工業氣體企業營銷策略探討

時間：2024-10-11 11:50:40 MBA論文

工業氣體企業營銷策略探討

　　工業氣體的應用與各個行業的發展密切相關，工業氣體為各企業生產所需物料。以下是小編為大家推薦的相關MBA論文范文，希望能幫到大家，更多精彩內容可瀏覽(www.oh100.com/bylw)。

　　摘要：工業氣體行業是基礎產業，工業氣體被喻為工業的“血液”，工業氣體廣泛應用于工業行業的各個領域。隨著經濟和社會不斷發展，工業氣體公司之間的競爭也日益激烈，工業氣體行業內的工業氣體公司各種所有制形式并存，通過對工業氣體企業營銷策略的分析，將有助于工業氣體企業在激烈的市場競爭中找準目標和方向，取得競爭優勢，保持領先發展的態勢。

　　關鍵詞：工業行業;氣體企業;營銷策略

　　1工業氣體的特點和應用領域

　　工業氣體是指氧氣、氮氣、氬氣、氫氣、氦氣、乙炔、二氧化碳等，這些氣體性質有所不一樣，廣泛應用于各行各業，在經濟發展中起著重要的作用。工業氣體按照各種氣體純度的不一樣，也可以分為純氣、高純氣、超純氣等品種;工業氣體按貯存形態的區別進行劃分，可以分為液態氣體和鋼瓶氣，液態氣體以低溫貯槽進行存放，鋼瓶氣在鋼瓶內以壓縮氣體的形式進行存放。工業氣體應用的行業有鋼鐵、化工、玻璃、電子、機械、汽車、石油、建筑等行業。氧氣具有助燃的特點，在鋼鐵冶煉、玻璃行業等行業應用較多;氮氣可以做為保護氣體，在電子行業、石油行業應該廣泛;氬氣是一種稀有氣體，在切割、焊接保護等行業發揮作用;氫氣是一種可燃氣體，在電子、玻璃制造行業得到應用;氦氣在檢漏、超導、焊接等領域有較多的應用。

　　2工業氣體企業面臨的問題

　　2.1工業氣體供應充足，產能過剩

　　工業氣體應用于工業發展的各個方面，工業氣體企業與大型鋼鐵、化工等行業相伴存在，工業氣體行業是這些大型項目的配套的企業，為這些大企業供應生產所需的工業氣體，由于專業化分工的發展，原來一些大型企業通常有自身的氣體車間或氣體工廠，但隨著外資氣體公司的不斷涌入，原有的氣體車間的供氣業務也逐步地剝離開來，越來越多的鋼鐵企業、化工集團選擇專業的氣體公司進行供氣業務。在鋼鐵產能過剩的情形下，氣體公司投入的氣體分離設備也面臨開工不足的情況，在鋼鐵產量高企的情況下，各氣體公司的氣體設備可以得到充分的使用，在鋼鐵企業調整生產，減少生產的情形下，氣體公司如果還是開大量的設備生產氣體，氣體產品將不能得到全部的使用，氣體產品將會進行放散，這些氣體是通過電力資源生產得到，也是一種浪費。在主業開工不足情況下，氣體市場是供大于求的狀況。

　　2.2氣體應用技術有待提高

　　氣體產品的純度越高，對技術的要求也就越高。在傳統的鋼鐵、玻璃等行業，就是大宗的氧氣可以滿足相應的需求。隨著科技的進步，以電子行業為例，這個行業對氣體產品的品質要求是很高的，氣體中很細微的雜質就有可能能生產的設備、生產工藝、出產的產品造成影響，氣體公司在此也是非常小心，爭取做到更高純度、更高品質的產品來滿足生產的需要。還有一些用于標準校對的標準氣體、特種氣體，在技術的研發方面還有一定的差距，研發的過程比較漫長，相應的氣體生產需要資質，資質的取得也有一定的難度。對于主業的發展要求，氣體公司需加大技術研發力度才能追趕。

　　2.3同質化低價競爭形勢嚴峻

　　這里所說的同質化是指大宗氣體的同質化。空氣中最多的是氮氣，其次是氧氣和氬氣，對于氣體企業的空氣分離設備來說，各個設備對大氣進行分離，生產出來的氧氣、氮氣、氬氣的產品在質量上來說并沒有太大的區別，各家氣體企業的產品也都能滿足各個客戶的用氣需求。各氣體公司生產的氧氣、氮氣、氬氣產品通過低溫貯存的形式存放在各自的貯槽當中，而貯槽的容積是有限的，不能無限的往里面存放液體資源。氣體企業需要對其生產液體產品進行好的銷售，才能減輕庫存的壓力，不會導致存放不了的局面。由于在質量上沒有太大的差別，價格成為比較有效的競爭手段，氣體產品的銷售價格也是一路降低，低價競爭的情況時有發生。

