銷售心理學：化解客戶財力異議手法
行為是心理的表現,能過對客戶行為模式的分析 可把握客戶性格，透析客戶心理,并針對不同類型客戶采取差異化的對待方法。以下是小編整理的銷售心理學：化解客戶財力異議手法，希望對大家有所幫助。
化解財力異議的手腕
有時，正當銷售人員滿懷信心地向客戶介紹產品時，客戶卻來一句“我沒有足夠的錢”或“我沒有能力購買”，提出財力異議，表示財力不足。這幾乎讓銷售人員不能再開口推銷。一般來說，客戶提出財力異議的原因很復雜，或許是客戶確實沒有足夠的資金付款，或許是無資金，或許僅僅是客戶的一個拒絕購買的借口。那么，銷售人員遭遇客戶的財力異議時，該如何化解其手腕如下：
一、化解客戶財力異議的原則
化解客戶財力異議時一般應遵循以下兩條原則：
1.認真分析客戶的真實情況
當客戶提出財力異議時，銷售人員應認真分析情況。一般來說，客戶提出財力異議可能包含兩種含義：一是客戶的預算真的已經用完了;二是客戶拒絕購買，或者想以此尋求優惠。銷售人員不能被表面現象所迷惑，要進一步詢問，查明真偽。
2.不要輕易降低產品價格
在推銷過程中，個別銷售人員一遇到客戶的財力異議就想著立即降低產品的價格，這是應該避免的，因為如果銷售人員一聽到客戶說財力不足就立即降低價格，會讓客戶對銷售人員產生懷疑，甚至可能激起客戶把價格壓得更低的欲望。
二、化解客戶財力異議的方法
當客戶提出財力異議時，銷售人員可以采用以下方法化解：
1.降低客戶的需求欲望
通常情況下，客戶的財力異議都是由于其需求欲望超過了自身的經濟條件所造成的，產生的根源可能是愛慕虛榮、喜歡攀比、追求新潮、崇尚名牌等心理因素。銷售人員要針對客戶的心理特征和實際情況，幫助其認清自己的需求狀況及經濟條件，使其與客戶自身的支付能力相符合，即常言所說的量力而行，幫助客戶樹立正確的消費觀念，拋棄那些不切實際的消費觀，這樣，銷售人員就可以向客戶推薦既能滿足其實際需要又能支付得起貨款的產品。
2.讓客戶分期付款
如果銷售人員采取降低需求欲望的方法仍然解決不了客戶購買財力異議的實際問題，并且客戶一次性支付貨款又確實有困難，但只要客戶有穩定的收入保證，在這種情況下，銷售人員可以讓客戶分期付款以解決其財力異議。
3.向客戶提出合理建議
其實銷售人員也可以通過建議客戶減少購買量或分期分批購買產品的辦法來解決支付能力不足的問題，緩解支付壓力。
4.提供貨款擔保
當客戶提出財力異議時，銷售人員若確定客戶是“有前途”的，就要設法幫其解決一時的資金困難，為其提供貨款擔保。這既有利于成交，又有利于建立雙方的合作伙伴關系。
5.替客戶發掘潛在資金
銷售人員獲得客戶的認可、贏得客戶的信賴后，可憑借自己對企業經營管理方面的經驗和能力，幫助客戶分析是否在其他項目上或其他環節上還能節約部分開支。銷售人員也可以向客戶提議采用延期付款等方式購買。當然，無論采用何種購買方式，它一定是經過你公司同意的。同時，你也不要忘記建議客戶在新資金到位后，在你的銷售產品上追加部分預算。或者建議客戶在下一年度的財政預算出臺前先行訂購你的產品。
6.讓客戶延期付款
若客戶購買產品所需資金不足，但在短期內也能籌措到所需資金，銷售人員可以讓客戶延期付款，以消除其財力方面的異議。
7.讓客戶試購、試用
若客戶在財力方面確實有困難，新資金到位可能還需要再等一段時間，那么，銷售人員不妨請客戶先購少量產品試用，為今后的最佳采購計劃做好準備。
專家點撥
不管客戶提出財力異議的真實原因是什么，銷售人員都不要無計可施，而應該想辦法化解，通過仔細分辨，如果判定客戶確實無財力支付貨款，最好的方法就是以禮相待，對客戶表示理解，告辭時要表示出禮貌的態度，盡量給客戶留下深刻的好印象，建立友好的人際關系，為今后的再拜訪創造條件。如果判定客戶提出異議實為討價還價，則可以采用前面所介紹的原則和方法來化解客戶提出的財力異議。
客戶異議類型
一、貨源方面的異議
貨源方面的異議是指客戶對銷售產品來源于哪家企業和哪個銷售人員而產生的不同看法。貨源異議主要包括產品異議、企業異議和銷售人員異議三個方面。
1．產品異議
產品異議是指客戶已經了解自己的需要，但是卻擔心眼下這種產品是否能滿足這種需要而產生的異議。產品異議是對需求異議、銷售人員異議的否定。例如，某種產品，客戶是要的，問題在于銷售產品不夠理想，客戶會說：“這種產品質量太差”、“這種產品久了會變形”、“這種款式不時興，我不喜歡”，或者由于銷售人員推銷的是新產品，客戶會說：“這種新產品沒聽說過，我可不敢要”等。產品異議的來源是帶有主觀色彩的，主要是客戶的認識水平、購買習慣以及其他各種社會成見，當然與廣告宣傳也有一定的關系。
2．企業異議
企業異議往往與產品異議相聯系，有時客戶對產品的偏見會影響到對企業的看法。企業異議是客戶對銷售態度、銷售服務、同業競爭提出的異議。
