銷售心理學之不同性格客戶的消費特點

時間：2023-06-12 09:36:15 松濤銷售心理學

銷售心理學之不同性格客戶的消費特點

　　面對不同性格的人，我們的相處方式都要有所改變，這樣才能達到和諧的目的，那么對于銷售來說，不同性格客戶的消費特點又是怎樣的呢?下面由YJBYS小編帶你來看看吧。

銷售心理學之不同性格客戶的消費特點

　　1.忠厚老實型客戶

　　這類客戶對待每件事都很認真謹慎，他們不會輕易決定一件事是該做，還是不該做的。對于銷售員他們都有一種本能的防御心理，對于交易也如此。所以這類客戶一般都比較猶豫不決，沒有主見，不知是否該買。同樣，這類客戶也不會斷然加以拒絕。

　　這類客戶考慮的因素比較多，一般來說銷售員很難取得他們的信任，但只要你能夠誠懇地對待，他們一旦對你產生了信任，就會把一切都交給你。他們特別忠厚，你對他怎樣，他也會對你怎樣，甚至會超過你為他們所做的。

　　這類客戶通常情況下很少說話，當你向他們詢問問題時，他們只是“嗯”啊，，幾句應付你。平時聽你說話，他們只是點頭，總覺得別人說的都對似的，他們一般不會開口拒絕別人。

　　銷售員可以抓住這類客戶不會開口拒絕的性格特點促使他購買，只要一次購買對他有利或者覺得你沒騙他，他就會一直買你的商品，因為他對你信任了。反之’如果他認為你這次欺騙了他，以后即使你有十分好的商品他也不會理睬你，因為他認為你不值得信賴，不值得為你這種人承擔一絲一毫的風險。

　　這類客戶還有一種通病，就是有時太靦腆了，所以對他們說話要親切，盡量消除他的害羞心理，這樣，他才能靜下心來聽你講解，交易也才能更順利。有過第一次成功圓滿的交易后，這類客戶對于再一次的銷售，只要銷售員說上幾句話，十拿九穩交易就又成功了，他們絕不會尋找理由拒絕你。

　　這類客戶，大多時候提出理由或是反對意見都會有些猶豫不決，他們會擔心說出來傷害到銷售員的自尊心。因此，銷售員在處理他們不愿購買的理由時，一般是等到他詢問之后再有針對性地予以解決。

　　因此，對這類客戶要盡量親切一些，不要欺騙他們，這樣在保持信譽的同時也增加了銷售員的直接收益。

　　2.自命不凡型客戶

　　這類客戶都喜歡夸夸其談，甚至喜歡吹牛，自己認為什么都懂，別人還沒說出自己的觀點，他就會打斷人家說：“我知道。”這種客戶一般都非常令人討厭，但鋅售員萬萬不能表露出自己的真實感受，因為對于銷售員來說，銷售商品、發展同藍才是最終目的。

　　這些客戶常常是在炫耀自己，對著銷售員總是這樣說： “你們這些業務，我期清楚。”“我以前見過你們這些銷售員，他們一個個都從我這兒逃走了，誰也別想劂我的錢。”好一陣炫耀，讓人聽了有些反感。

　　不過，這些客戶有一個最大的優點，那就是毫不遮掩，心里有什么就說什么.你如果想探詢什么消息，就可以找這些客戶，他們一定會炫耀似的說給你聽，并且知無不言，言無不盡。但你千萬別告訴他什么內部消息，否則這些內部消息很快翩會人盡皆知。對于這類客戶即使不能順利達成交易，也千萬別得罪他，也許將來擠詢消息時你還需要他的幫助。

　　這類客戶時常想在別人面前炫耀自己，表現自己比別人特殊，比別人知道得多.

