與新客戶初次溝通的技巧

時間：2023-06-27 09:02:55 志升銷售心理學

與新客戶初次溝通的技巧

　　在日常學習、工作和生活中，大家對溝通技巧都再熟悉不過了吧，下面是小編為大家整理的與新客戶初次溝通的技巧，希望對大家有所幫助。

與新客戶初次溝通的技巧

　　與新客戶初次溝通的技巧

　　交流溝通涉及到各式各樣的活動：交流、勸說、教授，以及談判等。你要在這些活動中游刃有余，并培養出高效溝通所需的技巧。

　　溝通是人們獲取信息并在其指導下更加出色地進行工作必經的核心過程。良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序并將其進行適當的表述，使別人一聽就懂，而且還要深入人心，促使聽者全神貫注。所以這就要求我們銷售人員在與客戶進行交流溝通時必須有一定的程序，俗話說：兩軍相遇智者勝。千智萬智以攻心為上。在與客戶溝通的交往的過程中，人心可謂是最神秘莫測的世界。要打開人心這扇緊閉的大門，并非毫無辦法。只要我們以成功的原則為指導，并且切實掌握一切行之有效的技巧，自然就能很容易的敲開任何人的心靈大門。

　　首先，要清楚自己此次溝通談判的目的，組織好要談話的要點，做到有主題，有深度，有層次，根據談判的難度，選擇恰當的時間，地點進行談判溝通。

　　如果準備與一個新客戶談判或與一個新零售商介紹產品，要明白知己知彼，百戰百勝的道理，所以必須針對相關市場做一個初步調查，掌握市場的基本情況，包括對病蟲害發生情況，與產品結構相對應的靶標蟲害的發生規律，抗性程度，習性等要有初步了解，對作物面積，種植水平收入，單位種植面積，用藥習慣、畝成本等要有初步了解，這也是銷售流程中非常重要的市場調查環節。然后要對所溝通的經銷商或零售商業進行過初步了解：規模、口碑、網絡基礎等(詳見銷售流程中客戶的選擇)。

　　其次，進入與客戶溝通階段，因為沒有銷售你的產品或者根本沒有聽說過，就會對你的產品有困惑，甚至根本不感興趣。而作為銷售人員要讓客戶對你留下良好印象，首先，衣著大方得體，談話謙虛有禮，吐字清晰流暢，讓人有耳目一新的感覺，讓其感覺到你與其它廠家業務經理的不同之處。要用語言和肢體語言相配合，在音高和聲調與你肢體語言中能看出你要表達的重點。客戶首次見面為打消其顧慮甚至厭惡的情緒要與對方拉近距離。我們必須按照該客戶的本質去認同他們，要設身處地認同他們，而不要用自己的眼光去看待他，更不能將自己的意愿強加給別人。人首先是對自己感興趣，而不是對其它事物感興趣!換名話說

　　一個人關注自己勝過關注別人或別的事物一萬倍!所以要對其進行贊揚，而且贊揚的內容要具體而明確(比如專業化，人很實在，講信譽，店面整潔，理念先進，網絡健全等)，而不是一些空泛的套話，讓其感覺到你很了解他，很認同他的優勢，尤其在第三方面前對其贊揚，能使其迅速對你產生好感，樂意與你交流。重要的是要把表揚的內容貫穿整個談話的始終。大多數的人喜歡都“說”而不喜歡“聽”，特別是沒有經驗的銷售人員，認為只有“說”才能夠說服客戶購買，但是客戶的需求、客戶的期望都是由“聽”而獲得的。所以接著要作為一個認真的聆聽者，在向其咨詢市場情況的同時來鑒別和自己調查的情況是否相符，在什么地方有出入。詢問時必須使聽者有這樣一種強烈的印象，即你是信心百倍而且認真誠懇的。透過詢問的技巧你能夠導引客戶的談話，同時取得更明確的信息(如其市場封鎖情況，零售店的忠誠度，零售店單一品種的銷量等)，能夠通過敏銳的眼光迅速發現問題，并且對該問題

