售前項目管理流程

時間：2024-09-16 21:53:33 項目管理

售前項目管理流程

　　如何做好售前項目管理？首先，我們要清楚的了解，售前項目管理流程，那么，下面是小編整理的售前項目管理流程，歡迎大家閱讀！

　　售前項目管理流程

　　第一步：將收集到的項目信息整理出來、定義清楚并填寫項目信息表(見表1)。

　　表1 項目信息表

　　我們常常會在很多場合產生令人激動的想法，但是，當我們試圖將這些想法寫下來時，卻發現這些想法連自己也解釋不通。項目管理的每一個過程都是減少項目風險的過程，對于售前項目來說，這個意義尤其應該得到我們的重視。當我們將收集到的信息記載下來時，不僅可以增強信息的可靠性，而且可以將市場信息留在企業，以免其掌握在私人手里，給企業帶來商務上的風險。

　　第二步：立項、成立項目組。

　　立項的目的在于明確售前項目的執行責任，它包括所有企業內外資源的整合方式和責任落實方式。一般說來，需要在充分搜集信息的基礎上，對項目根據其預計毛利額度和所在市場的重要性等因素評定項目的重要性等級，進而確定項目發起人(Projcet Sponsor)。在這一步，需要注意的主要問題有兩個：

　　首先，項目發起人一定要具體落實到人。強有力的項目發起人是極為重要的。據調查，作為高層管理人員的項目發起人對項目成功的影響性位列諸多因素的第一位。然而，現實中有很多項目是在沒有明確的項目發起人情況下發起的，這些僅靠一個公章來代替項目發起人的“項目”往往會導致失敗的結局。在售前項目的整個過程中，項目發起人都不能忘記自己對項目的責任。

　　其次，必須設定項目的控制點(或說里程碑)。這是一個難點。特別是在主動權掌握在客戶手里、在市場不規范的情況下更為困難。但是，如果我們不設控制點，項目的把握就不大。我們不能抱著“有棗沒棗打一桿”的思想去做生意。項目立項后要納入企業常規的項目管理辦法，售前項目管理不是一種例外管理，盡管很多銷售人員希望如此。

　　第三步：進行項目策劃，即對項目的行動策略分析細化。

　　銷售項目立項后，需要召開由銷售人員/項目經理等項目相關人員舉行的售前項目銷售方案策劃會，形成銷售策劃方案。項目銷售策劃案應分析企業在客戶關系、技術水平、合作伙伴支持方面的優勢、劣勢；明確闡述項目的銷售目標和工作方案(包括攻關/解決方案和合作伙伴等層面的工作和要求)；要明確每項工作的負責人，以及該項工作要達到的目的；要充分分析導致項目不能按時簽約或不能簽約的風險，訂立及時撤出標準。根據項目需要，銷售策劃活動可多次舉行，以求達到應變的效果。項目策劃結果填入項目銷售策劃案(見表2)。

　　表2 項目銷售策劃案

　　第四步：制定費用、進度計劃。

　　由項目經理根據項目的預期毛利額和企業規定，制定售前項目費用額度，并參照項目策劃方案，結合售前項目在實施階段的里程碑劃分確定售前項目費用，填報售前項目任務書(見表3)，經項目發起人確認后報請有關部門/項目發起人確認簽署。

　　表3 售前項目任務書

　　第五步：銷售方案實施。

　　在銷售策劃案實施過程和項目實施過程中，項目發起人定期或應企業領導要求召開項目進展分析會(War Room Meeting)，了解和控制項目的進展情況，分析項目存在的問題，并根據銷售策劃案中對項目風險的分析和臨時出現的`突發情況決定是否繼續項目的銷售，如果決定不繼續項目的銷售，需報請有關領導批準(見表4)。項目經理需每月撰寫項目月度進展情況報告。該報告一方面通報項目的進展情況，另一方面對項目的形勢進行分析，提出應對措施。項目發起人定期對項目費用進行控制審核。對項目沒有按里程碑劃分的計劃進行或費用超出計劃的情況，需由銷售人員填報項目任務書調整表，經項目發起人確認后，報總經理或銷售總監審批，費用或計劃調整超過一定限度的由企業領導審批。

　　表4 項目終止申請和審批表

　　第六步：銷售項目總結。

　　在項目成功簽署合同或項目銷售失敗后，由項目發起人和項目經理、項目組成員召開項目總結會，必要時可邀請企業高層領導參加，對于項目的過程進行回顧、對經驗教訓進行總結，并提交項目總結報告(見表5)。無論項目成敗，企業需要提倡銷售人員進行深刻總結，通過溝通、交流、思考不斷提高能力，應對新情況、新問題。總結內容將進入企業知識庫，成為企業的知識財富。

　　表5 項目總結報告

　　都說企業的目的是為了盈利，但是，對于售前項目來說，還有一個至關重要的戒律：如果我們的眼睛只看到利潤，我們將得不到利潤。只有我們真正關心客戶的利益，售前項目才能成功，利潤才會來。記住一句古話：欲取之，必先予之。

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