如何做好寵物食品銷(xiāo)售
當(dāng)發(fā)達(dá)國(guó)家寵物行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了一百多年的發(fā)展歷程時(shí)，“寵物”這個(gè)名詞在上世紀(jì)90年代才被引進(jìn)中國(guó)。那么如何做好寵物食品銷(xiāo)售呢？下面是小編整理的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)你有幫助。
1、農(nóng)貿(mào)渠道
農(nóng)貿(mào)渠道主要包括菜市場(chǎng)、干雜店、糧油店及一些小型超市等。
寵物食品在該渠道的流通量?jī)H次于專(zhuān)業(yè)渠道，其需求主要以貓糧、狗糧系列產(chǎn)品為主。目前該渠道國(guó)外品牌與國(guó)內(nèi)品牌平分天下，例如國(guó)外品牌貓糧偉嘉、狗糧寶路，國(guó)內(nèi)品牌珍寶、好主人、愛(ài)貝、艾爾等。做好該渠道需要密集開(kāi)發(fā)，充分利用代理商的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮其能動(dòng)性。前期廠家需要大力度輔助代理商，后期逐步減少人員投入，依靠代理商對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行維護(hù)。因而要注意：
1：前期業(yè)務(wù)人員配備要齊全，從業(yè)人員要求具有快消品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、吃苦耐勞，對(duì)業(yè)務(wù)人員的學(xué)歷可不作太高要求。促銷(xiāo)人員也應(yīng)到位，針對(duì)一些大的市場(chǎng)不定期安排促銷(xiāo)人員拜訪、收集反饋等；
2：制定好整體方案、合理的價(jià)格體系、促銷(xiāo)體系、規(guī)范的拜訪路線等；
3：農(nóng)貿(mào)渠道前期密集開(kāi)發(fā)所需時(shí)間應(yīng)控制在3個(gè)月內(nèi)為最佳，開(kāi)發(fā)該渠道最適宜在第4個(gè)月至第7個(gè)月之間。
(備注：該渠道市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期可以加大促銷(xiāo)力度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，為市場(chǎng)形成夯實(shí)基礎(chǔ)！）
2、專(zhuān)業(yè)渠道
目前國(guó)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)渠道主要包括：花鳥(niǎo)魚(yú)蟲(chóng)市場(chǎng)、寵物養(yǎng)殖場(chǎng)、寵物用品店、寵物美容店、寵物醫(yī)院等。
作為寵物食品主要的銷(xiāo)售渠道，這幾大塊市場(chǎng)成為各個(gè)廠家的必爭(zhēng)之地。但目前高端市場(chǎng)主要被國(guó)外品牌占領(lǐng)，國(guó)內(nèi)品牌主要占據(jù)著中低端市場(chǎng)且各廠家之間競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。也許這種市場(chǎng)現(xiàn)狀對(duì)于國(guó)內(nèi)廠家來(lái)說(shuō)前景比較樂(lè)觀(因?yàn)閲?guó)內(nèi)廠家有廉價(jià)的勞動(dòng)力、成本相對(duì)低廉的原料及物流成本低等優(yōu)勢(shì))，但由于該行業(yè)內(nèi)從業(yè)者綜合素質(zhì)參差不齊，影響了市場(chǎng)整體的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，必然制約眾企業(yè)在該渠道的發(fā)展，因而要真正做好內(nèi)外市場(chǎng)，應(yīng)從以下幾個(gè)步驟實(shí)施：
Step1
引進(jìn)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人才，專(zhuān)業(yè)的人才能做到專(zhuān)業(yè)的水平：
Step2．樹(shù)立信”
譽(yù)，初步建設(shè)覆蓋全國(guó)的專(zhuān)業(yè)渠道，進(jìn)而細(xì)化各區(qū)渠道，采取步步為營(yíng)的策略；
Step3：注重自身品牌在該渠道的推廣(齊全而有效的市場(chǎng)工具)，擴(kuò)大影響力，走市場(chǎng)差異化路線，發(fā)揮自身憂勢(shì)，向中高端市場(chǎng)進(jìn)軍。
3、網(wǎng)絡(luò)渠道
現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)無(wú)處不在。目前寵物食品的消費(fèi)者年齡大多在20—35歲之間，大部分人偏愛(ài)網(wǎng)上購(gòu)物，再加上網(wǎng)店具有成本低、免于壓貨、投資回報(bào)率高等優(yōu)勢(shì)，故該渠道也應(yīng)被重點(diǎn)利用。隨著人們消費(fèi)觀念的改變，該渠道必然成為一種主要的銷(xiāo)售渠道。但其劣勢(shì)在于產(chǎn)品的價(jià)格在網(wǎng)絡(luò)上不易控制，若賣(mài)價(jià)過(guò)低，則造成廠商產(chǎn)品的價(jià)格體系混亂及實(shí)體店的困擾，阻礙自身品牌的可持續(xù)推廣。
國(guó)內(nèi)品牌在注重網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的同時(shí)更應(yīng)該把重心轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)推廣上。如果國(guó)內(nèi)廠家想徹底占領(lǐng)該渠道，可以專(zhuān)門(mén)研發(fā)一系列僅在該渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品。目前國(guó)內(nèi)比較成熟的網(wǎng)站交易平臺(tái)有很多，如淘寶網(wǎng)、阿里巴巴、狗民網(wǎng)、愛(ài)狗網(wǎng)等。
寵物行業(yè)作為國(guó)內(nèi)一個(gè)新興的行業(yè)，體制還不甚完善，還有很長(zhǎng)一段路要走，但不難看到，未來(lái)的三年之內(nèi)，市場(chǎng)內(nèi)的企業(yè)必定經(jīng)歷一次“洗牌”的過(guò)程。如何充分利用這三年的時(shí)間并從行業(yè)中脫穎而出，而不是遭遇淘汰，是每一個(gè)廠家都必須深入思考的問(wèn)題。正所謂“萬(wàn)變不離其宗”，只要堅(jiān)守可持續(xù)發(fā)展的原則，走市場(chǎng)需求差異化道路，利用自身的優(yōu)勢(shì)選擇不同的'渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，采取“渠道為王”的理念，就必能在未來(lái)的經(jīng)濟(jì)大潮中穩(wěn)占市場(chǎng)、拔得頭籌。
4、商超渠道
中國(guó)的寵物市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入高速成長(zhǎng)期，寵物食品已越來(lái)越多地出現(xiàn)在在北京、上海、廣州和深圳等一級(jí)城市以及一些二三級(jí)城市的超市貨架上，這是國(guó)內(nèi)寵物食品渠道發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。但是目前該渠道只有國(guó)外的少數(shù)知名廠家在運(yùn)作，對(duì)于圍內(nèi)的廠家來(lái)說(shuō)，超市昂貴的上架費(fèi)及維護(hù)費(fèi)用讓他們有心無(wú)力。因而，國(guó)內(nèi)廠家若要做好該渠道必須與各區(qū)具有商超渠道優(yōu)勢(shì)的代理商合作，逐步開(kāi)發(fā)該渠道。當(dāng)然企業(yè)也必須針對(duì)該渠道的運(yùn)作方式學(xué)習(xí)一些成熟快消品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)岔。該渠道無(wú)疑是樹(shù)立企業(yè)品牌的最佳途徑。
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