　　他們難免由于自己的過分夸張而下不了臺，這時，如果你能給他一個臺階，他們-A 感激你的，這對于以后你的工作大有益處。

　　由于這類客戶比較善于表現自己，銷售員在與他們交談時，必須盡量顯示出自己的專業知識，使他們對你產生敬佩。這樣他就會對你產生信任感，并且交易成功率也就很大。

　　還有一種方法，就是根據他這種自夸的心理，抓住他說的話，然后攻擊他，使他進入你所設的陷阱中，他為了顧全面子，會硬著頭皮與你成交的。當他說對你們公司的業務很熟悉，或者他打斷了你的銷售介紹說明，并且說這些他什么都知道，也不屑看你帶來的商品樣品時，你可以這樣對他說： “先生，對于我們的商品，我就不說什么啦，您都知道了嘛!對于它的優點您就更熟悉了，而我們的業務您也是再熟悉不過了，看在這么優秀的商品與服務質量的面上，您打算選取哪個品種?準備購買多少呢?”

　　這樣一說，由于前面的話是他說的，他不能否定，所以他為了顧全面子，就必須考慮與你成交，否則就會使他感到尷尬。甚至他連一個理由都不能說，否則他就是一個出爾反爾的小人，而他最不愿意的，就是做一個小人，甚至自以為是地認為自己非常“君子”。

　　對于這種客戶還有一種特別的銷售方法，大致是這樣的：你可以讓客戶覺得你把他看成一個客戶的客戶。你表現出對和他成交與否漠不關心的樣子，并且不時地對他說： “先生，咱們的成交與否，我倒不是十分在意，只是想和您交個朋友。況且，我們公司是一個很專業的公司，對于所服務的客戶與商品都是有一定條件的，您不想買，大概就不符合我們公司的條件，所以成不成交無所謂，但是我們相識一場，交個朋友還是應該的。”邊說邊裝出一副不在乎的樣子。這樣一來，傷了他的自尊心，于是他為了顯示自己的特殊，為了顯示自己符合這些條件，會立刻抓住你與他想成個朋友的機會，要你把商品賣給他。

　　見到這種客戶，不要一聽他說他對你的業務都很熟悉，你就膽怯，就不向他說你的專業知識，其實他們只不過是挖空心思在你面前炫耀罷了。他們都是紙老虎，若怕他們，他們就更兇，就會看不起你，就不可能與你成交了。即使與你成交，他們也覺得那是他們對你的施舍罷了。

　　3.夸耀財富型客戶

　　這類客戶與上一類型類似，重點并不是夸大自己的知識面廣，只不過他炫耀的是自己的財富。這類客戶有兩種類型，一種是真正擁有一定的財富;另一種則不是，他們只不過崇拜金錢而已。

　　第一類客戶有錢，但不希望別人奉承他們，他們的主要方向是有一個品質好、包裝好的名牌商品。所以對這類客戶要誠懇地把自己商品的優點告訴他們，并且對他們的財富懷著一種不在乎的神情。這樣客戶會對你這種神情產生好奇，然后在他

　　對你好奇的基礎上，加快自己推銷的步伐，他與你的交易成功率就增大了。

　　對于第二類客戶，你就必須對他們進行奉承，恭維他們，使他們知道你非常羨慕客戶有錢，滿足他們的虛榮心。最后為了給他一個臺階下，使他能買你的商品，你就必須再做一些處理說明。你可以這樣說： “您就先交定金吧!余款以后交，我相信您的付款能力和個人信譽。”這樣他會很感激你的。

　　交易成功后，別忘了說一聲： “還要請您以后多多關照。”這類客戶，不可揭露他們的虛偽面具，這樣會傷他們的自尊心，使交易產生困難。

　　4.精明嚴肅型客戶

　　這種客戶都比較精明，并且擁有一定的知識，文化素質比較高，能夠比較冷靜地思考，沉著地觀察銷售員。他們能從銷售員的言行舉止中發現端倪和問題，他們

　　就像一個有才能的觀眾在看戲一樣，演員稍有一絲錯誤都逃不過他們的眼睛，這種客戶總給銷售員一種壓迫感。

　　這種客戶討厭虛偽和造作，他們希望有人能夠了解他們，這就是銷售員應利用的工具。他們大都很冷漠、嚴肅，雖然與銷售員見面后也寒喧、打招呼，但看起來都冷冰冰的，沒有一絲熱情。

