東北冬季鄉(xiāng)村旅游市場營銷策略

時(shí)間：2024-09-05 23:29:00 營銷師

　　東北地區(qū)冬季鄉(xiāng)村旅游活動(dòng)應(yīng)該積極開展，東北地區(qū)的經(jīng)營者應(yīng)該主動(dòng)進(jìn)行冬季鄉(xiāng)村旅游市場營銷工作，把冬半年淡季六個(gè)半月時(shí)間的鄉(xiāng)村旅游市場開發(fā)好，對于東北鄉(xiāng)村地區(qū)農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民問題的解決和東北地區(qū)冬季旅游事業(yè)的發(fā)展具有重要意義。

東北冬季鄉(xiāng)村旅游市場營銷策略

　　1 地方政府職能部門應(yīng)該積極發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)作用

　　從國內(nèi)外鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的歷史看，先發(fā)展、后規(guī)范、政府介入發(fā)揮主導(dǎo)推動(dòng)作用是促進(jìn)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的基本道路。對于東北冬季的鄉(xiāng)村地區(qū)旅游業(yè)的市場營銷工作，首要的策略是建議加強(qiáng)政府領(lǐng)導(dǎo)，發(fā)揮政府旅游和農(nóng)業(yè)等職能部門的組織、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、宣傳、推動(dòng)作用，指導(dǎo)引領(lǐng)鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者在冬季積極進(jìn)行市場營銷工作，努力吸引游客，盡可能延長冬季鄉(xiāng)村旅游活動(dòng)的接待服務(wù)時(shí)間。

　　國外資料顯示，1992年美國土地管理局、魚類與野生動(dòng)物管理局、國家森林公園中心、森林委員會(huì)、國防部、美國旅行與旅游管理局的“理解備忘錄”(MOU)形成了地方、區(qū)域、州政府在推進(jìn)聯(lián)邦土地發(fā)展旅游業(yè)中共同合作的框架。1995年芬蘭成立了鄉(xiāng)村政策委員會(huì)，協(xié)調(diào)鄉(xiāng)村發(fā)展。法國、德國、西班牙等國家也多由地方政府職能部門或其支持的行業(yè)協(xié)會(huì)組織協(xié)調(diào)鄉(xiāng)村旅游活動(dòng)。

　　東北目前冬季鄉(xiāng)村地區(qū)旅游市場的開發(fā)剛剛起步，省、市、縣(區(qū))、鄉(xiāng)基層政府、研究機(jī)構(gòu)、經(jīng)營者需要在政府職能部門如旅游局、農(nóng)業(yè)局的領(lǐng)導(dǎo)下，注重鄉(xiāng)村地區(qū)冬季旅游市場經(jīng)營服務(wù)場所大都歇業(yè)的實(shí)際情況，圍繞冬季努力吸引、滿足刺激游客需求這一中心，搞好規(guī)劃、研究、協(xié)調(diào)、宣傳、人力資源培訓(xùn)，實(shí)行稅收、財(cái)政等政策傾斜和優(yōu)惠貸款等資金支持，起到推動(dòng)作用。

　　政府其他非旅游、非農(nóng)業(yè)部門也應(yīng)統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)工作，齊抓共管，在職能范圍內(nèi)支持鄉(xiāng)村旅游市場活動(dòng)。如對鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營戶、企業(yè)的電價(jià)按照國家政策盡快落實(shí)與工業(yè)相同的價(jià)格;在稅收上也要做好減免扶持工作;公安部門應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)打擊屯匪路霸敲詐、盜搶黑社會(huì)活動(dòng)，確保外來游客在本轄地域內(nèi)的安全旅游。

　　2 注重環(huán)境的復(fù)雜多變性，完善鄉(xiāng)村地區(qū)冬季的基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境建設(shè)

　　東北鄉(xiāng)村地區(qū)的基礎(chǔ)建設(shè)雖然有一定的改善，但是冬季遇有惡劣天氣，道路、通信、采暖等問題常常出現(xiàn)，這都是鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的硬傷。需要地方政府隨經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的發(fā)展繼續(xù)加大對鄉(xiāng)村地區(qū)的統(tǒng)籌建設(shè)力度，繼續(xù)改善冬季鄉(xiāng)村旅游的道路、通信、衛(wèi)生、修配、路標(biāo)、防滑、車輛和游客防寒、當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)品交易等基礎(chǔ)設(shè)施硬環(huán)境。

