最全發廊銷售技巧和話術

時間：2022-11-10 18:34:55 銷售心理學

最全發廊銷售技巧和話術

　　在發廊，你如何通過發廊銷售技巧和話術來獲得更多的銷售心理學知識，以下是小編精心整理的最全發廊銷售技巧和話術，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

最全發廊銷售技巧和話術

　　最全發廊銷售技巧和話術1

　　一、銷售之前心態的準備：

　　1、自信的心態：因為只有你自己相信自己的能力，相信自己的公司，相信自己的產品，相信自己的服務，只有這樣才能在我們與顧客談判的時候來用我們的言行感染顧客。

　　2、長久的心態：我們要有足夠的時間來了解顧客的需求，從而達到顧客的滿意度。

　　3、平常的心態：失敗和成功是在所難免的，不要被困難所嚇倒，也不要因小小的成績而驕傲。

　　4、積極的心態：積極、主動、樂觀向上的精神來跟顧客溝通推薦。

　　5、學習的心態：不斷汲取新的知識，以增強自己的談判溝通能力。

　　6、理解的心態：將心比心，理解顧客，多站在顧客的立場來考慮，杜絕強行推銷。

　　二：銷售前的思想準備：

　　1、避免強硬推銷　　強硬給顧客推銷產品或是服務項目，是發廊的大忌，也是顧客最深惡痛絕的事情。在顧客自我保護意識增強、消費行為越來越理智的今天，動不動就給顧客推銷，只會讓顧客“敬而遠之”。是把顧客的需要放在第一位，還是把自身的短期利益放在第一位，成了顧客衡量發廊和員工能否讓人信任的重要標準。

　　2、先賣人品、后賣產品　　不要急于成交，欲速則不達。發廊員工在向顧客銷售產品之前，一定要先銷售自己的人品，當顧客喜歡你了、接受你了，才會買你的產品。陳安之說：“每一個全世界最頂尖的銷售人員所銷售的產品，不是產品本身，而是他自己”。銷售自己的方法包括：

　　①禮貌、真誠、周到地對待顧客;

　　②了解顧客的愛好、忌諱，以便融洽相處，但不要讓顧客覺得你在探詢他的隱私;

　　③通過與顧客的交談，仔細觀察和思考顧客的需要，并盡量給予滿足;

　　④真心為顧客解決頭發問題，而不是急于賺錢;

　　⑤推銷產品時保持自信;等等。

　　3、銷售始于“拒絕”、視拒絕為常事拒絕，是顧客對銷售人員的一種本能反應，是銷售活動中一種非常正常的現象。被顧客拒絕，并不是失敗，而是“你把工作還沒有做完或沒有做到位”(除了你給一個城市居民推銷化肥、你給一個等公共汽車上下班的人推銷寶馬之外)。在每一次被顧客拒絕后，一定要認真分析一下：顧客為什么會拒絕?下一次應該在哪些方面有所改進?這件事若做得好，拒絕就會被你逐漸化解。　　所以，應對顧客的拒絕，僅僅有堅持的精神是不夠，還要靠腦子思考分析、找出病癥、對癥下藥。但是，員工在遭到顧客當次光顧的第二次拒絕時，就一定要先終止這次推銷行為，換個與產品無關的話題，以免引起顧客心理不快。即使受到拒絕，仍要對顧客保持熱情的態度，為下次推銷埋下伏筆。

　　4、不要企圖一次就成交生意不是一次做成的，發品推銷也一樣。不要企圖一次就成交，員工可以把單個顧客產品推銷的過程放大、拉長。例如，當顧客在第一次來店時，從顧客的頭發受損嚴重入手。比如要推銷頭發護理產品，就可以和顧客聊聊頭發護理方面的話題，這樣可以引起顧客對頭發護理方面的注意;當顧客第二來的時候，就可以開始說一些關于產品的話題了。不過，這個時候也還不必開口叫顧客購買，不提銷售以讓顧客覺得你只是在關心她，而不是想賣東西。等顧客第三次來時，就可以用一種比較愉快的語氣告訴她來了新產品，對她所遇到的問題可以很好解決，試著問顧客要不要考慮一下。這時，顧客一般都會有些心動。那么，當她第四次來時，員工就可以直接一點詢問顧客，并運用前面說到的`、堅持不懈促使顧客點頭、掏錢付帳。

　　5、顧客要買的不只是發品，更重要的是漂亮、時尚顧客買你的產品給他(她)帶來的利益和好處、功效，而不是買價格，買產品本身。在推銷產品時，要掌握好產品向利益的轉換，必須推銷因產品功能而產生的利益。隨著社會不斷進步，人們生活不斷提高，對于物質也已不再僅只需求的層面，顧客買東西有時是為了凸顯自己的身份地位、心理感覺，員工一定要洞悉這種心理。當顧客購買發品時，她們想買的不是發品，而是漂亮、時尚。顧客有了這種感覺，就會心甘情愿購買產品。