　　他們對銷售員持有一種懷疑的態度。當銷售員進行商品介紹說明時，他看起來好像心不在焉，其實他們在認真地聽、認真地觀察銷售員的舉動，在推測這些說明的可信度。同時他們在思考銷售員是否是真誠、熱心，有沒有對他說謊，這個銷售員值不值得信任。

　　這些客戶對自己的判斷都比較自信，他們一旦確定銷售員的可信度后，也就確定了交易的成敗。也就是說，銷售給這些客戶的不是商品而是銷售員自己。如果客戶認為你對他真誠，他們可以與你交朋友，他們會把整個心都給你，這交易也就成功了。但如果他們確認你有些造作，他們就會看不起你，會立即打斷你，并且下逐客令把你趕走，沒有絲毫的商量余地。這類客戶大都判斷正確，即使有的銷售員有些膽怯，但很誠懇、熱心，他們也會與你成交的。

　　對付這類客戶有兩種方法：一是腳踏實地，對其真誠、熱心，不但商品品質好，你本身的表現也應不卑不亢、溫文爾雅，使之無話可說，對你產生信任。二是在某一方面與之產生共鳴，使他佩服你，成為知己朋友，因為他們對于朋友都是很慷慨的。具體操作方法就是與他們多交談，特別是多談一些他們所喜好的事物。這些都是在洽談前要經過調查的，這樣他們會認為你與他們有共同話題，他們就會把你當做知心朋友對待，那交易自然也就成功了。運用這種方法還應當讓他們盡量了解你的一些情況，并且告訴他們一些你的隱私，把他們當做朋友看待，這樣，他們也會把你當朋友的。

　　另外，對于這類客戶有時也可用嚴肅的神情與之對陣，但要保持禮貌以及分寸，并且大方一點，對于他所要求的，給予熱心的支持。這樣他就會認為你比較能干，有才能，會對你產生信賴，這樣交易也就成功了。

　　5.孩子脾氣型客戶

　　這類客戶像孩子似的，很怕見陌生人，特別是怕見銷售員，怕別人讓他回答一些問題，他回答不上來會有些尷尬。這類客戶有時還有點神經質，見到陌生人心里就會感到不安。

　　這類客戶也有小孩子的好動心理，不過這是由于怕別人問他問題所產生的一種坐立不安的現象。當銷售員介紹說明時，他們喜歡東張西望，或者做一些別的事來掩飾自己，他們會隨手把玩身邊的東西，或者用低頭寫東西來躲避銷售員的目光，因為他們很怕別人專注地打量他，這樣他就會顯得不知所措。

　　不過，這類客戶一旦與你熟悉以后，膽子就會增大，就會把你當做朋友看待，有時還會對你產生依賴，信任也就隨之產生了。所以這類客戶是極易被說服的，因為他很希望能夠快點結束這種尷尬的局面。

　　對付這類客戶的方法，就是第一次先與他聊天，和他做到基本的認識，到第二次他便自然多了，會把你當做朋友看待，因此你的銷售就會順利許多，交易也極易成功。

　　對這類客戶，首先要給他一個好的第一印象，他雖然有些神經質，但對你沒有本能上的抵觸心理。然后再與他交談，要細心地觀察他，不時稱贊他一些實在的優點，照顧他的面子，不要說他的缺點，他會對你更信任，這樣雙方就能建立起友誼并成為朋友。關于交朋友，銷售員要主動一些，因為客戶是不會先提出的。在交談中，你可以坦率地把自己的情況、私事都告訴他，讓他多多了解你，這樣也可使他放松一些，使他和你更接近，這時他就可能談自己的事情了，但你千萬別問，否則他就會顯得尷尬。更不要在談自己之前談他的事，這樣他會神經質，且不會告訴你。

