銷售人員客戶拜訪管理制度
在發展不斷提速的社會中，制度使用的頻率越來越高，制度是維護公平、公正的有效手段，是我們做事的底線要求。到底應如何擬定制度呢？以下是小編整理的銷售人員客戶拜訪管理制度，希望對大家有所幫助。
銷售人員客戶拜訪管理制度 1
１．１總則
（１）制定目的
為規范客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制訂本辦法。
（２）適用范圍
凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。
（３）權責單位
銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。
１．２實施辦法
（１）拜訪目的
①市場調查、研究市場。
②了解競爭對手
③聯絡客戶感情；
強化感情聯系，建立核心客戶；推動業務量；
結清貨款。
④開發新客戶。
⑤新產品推廣。
⑥提高本公司產品的.覆蓋率。
（２）拜訪對象
①業務往來客戶
②目標客戶。
③潛在客戶。
④同行業。
（３）拜訪次數
根據銷售崗位制定相應的拜訪次數。
１．３拜訪作業
（１）拜訪計劃
銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。
（２）客戶拜訪準備
①每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。
②拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。
③確定拜訪對象。
④拜訪時應攜帶物品的申請及準備。
⑤拜訪時相關費用的申請。
（３）拜訪注意事項
①服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。
②盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。
③拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。
④拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。
（４）拜訪后續作業
①拜訪應于兩天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。
②拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤處理。
③拜訪后續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定辦理。
銷售人員客戶拜訪管理制度 2
在廣告疲軟期,外出拜訪無疑是促進銷售、提高業績最好的銷售渠道。因而特制定以下規章制度:
1、拜訪前的準備
拜訪前的準備工作是房地產銷售人員拜訪銷售的基礎工作,只有做好充分的準備,才能在拜訪洽談時做得更好,更出色,提高工作效率,不致于浪費時間。
(1)確定當日的拜訪計劃
拜訪計劃主要包括:當日拜訪客戶的數量、拜訪的對象目的,以及拜訪該客戶所需用的時間,分出已確定的拜訪對象和隨機拜訪對象,在做此項工作時,銷售人員最好能制出表格,認真填寫,在當天下午下班之前制訂出第二天的工作計劃。
制訂拜訪計劃是銷售人員次日工作的核心,因此銷售人員應當認真制訂,按照計劃行事,做到心中有數,有的放矢地工作。
(2)攜帶有關資料
根據當天下午制訂的拜訪計劃,在次日上班時確定所而帶的資料和份數,以便資料準備充足,一般情況下應攜帶以下相關資料:
公司的有關證件及證書
樓盤的規劃書、設計方案及位置圖
物業本身的資料(如建設標準、物業管理)
售樓書、廣告宣傳單、小報
客戶資料卡、認購書、小定單
樓盤價目表及付款方式說明
名片、筆記本、鋼筆
其它相關的資料
(3) 整理自己的儀容儀表
任何一個人都會愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道,合適、干凈、大方的穿著打扮,不但能提高你與客戶接觸交談的自信心,而且也會給你帶來良好的洽談氛圍,所以穿著必須整齊清潔,在出發之前,對著鏡子照一照,檢查一下自己。
2、行動管理
在拜訪準備工作做好以后,就要對當日要拜訪的客戶進行分類排列,對于熟悉的客戶首先應打電話預約,根據客戶的輕重和距離遠近以及計劃拜訪花費時間的長短情況,列出拜訪的先后順序,做到統籌安排,準備出發。
(1)確定行動路線
在對拜訪的客戶先后順序排列后,銷售人員要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動路線,看看哪條最為省時最為方便,容易到達,選擇出最佳路線。
(2)選擇合適的交通工具
合適的交通工具可以在拜訪過程中節省時間,提高工作效率。
步行:適合于近距離的客戶,一般在3-5分鐘之內可以趕到的,同時更適合于隨機客戶的拜訪。
自行車:適合于較遠距離的客戶,一般在40分鐘之內可以趕到,交通經常阻塞的地方,可以有效地節省時間,直達拜訪目的地。
