如何做好非油品銷售

時(shí)間：2025-01-21 14:15:24 麗華銷售心理學(xué)

如何做好非油品銷售

　　要利用好每期促銷，前幾星期貨量要充足，后幾星期要逐步減少。促銷商品時(shí)，每位員工要知道,組合優(yōu)惠哪幾種更便宜。以下是小編幫大家整理的如何做好非油品銷售，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

如何做好非油品銷售

　　抓住賣點(diǎn)吸引顧客

　　加油站可以通過問卷調(diào)查、平時(shí)關(guān)注、現(xiàn)場(chǎng)詢問等方式，廣泛了解客戶需求，尋求非油賣點(diǎn)，同時(shí)結(jié)合月盤點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析后，最終確定什么商品可作為主打商品，從而做到“人有我人、人無(wú)我有”，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)提高非油銷售收入。

　　突出創(chuàng)意刺激眼球

　　要想讓顧客走進(jìn)室內(nèi)引起他們對(duì)商品的注意，就要在專架陳列、特色專區(qū)、創(chuàng)意堆頭等方面做足文章，堅(jiān)持創(chuàng)意新穎美觀、碼放整齊清潔兩大原則，突出技術(shù)與藝術(shù)的結(jié)合，讓顧客一目了然，從而吸引顧客駐足觀看和挑選，并能刺激顧客購(gòu)買商品欲望。

　　實(shí)施開口營(yíng)銷、走動(dòng)營(yíng)銷

　　加油站要引導(dǎo)員工落實(shí)“開口營(yíng)銷”、“走動(dòng)營(yíng)銷”等方式，不放過任何銷售機(jī)會(huì)。現(xiàn)場(chǎng)付油員工要結(jié)合顧客心理，要積極引導(dǎo)顧客到室內(nèi)消費(fèi)，便利店管理員要以“提籃銷售”方式到加油現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)。每月站內(nèi)要對(duì)員工非油品工資進(jìn)行公示，讓大家找差距，以提高員工銷售熱情。

　　實(shí)施全員銷售

　　隨著石油企業(yè)的發(fā)展，油非銷售已占居相當(dāng)大的比例。加油站要迅速轉(zhuǎn)變思想觀念，不僅要做好一個(gè)賣油郎，而且還要做好一個(gè)售貨郞。加油站要充分調(diào)動(dòng)加油站員工的人脈資源，利用一切積極因素，主動(dòng)聯(lián)系親友，大力開展非油品銷售，充分利用QQ、微信、飛信等多種新型交流工具，時(shí)時(shí)更新促銷活動(dòng)內(nèi)容，積極開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

　　實(shí)行送貨上門服務(wù)

　　只靠單純的門店銷售很難完成非油銷售任務(wù)，這就要求加油站要走出去，積極開展送貨上門服務(wù)。不論米、面、油、肉、蛋還是煙酒，只要顧客有需求，加油站應(yīng)全部為顧客免費(fèi)送貨上門。同時(shí)，在送貨上門服務(wù)后，站內(nèi)要及時(shí)留下聯(lián)系方式，以便顧客只需一個(gè)電話，商品免費(fèi)到家，真正做到為民服務(wù)零距離。

　　加強(qiáng)培訓(xùn)提升銷售能力

　　不論加油站還是上級(jí)部門要定期開展對(duì)便利店管理員進(jìn)行培訓(xùn)。要借用大型超市這個(gè)平臺(tái)，讓培訓(xùn)人員到超市中進(jìn)行實(shí)際操作，通過培訓(xùn)，加深對(duì)產(chǎn)品的熟悉度，進(jìn)一步掌握商品的性能特點(diǎn)及主推賣點(diǎn)，掌握他們的銷售經(jīng)驗(yàn)，從而為加油站完成全年銷售任務(wù)打下基礎(chǔ)。

　　非油品銷售技巧

　　第1招：目標(biāo)銷售法

　　使用要點(diǎn)：每天定個(gè)小目標(biāo)，自我激勵(lì)。

　　每天上班前，給自己制定一個(gè)小目標(biāo)，比如今天重點(diǎn)推薦什么產(chǎn)品，達(dá)到怎樣的銷售成績(jī)。不放棄任何可能成交的機(jī)會(huì)，在加油現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)取做到每輛車、每位進(jìn)站顧客都要開口推薦，哪怕只有一單成交，也是一種勝利。