　　經過交談后，交個朋友，再洽談交易，這時，十之八九要成功了。

　　6.沉默寡言型客戶

　　這類客戶都不愛說話，但頗有心計，做事非常細心，并且對自己的事都有主見，不為他人的語言所左右，特別是涉及他的利益的時候更是如此。

　　他們表面看起來都很冷漠，有一種對一切都不在乎的神情，使人難以與之接近。其實他們的內心都是火熱的，你只要能點燃他們內心那把火，他們會把一切都交給你。

　　這類客戶看起來有一種讓人感到冷漠的感覺，他們對于銷售員不在乎，對于推銷的商品也不重視，甚至銷售員在進行商品介紹說明時，他也不說一句話，沒有什辦妾懵亦化看靚桌非常冷淡.其實他們在用心聽，在仔細考慮，只不過不表現在臉上和話語中，而是在他的腦子里。

　　他們往往不提問題則罷，一提就會提出一個很實在并且很令人頭痛的問題。這時銷售員不能蒙混過關，因為想要騙他們是絕對不可能的。如果你解決不了他們的問題，他們就會立刻停止與你的談話，因為他們本身就惜話如金。所以銷售員要小心地為他們解決問題，要抓住問題的關鍵所在。只要解答了他們的問題，他們就會立即要求購買商品，使交易成功。

　　對付這類客戶，千萬別運用那些施壓、緊逼迫問等銷售方法，這樣對他們一點用也沒有，只會令他們生氣，令他們對你產生厭惡心理。也不要盲目地夸耀你的商品，因為他們不會聽你的，說了也白說，反而令他們討厭，他們會自己看商品樣品，你只要作一些介紹說明，再解決一些他們提的問題，這交易就成功了。

　　對這類客戶，首先在進營銷售商品說明時，要小心謹慎，說得全面一點，絕不可大意，要表現出你的誠懇，好像是你在問他問題。介紹完之后，他會進行一段思考，這時你要閉嘴，等他抬起頭之后，會問你一些問題，這時你再回答。你順便說些商品的優點，使他對商品產生更大的興趣，這樣達成交易的可能性就大了。

　　這類客戶也極易與人交朋友，只要你對他誠懇、真心，他也會用同樣的態度來對待你，建立起友誼是沒有多大問題的。

　　7.外向干練型客戶

　　這類客戶辦事干練、細心，而且性格開朗，只要與他多交談一會兒，他就會和你更加親近，這種客戶相對來說容易成交。

　　這種類型的人做事都給自己留一條后路，并且說話干脆，人們對他易產生一種信任感。他們做事前就已經想好了怎么做，準備好問什么，回答什么。所以他與銷售員交談就有了目的性，這樣對于交易也就順利多了。

　　他們會很坦率地把自己不購買的理由和對商品的相反意見說出來，這對于銷售員是有利的。他們對銷售員有一種微弱的抗拒心理，一見銷售員就馬上說： “我不想買，只是看一看。”其實銷售員大可不必理會他，只要商品使他滿意，連他都會忘記自己說過這樣的話。仔細揣摩，他說這樣的話本身就是一種暗示，暗示自己看一看，如果看著好他會考慮購買的。

　　對付這類客戶只要以熱心誠懇的親切態度，并且多與他交談，多與他親近，就會消除雙方的隔閡，合作交易也就做成了。

　　8.對新事物有特殊興趣的客戶

　　這類客戶對任何新事物都有一種不可抗拒的求知欲，對于推銷的商品也會帶著極大的興趣去了解它的性能、優點及與之有關的一切情報。

　　他們態度認真、大方、有禮貌，就商品所提的問題的情形，就如同一個不懂事的孩子在向一位知識淵博的老人請教。這樣的客戶常使銷售員無法拒絕回答他所提的問題。他們表現相當積極主動，就好比銷售員與他扮演互換的角色。

　　這類客戶比較單純，閱歷少，只要對他真誠、熱情主動，商品本身符合他們的購買需要，他就會高興地買下來。如果你再以優惠價格給他，他就會愉快地付款購買了。

　　9.拘泥熱心型客戶

　　這類客戶對任何人都很有禮貌，對任何人都很熱心，對任何人都沒有偏見，也不存在懷疑的問題。他們對銷售員的話總是洗耳恭聽，從不插嘴，他們比較拘泥于禮貌形式，拘泥于各種形式，有時看起來有點癡，但對待這種客J 1，決不能傷害他們的自尊心。

