銷(xiāo)售心理學(xué)，從站姿尋找出你的客戶
1. 雙手習(xí)慣性地插入褲兜
當(dāng)客戶保持這個(gè)姿勢(shì)時(shí)，并不是為了裝酷，而是警覺(jué)性較高的表現(xiàn)。這類(lèi)人一般具有較深的城府，性格方面偏內(nèi)向、保守，不輕易向人表露內(nèi)心的情緒，不善言辭。如果客戶在保持這個(gè)站姿的同時(shí)還伴有彎腰的動(dòng)作，則表明其當(dāng)前心情苦惱或沮喪。
這時(shí)候，如果沒(méi)有十足的把握，銷(xiāo)售員最好不要滔滔不絕地向客戶進(jìn)行推銷(xiāo)，而應(yīng)該換個(gè)時(shí)機(jī)再來(lái)。
2. 一只手插入褲兜，而另一只手放在身旁
這類(lèi)客戶一般情緒不穩(wěn)定，性格復(fù)雜多變，在對(duì)待他人的時(shí)候情緒也會(huì)隨著自己的情緒而變。因此，在實(shí)際交往中，他們待人有時(shí)會(huì)親密地與你傾心交談，推心置腹，有時(shí)卻冷若冰霜，表現(xiàn)出一副讓人難以接近的樣子。這類(lèi)客戶的自我保護(hù)意識(shí)很強(qiáng)，像是給自己裝了一道“防火墻”，因此，這類(lèi)人的人緣一般都不是特別好。
3. 曲背彎腰、站立姿勢(shì)略顯佝僂
一般來(lái)說(shuō)，這種客戶的性格屬于比較封閉、保守甚至有點(diǎn)自閉的類(lèi)型，他們自我防衛(wèi)意識(shí)非常強(qiáng)，經(jīng)常惶恐不安，他們對(duì)生活很難抱有較大的興趣，精神上也非常消沉。
因此，在對(duì)待這類(lèi)客戶的時(shí)候，銷(xiāo)售員要想辦法將自己的產(chǎn)品和積極向上的生活，情趣制造聯(lián)系，讓他們感覺(jué)到你賣(mài)的不是商品，而是希望。
4. 雙目平視站立
這種站立姿勢(shì)非常標(biāo)準(zhǔn)，表明這種客戶性格比較開(kāi)朗，自信心充足，會(huì)讓人感覺(jué)氣場(chǎng)很強(qiáng)。這類(lèi)人通常比較注意個(gè)人形象，如果客戶在保持這種站姿的同時(shí)再配合胸部挺起、背脊挺直的動(dòng)作，則說(shuō)明他們屬于樂(lè)天派，對(duì)自己的生活充滿積極的向往。
對(duì)待這類(lèi)客戶的時(shí)候，銷(xiāo)售員應(yīng)該以真誠(chéng)的話語(yǔ)打動(dòng)他們，更多地去考慮客戶的需求和意愿。
5. 站立時(shí)雙手交疊于胸前
這種客戶面對(duì)陌生人自我保護(hù)意識(shí)比較強(qiáng)，與非常熟的朋友也會(huì)保持距離，經(jīng)常給人一種難以接近的印象。但與第一種情況不同的是，這類(lèi)人一般非常堅(jiān)強(qiáng)，他們具有很強(qiáng)的柔韌性，即便遭受很大打擊，他們也能迅速振作起來(lái)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為沒(méi)有邁不過(guò)去的坎。但這類(lèi)人也不足之處，就是他們對(duì)于自己的利益過(guò)分看重，集體意識(shí)不強(qiáng)，往往因此而對(duì)集體利益造成損害。總而言之，這是一類(lèi)不太好接近的人，這類(lèi)客戶如果在與你談話時(shí)身體微微向一邊傾斜，則表明他對(duì)你不感冒，你最好趕緊找個(gè)理由離開(kāi)。
6. 雙手叉腰而立
這種客戶有非常高的自信度，他們對(duì)身邊發(fā)生的事情往往能隨時(shí)做好準(zhǔn)備應(yīng)付。這是一種開(kāi)放型的動(dòng)作，沒(méi)有一定氣魄的人并不容易做到習(xí)慣性地雙手叉腰而立。
在面對(duì)這類(lèi)客戶的時(shí)候，銷(xiāo)售員最好給客戶留下足夠的選擇空間，讓客戶感覺(jué)銷(xiāo)售決定是自己做出的，這樣他們才會(huì)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程有滿意的評(píng)價(jià)。
7. 雙手置于臀部站立
