站每天的重要生產指標，也可以實現有針對性地查詢客票發售情況、客運市場需求情況等信息，為客運管理人員的營銷決策提供參考。
        2 客運營銷輔助決策系統的構成
        2.1 硬件結構 采用客戶/服務器體系結構，為便于全站各級用戶使用到該系統，在哈爾濱站辦公系統網絡中增加一臺服務器，主要配置是內存１G、硬盤73G、CPU為志強3.0。該服務器通過交換機與辦公網絡相連，實現了全站各級用戶的使用。
        2.2 軟件結構 后臺應用程序采用常用的Windows server2000操作系統和SQL server2000數據庫，實現了數據采集整理傳輸等功能。前臺應用程序開發工具使用ASP頁面服務器程序設計系統軟。
        2.3 功能模塊
        2.3.1 指標走勢分析模塊。主要包括旅客發送量走勢分析、旅客上車人數走勢分析、運輸收入走勢分析、始發列車上座率走勢分析四部分，根據歷年數據形成各種圖表，為優化運力資源配置、充分挖掘運能潛力提供科學依據，實現增收創效。該模塊采用數據導入的方式將歷年的每日、每月發人數據導入到指標走勢數據庫中，輸入查詢日期可以自動繪制出收入、發人、上車人數、上座率走勢圖。
        2.3.2 學生客流分析模塊。與黑龍江省教育廳合作，專門建立哈市各院校學生數據庫，通過每年對新生、畢業生數據的更新，查詢、預測各個時期學生出行情況，為學生票發售工作提供科學的參考依據。該模塊采用數據導入、手工添加數據的方式將歷年的學生基本信息、各院校放假日、學生各方向客流量錄入到學生數據庫中，通過輸入查詢條件，能夠統計、預測出學生基本情況、各院校放假日、學生各方向客流量、學生日客流量統計表，并自動繪制各方向學生客流、日客流走勢圖。
        2.3.3 春運客流分析模塊。根據前三年節后旅客發送歷史數據及節前各主要列車到達人數統計情況，并結合各次列車運能，通過軟件分析程序，科學預測本年度節后客流情況，為申請加開臨客、加掛車輛提供科學依據。該模塊采用添加方式將運能基礎數據、歷年節前到達數據、節后發送數據錄入到春運客流數據庫中，通過統計、預測出節前到達數據、節后發送數據統計表，并自動繪制出節前到達數據、節后發送數據、節后運能充足走勢圖。
        2.3.4 市場信息。發布鐵路、公路、民航市場信息，為專兼職營銷人員提供參考。通過登錄后臺管理系統錄入各種市場信息，實現網頁瀏覽信息的功能。
        2.3.5 營銷組織措施。發布車站的指標分劈、營銷組織措施。通過登錄后臺管理系統錄入營銷組織措施，實現網頁瀏覽的功能。
        3 客運營銷輔助決策系統的應用
        3.1 掌握階段客流規律，作出運輸能力調整。根據學生流、民工流、短假期客流規律的不同，提高客運計劃水平，通過信息處理、科學預測、編制方案、計劃調節等手段，做到均衡運輸，減少虛糜，達到最佳利用運能的目的。一是通過《營銷輔助決策系統》，對到站、中轉站進行統計，合理匹配運力，通過技術手段，進行長短途合理分工，按照運能逐日安排院校集中購票計劃，并在一定程度上建議了學校放假日期，既減輕了鐵路運力合理利用，又保證了學生能購買到有座車票。我們充分利用學生票發售政策，分學校送票、窗口提前發售、預售期優先發售等方式，分梯次進行學生票發售，最大限度地滿足學生購票需求。還對學生返程車票業務進行了重點宣傳和運作，不僅增加了運輸收入，更取得了良好的社會效益。二是通過《營銷輔助決策系統》，對春季民工流集中到哈中轉，冬季民工流集中返鄉時期進行預測，在農民工集中到達和返程時，了解農民工客流情況，提供農民工綠色通道、預留票額、專口售票等服務，并設計開行管內農民工專列。三是通過《營銷輔助決策系統》，從第一個清明長周末開始，不斷積累總結經驗，掌握客流基本規律。形成了窗口開關時間、數量、臨客加開、始發列車超員率上限設定等成型方案，體現出組織的科學性。四是通過《營銷輔助決策系統》，對團體客流進行規范組織。重新修訂了《哈爾濱站團體票管理辦法》，實施大客戶戰略，引入準入機制。對旅行社資質、信譽、運量和淡旺季辦票情況進行綜合評估，確定了22家協議團體大客戶，通過給予票額傾斜、開辟綠色通道等優惠政策，確立了戰略合作伙伴關系。從而堅定了這些旅行機構組織鐵路旅游團的信心，也從另一個側面宣傳了鐵路扶持旅游市場的舉措，在互惠互利基礎上實現了合作共贏。

　　長期計劃經濟時期形成的鐵路運輸組織管理體制和運行機制同時制約了客運營銷的開展。本文從目前鐵路客運市場發展現狀出發,結合管理學知識,分析了目前我國鐵路客運營銷存在的問題，并在此基礎上，提出了解決方案。研究目的就是通過科學的市場營銷管理手段,提升鐵路客運的市場競爭力。