　　進行反復的認證，并把其作為重點突出出來以便在最后提出質疑讓其發現你的高明之處。接著對待新客戶要充分的展現企業，展現產品，展現企業的操作流程并展現市場前景。在這個過程中說話要有生動性、連續性、邏輯性(同時展現你的個人魅力)。目的就是要以最快的速度樹立起客戶對企業，對產品的信心。

　　一、展現企業包括

　　1、企業發展史

　　2、企業產品在其他市場的使用和推廣情況(大量的例證，尤其是情況相近的市場容易引起共鳴)

　　3、企業與客戶的關系，重點說明品牌、信譽、長遠的企業經營理念企業對該市場的規劃

　　4、企業的經營操作模式(市場操控手段，如封鎖操作，一步到零售店，控制范圍嚴格，促銷手段方法、時期，以藥效創品牌，控串貨，價格管理、利潤分配等)和其他市場經銷商的發展速度

　　二、展現產品包括

　　1、對靶標病蟲害的全面理解，病蟲害的發生規律，防治時期，防治時期用藥方法，不同時期的用藥成分，用量。

　　2、對該市場目前使用產品的理解程度不同成分用量對靶標病蟲害的效果。

　　3、企業產品優勢，防治成本，高效，持效，殺卵，特殊病蟲害的特殊效果以及兼治效果等。

　　4、要推廣產品在其他市場的使用情況(可以適當的夸大)，盡量接近該市場的情況

　　三、展現前景包括

　　1、企業對該市場的支持

　　2、該市場的潛力(尤其能以利動之)

　　3、企業與其合作的決心

　　根據實際談話的情況，適時的提出在前面咨詢時發現的問題(網絡、推廣、市場控制等)，得到其認可后要提出企業對市場和客戶的要求。

　　目的就是能加快市場的推進速度和經銷商的成長速度。

　　要求包括：對網絡的數量和質量、宣傳促銷的力度和時機、價格和利潤分配、市場范圍、以企業產品為主導等。讓他們按市場發展規律，正規、健康快捷的推進市場進展。按照我們建立品牌，建立完善零售網絡，封鎖操作，嚴格范圍的模式操作，資金流量要求等，指出他們的誤區，不配合我們公司的地方，限時加以改善。讓他們提出對公司的要求，產品的要求，業務的要求，宣傳的要求，合理的盡量滿足。

　　溝通時的一些要求：溝通時一定要展現氣勢，該激動就得激動，要能放能收，除了個別重點，盡量避免重復，談話時周邊盡可能安靜，語言簡練，不廢話不耽誤時間。展現自己的宏偉氣勢，專業水平，業務水平，不光要不斷表現、激勵，如果思想火暴，翹尾巴，也要打壓，指出危害性。

　　談話時要加上算帳，如畝成本，每瓶藥賺多少錢，市場應銷售多大量，掌握大量數據，反復論證，使人信服。

　　如在談話中遇到危機，要善于用語言來化解，使談話能順利進行下去。如果在談話中發覺對方的思想理念，操作模式與我們根本相違背而且也無法扭轉就應盡早結束談話，尋找其他適合對象。

　　與客戶第一次見面時的技巧

　　1、自我介紹

　　業務員在做自我介紹時不要怯場，態度不卑不亢，既要有自信，又要尊重對方。自信是營銷成功的關鍵。

　　自我介紹時要介紹自己的全名，不可給自己冠之以先生女士等稱呼，也不能介紹自己的頭銜，可以告訴對方自己從事的職業。

　　鑒于中國的國情，如果你想讓對方了解你的職務情況，以便于對方稱呼，可以通過遞送名片的方式來解決，在自我介紹之后將名片雙手遞上。

　　不能只介紹自己的名字，還要向客戶提供有用的信息，這樣雙方就比較容易接續下面的話題，不至于太尷尬。

　　同時這些信息還可以向客戶起到暗示作用，為將來的業務交往做鋪墊。

　　如，“張總，您好!我是XX裝飾公司的張晨，一直從事客戶服務工作。這是我的名片。”簡潔明了，表意清晰，給人以干練清新的感覺。

　　2、確定適合的談話主題