　　第2招：賣點(diǎn)銷售法

　　使用要點(diǎn)：向顧客講清優(yōu)惠，算省錢賬。

　　學(xué)會(huì)掌握銷售產(chǎn)品促銷賣點(diǎn)，提煉這些賣點(diǎn)吸引顧客眼球。如顧客購(gòu)買一瓶玻璃水，可利用優(yōu)惠政策給顧客算賬，引導(dǎo)購(gòu)買更多的非油商品享組合折扣價(jià)。

　　第3招：拓展銷售法

　　使用要點(diǎn)：開拓站外市場(chǎng)。

　　不能僅滿足于將進(jìn)站顧客作為非油銷售的目標(biāo)，更要走出站外搞活營(yíng)銷。靈活運(yùn)用非油促銷政策，利用階梯價(jià)格，推介會(huì)團(tuán)購(gòu)等優(yōu)勢(shì)積極開發(fā)客戶。比如向餐飲行業(yè)促銷酒水、飲料，向婚慶行業(yè)促銷煙酒，爭(zhēng)取更大的優(yōu)惠力度吸引客戶。同時(shí)，利用微信群、qq群、微店、微博等網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行宣傳，提升產(chǎn)品促銷覆蓋率。

　　第4招：差異銷售法

　　使用要點(diǎn)：切忌推銷一刀切，注意客戶分類。

　　根據(jù)不同車型客戶推銷不同商品，避免千篇一律無(wú)差別、無(wú)目的推銷。細(xì)心對(duì)客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單分類，能大大提高推銷成功率。

　　第5招：溫情服務(wù)法

　　使用要點(diǎn)：面對(duì)客戶，保持微笑。

　　在加油站現(xiàn)場(chǎng)推薦，有時(shí)對(duì)顧客一句贊美，就可能完成一筆銷售。歸根結(jié)底是要為顧客提供溫情服務(wù)。如周邊客戶有購(gòu)買需求時(shí)，在條件允許的情況下，可主動(dòng)提供送貨上門服務(wù)；在加油現(xiàn)場(chǎng)，冬季降溫，提示柴油顧客添加防凝劑，天氣預(yù)報(bào)播報(bào)有雨，提示顧客添加玻璃水，年中、年末提示顧客兌換積分等。

　　第6招：化整為零法

　　使用要點(diǎn)：靈活應(yīng)對(duì)，解開顧客疑慮

　　在推銷大件商品時(shí)，顧客存在疑慮原因可能有以下三點(diǎn)：一是顧客的消費(fèi)能力有限，大件銷售超出了他們的承受能力；二是大件商品量大，顧客購(gòu)買花費(fèi)較多，且不便于攜帶；三是顧客購(gòu)買后會(huì)給存放帶來麻煩，很容易造成浪費(fèi)。因此，可以采取“化整為零”的方法，將整件商品進(jìn)行拆分銷售，契合了顧客的消費(fèi)需求。

　　如何提高非油品銷售

　　一、價(jià)格法

　　國(guó)內(nèi)消費(fèi)者觀念不同于發(fā)達(dá)國(guó)家，哪里方便就去哪里買，目前來講價(jià)格仍是影響銷售的主要因素，合理的價(jià)位是便利店銷售好壞的重要因素。例如，知名品牌的商品不能高于超市，價(jià)格要跟著市場(chǎng)走，才能帶動(dòng)其他商品。如果知名品牌的價(jià)格過高，顧客就不會(huì)來買，影響銷售成績(jī)。所以，公司應(yīng)該合理制訂知名品牌的價(jià)格，使顧客滿意。

　　二、陳列法

　　隨著便利店業(yè)務(wù)的逐步發(fā)展，進(jìn)店上架的商品會(huì)越來越多。但需注意的是商品陳列不像樣品陳列，空柜會(huì)降低顧客的消費(fèi)欲望。在加油站里，顧客一進(jìn)入便利店內(nèi)，目光都會(huì)習(xí)慣性地投向貨架，這時(shí)候，如果貨架上商品琳瑯滿目，擺放非常豐富，無(wú)形中會(huì)刺激他的購(gòu)物興趣。相反，如果貨架上商品稀稀拉拉，顧客就會(huì)覺得商品這么少，難有好貨，進(jìn)而只會(huì)充當(dāng)“過客”。