　　一、我國鐵路客運市場的發展現狀

　　我國是一個人口眾多、幅員遼闊的國家，隨著市場經濟的發展，商品流通的加速，城鄉經濟蓬勃發展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運輸的需求大幅增加。對旅客運輸的數量與質量提出了更高的要求，在機動靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優勢的汽車與民航客運得到更快的發展。2014年上半年，全國鐵路完成固定資產投資3273億元，同比增長51%。“十二五”期間，中國鐵路建設繼續加快推進，新線投產總規模達3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國鐵路運營里程將達12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網將達到4.5萬公里，中國西部地區鐵路將達5萬公里左右。預計2020年我國人均GDP將達到達2770美元，客運量將達到約500億人次，鐵路客運量可達到35億人次。鐵路運輸業在整個交通運輸業中占有較大比重。它具有價廉、安全、計劃性高、服務面廣等特點。鐵路客運經過多年的努力，對市場經濟的適應能力顯著加強，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場的例如《管內慢車內部承包試行辦法》一系列貼近市場的措施，并推出了客運新產品如和諧號動車組、直達列車等，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現出來。優勢領域不斷擴大，在客運市場的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場細分、產品條件差、長期計劃經濟時期形成的陳舊的營銷觀念影響等問題長期存在，制約了鐵路客運的發展。

　　鐵路客運營銷輔助決策系統作為決策支持系統，需要對大量業務數據進行統計、分析,進而挖掘出有價值的信息，下面是小編搜集整理的鐵路客運營銷系統應用探究的論文范文，供大家閱讀借鑒。

　　鐵路旅客發售和預訂系統(簡稱客票系統)5.0版實現了在數據中心對席位進行集中保存和分級管理.目前有30多個數據中心分布在各個鐵路局,并能夠隨著業務需要動態調整、增加結點.這種分布式的數據中心方案解決了席位相關數據及事務的一致性問題,有助于實現靈活的售票組織功能,如票額共用、限售區段調整、剩余席位調整和售出席位復用等,也為最終實現提高席位利用率、挖潛提效的目標做好了數據和技術上的準備[1~2].

　　在分布式數據中心的部署方案中,鐵路局擔當管理的列車席位等關鍵信息可以存放在任意一個數據中心,并不局限于本局的數據中心,客票系統通過交易中間件解決了連接導航、交易控制、分布式數據訪問等關鍵問題,提高了交易系統的并發性和穩定性.與客票系統不同,鐵路客運營銷輔助決策系統(簡稱營銷系統)作為決策支持系統,需要對大量業務數據進行統計、分析,進而挖掘出有價值的信息,最終為鐵路局及基層站段客運營銷管理人員把握市場動態、完善產品設計、優化運能利用、提升社會和經濟效益提供支持.這些功能的實現依賴于數據的準確性和完整性,但單個鐵路局客票系統的數據中心并不能提供本局營銷系統所需的完整數據,如何快速、完整地收集和傳輸各個客票數據中心的業務數據成為系統運行效率高低的關鍵.因此,需要針對客票系統數據中心相互獨立、歸屬分散的特點制訂有效的數據傳輸策略,實現分布式環境下的信息共享.

　　我國加快高速鐵路建設，是科學發展的時代要求，本文來談談高速鐵路客運營銷策略。

　　摘要：

　　隨著我國市場經濟建設的快速發展，對鐵路運輸業也有了較高的要求，為了提高鐵路運輸服務質量和運行效率，高速鐵路得到了較快的發展。通過對原有鐵路線路的改造以及新建線路，將列車運營速率提升到200km/h以上，從而全面提升鐵路運輸效率。在高速鐵路運營期間，通過對客流的科學分析，能夠為客運工作的發展制定出合理的營銷策略。高速鐵路是我國鐵路發展史上一項新的創舉，所以在發展的過程中還需要不斷的完善，對客流現狀進行分析，有利于提高客運服務質量，為促進高速鐵路健康穩定發展創造有利的條件。

　　關鍵詞：

　　高速鐵路;客流;營銷策略

　　客流分析是高速鐵路制定營銷策略的基礎依據，所以應該使用科學合理的方式，對高速鐵路的客流現狀進行理性分析，從而為高鐵客運發展規劃提供有利的依據。客流是指在一定數量的旅客在一定的時間和空間范圍內的位置流動，其中流量、流向和流時是構成客流的三個主要因素，只有具備了一定的客流條件，才能夠促進高鐵客運事業的發展，為營銷策略的制定提供科學的數據信息和理論支撐。我國自2008年的京津城際列車開通以來，高速鐵路事業得到了快速發展，無論是在營業里程還是覆蓋面積上都有了大幅的提升，目前高速鐵路已經形成了“四縱四橫”的主骨架，并且與其他鐵路構成了龐大的鐵路網，大大的促進了我國鐵路運輸事業的發展。而由于高速鐵路的運營時間較短，為了進一步促進高速鐵路營運管理水平的提升，需要對客流現狀進行分析，進而制定出更為合理的旅客運輸計劃和營銷策略。