這種客戶有非常強(qiáng)的自我意識(shí)，他們處事小心謹(jǐn)慎，絕對(duì)不會(huì)有馬虎之舉，對(duì)自己認(rèn)定的事情也絕對(duì)不會(huì)輕易改變，這類(lèi)人一般都具有出色的領(lǐng)導(dǎo)能力。但這類(lèi)人的缺點(diǎn)就是有時(shí)主觀性太強(qiáng)，性格倔強(qiáng)，甚至可以襯得上頑固，因此銷(xiāo)售員需要用足夠的耐心來(lái)對(duì)待這類(lèi)客戶。
8. 雙手握于背后站立
這種客戶一般具有較強(qiáng)的紀(jì)律性，看重權(quán)威的力量，在工作方面認(rèn)真負(fù)責(zé)，最不能容忍的就是欺詐隱瞞等行為。這類(lèi)人極富耐心，而且對(duì)于新觀點(diǎn)和新思想比較容易接受，但這類(lèi)人的缺點(diǎn)就在于他們遇到事情時(shí)的情緒波動(dòng)會(huì)比較大。
9. 雙腳合并，雙手垂置身旁站立
這種客戶誠(chéng)實(shí)可靠，比較保守、傳統(tǒng)，甚至有些古板，墨守成規(guī)，不會(huì)有太大的突破，對(duì)新鮮事物的接受理解能力有些欠缺。但他們很有毅力，絕對(duì)不會(huì)輕易向困難低頭。
因此，面對(duì)這類(lèi)客戶時(shí)，銷(xiāo)售員要對(duì)客戶進(jìn)行耐心、積極的引導(dǎo)，在確定他們真正需求的基礎(chǔ)上為其推薦合適的產(chǎn)品。
10. 雙手相握于胸前站立
客戶的這種站立姿勢(shì)一般是對(duì)現(xiàn)狀滿意的表現(xiàn)，一般來(lái)說(shuō)，他們對(duì)正在做的事情成竹在胸，非常有把握，或者是對(duì)自己所做的一切踟躕滿志，信心十足。這種客戶通常是公司的業(yè)務(wù)骨干，他們對(duì)將要發(fā)生的事情有很好的預(yù)估和掌控能力。
與這類(lèi)客戶接觸時(shí)，銷(xiāo)售員要尊重客戶的意愿，盡量不要試圖去與他們辯論或爭(zhēng)辯。
11. 雙腿交叉站立
如果客戶采用這種站姿，則說(shuō)明其持有保留態(tài)度或稍有拒絕的意思，同時(shí)也能暴露出這個(gè)人感到拘束，缺乏自信心;如果對(duì)方是初次見(jiàn)面的陌生客戶，當(dāng)選擇輕松的話題開(kāi)始談話，并盡量用產(chǎn)品突出的優(yōu)勢(shì)去獲得他們的信任。
12. 雙腳并攏，雙手交叉站立
這種站立姿勢(shì)的客戶大多謹(jǐn)小慎微，缺乏進(jìn)取心。但他們的優(yōu)點(diǎn)就是韌性非常強(qiáng)，追求完美，往往是平靜而頑強(qiáng)的人。
在與這類(lèi)客戶接觸時(shí)，銷(xiāo)售員要盡量給他們提供性能較好的產(chǎn)品，而對(duì)于存在瑕疵的產(chǎn)品，銷(xiāo)售員也最好提前告知，因?yàn)椋坏┍凰麄冏约喊l(fā)現(xiàn)，你就會(huì)失去這次交易機(jī)會(huì)。
13. 站立時(shí)倚著其它的東西
有這種表現(xiàn)的客戶多是因?yàn)橐粫r(shí)失意而心情不好的人，但他們?cè)趯?duì)待別人時(shí)一般比較友好，說(shuō)話比較坦白，也較容易接受別人的觀點(diǎn)。
對(duì)待這類(lèi)客戶的時(shí)候，如果銷(xiāo)售員能夠給他們推薦最適合他們的產(chǎn)品，他們會(huì)對(duì)你很感激。
14. 站立時(shí)姿態(tài)不斷改變
這種客戶一般來(lái)說(shuō)性格急躁，他們身心可能經(jīng)常處于緊張狀態(tài)，另外，他們的思想觀
念也會(huì)經(jīng)常發(fā)生改變，沒(méi)有一個(gè)固定的想法，是個(gè)不折不扣的行動(dòng)主義者。但在生活方面，他們喜歡接受新的挑戰(zhàn)，具有創(chuàng)新精神。
面對(duì)這類(lèi)客戶，銷(xiāo)售員不妨為他們推薦一些有創(chuàng)新元素、新款的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品更容易獲得他們的青睞。
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