3．銷售人員異議
銷售人員異議是客戶針對某些銷售人員并表示對他們不信任而提出的異議。這種異議往往是由銷售人員自身造成的。銷售人員態度不好，或自吹自擂、過分夸大產品的好處，或禮貌用語欠佳等都會引起客戶的反感，從而使客戶拒絕購買產品。
因此，銷售人員一定要注意保持良好的儀容儀表，舉止得體，并注意自身素質的培訓，給客戶留下良好的印象，從而使銷售工作順利開展下去。總之，貨源異議是銷售人員最常遇到的客戶異議。它要求銷售人員既要提高自身服務工作質量，又要將客戶貨源異議信息及時反饋給企業，幫助企業改進各項工作，塑造良好的企業形象，還要運用各種技巧和方法改變客戶的主觀看法。
二、客戶自我方面的異議
來自客戶自我方面的異議主要包括財力異議、購買權力異議和需求異議三個方面。
1．財力異議
財力異議是指客戶由于自以為無錢購買而提出的一種異議。這種異議往往并不直接地表現出來，而間接地表現為質量方面的異議或其他異議等。銷售人員應善于識別這種異議，一旦覺察確實存在這種情況，應立即停止推銷，但態度要和藹，以免失去未來成交的機會。
2．購買權力異議
權力異議是指客戶以缺乏購買決策權為理由而提出的購買異議，大多數客戶說他想買但自己做不了主。事實上，無論集體購買還是個人購買，購買決策權力并不是平均分布在每一個成員身上的，多數成員可以對決策造成影響，但并不一定具有決策權力。
權力異議形成的原因在于客戶的決策能力狀況或成見心理。銷售人員在進行客戶資格審查時，應分析客戶的購買人格和決策權力，找準決策人，否則，與一個只有購買欲望卻沒有任何決策權的人做推銷工作，不僅是失誤，而且是無力的推銷。
3．需求異議
需求異議是指客戶認為產品不符合自己的需要而提出的異議。客戶說“我不需要”或“我已經有了”之類的話時，表明客戶在需求方面產生了異議。需求異議是客戶對銷售人員的徹底回絕，或者說是對推銷活動的徹底否定，因為連產品都不需要，價格、質量等其他一切就更談不上了。客戶的需求異議有兩種可能：一是客戶確實不需要或已經有了同類產品，在這種情況下，銷售人員應立刻停止推銷，轉換其他對象；二是只是客戶想擺脫銷售人員的一種托辭。此時，銷售人員應運用有效的異議化解技巧來排除障礙，從而深入開展推銷活動。
三、價格方面的異議
價格異議是指客戶認為產品價格過高或價格與價值不符而提出的異議。在銷售活動中，銷售人員最常碰到的就是價格方面的異議。
一般來說，客戶在接觸到產品后，都會詢問其價格，因為價格與客戶的切身利益密切相關，所以客戶對產品的價格最為敏感。即使銷售人員的報價比較合理，客戶仍會抱怨“價格太高了”。在客戶看來，討價還價是天經地義的事。當然，客戶對產品價格產生異議，說明客戶對產品感興趣，表明客戶對產品的其他方面，如性能、質量、款式等比較滿意。因此，銷售人員應把握機會，適當降價，或從產品的材料、工藝、售后服務等方面來證明價格的合理性，說服客戶接受價格。
四、購買時間方面的異議
購買時間異議是指客戶認為現在不是最佳的購買時間或對銷售人員提出的交貨時間表示的反對意見。當客戶說“我下次再買吧”之類的話時，表明客戶在這一方面提出了異議。這種異議的真正理由往往不是購買時間，而是價格、質量、付款能力等方面的問題。
在這種情況下，銷售人員應抓住機會，認真分析時間異議背后真正的原因，并進行說明或主動確定下次見面的具體時間。此外，由于企業生產安排和運輸方面的原因，或正處于銷售季節，可能無法保證貨物的及時供應。在這種情況下，客戶有可能對交貨時間提出異議。面對這種異議，銷售人員應誠懇地向客戶解釋原因，并力圖得到客戶的理解。
五、服務方面的異議
服務異議是指客戶對銷售人員答應的服務承諾不信任，或對其企業的售后服務不滿意，不愿購買其推銷的產品所形成的異議。
服務包括售前服務、售中服務和售后服務。售前服務是指客戶購買產品前提供真實、可靠、及時的信息咨詢、技術培訓等；售中服務是指產品的包裝、運輸服務等；售后服務是指提供技術指導、送貨上門、安裝、調試、維修、及質量保證措施等。按現代的營銷理念，服務本身就是產品的一部分，服務是有價值的，即服務屬于產品整體觀念的第三層次——附加產品。服務的有價性，不只表現在推銷結果上，而且表現在推銷的過程中。尤其是售后服務，它是產品的附加因素，對銷售業績直接產生影響。現代產品在品質接近、價格懸殊不大的情況下，其競爭力就取決于售后服務了。產品的品質和價格都存在一定的限度，售后不能隨意超過限度，但服務沒有限度，售后服務的項目越多，花樣越新，客戶就越喜歡，產品的銷售就越好。因為良好的售后服務能夠消除客戶的后顧之憂，能增強他們購買產品的決心。
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