素轉非銷售技巧

時間：2024-09-15 08:05:07 銷售心理學

素轉非銷售技巧

　　素轉非銷售話術已經成為當下珠寶門店追捧的一種銷售技巧，很多門店也因此大大提高了非素銷售，今天就為大家介紹素轉非銷售技巧，歡迎閱讀！

素轉非銷售技巧

　　一、試探需求

　　顧客進門“您好，歡迎光臨xxx！”

　　通過“二選一”發問明確顧客此行目的

　　1、“您今天來看看黃金還是鉆石

　　2、“您是看看項鏈還是戒指”

　　3、“您是自己戴還是送人啊”(明確用途)

　　二、顧客買黃金的原因

　　A、人家都說黃金好

　　B、黃金保值、升值

　　C、不愿意戴黃金還可以賣了換錢

　　D、別人一看就知道黃金很值錢

　　E、··········

　　您大約想選個什么價位的或者您大約想選多少克的

　　例如：顧客“3000元左右吧。”導購員心里明白“推薦寶款2500元左右。”

　　三、推薦時機的選擇

　　1、員：“您今天來看看黃金還是白金?”

　　顧：“看看黃金。”

　　員：“您戴黃金很漂亮······”

　　失敗！

　　2、員：“您今天來看看黃金還是白金”

　　顧：“看看黃金。”

　　員：“現在都戴白金的多，走看看白金的”

　　顧：“你們是不是白金提成高啊

　　顧客怒了，失敗！

　　3、員：“您今天來看看黃金還是白金”

　　顧：“看看黃金。”

　　員：“黃金在這邊，看看戒指還是項鏈”

　　顧：“看看戒指”讓座送水

　　員幫顧客挑選、試戴

　　員：“美女看您這么年輕、有氣質,手型又長的這么纖細，戴個鉆戒跟您的氣質很配······”

　　YES！

　　推薦時機的選擇充分顯示我們的專業素質

　　A、熟悉鉆石

　　指圈、款式分類、鉆石的大小、陳列

　　B、儀器展示手套、麂皮、托盤、切工鏡、放大鏡、4C牌、熱導儀、保養和維修)

　　總結:顧客試戴過黃金之后借贊美顧客之機由黃金引導到鉆石。

　　四、消除心理防線

　　為顧客尋找理由您選首飾

　　例：我們要給您選適合您戴的，戴著好看回去就是給我們宣傳，不好看不是砸我們牌子嗎，您說是吧?

　　1.從說“我們的”變為“您的”

　　例：“您的手型、您的身份、您的氣質······”消除心理防線

　　2.把好處說夠！

　　例：您看您戴這個指號剛剛好，這種情況是很難得的。

　　A、描繪場景，戴鉆石出席什么重要婚禮現場的場合會成為眾人矚目的焦點。

　　B、鉆石是年輕、時尚的象征而且每個女人都有鉆石情節，年輕時光才20來年，買個鉆石的戒指也是時尚的記憶。

　　C、你老公賺這么多錢還不是為了你嗎,您戴鉆石出去讓老公也很有面子啊！

　　顧客不聽怎么辦？

　　3、把壞處說透

　　A、黃金是好，但是我們亞洲人的膚色偏黃，戴黃金顯膚色暗。而且跟您的身份也不符

　　B、一般來說中老年婦女戴黃金的多，電視中的明星哪個還戴黃金啊

　　顧客疑問解答！

　　C、黃金保值、升值,您說的對,黃金是具有升值、保值功能,

　　是全世界的通用貨幣,可那是相對的,那說的是投資金條,咱買首飾主要是為了美觀漂亮,十幾克的黃金升值能升到多少錢啊?您說現在什么時候能差這點錢,靠賣這點金子過日子啊,而且黃金都很軟,過一段時間就得換,加工費就拿不少,像是鉆石每年免費換款，佩戴效果還好。

　　D、黃金不愿意戴還可以賣了換錢您說的這句話有一定的道理，但你要說是買首飾再換錢的確實很少，一般來換錢的都是家里出什么事迫不得已才換錢的，您一看就是福相也不會出現這種情況，您說是吧?黃金是好，有句古話叫盛市古董亂世黃金，可咱現在可是大好的社會，您聽聽現在電視上演傳家寶不是翡翠、彩寶就是克拉鉆石哪有，傳家寶傳塊金子的那只能是家財。

　　五、消費觀念引導

　　時尚：買首飾無非是一個目的裝點美麗，鉆石是女人最好的朋友戴起來更有女人味。(給顧客描述一個美好的場景)

　　團隊協作

　　1.幫助試戴欣賞站在顧客一邊擋住顧客視線。

　　2.在試戴黃金的過程中幫忙到鉆石區挑選商品，讓顧客比較佩戴效果。若在試戴鉆石時顧客要求看黃金，幫忙挑選一套黃金，盡量挑選搭配效果難看的首飾，

　　3.在顧客旁邊吹耳邊風輔助銷售，多贊美顧客戴上寶款首飾后效果如何好。

　　總結：

　　不管顧客買什么首飾，一定要有素轉非的意識。

　　無論是否成功，做到勝不驕、敗不餒。

　　擴展：銷售的話術技巧

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果，任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法，所以銷售大師保羅梅耶說：用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。

　　二、用客戶聽得懂的語言來介紹

　　通俗易懂的語言最容易被大眾所接受，所以你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂，銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當，表達不清楚、語言不明白，就可能會產生溝通障礙，就會影響成交。所以多學點人際溝通技巧是完全有必要的，此外銷售人員還應該使用每個顧客所有的語言和交談方式，所以一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。

　　三、用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可，幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。

　　四、要用形象地描繪來打動顧客

　　我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。為什么要這樣說因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀！所以要多閱讀一些說話技巧大全、充實自己的語言！充實后就能夠更好的打動顧客的心哦。

　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪，就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住，這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀很簡單，那句話是：穿上這件衣服可以成全你的美麗。

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