為何價格越高越好賣

時間：2022-11-12 09:59:39 銷售心理學

為何價格越高越好賣

　　為什么有的東西越貴越好賣?這是行為經濟學領域的一個現象,叫“凡勃倫效應”。下面是小編收集整理的為何價格越高越好賣，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　為何價格越高越好賣 1

　　虛榮效應

　　富人們一般不喜歡大眾模仿他們的消費行為，這種情況就叫做虛榮效應(snob effect)。虛榮效應具體是指購買商品的時候追求與眾不同的個性的現象。在韓國也稱為白鷺效應。因為對于某些人來說，即便是自己原本長期使用的商品，一旦成為大眾化商品的話，他們就會將其更換為并不廣為人知的新商品，就好像如果一個地方的烏鴉大量涌進，白鷺就會離開一樣。

　　1950年，美國經濟學家哈維·萊賓斯坦(Harvey Leibenstein)同時發布了隨著其他人的使用與否增加購買意圖的從眾效應(bandwagon effect)和隨著其他人的使用與否減少購買意圖的虛榮效應。如果某種商品成為廣為人知的人氣商品，則人人都想購買，這種現象就叫從眾效應。英文中bandwagon指游行隊列中領頭的樂隊車輛，人們在大街上看到bandwagon就認為會有有意思的事情而無條件地跟隨。從眾效應就是指這種不細加考慮就跟著別人做的消費行為。虛榮效應則是指與從眾效應正好相反的現象。

　　但是，虛榮效應并不止于不購買大眾消費品，也可以解釋為對非大眾性商品的購買需求，簡單地說虛榮效應就是對高檔商品的個性追求傾向。

　　虛榮效應主要有以下兩種表現。

　　第一、高檔商品剛上市的時候迅速購買。這是因為，在這一瞬間并不是每個人都能享受到消費高檔商品的榮譽。

　　第二、不論之前如何熱情贊美的商品，一旦其市場占有率達到一般大眾都可以消費的水平就不再繼續購買。這是因為人人都能購買使用的商品既不會讓人感到榮譽，也不會有高檔的感覺。

　　不過，這樣的虛榮效應并不是在所有商品上都會出現。

　　商品越是高檔，越是以個人消費為主的時候，虛榮效應越是明顯。如果不是以個人消費為主，購買商品是為了向外部展示的時候，即便其價格高昂，也可能出現價格越高需求反而有所增加的從眾效應。

　　如果認為商品目標市場中有較大的可能性出現虛榮效應的話，在建立營銷計劃時有必要留意以下三點。

　　第一、相對于商品的市場占有率，更重視其終生價值(life time value)。也就是說，在市場戰略的選擇方面，相較于擴大客戶數量，更注重把焦點集中在維持原有客戶上，因為如果只關注眼前的利益而把重點放在市場擴張上而忽視原有客戶的話，總有一天會連原有客戶都會離開。不僅如此，從某個時點開始，市場戰略不能只停留在不再擴充新用戶，還要做防止新用戶流入的限制性營銷(demarketing)才行。

　　第二、要絕對回避價格競爭。降低價格會誘發兩方面的問題。對價格比較敏感的一般大眾會購買降價后的該商品，而這會降低商品的稀少性，導致現有客戶的離開。而且，在市場中價格有時會成為商品品質的一種指標，所以價格的降低很容易導致商品品質的下降。

　　第三、作為市場后入者，要盡量避免如“我也要做”(me too)形式的商業推進。因為具有虛榮效應的市場看起來會有很好的收益率而且競爭者也不多，但是，新的競爭者參與市場的同時，就有可能導致市場本身發生崩潰。新競爭者的參與會增加消費，但因為虛榮效應，原來的客戶可能會選擇離開市場。原來的商家因為之前已經享受了高收益，所以還可以收回投資成本，而新加入的競爭者就只能蒙受巨大的損失。

　　凡勃倫效應、示范效應、狄德羅效應

　　活躍在19世紀后期和20世紀初期的美國制度學派經濟學家索爾斯坦·凡勃倫(Thorstein Bunde Veblen)在其著作《有閑階級論》中指出，雖然一般來說商品價格的上漲會導致需求的降低，但在某些商品上卻存在著價格上漲反而導致需求增加的現象。通常在價格昂貴的高檔品牌上出現的這種現象被稱做凡勃倫效應(Veblen effect)，而具有這種特性的商品就叫做凡勃倫商品(Veblen goods)。

　　相反，價格下降的時候需求也下降的商品稱為吉芬商品(Giffen goods)。通常價格下降會導致需求上升，但是如果價格的下降導致的收入上升效果更大的話，就會降低對該商品的需求。實際上這種情況非常少見，只有在收入中對該商品的消費支出占整體支出比例較大的情況下才會出現這種現象。

　　落后國家模仿發達國家的消費模式，或者低收入者模仿高收入者的消費行為現象被經濟學家杜森伯里(Dusenberry)稱為示范效應(demonstration effect)。消費者的行為不受自身絕對收入的影響，而是取決于相對于周圍其他人的收入，自己的收入處于什么水平。這就是相對收入假說。示范效應的核心如下：社會中有從低檔到高檔多種商品的.時候，想要更高檔的商品是人之常情，而能夠更多地接觸到有較高社會地位者的人，他們的這種需求會更大。

　　購買某種商品后，消費需求會向和該商品有關聯的其他商品延伸。這種延伸效應就是狄德羅效應(Diderot effect)。狄德羅是18世紀法國啟蒙思想家組織百科全書派的哲學家。有一天，狄德羅買了一件新的家居服，之后就覺得屋內的家具都顯得很舊，于是為了能跟家居服相匹配他換了新的書桌，然后換掉了壁掛的裝飾品，最終換掉了所有家具。這就是狄德羅效應，相信這會是受裝修業者歡迎的一種效應。

　　為何價格越高越好賣 2

　　奢侈品的價格越高買的人越多恰恰說明了這部分有錢人買的不是單純商品的品質而是它被金錢賦予的意義。價格越高的商品相對的它的“檔次”也會被人們下意識地歸為高端產品，而此時它就不僅僅是一個天價商品了，而是一種身份的象征，是能夠展示出自己的經濟情況的一種方式。

　　相對的，價格越高的商品在人們潛意識里面就無形地提高了它的價值和等級。價格越高人們就越不會去質疑商品的質量和內涵，也不會去過分在意價格是否有水分，因為人們總是將昂貴和高檔次聯想在一起，沒有人會當這個率先出頭質疑的人。

　　并且，此時的商品對人們的意義就不僅僅是單純的用途了。大部分人買的不是它的實用性，而是它代表的階級，面子，潮流，還有商家強行賦予的流于表面的光鮮。很多消費者總下意識地認為，貴就是好的，它那么貴啊，肯定不會是商品的問題，他們都并不懂得自己想要什么，只是隨大流地去消費一些自己可能并不能承受的奢侈品，像是試圖證明自己。

　　而對那部分有錢人來說，他們不會想這么多，因為他們日常生活中使用的大概率都是昂貴的奢侈品，這是一種習慣。所以價格標的越高的商品就越容易被劃進他們日常使用“高端產品”那一類。

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