　　3氣體企業營銷策略分析

　　3.1加強市場信息收集和市場開發力度

　　工業氣體的應用與各個行業的發展密切相關，工業氣體為各企業生產所需物料。工業氣體的營銷環節，需對各行業發展市場信息進行關注，把握行業發展的趨勢，特別是在大型項目剛剛啟動的時候，作為工業氣體公司就可以先期介入洽談，爭取到有利的時機，及時了解大型項目的用氣需求，大型項目的用氣需求也在前期的規劃當中。從工業氣體用氣需求的基本確定，到供氣項目的完成，有一個比較長期的洽談過程，工業氣體公司與用氣單位的溝通過程當中，會對用氣的品種，用氣壓力，用氣時間，用氣量等各個參數進行詳細的論證，找尋到與客戶合適的供氣水平，充分發揮供氣設備的效果，都需要時間來溝通。通過市場信息的收集，可以為后期的市場開發爭取到寶貴的時間，氣體公司可以為客戶提供詳細的供氣服務項目，有助于項目的完成。

　　3.2鞏固氣體企業現有客戶網絡

　　工業氣體公司的客戶網絡相對比較固定，客戶與工業氣體企業的合作也是一個長期的過程，一般情況下，客戶不太容易更換已有的氣體產品供應公司，但在工業氣體產能較多，氣體產品供應大于需求的情況下，現有客戶的流失也是會發生的。在氣體市場上，氣體產品供大于求的情況下，行業內氣體企業之間的競爭也是非常激烈，氣體企業會運用包括價格在內的各種方法，從同行業的氣體企業的客戶網絡中爭取客戶資源，這種情況下，做好氣體企業的現有客戶網絡，維護住現有客戶體系中客戶的合作關系就顯得非常重要，一旦客戶發行流失，與其他氣體公司建立合作，再要重新與客戶建立關系，難度就顯得比較大。在與現在客戶的產品銷售，物流配送，技術支持等環節，工業氣體企業需要認真對待，對每一個環節做到讓客戶滿意，才能總體讓客戶滿意，才能防止其它氣體公司有機會進入到客戶的采購體系中。在與客戶的溝通和交往過程中，氣體企業需要對客戶的銷量情況，銷售額情況加以了解，對于在工業企業客戶網絡中，銷量占比大，銷售金額大的客戶也應當加大服務力度，這種客戶對于企業的總體銷售目標的完成有較大影響，發生流失的情況，將會對企業造成較大的影響，其銷量是其它客戶的多倍，可以由業務能力強的銷售人員專門負責，鞏固大客戶關系。

　　3.3加大氣體產品及氣體應技術的研發力度

　　氧氣、氮氣、氬氣等傳統的工業氣體產品競爭激烈，由于生產分離這些氣體的電力能源成本比較固定，在價格下調到一定程度的水平，再也沒有降價的空間，企業以低于成本的價格出售分離的大宗氣體商品，將不會得到企業應有的回報，也就是說企業的經營行為是沒有利潤的，這種行為是不可長期持續存在的。在經濟發展的新的形勢下，如電子等行業的發展也帶動了新的大量的特殊氣體的需求的發生，工業氣體需在此方面加大研發的力度，研發生產新的氣體產品滿足顧客新的需求。研發的過程需要投入大量的人力，物力和財力，工業氣體企業可以與一些專門的研究機構、大學的試驗室進行合作，對于已有的技術成果，可以進行轉化，達到服務經濟的目的，也可以減少工業氣體企業的成本的投入，節約更多的時間和精力，也可以避免嚴酷的市場競爭，找尋到新的市場藍海。這些新的氣體產品的市場競爭沒有這么激烈，價格水平也相對較高，利潤水平也相對較高，對于工業氣體企業的發展選擇是一個較好的發展方向，也是一個發展的趨勢。

　　3.4提高工業氣體產品的售后服務質量

　　工業氣體的產品通過物流配送的環節送達到客戶的現場之后，客戶的使用時間有一個過程，在這個過程當中，顧客在使用工業氣體常常會發生一些臨時的突發情況：在液態的工業氣體產品的例用過程中，客戶的貯存工業氣體的貯槽有可能會發生壓力下降的情況，發生液位低造成的報警情況，也有可能發生液體混配站混合氣體的比例波動的情況，這些情況都會對客戶的生產環節造成影響，造成客戶停產或顧客生產的產品報廢的情況發生，這些都需要工業氣體企業的服務有快速的響應，工業氣體企業需以最快的速度，及時地排除客戶在用氣環節發生的各類問題，恢復正常的供氣。如果停氣的時間較長，對顧客的生產影響長時間都沒能得到合適的解決，客戶也有可能會對工業氣體公司加以處罰，會對工業氣體公司的經營發生影響。所以說，工業氣體產品銷售并不是說把氣體產品配送到客戶現場就可以了，工業氣體企業還需對售后的各個環節加以密節的關注，提升服務質量，做到好的售后服務讓顧客更加滿意。

　　參考文獻:

　　[1]胡小蘭.基于SWOT的工業氣體營銷策略分析.財經界，2014(19).

　　[2]謝衛鋒.廣東地區工業氣體發展障礙與對策初控.廣州化工，2009(6).

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