　　這類客戶對于別人的夸夸其談或真才實學都比較羨慕，從來也不知道欺騙別人，對于別人的欺騙也不計較，總以為別人欺騙他是不得已的。

　　但這類客戶對于強硬態度，或逼迫態度則比較反感，在這方面持有一種逆反心理，你逼他向東，他偏向西，反正與這些強硬態度的人做對。

　　他們也不喜歡別人拍馬屁奉承他們。他們對于那些彬彬有禮的知識分子特別看重，他敬佩這些人，羨慕他們，并模仿他們。他們對于勤勞的、誠懇的人也特別尊敬。

　　對于這類客戶，抓住他們的心理就容易了。他們是一批不可多得的客戶。他們總會對銷售員說一句： “你真了不起。”不要以為他們只是在奉承你，其實他們是真心的，他們佩服有才學的人，佩服勤勞自立的人。

　　銷售員對這類客戶不需要費盡心思地去討他們喜歡，只要表現出自己的熱情、真誠就可以把他們吸引住，要誠心以待，對于他們要彬彬有禮，并對自己的商品充滿自信，還要詳細說明商品的優點，這樣他們就不會說什么了。

　　10.狡詐多疑型客戶

　　這類客戶心理態度是比較多疑的，可能是因為他被人欺騙過。他們對任何事都抱懷疑態度，不僅僅對銷售員懷疑，對商品本身以及銷售員所說的話都懷疑，并且總認為別人在耍計謀，在利用他、欺騙他。

　　這種人在家庭中、工作中活得比較憂郁，較多煩惱，并且也令別人討厭，使別人不愿與他相處，他很少有朋友。所以他時常是一副很痛苦的面孔，一見銷售員就會把他所受的一切煩惱推給銷售員。

　　對付這類客戶關鍵就在于消除他的多疑，以親切、熱誠的態度對他進行推銷說明，不要與他爭辯，只以沉著的態度與他交談，盡量作出與他交朋友的姿態，并且要仔細觀察他，研究他的心理變化，要隨著他的心理變化而改變對他的說話策略，這樣成交率才可能大一些。這類客戶也可能會設計對付你，所以對他們要謹慎小心，不要落入他的網中。對付這類客戶的方法有兩種：一是對他施以強硬態度;二是誘餌法。第一種方法就是要對他施加些壓力，如果你過于遷就迎合他，一旦一言不合，他就會拂袖而去，所以還是施加一定壓力，迫使他成交。第二種方法就是裝做什么也不懂，是比較柔和的人，借以松懈他的防備，然后反敗為勝。

　　幾個銷售心理學的知識

　　1、你能夠為客戶解決問題

　　客戶買的不是鉆，是墻上的洞，你能幫助客戶解決潛在的問題，不是你的鉆有多么的好看，客戶才購買，是因為客戶需要在墻上打洞，他需要鉆，你提供的鉆能夠幫助他解決客觀的問題。透過現象看本質，客戶真正需要的是什么，客戶向你購買的背后是解決哪些問題？

　　千萬不要圍繞著產品做文章，一定要圍繞著問題做文章。

　　一家記憶力培訓學校，他的記憶力訓練方法無論有多么的好，那是他自己的事情，請問和你有什么關系？當你只單方面介紹你的時候，我并不會去關注你，我只會關注你能幫助我解決什么問題。如果我是一個學生，我只所以向你購買，真正的原因不是你的方法、你的服務、你的老師……真正背后起作用的是：你能夠幫助我背單詞，背古文，背歷史，記數學公式……提高學習成績……考重點大學……擁有超強能力，讓別人羨慕……等等這些才是真正購買的原因。那么在招生的時候，從背后真正的原因出發，顯然比介紹自己的方法要容易的多。思考一下，客戶向你購買，他是什么原因，真正的原因是什么？是你幫助他解決了哪些問題？把他列出來，印在你的宣傳冊上、你的網站上……讓客戶和你產生共鳴，甚至喚醒客戶沉睡的需求……

