外貿(mào)談判技巧

        進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧：多聽少說缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把５０％以上的`時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細(xì)聽對方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“yes”，“please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對方的目的。

外貿(mào)生意最常用的方式之一就是在廣交會，博覽會，交易會中買賣雙方面談。下面是一位外貿(mào)人士分享的關(guān)于談判準(zhǔn)備工作、技巧以及不同國家外商談判風(fēng)格的一些體會。

1) 外貿(mào)談判面談前的準(zhǔn)備工作

a) 客戶調(diào)查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽(yù)，資金等。

b) 商品調(diào)研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。

c) 談判方案。根據(jù)對方可能提出的和接受的條件，以及我方認(rèn)定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結(jié)合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準(zhǔn)備工作。

d) 談判成員。主談人必須是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)的人才。

2) 外貿(mào)談判技巧

a) 談判主題要明確，在談判中逐步推向預(yù)定的`談判目標(biāo)。

b) 談判開始以貫徹我方的草案為依據(jù)。

c) 搞清對方意圖。

d) 分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。

e) 注意說話方式，不要簡單的用“行”或“不行”來回答對方，可以解答為什么“行”或“不行”。用專業(yè)的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。　

f) 注意底價保密，盡量不要讓對方知道；對于對方的殺價，不要用簡單的“不可能”來回答，要問清楚對方說的這個價格包含什么條件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標(biāo)準(zhǔn)……找出對方殺價的漏洞，給對方說明情況，這要求主談人必須精通專業(yè)技術(shù)。有時外商也只是懂得一些皮毛。

　　一個人的成功,智商占20%,那還有80%是什么呢?是情商。Jane就是一個高情商的外貿(mào)人，她不管是在平時的生活中，還是下管幾十號人的工作中都是彬彬有禮，以禮相待，平等對待每一個下屬，從不頤指氣使。她遇到問題冷靜處理，如此處事的態(tài)度也讓更多的老外都很樂意與她打交道，同事們都稱她是“外貿(mào)圈的林志玲”。然而，Jane的高情商并不是簡單的讀本提高情商的書，而是源于她外貿(mào)生涯里真誠與刻苦，點點滴滴的成長。下面我們就來見證下Jane的"曲線"待客之道，追回訂單差價。

　　一，報錯價，客戶拒補(bǔ)差

　　時間真的是如駒過隙，回望七年前，Jane還是一個外貿(mào)經(jīng)驗不足半年的丫頭片子，當(dāng)時在一家沒有工廠，連個像樣的樣品間都沒有的小外貿(mào)公司做業(yè)務(wù)員。在很多的人看來這樣的公司，不僅缺乏競爭力，連軟硬件也都不行。然而事實也是如此，Jane在接觸業(yè)務(wù)半年后就“攤上大事了”。

　　Jane說，當(dāng)時的我太粗心了，報錯價，客人也付了款。貨的總量為50000個，單價為1.95USD/pc的充氣玩具，但我錯報成1.59USD/pc。收到客人付款水單，核算總價的時候我才發(fā)現(xiàn)，這中間差了18000USD。

　　發(fā)現(xiàn)問題后她措手不及，但問題已出現(xiàn)，她必須冷靜下來想出解決方法，由于經(jīng)驗不足，Jane發(fā)帖向外貿(mào)老前輩們求救。大家普遍建議：雙方各退一步，減讓點利益，多增加個回頭客的可能。但這一建議，Jane無法承擔(dān)。因為對于Jane所在的公司而言，這筆訂單已經(jīng)算是“賠本賺吆喝”了，如果再退步讓利著實承擔(dān)不起。于是，Jane選擇了坦誠地跟客人說明錯誤。意料之外的是客戶拒絕補(bǔ)差價。

　　以下是由yjbys小編為大家整理出來的外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧，希望能夠幫到大家。

　　避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。

　　在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“to tell you the ruth”，“i‘‘ll be honest with you...”，“i shall do my best.”“it‘‘s none of my business but...”。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作。

　　跨國文化交流的一個嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對方一定會按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達(dá)的意思。最典型的`例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個意見時，對方就點頭說：“yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“i hear you.”的“yes”，不是“i agree with you”的“yes”。

　　價格談判是外貿(mào)中至關(guān)重要的一環(huán)，同時也是最讓外貿(mào)新人害怕的一環(huán)。作為新人因為缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，面對客戶的時候可能都會舌頭打結(jié)，更別提有使用談判的技巧。今天分析三種錯誤的外貿(mào)價格談判技巧，供大家參考。