公交車:適合于遠距離的,公交車能從所要拜訪的客戶單位經過的,是最為理想的交通工具。
出租車:適合于超遠距離的乘座其它交通工具不便到達的地方,且客戶意向相當明確的,在成本上比較劃算的。
3、銷售洽談:
銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重要的環節,能否達到成交的目的,需要銷售人員在洽談時注意洽談時的節奏與步驟。
(1)敲門:鼓足勇氣,樹立自信心去敲客戶的門。
(2)說明來意:見到客戶,首先向對方問好,自我介紹說明來意,遞送資料及名片,展示開發商的有關證件。
(3)解說:銷售人員應對物業本身的特點,簡明扼要地向客戶說明,抓住要點,有針對性地講。
(4)客戶提問:銷售人員根據客戶提問情況,要對答如流,做到問一答一,問二答二。
(5)消除異議:對客戶提出的異議,不能及時做出回答的,應從另一角度來講,適當地放大物業的優點,加強對客戶的引導,忌對客戶輕易承諾,發生爭吵。
(6)勸說:在對以上客戶交談時,若客戶沒有提出拒絕時,要抓住時機,對客戶進行勸說,勸說時贊美顧客,聯系物業本身的特點和客戶的實際情況,進行理性說服。
(7)達成共識、成交:此階段,銷售人員通過勸說能與客戶達成共識,說明本次拜訪已取得了較大的成功,但房地產銷售不可能通過一次的拜訪就達到成交。所以一般情況下客戶不會馬上做出決定,做好銷售人員應抓準時機向客戶約定時間,邀請客戶到銷售現場或約定下一次拜訪時間。
(8)致謝道別:道別時,銷售人員應當對本次拜訪占用客戶時間表示謙意,多說:"謝謝、對不起、打擾您了、耽誤你的.時間了、再見"等話語,同時最后別忘了向客戶索取名片或聯系方式,然后幫客戶關上門,禮貌地離開。
4、銷售評價:
外出拜訪回來后,銷售人員對當天的工作進行總結和檢討,對拜訪成功的客戶分析經驗,對拜訪沒有成功的客戶進行檢討,分析成敗得失的原因,認真總結經驗與教訓。
(1)對當天拜訪的客戶,認真填寫客戶資料卡,建立客戶檔案。
(2)對拜訪的客戶逐一進行分類、辨別、分出有效客戶,對下一次拜訪制定策略。
(3)各銷售人員組織起來,對當天的工作情況進行交流探討,各述已見,互相學習以便取長補短。
(4)制訂第二天工作計劃,填寫計劃日程表。
5、自己的心理:
一位著名的心理學家曾經說過:"能完全占有自己的心者,也能獲得世上可貴的珍寶"。一天疲勞的外出拜訪下來,可能會碰到形形色色的人,遇到多種多樣的阻礙,如何調整自己的心理,變退縮為積極進取,就顯得尤為重要,所以作為一名外出拜訪人員應學會調整自己的心理,時刻保持積極自信的心態,充滿必勝的信念。
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卷煙行業客戶經理工作流程客戶經理的工作如果按照工作地點來劃分的話，可分為室外工作和室內工作。室外工作主要是入戶拜訪零售客戶，為零售客戶提供優質服務；室內工作主要是分析總結銷售數據，完善各種軟件資料。為便于客戶經理記憶和操作，我們把客戶經理工作流程概括為：七、十、七，即七項工作要點、十項工作步驟、七項拜訪內容。
一、月度工作要點
（一）具體“七項工作要點”
1、每月1日下午填寫月總結與分析，提交至市場經理。
2、每周一下午填寫周總結與分析，提交至市場經理。
3、每周對信息采集點進行數據采集，填寫數據采集表。
4、每月1日至5日，正常拜訪，并注意收集各方面信息，為總量預測調整做準備。關鍵點：客戶篩選、總量預測
5、每月6日至10日，正常拜訪，側重拜訪波動大、企業級客戶，為個體預測調整提供依據。關鍵點：三個客戶群體、個體預測調整
6、每月11日至月末，正常拜訪。
7、每月最后一個工作日填制次月月度拜訪計劃。
（二）正常拜訪的標準
1、拜訪戶數：城區不得少于30戶，農村不得少于25戶。
2、服務時間：每戶不得少于8分鐘，個別客戶服務時間視實際情況適當延長。
3、服務內容：視客戶所需服務內容按照七項內容服務流程進行重點指導、教授。
二、日常工作流程
日常工作流程遵循“十七”的工作標準，即十項工作步驟、七項拜訪內容。
（一）按時到崗參加晨會。客戶經理在每天早晨8：00前到辦公室，參加由營銷科長主持的晨會。
晨會內容：傳達營銷政策、布置工作重點、提醒注意事項及貨源限量、講評工作得失、反饋比較普遍性的問題。
（二）精心制作拜訪日程。客戶經理在8：30前，根據客戶拜訪頻率和拜訪內容，認真填制完成拜訪日程表。
（三）清點工具準備出發。拜訪工具包內應包括三種資料：
1、介紹資料。包括貨源分配表、產品介紹、標價簽、促銷計劃、宣傳資料等等；
2、輔助工具。包括筆、記錄本、抹布等；
3、交通工具。包括摩托車（電動車、自行車）、頭盔等；
4、其他資料。包括應及時返還給零售戶的`物品及個人其他物品等；
（四）規劃行程實地拜訪。客戶經理在9：30前必須到達第一個客戶處，并嚴格按照拜訪日程表中的客戶名單開始日拜訪行程。拜訪服務流程七項內容：
1、問
①問好；
②問近期銷售情況和動態；
2、看
①看庫存是否合理；
②看卷煙擺放是否整齊；
③看價格標簽是否完整；
④看煙簽是否對應；
⑤看零售客戶是否有非法卷煙；
3、介
①介紹營銷政策；
②介紹品牌變化；