　　鄉(xiāng)村地區(qū)的旅游經(jīng)營者要主動(dòng)發(fā)揮自身作用，有條件的鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營農(nóng)戶、經(jīng)營聯(lián)合體、經(jīng)營企業(yè)、地方鄉(xiāng)村旅游協(xié)作組織要主動(dòng)行動(dòng)起來，搞好其管理的場所及周邊的冬季清雪、除冰、防滑、保暖、公廁工作，為滿足游客需求、吸引前來消費(fèi)，做好交通上的可進(jìn)入、通信上的能聯(lián)絡(luò)、衛(wèi)生上的保健康、接待上需保暖的基礎(chǔ)工作。

　　注重環(huán)境的復(fù)雜多變性，盡量協(xié)調(diào)處理好當(dāng)?shù)貨]有從事鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營的農(nóng)(牧、漁、林)民的生產(chǎn)、生活活動(dòng)與鄉(xiāng)村旅游活動(dòng)之間的利益關(guān)系;使這些居民能夠分享到鄉(xiāng)村旅游市場活動(dòng)所帶來的道路、衛(wèi)生、通信、信息服務(wù)等便利的間接利益，或游客從其那兒購買當(dāng)?shù)赝撂剞r(nóng)副產(chǎn)品等直接經(jīng)濟(jì)利益;使這些居民不反對當(dāng)?shù)剡M(jìn)行鄉(xiāng)村旅游活動(dòng)，并以后逐漸參與到鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營中來。

　　3 以游客滿意為戰(zhàn)略使命做好東北冬季鄉(xiāng)村旅游市場和產(chǎn)品的細(xì)分化、差異化工作

　　東北鄉(xiāng)村地區(qū)冬季的旅游市場和產(chǎn)品在民俗風(fēng)情、歷史文化、依附相同(城市)市場目標(biāo)游客群的基礎(chǔ)上，各個(gè)省市縣區(qū)鄉(xiāng)村屯、各個(gè)江河水庫湖泊泡子沿邊、各個(gè)經(jīng)營主體(農(nóng)戶或企業(yè))之間，應(yīng)該在當(dāng)?shù)卣毮懿块T協(xié)調(diào)下，面對共同或各自依附的城市和潛在的目標(biāo)游客群，根據(jù)各自自身經(jīng)營場所和服務(wù)的地點(diǎn)、條件、環(huán)境、檔次、實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)，選擇好自己的目標(biāo)游客群，以游客滿意為戰(zhàn)略使命，進(jìn)行有差別的旅游產(chǎn)品、服務(wù)的經(jīng)營。

　　如一條河流岸邊道路旁從事鄉(xiāng)村旅游服務(wù)接待的隔壁鄰居經(jīng)營農(nóng)家餐飲店，自己家可不盲從跟風(fēng)，選擇經(jīng)營民俗住宿業(yè);城郊相同地點(diǎn)的左邊的企業(yè)經(jīng)營室外冰雪旅游項(xiàng)目，右邊的企業(yè)用與其差別化的思路，可以經(jīng)營室內(nèi)地方鄉(xiāng)村特色的健身、演藝、民間娛樂等項(xiàng)目;同一山坡前邊的旅游聯(lián)合體經(jīng)營農(nóng)家樂、土特農(nóng)副產(chǎn)品超市，后邊的旅游聯(lián)合體進(jìn)行市場細(xì)分化選擇，可以經(jīng)營冬季狩獵、冬季拓展訓(xùn)練、冬季大棚內(nèi)養(yǎng)殖等項(xiàng)目。特別是同地塊扎堆經(jīng)營的鄰居業(yè)者間更要進(jìn)行產(chǎn)品的差異化經(jīng)營。在這方面，地方政府相關(guān)職能部門要多做經(jīng)營者們的市場營銷差異化產(chǎn)品經(jīng)營觀的教育和引導(dǎo)。

　　東北各省、各個(gè)地區(qū)間的冬季鄉(xiāng)村旅游市場細(xì)分化和產(chǎn)品差異化，要結(jié)合各地的自然氣候環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施條件、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、目標(biāo)市場規(guī)模、歷史文化積淀、民族民俗風(fēng)情等實(shí)際情況，努力搞好鄉(xiāng)村旅游市場冬季產(chǎn)品的特色和獨(dú)特性，將其作為經(jīng)營冬季鄉(xiāng)村旅游的優(yōu)先策略之一。

