企業(yè)新形勢下市場營銷攻堅戰(zhàn)的探究論文
一、前言。
進入20xx年，企業(yè)不但面對著世界經(jīng)濟危機影響還依然較重的挑戰(zhàn)，而且更面對著世界經(jīng)濟一體化加速發(fā)展、全球性的企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)品升級換代步伐不斷加速，市場競爭白熱化的新形勢，企業(yè)常規(guī)產(chǎn)品供大于求將是今后相當(dāng)一個時期市場的主流表現(xiàn)。在這樣的大趨勢面前，企業(yè)面臨的生存發(fā)展的巨大壓力呈現(xiàn)出有增無減之勢。
因此，企業(yè)要以市場營銷創(chuàng)收增效為重點，創(chuàng)新市場營銷管理模式，千方百計打贏企業(yè)市場營銷攻堅戰(zhàn)，盡快提高企業(yè)扭虧增盈或不斷提高盈利能力，為企業(yè)激烈的市場經(jīng)濟競爭中立于不敗之地做出應(yīng)有的貢獻，是企業(yè)營銷部門和每一位營銷人重大責(zé)任和責(zé)無旁貸的義務(wù)。
二、精心部署，周密策劃，制定實施企業(yè)市場營銷行動戰(zhàn)略。
一是要對戰(zhàn)略性市場進行有效規(guī)劃。
根據(jù)市場規(guī)劃做出營銷資源的優(yōu)化統(tǒng)籌與配置，對戰(zhàn)略性區(qū)域市場進行臥薪嘗膽的精心經(jīng)營。要緊緊圍繞企業(yè)月度、季度、年度生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)，按照“打贏新形勢下市場營銷攻堅戰(zhàn)”的要求，扎扎實實落實月度、季度、年度工作目標(biāo)及措施，制定實施有效的年度市場營銷方案，將企業(yè)整體挖潛增效市場營銷指標(biāo)按月度、按季度分解到位，結(jié)合市場營銷的周期特點，打響打好、打贏全年市場營銷攻堅的“四大戰(zhàn)役”，即:打響、打贏高效產(chǎn)品戰(zhàn)役;打響打贏優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品戰(zhàn)役;打響打贏擴大銷售和降低庫存并舉戰(zhàn)役;打響打贏價格提升“四大戰(zhàn)役”，并注重把全年的市場銷售目標(biāo)分解落實到各個戰(zhàn)役中，在戰(zhàn)役全局上，要牢牢把握形成全面推進、重點突破、立體攻堅的總體格局。
二是建立系統(tǒng)的評價考核和滾動推進機制。
探索、分析研究、確定企業(yè)自身競爭優(yōu)勢，做到高效產(chǎn)品銷量擴張和常規(guī)產(chǎn)品必須做到“低成本、高效率、精確化、低庫存”并舉，使尋求“差異化”領(lǐng)先和“低成本”形成強有力的組合拳，重力打開市場。并要切實做好采購、銷售“兩頭”市場的聯(lián)動分析研究和比較，精心切入企業(yè)采購、銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)，使精益經(jīng)營思維貫穿于市場營銷管理控制全過程。
三、市場驅(qū)動，更新思維，提高企業(yè)市場營銷效率。
①建立明確責(zé)任制。深入推進企業(yè)“運營轉(zhuǎn)型，管理升級”活動。
實施全過程注重營銷，強化各環(huán)節(jié)的過程指導(dǎo)，優(yōu)化各環(huán)節(jié)流程，做到各級領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)工作人員責(zé)任目標(biāo)清晰。在此基礎(chǔ)上，建立并明確企業(yè)內(nèi)部市場化考核傳導(dǎo)機制和過程評價考核管理控制，為企業(yè)的有效市場營銷提供有力的機制保障。
②精心測算，利用好產(chǎn)品成本利潤數(shù)據(jù)模型。
要隨機測算企業(yè)產(chǎn)品成本利潤，及時指導(dǎo)銷售接單、精確預(yù)測效益、全面優(yōu)化資源、全流程杜絕損失。
③以合同管理為基礎(chǔ)，建立全流程需求識別、合同兌現(xiàn)的企業(yè)精干營銷團隊。
