關于銷售心理學干活分享
銷售心理學是一門專門研究商品銷售過程中，商品經營者與購買者心理現象的產生、發展的一般規律，以下YJBYS小編DL為大家整理了銷售心理學干活,供大家參考!
一:消費者買產品的心理需要.
(一)讓自己過得更好
人們購買產品和服務是因為他們感覺擁有了該產品或服務會讓自己過得更好。他們產生購買動機的原因，是因為與其他產品或服務相比以及與不購買產品或服務相比，他們會享受到更多的便利和舒適。
人們購買產品和服務是因為他們感覺擁有了該產品或服務會讓自己過得更好。他們產生購買動機的原因，是因為與其他產品或服務相比以及與不購買產品或服務相比，他們會享受到更多的便利和舒適。
對于此類客戶，微營銷人員應該強調的是，當客戶擁有你的產品時，他確實會比沒有這些產品時過得更好。你應該告訴客戶，客戶在工作和生活上的改善應該物有所值。
(二)安全的需要
每個人都有基本的安全需要。為個人和家庭的安全而產生購買的欲望是非常深刻和強烈的，乃至只要你說到"更安全"，就會引起客戶的興趣。就像從來沒有人感到自己的自由太多了一樣，從來都沒有多少人會感到自己的安全保障太多了。在安全方面，人們總是想獲得更多的保障。
(三)討人喜歡
每個人都想博得他人的喜愛。他們需要感受到被周邊的人所接受和尊重，想被朋友、鄰居、同事羨慕。如果你的產品能夠對他們實現這些目標有幫助，他們便會產生強烈的購買愿望。
(四)個人發展
21世紀，人們渴求更多的知識和技能。人們想要擁有能力超群的感覺，學習新的技術，熟練掌控自己的工作;他們想更快地向前發展;他們想脫穎而出，超過自己的競爭對手。在微商里是這樣，在生活的其他方面也是這樣.
許多產品訴諸人們對自我理解和自我實現的渴望。因為表現自我與實現個人理想的需要是很本質的東西。人們希望感受到自己正在實現自己有能力實現的一切。當你銷售自己的產品或服務時，將其描繪成能夠幫助人們達到更高層次的個人成功和自我實現，你就再一次激發了他們的購買欲望。
(五)自我轉變
或許，最抽象的需求和最讓人愿意花錢的需求是對自身轉變的渴望。如果一個目標客戶感到你的產品或服務會把他帶到生活或工作的一個新高度，將他以某種方式轉變成一個不同的人，他愿意支付的錢絕對沒有上限。 有時，人們愿意花大量的金錢去整形以改變自己的外形，或者去泡溫泉度假，在那里減肥或增強體質。自我轉變完全是一種情感。要變得比以往更好，是一個普遍的欲望，也是購買行為的一個強烈激發器。無論何時，如果你能用自己的產品或服務給消費者帶來在生活或工作中的某種永久性改變，你通常就能夠實現銷售。
二：你知道客戶需要什么么
(一)發現客戶真正的購買意圖
在從事商品銷售之前，銷售人員要盡快了解客戶的真正購買動機，才能向他們推銷最合適的商品。
1.細心觀察。在多數情況下，客戶會因為各種原因不愿意將自己的期望說出來，而是通過隱含的語言表達出來，這就需要細心觀察，認真揣摩，將客戶真正的購買意圖發掘出來。
2.主動詢問。通過詢問來表達對客戶的關心和重視，使客戶愿意密切配合，進而迅速發掘客戶真正的需求。
3.認真傾聽客戶的談話。讓客戶暢所欲言，不論客戶是稱贊、說明、抱怨，還是駁斥、警告、責難，銷售人員都可以從中了解到客戶的購買需求。
(二)挖掘客戶的潛在需求
1.做客戶的朋友。與客戶建立良好的關系，通常可以使他們更愿意對你說出其潛在需求。
2.注意談話方式。當客戶拒絕你時，你要通過策略性交談，巧妙突破客戶的防線，從而開發出客戶的潛在需求。
3.注意談話態度。假如有客戶向你抱怨你公司的產品存在缺陷，千萬要注意自己的態度，不要讓自己流露出一絲一毫對客戶的意見不滿的跡象，反而要抓住這個機會，將客戶的抱怨變為滿意。
(三)開發潛在需求的特殊技巧
