銷售要從客戶拜訪中進行學習
最近有一種說法：銷售就是一個數字游戲。如果你打了足夠多的電話，開了足夠多的會議，并且進行了足夠多的產品演示，你就能成功。還有人說：每當有人拒絕你一次，你就離被接受又近了一步。
但是銷售不是那么簡單。不幸的是，單純的關注數字，并不是成功的法寶。當我在Xerox工作的時候，我發現了一個很有意思的現象，那就是最頂尖的銷售人員所打的電話數量以及所做的客戶拜訪，相比于一般的銷售人員都更少。為什么會出現這樣的現象?
通過一段時間的觀察，我發現這些頂尖的銷售人員都只是專注于成功率，而不是數量積累。通過觀察他們的工作，我意識到了什么才是銷售人員最重要的指標——個人記錄。
我第一次聽說到個人紀錄這個名詞，是在我8歲的女兒參加了游泳隊的時候。作為一名游泳新人，她的仰泳和自由泳成績都有著很大的提高空間。但是她從來不會因為輸掉比賽而氣餒，因為她的教練并不要求她贏得比賽，而是要求她不斷打破個人記錄。每一周，她的目標都是打破自己上一周的個人記錄——而不是贏得比賽。有的時候，她的記錄只比此前提高了十分之一秒，但是對于她來說，這就是值得慶祝的進步。
我和她一樣，都非常喜歡這種觀點。而由于我是一個能把所有事情都和銷售扯上關系的人，因此我立刻意識到，我也可以將這種方法用在改進銷售上。銷售人員不應該在專注于工作總量，而是應該強調自己的進步，這樣就可以不斷提高銷售表現了。
例如，你可以在以下領域不斷刷新自己的個人記錄：
• 有效電話：在你撥出的所有電話中，有多少是有效電話?有多少次你和對方進行了實際的對話，并且向對方講述了你的產品或是服務?有多少次對方給出了他們的看法?有效電話的比例越高，你所需要撥打的電話數量就越少。
• 初次拜訪對話：在你進行客戶拜訪的時候，有多少次對方在談話過后就與你約定了下一次見面的時間，而不是簡單幾句話就隨便找個理由把你打發走?這個成功率越高，你需要進行客戶拜訪的次數就越少。
• 銷售周期：你多長時間能夠完成一次實際銷售?實際銷售周期很長，通常意味著你在一些環節出現了問題。
• 成功率：你與客戶的會面中，有多少次轉化成了實際銷售?如果你的成功率變的更高，你就能成為一名更加優秀的銷售人員。
• 被拒絕率：在所有潛在客戶中，有多少人拒絕了你?你要做的就是降低被拒絕率，給公司帶來更多的營收。
這些目標的好處在于，你可以單獨的對他們進行衡量，也可以將他們按照先后順序綜合在一起進行考慮。例如，在新加入一家公司的銷售團隊之后，你可以主要專注于提高有效電話率。在提高了有效電話率之后，你就可以開始提高拜訪的對話率了。不要總是看著自己打了多少電話，或是發送了多少封郵件。你要更加深入一些，問問自己：“我現在的銷售成功率是多少?”在你明確了自己的成功率之后，下一步你要做的，就是問自己另一個問題：“我要如何做才能提高客戶拜訪的成功率?進而提高整個銷售工作的成功率?”
你應該記住，你要不斷的從客戶拜訪中進行學習，然后不斷成長。你應該將一次客戶拜訪分成多個部分進行考量，例如自我介紹、主題和促進成單等。你要不斷的分析對話中各種可能影響成功率的因素，例如談話主題、長度、語氣、你的儀表和所使用的語言等。這些因素都有可能決定一次銷售工作的成敗。你要如何做才能提高個人記錄?在銷售電話和客戶拜訪總量不變，甚至更少的情況下，你如何做才能提高成單數量?
在問過自己這些問題之后，將所得到的答案用在實際的拜訪和銷售工作中。要想不斷提高自己的銷售成功率，你還應該多讀讀這方面的文章、與同事進行對話、讓別人為你提供反饋和意見，然后自己進行不斷的實驗和調整，改正自己先前犯過的錯誤。你應該每周或是每個月給自己設定一個新目標，打破自己的最好記錄——只專注于數字是無法讓你做到這一點的。
提高是一個循序漸進的過程。你首先要做的，是提高自己的有效電話比例，然后才是提高自己的初次拜訪對話成功率等。不要著急，一步一步來。
如果你能夠不斷打破自己的個人記錄，你的銷售周期就會越來越短。于是在不經意間，你就將成為一名優秀的銷售人員。
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