　　6、不要用打折降價代替銷售對產品的自信是征服顧客的前提。員工不要以自己的收入評估顧客的消費能力、或心理以為產品價格偏高，對顧客的需求還沒有了解清楚，就提到價格、或直接打折降價銷售，這只會令顧客心生警覺，捂緊自己的錢包，再送多少折扣和禮物都不會讓顧客心甘情愿地買單。因此，在了解顧客需求的基礎上，還需要堅定信念，就是顧客不是為了省錢來做美發，最重要是有個漂亮時尚的發型，以及被重視的感覺。

　　最全發廊銷售技巧和話術2

　　1、話術技巧：說故事法

　　什么是說故事法呢！其實在現場有很多的護發。染發的成功案例，可是卻很少被拿來作為實證，所以有些時候不妨舉幾個實際案例向顧客表明，會比不著邊際說了半天來的有效

　　比如可以這樣表達：小姐，你看前面那位小姐頭發閃閃動人多漂亮啊！這就是每個星期都固定保養的成果，每次她一走過去總是吸引大家的目光，其實她以前的發質比你還糟糕呢！若不是我苦口婆心一直動說，不然她今天不會這么定時保養她的頭發

　　2、話術技巧：資料法

　　所謂資料法指的就是提供與主題相關的數據。咨訊。圖片等等用于輔助說明，舉個例子來說，當發型師向顧客說明護發的必要性時除了以口頭向顧客傳達專業知識外不妨也運用圖片如分叉。段裂頭發的放大照片或是以繪圖的方式向顧客說明頭發的構造等等，就是運用資料最好的推銷技巧。另外一個在現場運用資料法的最好方法就是：現身說法以實列來證明發型師所言屬實，像現場人員的發型。顧客的發型都可以做為參考或是顧客在護發前后發質的改善情況。相信顧客必能立刻感到不同，我就經常運用資料法，列如：在顧客剪頭發時常常剪到一半會先拿鏡子給顧客看比較頭發未剪過頭發的凌亂與已剪過頭發層次分明的差異，想想看兩者比較之下顧客不被說服的道理。

　　3、話術技巧：推定承諾法

　　推定承諾是在做推銷時一個非常好用的技巧，等于是先認同對方使其戒備減弱，然后再道出想要訴求的重點，換句話說推定承諾法高明之處在于將對方地位抬高，順勢切入重點

　　小姐，像你這么有美感得人實在少，一定能知道我們技術的專業創意，因此你一定了解沒有好的發質那有好的發型的道理，所以不妨趁這次剪發的機會順便做一次治療性的護發。這就是推定承諾法的奧秒之處，更何況是在以備受肯定的情況下，諾加以拒絕就顯得自己沒水準，所以只好答應。

　　在這種贊美顧客的前提下不用擔心顧客的反彈，因為他以被肯定在先，所以再訴求顧客時，千萬要從正面表達起，可別負面訴求，說什么：小姐你的頭發枯黃又干燥最好趕快護發啊這樣的話，一旦這樣表達顧客還沒護發就先在心中產生排斥了！

　　4、話術技巧：正面反面法

　　正面發面法的運用在于認同對方之后，在從其中拉出自己要表達的看法，因為每一件事都有正面反面兩種思考模式，可以以不同的角度出發，像胖得人可以說他臃腫也可以說他福態，小氣得人可以說他吝嗇，也可以說他節儉，可見每件事都有它的兩面性

　　那么正面反面法如何用到發型師的推銷上呢？相信有很多的發型師在遇到顧客的拒絕時，都有不知如何是好的感覺，而正面反面法可以說是在顧客提出反對意見時，發型師最好的應付利器，像許多顧客經常反映說燙個頭發每次都要幾百圓實在太貴，而且兩三個月就得在燙。這是發型師應該怎么辦好呢？

　　這是正反面法就派上用處了發型師可以這樣回答如果要一次一次來算的話幾百圓當然貴，可是，可別小看一個燙發，可能我們要訓練助理很久他才有能力去做好上卷的工作，而我們發型師可要有充分的經驗及專業知識才能保證完美的燙發品質，更何況燙一次頭發可以漂亮兩三個月，算起來一天平均才幾塊錢，這樣能算貴”？當顧客有反對的意思時千萬不要與之面對面反駁，否則非但無法使誤會澄清只有使情況更糟糕，所以正面反面法是先認同，在說明，是一個非常好的化解方法。

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