1.1 行業概念：
1.1.1行業概念
保險行業是指將通過契約的形式集中起來的資金，用以補償被保險人的經濟利益的業務行業。而保險，是指投保人根據合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發生的事故因其發生而造成的財產損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘和達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任的行為。保險市場是買賣保險即雙方簽訂保險合同的場所，它可以是集中的有形市場，也可以是分散的無形市場。
按照保險標的的不同，可以將保險分為財產保險和人身保險兩大類。
財產保險是指以財產及其相關利益為保險標的的保險，包括財產損失保險、責任保險、信用保險、保證保險、農業保險等。它是以有形或無形財產及其相關利益為保險標的的一類補償性保險。
人身保險是以人的壽命和身體為保險標的的保險。當人們遭受不幸事故或因疾病、年老以致喪失工作能力、傷殘、死亡或年老退休時，根據保險合同的約定，保險人對被保險人或受益人給付保險金或年金，以解決其因病、殘、老、死所造成的經濟困難。
下面簡要介紹幾類常見的險種：
財產損失保險
財產損失保險是以各種有形的物質財產、相關的利益以及其責任為保險標的保險。財產保險又可以分為廣義的財產保險和狹義的財產保險。
廣義的財產保險包括各種財產損失保險、責任保險、信用保證保險等業務。
狹義的財產保險僅僅是對有形的物質財產的保障。
財產損失保險是以各類有形財產為保險標的的財產保險。其主要包括的業務種類有：企業財產保險、家庭財產保險、運輸工具保險、貨物運輸保險、工程保險、特殊風險保險和農業保險等種類。
責任保險
責任保險，是指以保險客戶的法律賠償風險為承保對象的一類保險，它屬于廣義財產保險范疇，適用于廣義財產保險的一般經營理論，但又具有自己的獨特內容和經營特點，從而是一類可以獨成體系的保險業務。
首先，責任保險與一般財產保險具有共同的性質，即都屬于賠償性保險。
其次，責任保險承保的風險是被保險人的法律風險。
再次，責任保險以被保險人在保險期內可能造成他人的利益損失為承保基礎。
根據業務內容的不同，責任保險可以分為公眾責任保險、產品責任保險、雇主責任保險、職業責任保險和第三者責任保險五類業務，其中每一類業務又由若干具體的險種構成。
信用保險
信用保險是指權利人向保險人投保債務人的信用風險的一種保險。就是把債務人的保證責任轉移給保險人，當債務人不能履行其義務時，由保險人承擔賠償責任。信用保險可以分為以下三種：
商業信用保險（包括貸款信用保險、賒銷信用保險和預付信用保險）
出口信用保險
投資保險
保證保險
保證保險是指在約定的保險事故發生時，被保險人需在約定的條件和程序成就時方能獲得賠償的一種保險方式，其主體包括投保人，被保險人和保險人。投保人和被保險人就是貸款合同的借款方和貸款方，保險人是依據保險法取得經營保證保險業務的商業保險公司，保證保險常見的有誠實保證保險和消費貸款保證保險。保證保險的內容主要由投保人交納保險費的義務和保險人承擔保險責任構成。保證保險的性質屬于保險，而不是保證。在保證保險中，保險責任是保險人的主要責任，只要發生了合同約定的保險事由，保險人即應承擔保險責任，這種責任因在合同有效期未發生保險事由而消滅。
保證保險雖具擔保性質，但對狹義的保證保險和信用保險而言，擔保的對象卻不同，兩者是有區別的。凡被保證人根據權利人的要求，要求保險人承擔自己（被保險人）信用的保險，屬狹義的保證保險；凡權利人要求保險人擔保對方（被保證人）信用的保險，屬信用保險，權利人也即被保險人。
1.1.2行業特點
（1）保險產品結構復雜，產品利益不容易展現對客戶來說，與一般理財產品相比保險產品結構復雜，產品利益不容易懂，即使同類產品功能側重也各有不同，增加了銷售和購買的難度。
（2）保險銷售人員培訓成本高，績優顧問的培養時間長
素質優秀的銷售人員從新人進入行業到能合格獨立展業至少需要半年時間。新人進入行業要進行一系列培訓，包括但不限于：行業基礎、產品培訓、需求分析培訓、約訪溝通、銷售流程、傭金晉升基本法、客戶開發與跟蹤；實踐課程有：跟訪、陪訪、演練、團隊內訓、二次數據挖掘等等，因此保險在培訓培養銷售人員方面需要很大投入。
（3）團隊管理和成長依靠團隊經理素質，設臵團隊壁壘不利于團隊成長
由于保險公司主要還是依賴代理人渠道，以師傅帶徒弟的方式培養銷售，各團隊經理培養管理各團隊銷售人員，容易導致銷售流程不標準，質量依賴經理專業素質和管理能力，銷售技能不能傳承和擴大規模。
（4）利益分配和業績考核考驗管理能力
雖然收入不是團隊穩定發展的絕對因素，但是核心因素，因此在利益設臵和引導上對產品銷售有很大影響。一般保險公司都會設臵基本法，晉升和銷售傭金設臵都比較復雜。針對我們公司實際情況還要考慮到和其他產品利益分配的公平性和一致性，稍有偏差就會有產品引導，這在成本核算和考核制定上都考驗管理能力。
（5）鮮明的“二八現象”
由20%的銷售人員創造80%的銷售業績，規模大還是素質精？這當然要與戰略、成本、收益、管理水平綜合考慮。保險公司主要是代理人制，規模大帶來的人力成本壓力要相對小，由團隊經理承包管理自己團隊，因此銷售團隊末梢管理成本也相對可控。但弊病就是容易導致鮮明的“二八現象”，少數的銷售精英提供了大比例的營業額，自然也就獲得了大比例的工資，這很容易引起弱勢分子的不滿心理。