針對客戶心理而設計的報價策略

時間：2022-08-16 11:25:41 銷售心理學

針對客戶心理而設計的報價策略

　　報價策略應該要怎么設計呢?那當然是要針對客戶心理而設計的。下面小編為大家帶來的針對客戶心理而設計的報價策略，希望對大家有所幫助。

針對客戶心理而設計的報價策略

　　針對客戶心理而設計的報價策略

　　在銷售進入成交階段時，就要談及價格的問題。這時，銷售員千萬不可以小視關于價格的談判，要知道客戶總是希望價格越低越好，所以在談判的過程中，他們會絞盡腦汁地“逼迫”我們降價、讓步。如果我們不能夠很好地掌握客戶的心理，運用一些報價策略的話，那么很可能一不小心就掉進了客戶設計的陷阱，使我們的利潤受損。下面為大家提供一些專門針對客戶心理而設計的報價策略，供大家參考。

　　1.產品的報價順序有講究

　　(1)采用價格分割的方法，用較小的單位報價，能造成買方心理上的價格便宜感。

　　例如，茶葉每斤100元報成每兩10元等。再比如啤酒報價，我們通常報一瓶的價格(1.5元)，卻不報一箱的價格(36元)。因為整件報價不易換算成單價，而且整件價目大，一時之間會給人留下高價的印象。

　　(2)先報低價再報高價。

　　比如一位銷售員向一位畫家銷售一套筆墨紙硯，如果他一次報高價，畫家可能根本不會購買。但他可以先報筆價，要價很低;成交之后再談墨價，要價也不高;待筆、墨賣出之后，接著談紙價及硯價，這時可抬高價格。畫家已經買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯。這樣，銷售員獲得的利潤一點都沒有減少。

　　2.開盤價應當報得高些

　　銷售員在報價前要全面了解產品和對方的情況，對各種數據和材料進行分析研究，在避免盲目性的前提下，盡量一開始就要把價格報得高一些，原因如下。

　　(1)開盤價給我們的要價定了一個最高限度。開盤價一經確定，一般來說，我們就不能再提出更高的要價了，更不能以為對方會接受更高的價格。

　　(2)開盤價會影響對方對我們提供的商品或服務的印象和評價。

　　(3)開盤價高，能為以后的磋商留下充分的余地，因為我們手里留著一些進行交易的“底牌”。

　　(4)開盤價對最終成交具有實質性影響，我們的要求和目標越高，最終能得到的好處就越大。

　　開盤價要報得合乎情理，要能講得通，不能一味過高。如果報價過高，講不出道理，會讓客戶產生疑心。如果在接下來的談判中，我們又把價格調低，并且幅度比較大，客戶會提出質問，這時我們沒有辦法給出一個合理的解釋。這樣會陷入尷尬的境地，不僅讓自己信譽受損，而且會很快在談判中落到下風。

　　3.報價時語氣要堅定.內容要明確

　　報價要非常明確，以便對方準確地了解我們的期望。可借助于直觀的方法進行報價。比如，在宣讀報價表時，拿出一張紙把數字寫下來，并讓對方看見，這樣就能使報價更加明確無誤。提出價格問題時，語氣要堅定不移，就好像沒有任何商量余地一樣。如果我們用“大約”、“據說”、“大致”這樣的詞，客戶就會把這作為價格還有商量的余地的信號。所以，你報開盤價或向對方提出要求時要堅決且果斷，不要給對方留下余地。這樣，也能夠讓客戶感覺到我們做事的認真和實在。

　　在向客戶報出你的價格時，沒有必要為那些合乎情理的事情進行解釋、多做說明。因為對方肯定會對有關問題提問的。如果對方提問之前，我們沉不住氣、加以主動說明的話，往往會使客戶從我們過多的解釋中看出我們最關心的問題，這些問題也許是他們過去從來沒有考慮過的，這樣就給我們帶來了不必要的麻煩，給價格談判增添了阻力。尤其需要注意的是，千萬不要將一份產品的長篇報告交給客戶。這樣，由于給出的信息量太大，客戶不可能一下子消化這么多材料;并且這樣的長篇大論也無法吸引客戶的興趣，客戶很可能連看都不看。所以，報價一定要簡單明確。

　　4.對于先報價還是后報價要伺機而動

　　應該是我們先報價還是客戶先報價呢?如果是我們先報價，可以將價格限定在一定的范圍內，如果客戶不想丟掉生意，就很難把這一價格調得太大，最終協議將在此范圍內達成。而且先報價可以讓我們在整個談判與磋商過程中起主導作用，故先報價比后報價影響要大得多。不過，先報價也存在風險，這就是：很有可能我們的價格報得不夠高，這就損失了許多;或者也可能開始的要求高得有些荒唐，根本不可能達到。對方聽了我們的報價后，可以對他們的報價進行調整，獲得本來得不到的好處。