通過不斷宣傳、廣告逐步提高產(chǎn)品使用價值市場形象，吸引更多的價值高、用量大、持續(xù)久的客戶群體，以便獲取更多的高價值訂單，不斷穩(wěn)固、擴展、拓寬高價值產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域和銷售渠道。
四、精確產(chǎn)品定價，切實堵漏減損，著力增加效益。
全力推行產(chǎn)品精確定價，提高產(chǎn)品定價水平。借助麥肯錫診斷成果，推進精確定價，借助交易定價和價值定價工具，細分梳理高附加值產(chǎn)品，建立價值定價產(chǎn)品目錄，拓寬產(chǎn)品結(jié)構(gòu)增效落袋利潤。對于常規(guī)產(chǎn)品，要加強市場需求分析，根據(jù)用戶的不同需求，細致區(qū)分產(chǎn)品檔次，采取差異化定價方式，區(qū)分高、中、低三檔定價或多檔定價，用最大限度地滿足客戶需求和注重價格機會發(fā)現(xiàn)來實施雙輪驅(qū)動，提升產(chǎn)品價格水平。要采取強有力措施，把堵塞銷售各環(huán)節(jié)和管理過程的各種漏洞和不斷激勵銷售全過程、全要素的創(chuàng)效增效能力，有機結(jié)合起來不斷增加銷售利潤。
五、建立科學(xué)管理控制平臺，強化市場營銷過程管控。
一是充分發(fā)揮主流網(wǎng)站和移動終端的功能拓展。隨著科技進步的日新月異，企業(yè)產(chǎn)品營銷的網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)時代已開啟，企業(yè)加強銷售領(lǐng)域手持市場信息數(shù)據(jù)開發(fā)，已經(jīng)成為迫在眉睫的重要任務(wù)，所以，企業(yè)要在信息數(shù)據(jù)資源及時、準(zhǔn)確獲取的同時，借助麥肯錫瀑布圖、散點圖等軟件工具，全面整合做好銷售市場數(shù)據(jù)分析，切實做到充分、高效加工利用，發(fā)揮信息數(shù)據(jù)資源在研發(fā)、生產(chǎn)和產(chǎn)品市場銷售中的作用，實現(xiàn)數(shù)據(jù)信息價值化。
二是利用網(wǎng)絡(luò)平臺，實現(xiàn)企業(yè)市場銷售管理前移，縮短信息反饋流程，后端做好系統(tǒng)整合，強化產(chǎn)、銷、運無障礙精準(zhǔn)對接，實現(xiàn)企業(yè)營銷全系統(tǒng)、全流程再造。
六、加強企業(yè)營銷部門自身建設(shè)，提高自營創(chuàng)效能力。
①要加強企業(yè)內(nèi)營銷部門的建設(shè)。
通過加強企業(yè)內(nèi)營銷銷售部門的建設(shè)，使銷售部門既能準(zhǔn)確掌握企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的信息和動態(tài)，又能準(zhǔn)確掌握內(nèi)外市場變化和銷售信息，使企業(yè)內(nèi)營銷部門成為企業(yè)生產(chǎn)和外部銷售市場的連接紐帶。
②加強駐外銷售部門的建設(shè)。
要注重把駐外銷售部門建設(shè)成為企業(yè)高效能的市場強力橋頭堡，使其在發(fā)現(xiàn)市場新機會、發(fā)掘客戶新需求、開發(fā)直供重大工程上大顯身手，全方位開拓匹配企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢，最大限度地把企業(yè)國內(nèi)外各區(qū)域市場開拓好，在提高自身創(chuàng)效能力中不斷創(chuàng)新佳績，切實成為企業(yè)持續(xù)打贏市場營銷戰(zhàn)的先鋒部隊。
③加強對企業(yè)銷售部門的考核，充分調(diào)動企業(yè)銷售部門的積極性。
要充分發(fā)揮企業(yè)考核政策的杠桿作用，加大對銷售部門的獎罰力度，以科學(xué)合理的考核機制促進企業(yè)銷售部門及其所屬單位在大力開拓終端市場、提高新產(chǎn)品銷售量中既瞄準(zhǔn)區(qū)域內(nèi)終端用戶和重點工程，又瞄準(zhǔn)企業(yè)重點產(chǎn)品空白點，加大市場開拓力度，把提高新產(chǎn)品銷售量作為實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的支撐點。
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