　　4 圍繞競爭優(yōu)勢的發(fā)揮建設(shè)好冬季鄉(xiāng)村旅游的營銷渠道

　　建設(shè)好冬季鄉(xiāng)村旅游市場的營銷渠道很重要。由于東北鄉(xiāng)村地區(qū)冬季的旅游業(yè)剛剛開始，還遇有城市居民貓冬不外出的心理或冬季外出旅游大多選擇南方、國外的旅游線路的習(xí)慣，加上東北各省鄉(xiāng)村地區(qū)從事旅游的業(yè)者經(jīng)濟(jì)實(shí)力所限，以及鄉(xiāng)村地區(qū)目前旅游產(chǎn)品和服務(wù)品相對單一、簡陋;可以圍繞競爭優(yōu)勢的建立與發(fā)揮，先采取委托旅行社作為中間商等間接營銷渠道進(jìn)行，然后根據(jù)各家經(jīng)營者的實(shí)際情況再分別采取直接營銷、寬渠道營銷、短渠道營銷等渠道策略。

　　東北各省大部分鄉(xiāng)村地區(qū)的旅游經(jīng)營戶、聯(lián)合體、企業(yè)，在冬季到來前，可以盡量先同本地區(qū)的地級(jí)城市或目標(biāo)市場城市的旅行社合作，有實(shí)力的經(jīng)營戶也可以聘請兼職營銷人員或委托旅行社做營銷代理業(yè)務(wù)，積極打開目標(biāo)城市的冬季市場。通過業(yè)務(wù)量分成、支付傭金等方法調(diào)動(dòng)旅行社和兼職營銷人員的積極性，借助中間商熟悉市場、有開發(fā)城市客戶市場的能力的營銷作用，盡快開發(fā)冬季鄉(xiāng)村旅游的市場。

　　經(jīng)過發(fā)展，鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者如有能力，應(yīng)該自己培養(yǎng)委派營銷業(yè)務(wù)人員，圍繞自己競爭優(yōu)勢的發(fā)揮，對目標(biāo)城市的目標(biāo)客戶群市場進(jìn)行直接的冬季營銷開發(fā)、培育市場和忠誠的客戶群。在營銷工作的開展中，要注意盡量在不同城市或城中的不同區(qū)域，選擇多家旅行社合作，進(jìn)行寬渠道的營銷活動(dòng)。對距離遠(yuǎn)或南方、關(guān)內(nèi)、外省城市的旅行社可采取多層級(jí)的寬渠道營銷，對本地區(qū)鄰近城市的旅行社要盡量減少層級(jí)，直接向旅行社或客戶群營銷宣傳。

　　鄉(xiāng)村地區(qū)政府職能部門、村集體、本地鄉(xiāng)村旅游行業(yè)協(xié)會(huì)或聯(lián)合體等可以圍繞競爭優(yōu)勢的建立、發(fā)揮，組織整體性的當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村旅游目的地營銷宣傳和經(jīng)營渠道的開發(fā)、培育。

　　5 制定冬季鄉(xiāng)村旅游市場的價(jià)格要面向未來，注重長期目標(biāo)

　　價(jià)格是杠桿，在各個(gè)市場活動(dòng)中作用很大。東北鄉(xiāng)村地區(qū)冬季旅游市場目前處于起步和培育階段，游客市場開發(fā)工作艱巨，還沒習(xí)慣冬季前往鄉(xiāng)村地區(qū)旅游的潛在游客和旅行社對鄉(xiāng)村旅游的價(jià)格相當(dāng)敏感，經(jīng)營者需要認(rèn)真考慮旅行社和潛在消費(fèi)者的心理價(jià)位，面向未來注重長期目標(biāo)，制定好為游客所需求且能夠接受的冬季產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格。