　　那么，究竟是先報價還是后報價呢?如果我們預計談判一定會爭論得十分激烈的話，就應先報價以爭取談判主動權;而如果我們是按照慣常的例行程序進行談判，那么，可以先報價，也可以后報價。

　　銷售員不能為了取得訂單而不斷妥協退讓，要采取適當的報價策略來抑制客戶總是希望價格越低越好的心理，從而保證公司的利益。

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　　投標中常見報價策略

　　高價贏利策略

　　這是在報價過程中以較大利潤為投標目標的策略。這種策略的使用通常基于以下情況：

　　1)施工條件差;

　　2)專業要求高、技術密集型工程，而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽;

　　3)總價較低的小工程，本公司不是特別想干，報價較高，不中標也元所謂;

　　4)特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別設備;

　　5)業主要求很多的、且工期緊急的工程，可增收加急費;

　　6)競爭對手少;

　　7) 支付條件不理想。

　　微利保本策略

　　指在報價過程中降低甚至不考慮利潤。這種策略的使用通常基于以下情況：

　　1)工作較為簡単，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程

　　2)本公司在此地區干了很多年，現在面臨斷檔，有大量的設備處置費用;

　　3)該項目本身前景看好，為本公司創建業績;

　　4)該項目分期執行或該公司保證能以上乘質量贏得信譽，續簽其他項目;

　　5)競爭對手多;

　　6)有可能在中標后，將工程的一部分以更低價格分包給某些專業承包商;

　　7)長時間未中標，希望拿下一個項目維持日常費用，可以支付開支，夠本就行。

　　對于施工條件好，工程量大，業主支付能力好，競爭激烈的工程應考慮低價中標。

　　低價虧損策略

　　指在報價中不僅不考慮企業利潤，相反考慮一定的虧損后提出的報價策略。這種策略在報價中不考慮風險費用，這是一種冒險行為。如果風險不發生，即意味著承包商的報價成功;如果風險發生，則意味著承包商要承擔極大的風險和損失。使用該投標策略時應注意：第一，業主肯定是按最低價確定中標單位;第二，這種報價方法屬子正當的商業競爭行為。這種報價策略通常只用于：

　　1) 市場競爭激烈，承包商又急于打入該市場創建業績;

　　2) 某些分期建設工程，對第一期工程以低價中標，工程完成的好，則能獲得業主信任，希望后期工程繼續承包，補償第一期低價損失。

　　低價投標奪標法有的時候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實力或有國家或大財團作后盾，即為了想占領某一市場或為了爭取未來的優勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報低價，然后利用索賠扭轉為盈。采用這種方法應首先確認業主是按照最低價確定中標單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。

　　以力求評標最高分為報價策略

　　有些工程的投標，評標原則明確規定，以最接近業主標底的標價為最合理報價，評分最高。投標企業應對某一地區或某一領域業主的標底進行認真分析找出規律，同一業主標底編制的指導思想是一致的，弄清業主的指導思想，在投標報價中就能取得與業主標底最接近的標價。

　　不平衡報價

　　在不提高總報價的前提下對不同分部分項工程可采用不平衡報價法，即不影響中標，結算時又能取得理想的經濟效益。

　　a、對難于計算準確工程量的項目，如土石方工程，其單價可報得高一些，這樣對總報價影響不大，又存在多獲利的機會。一旦實際發生工程量比投標時工程量大，企業就可獲得較大的利潤，而實際發生工程量比投標時工程量小，對企業利潤影響也不大。

　　b、對能先結算工程價款的項目(如土石方工程、基礎工程)，其單價可適當高一點，以便加快資金周轉;對后期項目(如裝飾工程、安裝工程)其報價可適當低一些。

　　c、估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可適當高一些，這樣對于總報價影響不大，在工程施工時可以增加收入;對施工中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在施工中減少的收入也不會太大。

　　d、估計暫定工程，對以后一定要施工的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分單價可低一些。

　　e、對工程內容做法說明不清楚的項目，或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價和工程索賠。

　　突然襲擊法

　　由手投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個提價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自已對該工程興趣不大，不打算參加投標(或準備投高標)，表現出無利可圖不干等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價 (或加價)，從而使對手措手不及而敗北。

　　聯保法和捆綁法

　　聯保法指在競爭對手眾多的情況下，由幾家實力雄厚的承包商聯合起來控制標價。大家保一家先中標，隨后在第二次、第三次招標中，再用同樣辦法保第二家、第三家中標。這種聯保方法在實際的招投標工作中很少使用。而捆綁法比較常用，即兩、三家公司，其主營業務類似或相近，單獨投標會出現經驗、業績不足或工作負荷過大而造成高報價，失去競爭優勢。而以捆綁形式聯合投標，可以做到優勢互補、規避劣勢、利益共享、風險共擔，相對提高了競爭力和中標幾率。這種方式目前在國內許多大項目中使用。