　　1、讓價幅度太大。對于很多缺乏經(jīng)驗的外貿(mào)新人來說，當(dāng)客戶認(rèn)為價格太高要求降價的時候，他們往往為了不失去客戶而給客戶大幅度的降價，甚至直接降到底線價格。他們認(rèn)為這樣的'價格有足夠的市場競爭力，客戶一定會愿意合作。

　　實際上客戶的欲望是無窮的，沒有哪個客人會覺得價格是低的，你一下子降價這么多，客戶會覺得你還有讓利的空間，甚至客戶會認(rèn)為你之前的價格完全是坑他的，怎么可能一下子降價這么多，那么按照你之前的價格你的利潤得是多少呢!客戶會對這件事很介意，即使這次成功合作，下次合作客戶也會懷疑你的誠意。

　　2、小幅度梯度降價。這類業(yè)務(wù)員比較保守，他們不會一下子降價很多，先讓價一小部分，接下來觀察客戶會有什么樣的反應(yīng)，如果客戶不同意，迫于客戶施加的壓力他們會愿意在讓一部分，慢慢的客戶還是不滿意，業(yè)務(wù)員就會繼續(xù)降價下去，直到最后降到底線。

　　也許你會遇到經(jīng)驗不足的采購商，你讓價的前兩次他就愿意下單了，但是這只是一種可能性而已，我覺得談判桌上不能夠有這種僥幸的心理。你用這樣的讓利方法很可能最終為了避免談判破裂，把你所有的降價空間都讓出去了，即使僥幸拿到了訂單也不能夠否認(rèn)這是一次失敗的談判。

　　3、降價幅度平均。你每次都讓那么多，但是每次的降價幅度都不大，這樣是比較保險的一種談判方法，這種方法使得你與客戶談判破裂的可能性變低。我認(rèn)為這種方法也并不是好的談判方式，你降價幅度很平均，客戶會找到這樣一個規(guī)律并且期待下一次你讓步，客戶并不知道你到底能夠讓利多少，但是他知道你每次都能夠讓利這么多。

　　進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。下面由yjbys小編為大家精心收集的外貿(mào)談判技巧共享，供大家參考~

　　01、多聽少說

　　多聽少說缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談 判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他 們錯誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時 把 50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。 他們仔細(xì)聽對方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶 貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新 辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種 天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對 方多說，我們要向?qū)φf:“yes”，“please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的 情況，以達(dá)到盡量了解對方的目的。

　　02、會提問

　　巧提問題談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問 我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的 問題來了解進(jìn)口商的需求，因為這類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。“can you tell me more about yourcampany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把 重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會問:“can not you do better than that?” 對此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問:“what is meant by better?”或“better than what?”這 些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會說:“your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們 可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求 給予一個模糊的回答，如:“noproblem”，我們不要接受，而應(yīng)請他作具體回答。

　　外貿(mào)談判是一門技術(shù)活，同時也是一門藝術(shù)，下面由yjbys小編為大家精心收集的外貿(mào)談判的藝術(shù)技巧，供大家參考~

　　談判之前要明白的一些tips

　　1.談判的方式，節(jié)奏，以及效果和效果的履行程度跟不同國家，不同地域和不同公司文化有很大關(guān)系。歐美人一般契約精神比較強(qiáng)，談好后，即使事后覺得自己虧了，但也會高效履行談好的協(xié)議條款。

　　2.能跨國做生意或者出差代表公司談判的人，很多表面看上去呆呆傻傻的，實際非常聰明。你想到的，對方能想到。你沒想到的，對方都想到了。

　　3.談判這種東西，書上學(xué)三成，七成在實戰(zhàn)訓(xùn)練。建議好好研究一下孫子兵法和36計。

　　4.要學(xué)會交換條件。談判的核心是交換，不是一味退讓妥協(xié)。國人在這塊接受的學(xué)校教育和家庭，社會教育不是很充足。歐美人在這塊有先天優(yōu)勢，即使幾歲大的孩子也懂得利益和條件交換的原則和方法。

　　5.在商言商，不要動感情，在工作中動感情是及其不專業(yè)的表現(xiàn)。有時候即使你跟對方派來的談判代表私交甚好，但在談判桌上大家還是要冷臉相對，彼此為自己的雇主和公司爭取最大利益和寬松條件。

　　6.要學(xué)會聽明白對方的言外之意，弄清對方究竟在擔(dān)心什么。事實上能聽懂話意思，搞明白的弦外之音的人少之又少，能做到這個絕對算本事。

　　商業(yè)有時候和政治很相似，微言顯大義，很多話不能直說不能明說。在這塊歐美人和日本人相反，反而是日本人在談判中比較直爽，有一說一，但歐美人大多愛繞彎子側(cè)敲旁擊。