　　根據(jù)吉林旅游網(wǎng)發(fā)布的2009年吉林省旅游業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，國內(nèi)旅游收入為561億元人民幣，參加國內(nèi)游的人數(shù)是5433.03萬人次，則吉林省2009年人均國內(nèi)游支出約是1038元;假設(shè)按照2006年數(shù)據(jù)計(jì)算的鄉(xiāng)村旅游比率21.52%，計(jì)算人均國內(nèi)游支出1038元中用于前往鄉(xiāng)村地區(qū)旅游的支出是223.38元。考慮目前省內(nèi)鄉(xiāng)村旅游多是一日游，則估算2009年吉林省鄉(xiāng)村旅游(多是夏季)一日游(含餐飲、交通、門票、娛樂、經(jīng)營者利潤、稅金等)的價(jià)位多在200元以內(nèi)。以吉林省2010年冬季鄉(xiāng)村旅游市場作價(jià)格參照系，如果扣除住宿費(fèi)，前往吉林省鄉(xiāng)村地區(qū)進(jìn)行一日游活動(dòng)的人均(餐費(fèi)、交通費(fèi)、門票娛樂費(fèi)、旅行社利潤、稅金、經(jīng)營者利潤等)支出應(yīng)該控制在150元左右。由于吉林省位于東北腹地，推算東北2010年冬季鄉(xiāng)村旅游市場的價(jià)格應(yīng)該在每日每人150元左右。

　　未來鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)格浮動(dòng)，要注重長期目標(biāo)，不要超過當(dāng)年國內(nèi)或當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、物價(jià)的增長率水平，也不宜競相降價(jià)搞虧損團(tuán)費(fèi)旅游，試圖整垮本地其他經(jīng)營者，客觀造成當(dāng)?shù)亟?jīng)營秩序混亂、旅行社和游客避而遠(yuǎn)之。各個(gè)經(jīng)營者在冬季制定鄉(xiāng)村旅游市場產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格，一定要實(shí)事求是、因地制宜、考慮長遠(yuǎn)、可持續(xù)發(fā)展。

　　6 積極采取多種方式做好促銷

　　東北冬季鄉(xiāng)村地區(qū)旅游業(yè)的市場營銷工作，最后落實(shí)的重點(diǎn)在進(jìn)行培育冬季市場，做好各種形式的促銷宣傳、吸引游客上面。目前的宣傳促銷手段，多是經(jīng)營者自己發(fā)放傳單、在路邊置放廣告牌、給回頭客優(yōu)惠讓其口碑宣傳等簡單形式。

　　鄉(xiāng)村地區(qū)的地方政府職能部門、當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村旅游管理部門、鄉(xiāng)村旅游組織如聯(lián)合體和協(xié)會(huì)等應(yīng)該在當(dāng)前冬季鄉(xiāng)村旅游起步、培育階段發(fā)揮主導(dǎo)作用，協(xié)調(diào)組織相關(guān)經(jīng)營者、贊助商、財(cái)政補(bǔ)貼等費(fèi)用投入，利用各種合適的媒體如電臺(tái)、電視臺(tái)、公交車站、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙雜志、旅游地圖、交通道路邊廣告牌、冬季節(jié)慶活動(dòng)、過去來過本地的文化體育界名人明星等，集體進(jìn)行當(dāng)?shù)貐^(qū)域冬季鄉(xiāng)村旅游活動(dòng)的整體形象性宣傳促銷。

　　整體形象性宣傳促銷在目前，遠(yuǎn)比農(nóng)戶或小企業(yè)自身做冬季宣傳促銷可信度更高，容易相對提高鄉(xiāng)村當(dāng)?shù)囟韭糜问袌龅闹龋瑥亩凉撛诘挠慰褪袌觥Ｈ玳L春市二道區(qū)東郊的鄉(xiāng)村地區(qū)在旅游推介中光宣傳自己的農(nóng)家飯店、山莊，不一定引起游客或旅行社的興趣，當(dāng)大家整體宣傳蓮花山旅游度假區(qū)是舉辦過世界杯空中技巧滑雪賽事的地方時(shí)，可能吸引客戶注意，然后再介紹自己家的店在蓮花山滑雪場旁邊，效果要好些。當(dāng)然其他促銷宣傳形式包括地方政府官員的外出參加會(huì)議促銷、當(dāng)?shù)鼐用竦娜珕T促銷、經(jīng)營者自己促銷等，只要有利于冬季鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的促銷方式，就可以積極進(jìn)行、大膽使用，在促銷中不斷完善。

　　7 鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者要先服務(wù)好營銷自身內(nèi)部問題

　　政府職能部門、鄉(xiāng)村旅游行業(yè)組織(如協(xié)會(huì)聯(lián)合體等)欲大力培育鄉(xiāng)村地區(qū)旅游市場、鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者欲拓展?fàn)I銷，需要先從自身、內(nèi)部做起。

