銷售心理學之不同客戶對銷售的影響

時間：2024-10-07 19:53:29 銷售心理學

銷售心理學之不同客戶對銷售的影響

　　“復述”一下客戶的具體異議，銷售時詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。下面由YJBYS小編來為您介紹一下銷售時的有關心理學：不同氣質的客戶對銷售有什么影響?
　　氣質是人的個性對外部刺激的反應類型，也就是人們所說的“性情”、“脾氣”。不同氣質類型的人在購物時的表現也是各不相同的。銷售人員要善于觀察，區別客戶的氣質類型，采用適合其特點的銷售方法進行銷售。科學家把人類的氣質分成四種類型：膽汁質、多血質、黏液質和抑郁質。每種氣質類型者有各自的特點。由于氣質類型的不同，反映在購物上也有不同的表現。銷售人員應當了解客戶不同氣質類型的人的購物特點，沉著應對。
　　(一)膽汁質客戶的營銷策略
　　膽汁質的人主要表現為情緒型購買行為，他們的購買動機容易激發，態度容易改變，購買時雖然也會挑挑選選，而且對商品質量和服務要求很高，但是一經選定，就會很快成交。
　　(二)多血質客戶的營銷策略
　　多血質的人主要表現為情緒型購買行為，有時也會表現為理智型或經濟型購買行為，他們不完全憑感情決定是否購買，還可能會對產品知識多作了解，購買動機較容易激發，但態度的改變不會很輕率。
　　(三)黏液質客戶的營銷策略
　　黏液質的人大多表現為理智型購買行為，他們不會輕易憑感情或沖動來購買，對商品不僅要了解本身的知識，還愿意了解與商品有關的信息，如生產廠家所在地、出廠時間、售后服務的網點等。
　　(四)抑郁質客戶的營銷策略
　　抑郁質的人表現為理智型甚至疑慮型購買行為，他們沒有需要是不會購物的，就是對需要購買的商品，他們也會百般挑選，千思萬慮，非常細心。在作決定時顯得猶豫不決，對于一些細節，他們都不會輕易放過。因此，這一類型的人是比較難相處的。
　　測一測：判斷客戶屬于什么氣質類型
　　表2-4中對每種氣質類型有5個測試項目，根據客戶的實際情況圈選表中的數字，“4”代表“完全符合”，1代表“完全不符合”，將每種氣質類型中圈選的數字加起來就是該類型的得分，如果某種類型的得分超過12分，就可判斷客戶屬于該類型。
　　表2-4 氣質類型評價表

氣質類型	表現	與你的客戶符合程度完全不符合一-一完全符合
多血質	情緒興奮性高性情活躍外部表現明顯反應敏捷善于交際	1 1 1 1 l	2 2 2 2 2	3 3 3 3 3	4 4 4 4 4
膽汁質	情緒興奮性高直爽熱情情緒體驗強烈而持久抑制能力差容易激動	1 l 1 l 1	2 2 2 2 2	3 3 3 3 3	4 4 4 4 4
黏液質	情緒興奮性較低安靜沉穩自制力強外部表現少反應速度慢但穩定性強	1 l 1 1 1	2 2 2 2 2	3 3 3 3 3	4 4 4 4 4
抑郁質	情緒興奮性較低安靜沉穩自制力強外部表現少感受性高，耐受性低	1 1 1 l 1	2 2 2 2 2	3 3 3 3 3	4 4 4 4 4

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