　　隨著便利店業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，不斷有新的供應(yīng)商加入，再加上原有供應(yīng)商的“推陳出新”，便利店經(jīng)常會(huì)有新品上架。將新品緊貼那些市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯的同類商品陳列。

　　顧客一般在便利店消費(fèi)的目的性較強(qiáng)，大多都是直接朝著前次購(gòu)買商品的位置而去，這樣一來就很容易忽視便利店里的其他商品。所以我們應(yīng)該通過不定期的調(diào)換加油站便利店部分旺銷商品的位置，來引導(dǎo)顧客的“意外”消費(fèi)。商品調(diào)換后的位置相距不要過遠(yuǎn)，以免顧客不耐煩地尋找，另外員工也要做好便利店商品的指引工作。

　　三、銷售法

　　1.訂貨：

　　每周一訂貨要仔細(xì)，旺銷的商品訂貨量要大。對(duì)積極性商品要有預(yù)測(cè)能力，特別是夏天礦泉水如果遇到斷貨，要及時(shí)與中央倉(cāng)聯(lián)系，或與鄰近的油站進(jìn)行內(nèi)部調(diào)撥。

　　2.促銷：

　　要利用好每期促銷，前幾星期貨量要充足，后幾星期要逐步減少。促銷商品時(shí)，每位員工要知道，組合優(yōu)惠哪幾種更便宜。便利店業(yè)績(jī)的好壞最重要的是每位員工必須口頭促銷，不管在前庭或便利店內(nèi)，每位員工在做好客戶服務(wù)的前提下，做好非油品推銷。員工在推薦便利店商品時(shí)，要面帶微笑與顧客眼神接觸，學(xué)會(huì)在對(duì)客戶服務(wù)中體察顧客的情緒及獲得推薦后的反應(yīng),進(jìn)而采取針對(duì)性推薦銷售。禮貌的接待和敏銳的觀察是此方法的要領(lǐng)。另外促銷時(shí)切記不可單純?yōu)榱颂岣咪N量而盲目不切實(shí)際的求多，更不得強(qiáng)套近乎強(qiáng)賣貨，一定要從顧客需求出發(fā)。

　　四、考核法

　　在加油站內(nèi)部不要強(qiáng)行下達(dá)讓員工“跳起來夠不著的”虛渺目標(biāo)，銷售業(yè)務(wù)不要強(qiáng)制搞促銷任務(wù)，要著力引導(dǎo)員工從“被動(dòng)買”到“主動(dòng)賣”，員工的便利店銷售業(yè)績(jī)與效益工資掛鉤，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和主動(dòng)性，形成激勵(lì)機(jī)制。

　　為了使員工之間建立一種成就共享，責(zé)任共擔(dān)的工作氛圍，確立“以團(tuán)隊(duì)效益論英雄，以班組和個(gè)人貢獻(xiàn)論獎(jiǎng)懲”的激勵(lì)機(jī)制，提倡“多勞多得、能勞多得”。以精神鼓勵(lì)為重點(diǎn)，結(jié)合公司U幣為奮斗動(dòng)力，促進(jìn)員工之間趕、學(xué)、比、幫、超的積極性，開展每月評(píng)比“先進(jìn)班組”、“先進(jìn)個(gè)人”、“燃油精推銷能手”。力求使全站上下人人有壓力，個(gè)個(gè)有動(dòng)力，大大提高了員工的集體榮譽(yù)感和個(gè)人責(zé)任感。

　　五、管理法

　　油站經(jīng)理要有責(zé)任心，用心管理，關(guān)注細(xì)節(jié)。油站工作的正常運(yùn)行和油站經(jīng)理是緊密聯(lián)系在一起的，不管出現(xiàn)了什么問題，油站經(jīng)理總要起帶頭作用，帶領(lǐng)員工處理問題。另外，員工與油站經(jīng)理也要多溝通交流，這樣才能使團(tuán)隊(duì)進(jìn)步更大，關(guān)系更加緊密。

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