　　7.1 先轉(zhuǎn)變自身內(nèi)部的營銷觀念

　　職能部門、行業(yè)組織、經(jīng)營者先從內(nèi)部、自身做起，用主動(dòng)的、戰(zhàn)略的、圍繞客戶需求的、積極的營銷觀念改變自己，以跟上時(shí)代步伐，及時(shí)發(fā)現(xiàn)(周邊城市)目標(biāo)市場的游客需求的變化，圍繞游客不斷增長、不斷變化的需求，結(jié)合自身?xiàng)l件或改造自身環(huán)境條件，提供對游客有吸引力的服務(wù)產(chǎn)品;之后也要注意培養(yǎng)家人和內(nèi)部員工的營銷意識(shí)。

　　7.2 先服務(wù)好營銷自身的內(nèi)部員工

　　目前東北鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者主要有機(jī)構(gòu)經(jīng)營者、農(nóng)戶經(jīng)營者、聯(lián)合體經(jīng)營者三類：機(jī)構(gòu)經(jīng)營者有政府職能部門或企業(yè)或村集體投資在鄉(xiāng)村地區(qū)開辦的會(huì)議培訓(xùn)中心、招待所、療養(yǎng)院、旅行社、滑雪場、森林公園、景區(qū)、水庫景點(diǎn)、漂流等實(shí)體，總數(shù)少但規(guī)模較大;農(nóng)戶經(jīng)營者是農(nóng)、牧、漁民、林區(qū)的山民自己投資開辦的山莊、垂釣園、生態(tài)園、農(nóng)家飯莊、小旅店、小商店、漁村等，總數(shù)大但規(guī)模小;聯(lián)合體經(jīng)營者是個(gè)別鄉(xiāng)村地區(qū)、景區(qū)周邊地區(qū)經(jīng)營相同類型產(chǎn)品如游船、飯店、車隊(duì)等實(shí)體的經(jīng)營者之間的聯(lián)合經(jīng)營形式，數(shù)量少、地點(diǎn)相對集中、規(guī)模一般。除自家夫妻店、父子館經(jīng)營鄉(xiāng)村旅游的個(gè)別項(xiàng)目服務(wù)外，大多數(shù)鄉(xiāng)村旅游的經(jīng)營者都需要招募員工或親屬進(jìn)行接待服務(wù)經(jīng)營工作，而且許多具體工作如上灶、駕駛、勞務(wù)等都需要員工操作。

　　員工是鄉(xiāng)村旅游服務(wù)營銷的人力資源，隨著鄉(xiāng)村地區(qū)青年人紛紛到城市發(fā)展和計(jì)劃生育政策的落實(shí)，鄉(xiāng)村地區(qū)從事服務(wù)業(yè)的年輕人將越來越稀缺，鄉(xiāng)村地區(qū)旅游業(yè)的經(jīng)營者必須面對內(nèi)部和外部兩方面的顧客。要想內(nèi)部顧客即員工能夠更好地服務(wù)外部游客，經(jīng)營者必須首先服務(wù)善待好內(nèi)部員工，為員工提供有吸引力的薪酬、福利、工作環(huán)境、發(fā)展空間和前景。

　　在目前，特別是冬季，建議鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者善待內(nèi)部員工的做法：一是免費(fèi)提供員工的食宿;二是可以考慮提供交通、通信(年輕人手機(jī)上網(wǎng))、崗位培訓(xùn)進(jìn)修等方面的補(bǔ)貼;三是應(yīng)考慮對在本經(jīng)營者處的崗位工作超過一年的員工予以年度忠誠激勵(lì)津貼;四是要逐步考慮給員工安排新農(nóng)保、新農(nóng)合等社會(huì)統(tǒng)籌方面的繳費(fèi)或補(bǔ)貼;五是在月薪方面可以考慮除固定工資外，要有根據(jù)員工每月服務(wù)營銷的數(shù)額給予提成，專職營銷員崗位的提成可以按百分點(diǎn)提，其他崗位的提成可以按千分點(diǎn)提或其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)提成如按照酒水瓶蓋、每桌、每床、每房、每人次、每車、每船等計(jì)件提成。

　　經(jīng)營者在招聘員工時(shí)，首先要營銷、吸引好綜合素質(zhì)較好的人員成為自己的員工，以提高經(jīng)營者自身的服務(wù)、接待游客的水平。鄉(xiāng)村旅游的經(jīng)營者要有人力資源不僅僅是經(jīng)營成本，也是經(jīng)營資本和營銷依靠的主要資源的意識(shí)和概念。

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