　　與客戶談判是商談，絕對不是辯論，不能試圖從語言上壓倒對手，要求同存異，共贏。下面由yjbys小編為大家精心收集的外貿(mào)談判的技巧，供大家參考~

　　1.產(chǎn)品的賣點

　　買家愿意和你討價還價，那是因為你的產(chǎn)品有賣點，如果所有的產(chǎn)品都是千篇一律的，買家可能會直接選擇價格最便宜的那一家。為了突出你的競爭優(yōu)勢，除了在價格上合理，還要有產(chǎn)品的賣點。

　　2.客戶的關(guān)注點

　　客戶到底在關(guān)注什么?價格、質(zhì)量、交貨期還是付款方式?知道了就容易對癥下藥了!如何知道這個問題，客戶關(guān)注的地方往往是強(qiáng)調(diào)比較多的地方，所以我們要留意客戶平常的交流都在說些什么。

　　3.客戶的地位

　　跟你談判的人是什么地位?普通的采購員、采購經(jīng)理、還是老板?所以你首先要判斷客戶的身份，可以通過對方的`簽名信息判斷，這樣跟不同身份的人談判就要抓住不同的溝通重點。所以談判并不是簡單的討價還價。

　　4.自己的底線

　　如價格、付款方式，這個底線就是陣地，丟了它就丟了自己的陣地，如何戰(zhàn)斗?涉及到根本利益了，就要干脆一些，把自己的底線保住，不能退步!這個底線不是成本價，是你能接受的能賺到目標(biāo)利潤的一個價格。談判不是辯論，不是要在言語上壓到客戶，也不用想要試圖說服客戶相信你的理論，有時候在非根本利益點上服一下輸，絕對沒有壞處。

　　5.談判的目標(biāo)

　　談判之前你必須有明確的目標(biāo)和充分的準(zhǔn)備，明確的目標(biāo)是以什么樣的條件拿下訂單，這就避免了把談判拉的過長，什么都要重新確認(rèn)很久，只會讓客戶覺得你沒有事先準(zhǔn)備，不重視這次談判。

　　我們在談判的時候，要如何區(qū)分客戶的真假呢?下面由yjbys小編為大家精心收集的外貿(mào)談判技巧之談樣品費，供大家參考~

　　怎樣談樣品費、快遞費

　　給客戶寄樣品首先要判斷對方是真的客戶還是騙子。

　　既然是判斷就有對有錯，你只能盡全力根據(jù)自己和客戶的溝通、交流來判斷。

　　(1)客戶對產(chǎn)品的了解程度。

　　(2)網(wǎng)絡(luò)上查找客戶是否真的有求購信息，或者客戶網(wǎng)站的經(jīng)營信息。

　　(3)如果客戶不具備前兩點，就要仔細(xì)地問，他是自己用還是中間商，終端客戶的用量有多少，對參數(shù)什么要求之類的，這樣可以確認(rèn)對方是否真的需要自己的產(chǎn)品，化工類客戶尤其如此。

　　對于我們公司，基于以上三點的判斷，如果客戶要樣品，我們是會發(fā)的，爭取一下付樣品費，無非下面幾種說法。

　　(1)樣品免費，但是快遞得收費。如果有訂單，我們會將這個費用從訂單的總值中扣除。

　　(2)樣品免費，但是快遞得到付，這樣我們各自承擔(dān)一部分費用，公平合理。

　　(3)樣品免費，但是快遞費用公司規(guī)定要他承擔(dān)。(中間雙方討價還價，不能達(dá)成一致)要不這樣，雙方各自承擔(dān)一半，也沒有多少錢，我也好跟公司交代，這樣他也顯示了誠意，以后合作的時候我向經(jīng)理申請優(yōu)惠價格，經(jīng)理也會著重考慮。

　　如果你用盡渾身解數(shù)，還是不行，那也沒轍了，基于以上判斷，客戶真的有需求，那你只能發(fā)樣品了。

　　有時候我會把樣品當(dāng)作破解談判瓶頸的一個武器，例如，某個單子僵持了很久，對方的價格我們接受不了，我們的價格客戶也不想接受。我會主動提出，這樣吧，我先給你發(fā)個樣品，你看看，檢測一下，就可以看到我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量，我們的產(chǎn)品不是次等貨，所以我們的價格不能再低。