③介紹貨源供應；
④推介新品牌；
⑤介紹銷售技巧、服務技巧、推銷策略；
4、整
①整理柜臺衛生；
②整理卷煙擺放；
③整理價格標簽；
5、收
①收集專賣信息。收集零售客戶的守法情況，市場假冒卷煙及渠道外卷煙沖擊情況；
②收集市場信息。收集市場需求的變化；收集消費者對某些品牌的反映；收集各類宴會、會議及集團購買信息；收集商圈消費者的信息；
③收集零售客戶變動信息；
④收集服務信息。收集零售客戶對電訪員、送貨員、市管員、稽查員的意見和建議；
6、答
①回答客戶提出的個性問題，能現場解決的現場解決，不能現場解決的，請示主管部門或領導后給與答復；
②解釋客戶提出的普遍問題，從不同的角度分析，處理客戶情緒；
7、記
①填寫《客戶服務手冊》；
②記錄客戶模擬訂單；
③記錄重點拜訪效果；
④記錄客戶建議或投訴；
銷售人員客戶拜訪管理制度 4
為規范客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制定本辦法
一、拜訪目的
（1）市場調查，研究市場。
（2）了解競爭對手。
（3）客戶保養：A．強化感情聯系，建立核心客戶；B．推動業務量；C．結清貨款。
（4）開發新客戶。
（5）新產品推廣。
（6）提高本公司產品的覆蓋率。
二、拜訪對象
（1）業務往來之客戶。
（2）目標客戶。
（3）潛在客戶。
（4）同行業。
三、拜訪作業
1．拜訪計劃：銷售人員每月底提出拜訪計劃書，呈部門經理審核。
2．客戶拜訪的準備
（1）每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。
（2）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。
（3）確定拜訪對象。
（4）拜訪時應攜帶物品的申請及準備。
（5）拜訪時相關費用的申請。
3．拜訪注意事項
（1）服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象．
（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。
（3）拜訪過程可以是需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。
（4）拜訪是發生的`公出，出差行為依相關規定管理。
4．拜訪后續作業
（1）拜訪應于倆天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。
（2）拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應及時進行跟蹤處理。
（3）拜訪后續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定。
四、銷售拜訪作業計劃查核細則
1．制定目的
（1）本細則依據公司《銷售人員管理辦法》之規定制定。
（2）促使本公司銷售人員確實執行拜訪作業計劃，達成銷售目標。
2．適用范圍：本公司銷售人員拜訪作業計劃之核查，依本細則管理。
3．權責單位
（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準 。
4．查核規定之計劃程序
（1）銷售計劃：銷售人員每年應依據公司《年度銷售計劃表》，擬定個人之《年 度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執行。
（2）作業計劃：銷售人員依據《月銷售計劃表》，每月填制《拜訪計劃表》；應 于每月月底前，將次月計劃拜訪的客戶及其預定停留時數，填制于《拜訪計劃 表》之“客戶”及“計劃”欄內，呈主管審核；經主管審核后，銷售人員應依據計劃實施，主管則應確實督導查核。
5．查核要項之銷售人員
（1）銷售人員應依據《拜訪計劃表》所訂的內容，按時前往拜訪客戶，并根據結果填制《客戶拜訪調查表》。
（2）如因工作因素而變更行程，除應向主管報備外，并須將實際變更的內容及停留時數記錄于《拜訪計劃表》內。
6．查核要項之部門主管
（1）審核《銷售拜訪調查報告表》時，應與《拜訪計劃表》對照，了解銷售人員是否依計劃執行。
（2）每周應依據銷售人員的《拜訪計劃表》與《銷售拜訪調查報告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認銷售人員是否依計劃執行或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計劃執行。
五、注意事項
1．銷售部主管應使銷售人員確實了解填制《拜訪計劃表》并按表執行之目的，以使銷售工作推展更順暢。
2．銷售部主管查核銷售人員的拜訪計劃作業實施時，應注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。拜訪計劃作業實施的查核結果，應作為銷售人員年度考核的重要參數。
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