　　多方案報價法

　　對于一些報價文件，當工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術規范要求過于苛刻時，承包商將會承擔較大風險，為了減少風險就必須擴大工程單價，增加“不可預見費”，但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性，多方案報價法就是為應付這種兩難局面的。其具體做法是在標書上報兩個價格，既按照原招標文件報一個價，然后再提出：“如果技術說明書或招標文件某條款做某些改動時，則本報價可降低多少……”從而始出一個較低價，吸引業主。

　　推薦方案報價法

　　有的工程，諸如化工、石化項目等，由于工藝路線、施工方案不同等因素，會給工期、工程造價帶來重要影響。招標文件中，業主通常要求承包商按照指定工藝方案報價。承包商在報價時，經過對各種因素的綜合分析，特別為戰勝業績相似的競爭對手，在按要求作出報價后，可以根據本公司的'工程經驗，提出推薦方案，重點突出新方案在改善質量、工期和節省投資等方面的優勢，并列出總價和分項價，以吸引業主，使自已區別于其他投標商。但是推薦方案的技術方案不能描述的太具體，應該保留技術關鍵，防止業主將此方案交給其他承包商，同時所推薦的方案一定要比較成熟，或過去有成功的業績，否則易造成后患。

　　固定價與浮動價相結合報價法

　　根據物價、匯率波動情況及通貨膨脹情況確定采用固定價、浮動價或固定價和浮動價相結合的方式。

　　裝修公司報價注意事項

　　一、首先在低碳環保

　　1單項價格低于成本價的裝飾公司就是玩貓膩的公司;原因很簡單，誰也不會做賠錢的買賣。

　　2故意漏項的裝飾公司也是玩貓膩的公司，其目的是降低總價欺騙客戶。

　　3數量不準確，故意少報的裝飾公司也是玩貓膩的公司，以降低總價位的方式迷惑客戶。

　　4報價項目不講“獨立”，材料和施工工藝說明不詳的裝飾公司也是玩貓膩的公司，其目的指在項目里面再增項或為變更增項打下“埋伏”。一句話，裝飾公司與消費者簽單才是硬道理，企業才得以生存。為了誤導和誘導客戶消費，不少缺乏社會公德的裝飾公司寧可不擇手段。

　　二、裝修報價不要圖便宜

　　1、在超市購物人們往往都會對同類商品作一個價格比較，再決定購買哪個牌子的。裝修也不例外，其數額較大，工藝復雜，項目繁多，材料多樣，風格不一，使得各種裝修報價千變萬化，很多人也喜歡比來比去。

　　2、不同裝修公司出的裝修報價單中的裝修項目、裝修數量、裝修單價、裝修材料、裝修工藝說明、總價都是不一樣的，往往不同的裝修報價單格式不統一、裝修數量會有差距、裝修材料也會不同、裝修單項報價有高有低、裝修備注說明也不一樣，這讓很多不了解專業知識的業主無從比較。如果單純的從總價上來比較，選擇總價最低的裝修公司，上當受騙的可能性非常大，因為很多裝修公司為了拉客戶會故意壓低報價，等到開工后再以各種說法抬高價格，或者為客戶提供劣質的裝修材料。

　　3、還有些業主做法也很不切實際，裝修自己設計，自己買裝修材料，把家裝分成許多小塊，哪家裝修公司報的單項便宜就讓哪家裝修公司做。結果百花齊放，自己費心勞神不說，花了幾個月的時間，結果，實際的花費遠遠超過了當初的裝修預算，浪費了一大筆錢財，最后把自己的家整得一塌糊涂，還找不到誰的責任。

　　4、裝修工程是一項完整的系統工程，不是誰都可以擔當總指揮的。否則還要什么設計師、預算師，技術工呢？要想省錢、省心、省力一定找對行家提供服務。

　　5、當然，裝修價格要比較，無論裝修報價單上怎么變化，但萬變不離其中，核算實際成本與利潤是最主要的。

　　三、對裝修施工報價影響最大的幾方面

　　1、墻面：墻面平整度要從三方面來度量，兩面墻與地面或頂面所形成的立體角應順直，二面墻之間的夾角要垂直，單面墻要平整、無起伏、無彎曲。這三方面與地面鋪裝以及墻面裝修的施工單價有關。

　　2、頂面：其平整度可參照地面要求。可用燈光試驗來查看是否有較大陰影，以明確其平整度。

　　3、門窗：主要查看門窗扇與柜之間橫豎縫是否均勻及密實。

　　4、廚衛：注意地面是否向地漏方向傾斜;地面防水狀況如何;地面管道（上下水及煤、暖水管）周圍。

　　5、防水;墻體或頂面是否有局部裂縫，水跡及霉變;潔具上下水有無滴漏，下水是否通暢;現有洗臉池、坐便器、浴池、洗菜地、灶臺等位置是否合理。

　　6、地面：無論是水泥抹灰還是地磚的地面，都須注意其平整度，包括單間房屋的以及各個房間地面的平整度。平整度的優劣對于鋪地磚或鋪地板等裝修施工單價有很大影響。

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