　　記住：永遠只給客戶想要的，千萬不給自己想給的。

　　2、你能夠讓客戶感覺占個大便宜

　　所有人都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡占小便宜。無論你購買的任何東西，對方報出價格后，你的第一反映就是：“能不能便宜點”哪怕是你去購買五毛錢一斤的白菜，你的第一反映也是：“老板這白菜能不能便宜點，四毛五一斤。”難道你真的缺少這幾毛或幾分錢嗎。如果不信的話，你可以做個測試，問一問你妻子或母親，她去菜市買菜，白菜多少錢一斤，老板說白菜X元（X元符合當地的實際價格）一斤的第一反映。這條自然反映。這叫本能，這叫人性。盤古開天以來，從古至今，什么東西都在發生變化，唯一沒有變的就是人性。

　　所有人都喜歡占小便宜。無論他現在多么的富有。

　　如果你能夠滿足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京東，第一反映沖動；逛美團，第一反映沖動；逛天貓，第一反映沖動；逛凡客，第一反映沖動……你看看這些大的電商，哪一個不讓你產生一種沖動的感覺，哪一個不讓你感覺撿一個大便宜。

　　思考一下，你的產品，如何能夠讓客戶購買后，撿一個大便宜？

　　3、讓客戶對你有強烈的神秘感

　　在全世界有一家連鎖店開了2000年，幾千家，絕對標準化制度，不僅所有員工免費，并且比仆人還要忠誠，就連頭型都是，幾千年來統一發型……呵呵。是的，是宗教，是信仰，是精神依賴……這僅僅是表面……真正的背后是神秘感！

　　我說這個你可能不明白，我現在給你換一個說法，這個你回去悟一下。

　　比如說：劉謙變魔術吧，每一個見證奇跡的時刻，你是不是很想知道他是怎么變的，你是不是感覺很神奇，很不可思議，如果他一上電視，剛拿出道具你就已經知道魔術是怎么變的啦，同樣一個魔術，對你還會有吸引力嗎？為什么你對他充滿了不可思議，就是因為他對你有神秘感！

　　再比如說，我有一次，數了一下東方衛視電視劇中間插播的廣告，中間插播了七翻廣告，其中有五個都出了這個詞匯：新、全新或最新。（不信你可以打開電視自己數一數）為什么這些經過精心策劃的廣告，都使用這個詞匯，就是讓你有好奇心，無論你之前有沒有使用過這個產品，你都會很渴望新的東西。有好奇心就會產生神秘感。

　　在營銷過程，一套降龍十八掌，你只給客戶露五掌，客戶就會對剩下的十三掌產生一種神秘感，因為他不知道，如果前五掌，客戶受益的話，他就會愿意掏錢購買剩下的十三掌。換句話說，如果你把十八掌一下子全打給客戶看了，這時候，客戶并不一定會向你購買，因為他已經知道了。

　　4、你能夠幫助客戶實現夢想

　　在我們每一個人內心都會有夢想，夢想將來一天會怎么樣怎么樣……無論任何人，都有......

　　如果說上面第一條：你能夠為客戶解決問題。我們滿足的是客戶的實際需求的話，那么這一個就是客戶的心理需求。

　　在實現夢想過程中，都會建立很多里程碑。

　　你要做的是清晰的描繪客戶內心渴望的藍圖和夢想，以及在實現夢想中每一個里程碑遇到的困難，解決方案。

　　真正的營銷高手，是先找到客戶的夢想和里程碑，找到客戶需要什么，真正需要什么，再根據客戶需要的，提供產品和服務。而不是一味的制造產品。

　　5、你很真誠。

　　如果把營銷比作一場博弈，那么真誠就是你的第一張底牌，也是你的最后一張底牌。一切情感信任的建立都來自真誠，所有人都不會選擇沒有安全感的人進行購買。你一旦失去真誠，那么客戶就會對你失去信任，離你而去。

　　一句話來說："千萬不要拿你的客戶當傻瓜之"客戶和你一樣很聰明，只有好意思和不好意思把話說開罷了，你把客戶當傻瓜，客戶就會把你當傻。

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