1.危機提醒。銷售人員在推銷產品時，通過危機提醒可以激發客戶的
潛在需求。
2.前景展望。前景展望就是讓客戶想象購買產品后獲得的利益與喜悅，這是喚起客戶需求的重要手段之一。
3.先嘗后買。很多需求都是被創造出來的，"先嘗后買"是一個好辦法。
(四)發掘客戶需求的原則
1.尊重客戶。只有讓客戶感覺良好，他們才可能購買你的產品。
2.對癥下藥。只有找出客戶的利益點和關心點，明白他們在想什么，你才能成功地發現客戶的需求。
3.對待客戶要厚道。客戶不是傻子，永遠不要把客戶當傻子來對待，否則你只會自取其辱，自食其果。
4.抓住客戶的購買心理。毫無疑問，銷售人員要想取得銷售成功，一定要準確地抓住客戶的購買心理，把客戶真正的需求挖掘出來。
找出客戶需要的是什么，然后提供你的產品和服務，以適應他們的需要。想一想，怎樣才能更好地去服務你的客戶，而不是花心思考慮如何讓客戶來適應你。
三：消費者的消費習慣
隨著生活的不斷改善和觀念的不斷更新，人們的消費手段也在不斷地發生著變化。但總地來說，就像每人有自己的個性一樣，他們也有各自的消費類型。消費類型大致可分"計劃型"、"隨意型"、"借貸型"三種。各種類型的消費者都有自己的消費習慣。
隨意型消費者大多性格直爽、任性，他們購買物品沒有計劃，消費的隨意性較大。
借貸型消費者交際廣、講義氣、朋友多，他們一般不喜歡儲蓄、沒有存款，他們的消費欲望很強，有時候甚至會不惜借貸。
計劃型的消費者個性穩重、沉著、做事計劃性強，他們最突出的特點是量人為出，購買前先作打算，提前準備購買資金，條件成熟再行購買。
銷售人員在進行銷售活動時要善于觀察和研究，判斷客戶的類型。
根據客戶的類型選擇銷售方式，一定會使你的'銷售事半功倍。
四：怎樣使客戶對自己產品感興趣并且記住它呢
記憶和感情是緊密相連的。
在心理學上，這叫做記憶的"感情一致效應"。給客戶一點兒小利益的策略可以調動客戶的記憶，客戶會感覺受到了實惠。
有一家餐具專賣店開業，由于專賣店的位置較為偏僻，老板為了使人們知道他的店，就在超市門口發傳單，并承諾：拿本傳單在開業當天到他的店里去可以領到一個不銹鋼的洗菜盆。結果開業當天真的來了許多客戶。不用花錢白白得到了一個洗菜盆，客戶很高興，也因此記住了他的店。
(一)了解客戶的有關信息，在他生日或者其他有紀念意義的日子，送他一個小禮物
收到禮物會成為潛在的愉快的記憶，在其他快樂的時候就容易被想起來。這就意味著，設置一個愉快、氣氛好的情形、場面進行產品銷售是很重要的。
(二)在客戶購買了商品以后附送一個小禮物
如過父親節給TA一個小紅包，祝TA父親節快樂他會很高興，并且記住你。雖然只是一件小禮物，但是對客戶來說，會感到自己享受到了實惠，很被商家重視，往往就會和賣家建立良好的聯系。"施小利益策略"實際上也是在利用"感情一致效應"。
在與客戶相關的特殊日子送一件禮物，或者是客戶購買了商品后附送一件紀念品，可以使客戶心情愉快。
這對商家有著重要的意義。這種"施小利益策略"往往能夠收到很好的效果。
二:運用心理學應該遵循的11個原則:
1.努力幫助客戶達成他們的目標。
2.努力通過滿足客戶達成自己的目標。
3.把客戶的最大利益放在心頭。
4.努力讓客戶講述他們的需要。
5.努力通過提供信息而非施加壓力來影響客戶。
6.將自己最適合客戶需要的產品拿出來。
7.盡可能準確地回答客戶的提問。
8.努力告訴客戶當前存在的問題，同時提供可以幫助他解決這一問題的產品。
9.為幫助客戶做出更正確的決定，愿意對客戶表達異議。
10.努力讓客戶對自己的產品功用有一種確切的期望。
11.努力弄清客戶的需要。
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